白酒經(jīng)銷商：三招打好“收官之戰(zhàn)”
豐富銷售渠道強(qiáng)化激勵(lì)效應(yīng)
臨近年末，白酒經(jīng)銷商都已做好準(zhǔn)備，欲沖刺銷售目標(biāo)，然而，今年的傳統(tǒng)旺季不太尋常，行業(yè)寒意濃，市場疲軟，旺銷場面難見，那么，白酒經(jīng)銷商該如何應(yīng)對這樣的嚴(yán)峻形勢？記者從業(yè)內(nèi)專家了解到，想要打好“收官之戰(zhàn)”，需從貨源、渠道和團(tuán)隊(duì)三大方面調(diào)整。
配備充足貨源
不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)，所以充足的貨源是基礎(chǔ)。白酒經(jīng)銷商可根據(jù)近年來終端銷售數(shù)據(jù)分析情況，來確定對應(yīng)的產(chǎn)品，還要配合消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知度、當(dāng)?shù)厥袌龅倪m應(yīng)度和價(jià)格體系的變化，以保證貨源充足。
經(jīng)銷商普遍表示，白酒貨源一般分為渠道型產(chǎn)品、利潤型產(chǎn)品、廣告型產(chǎn)品三大類，有白酒銷售經(jīng)驗(yàn)的商家能清晰、快速分辨出來，再“因地制宜”制定備貨方案。
然而，這樣的老套路是否持久實(shí)用？
“今年情況很復(fù)雜，在高端白酒方面，經(jīng)銷商要盡量做到快進(jìn)快出，不要貪戀高端白酒，對于處于市場培育期的新出白酒品牌，經(jīng)銷商不要輕易接納。”一白酒營銷專家告訴記者。
有分析人士表示，未來白酒發(fā)展將進(jìn)入理性消費(fèi)時(shí)代，中低端白酒正成為市場爭奪的新焦點(diǎn)，也正在成為行業(yè)戰(zhàn)略突圍的新方向。所以，白酒經(jīng)銷商在配備貨源時(shí)要將重點(diǎn)放在大眾消費(fèi)產(chǎn)品上，然后橫向提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)與買點(diǎn)；并分析在市場環(huán)境中的銷售形勢。
豐富銷售渠道
目前，白酒行業(yè)處于深度調(diào)整期，諸多酒企紛紛“自救”，在修煉內(nèi)功，調(diào)整結(jié)構(gòu)之余，也紛紛觸網(wǎng)，通過豐富銷售渠道來保持競爭優(yōu)勢，爭奪市場份額。
不可否認(rèn)，線上賣酒的確是對傳統(tǒng)銷售渠道的補(bǔ)充，網(wǎng)絡(luò)渠道易操作，成本較低，這是大勢所趨，也是白酒行業(yè)在大環(huán)境的變化中必須要做出的調(diào)整。
據(jù)介紹，受阻于高端市場的白酒企業(yè)，開始試圖通過電商渠道來打破這一困局。與電商合作的酒企不僅有二、三線品牌企業(yè)，也有一線酒企茅臺、瀘州老窖等品牌，它們試圖借力電商緩解銷售壓力、豐富銷售渠道。而在河南市場，杜康、宋河等酒業(yè)也紛紛觸網(wǎng)，并在今年“雙十一”取得不菲成績。
除了網(wǎng)絡(luò)渠道，新興的銷售渠道還有APP微信平臺，無論是從理念，還是實(shí)際操作上，APP賣酒，已走在了酒水企業(yè)的前列，是一次大膽的突破。
專家建議，白酒經(jīng)銷商也可以嘗試網(wǎng)絡(luò)和微信平臺，來豐富銷售渠道，通過營造市場聲勢，積極合理促銷。
強(qiáng)化激勵(lì)效應(yīng)
和硬件設(shè)施一樣，軟實(shí)力對于白酒經(jīng)銷商來講，也格外重要。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，無論大的經(jīng)銷商還是小的經(jīng)銷商，在沖刺年末市場時(shí)，都要強(qiáng)化銷售隊(duì)伍的目標(biāo)激勵(lì)。旺季正是用兵之時(shí)，而銷售人員的努力也在一定程度上左右著終端銷量。于是，設(shè)置激勵(lì)機(jī)制顯得十分必要。
“要明確銷售人員的考核標(biāo)準(zhǔn)，通過競賽來激發(fā)他們的工作熱情，最好用合理的激烈機(jī)制，使銷售人員進(jìn)入最佳戰(zhàn)斗狀態(tài)，比如一定量的銷售目標(biāo)對應(yīng)一定的獎(jiǎng)勵(lì)等。”農(nóng)業(yè)路一白酒經(jīng)銷商表示。
“這就是通過團(tuán)隊(duì)建設(shè)，來對白酒銷售終端產(chǎn)生影響，當(dāng)然，這些需建立在培訓(xùn)、總結(jié)、計(jì)劃等工作基礎(chǔ)上，團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力甚至能有轟動(dòng)效應(yīng)”。
所以，一群業(yè)務(wù)精英能穩(wěn)定渠道網(wǎng)絡(luò)，激勵(lì)措施恰能及時(shí)充電，讓核心團(tuán)隊(duì)有更足的馬力奔跑，不過，白酒經(jīng)銷商還要注意在激勵(lì)基礎(chǔ)上，定期對銷售人員進(jìn)行專業(yè)知識和營銷技巧等方面的提升。（鄭州日報(bào) 武 姣）
