針對(duì)旺季的到來，酒水企業(yè)應(yīng)該做好哪些工作呢?小編總結(jié)出旺季銷售六大法則：
一、壓庫
到了旺季不做壓庫的廠家基本上沒有，就是茅臺(tái)、五糧液這樣的大品牌，在借用淡季進(jìn)行控貨以拉升價(jià)格后，隨著旺季的到來也逐步加大了貨物投放速度，他們控貨的目的最終也是為了多賣貨、賣高價(jià)貨而已。
壓庫是要壓流通渠道和酒店終端、團(tuán)購單位的貨，不是把貨壓在總經(jīng)銷的倉庫里。我們?cè)S多廠家把政策推出后就逼迫總經(jīng)銷打款，款一打、貨一發(fā)就認(rèn)為旺季銷售已經(jīng)做完，可以回家睡覺了。
如果，這個(gè)總經(jīng)銷勢力夠強(qiáng)大，運(yùn)做能力夠強(qiáng)，可能也就罷了，但這樣的經(jīng)銷商全國也沒多少，絕大多數(shù)的經(jīng)銷商是要等著廠家的幫忙和支持完成市場推進(jìn)的。
壓庫不但不能讓總經(jīng)銷的倉庫里有積壓，還要控制其倉庫庫存，堅(jiān)決杜絕經(jīng)銷商貪利。
主動(dòng)多壓庫，因?yàn)檫@樣的話就給倒貨、砸價(jià)埋下了隱患，也給來年的銷售制造了麻煩，影響了來年的真實(shí)損益。
我們的一個(gè)標(biāo)桿市場就因?yàn)閷?duì)總經(jīng)銷壓貨過猛導(dǎo)致市場蹦盤，到現(xiàn)在還在解決遺留問題，浪費(fèi)了大量的市場支持費(fèi)用，因?yàn)楫?dāng)初的壓貨就已經(jīng)給出了很大的支持力度，現(xiàn)在要處理庫存積壓還要再花一筆錢，這就是浪費(fèi)了。
借用旺季主動(dòng)幫助總經(jīng)銷對(duì)貨物進(jìn)行分銷，讓我們的分銷商、網(wǎng)點(diǎn)、酒店、團(tuán)購單位盡可能多地壓一些貨，你的政策出臺(tái)也要多往這上面傾斜，而且要勤加檢查和拜訪，不能形成虛假壓貨。
二、清庫
與壓庫相對(duì)應(yīng)的就是清庫。每個(gè)企業(yè)和品牌因?yàn)榭偪傇蚨加幸恍┓e壓的產(chǎn)品或滯銷品，這些產(chǎn)品在平時(shí)很難銷售或銷售非常緩慢，隨著旺季到來如果不加以處理，又將在倉庫里繼續(xù)沉睡，靜待下一個(gè)旺季的到來。
清庫時(shí)要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類，哪些是可以有些賺頭就可以銷售、處理的?哪些是保本就可以處理的?哪些需要虧本銷售或者一分錢不要也要送出去的?
有些產(chǎn)品放在我們自己的倉庫里不但不能體現(xiàn)利潤，還要支付倉庫租金及人員管理費(fèi)，這個(gè)時(shí)候就是白送給經(jīng)銷商也是值得的，在節(jié)約倉庫租金及管理費(fèi)的同時(shí)，至少還有經(jīng)銷商的感激。
另外一個(gè)就是做足充分的市場調(diào)研，摸清哪些經(jīng)銷商適合銷售積壓產(chǎn)品，爭取讓積壓產(chǎn)品分品類、甚至單品交給不同的經(jīng)銷商獨(dú)家處理，這樣即可維護(hù)價(jià)格體系的穩(wěn)定，對(duì)市場不形成傷害，也保護(hù)了這個(gè)接貨經(jīng)銷商的利益，不會(huì)因?yàn)槭翘幚碡浢つ吭覂r(jià)影響各自的收益。
三、漲價(jià)
這是名酒茅臺(tái)、五糧液等品牌的慣用手法。每年的旺季，尤其是春節(jié)前一、兩個(gè)月，這些品牌就會(huì)提價(jià)，通過漲價(jià)來拉升利潤，刺激市場，鼓勵(lì)渠道適當(dāng)屯貨。
地方產(chǎn)品因?yàn)樵诘胤降膹?qiáng)勢完全可以借鑒這個(gè)做法，拿出自己的主銷產(chǎn)品進(jìn)行漲價(jià)促銷，既節(jié)約了市場促銷費(fèi)用，提高了產(chǎn)品的利潤率，還可以給到渠道更強(qiáng)大的信心，就是這款漲價(jià)產(chǎn)品將形成今年的旺季流行，制造市場熱點(diǎn)。
漲價(jià)產(chǎn)品要注意漲價(jià)幅度，不能全線漲價(jià)，以幾個(gè)暢銷單品為主就可以了。漲價(jià)的地盤也要評(píng)估好，不適宜漲價(jià)的地方要有所控制，不能盲目漲價(jià)，或者就算為了統(tǒng)一政策，但在具體支持上也要加大力度，消化漲價(jià)帶來的壓力。
四、推廣
對(duì)大多數(shù)的酒企而言，像茅臺(tái)、五糧液那樣對(duì)消費(fèi)者強(qiáng)勢是不現(xiàn)實(shí)的，隨著商家對(duì)消費(fèi)者越來越寵壞，沒有推廣和促銷的產(chǎn)品很難讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望。
行業(yè)里面不是有句俗語嗎?“平時(shí)有飯吃，過年有肉吃。”說的就是平時(shí)給到消費(fèi)者可以搞些小恩小惠，到了旺季就要適當(dāng)加大力度，讓消費(fèi)者感覺到像過年吃肉那樣舒服、滿足。
大多數(shù)酒企的競爭焦點(diǎn)都集中在中、低檔產(chǎn)品這塊，滿足的是大眾消費(fèi)群的需要，這就更加促使我們?cè)谕緛砼R時(shí)倚重推廣的力量。
做活動(dòng)推廣時(shí)要注意幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：
一是好的推廣主題，要讓消費(fèi)者看到這個(gè)主題能夠耳目一新，最好是過目不忘，同時(shí)，主題要與活動(dòng)內(nèi)容相契合，不能跑題。
二是活動(dòng)的重心要兼顧消費(fèi)者和活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)的雙重利益，消費(fèi)者的重心要適當(dāng)大些，單個(gè)利益點(diǎn)的推廣活動(dòng)是沒有吸引力和效果的。
三是做足活動(dòng)的宣傳、造勢工作，讓消費(fèi)者、渠道能夠感覺到活動(dòng)的影響力，這樣才能提升他們的信心和積極性，活動(dòng)的效果方可最大化。
五、招商
白酒的淡季招商是強(qiáng)勢企業(yè)、強(qiáng)勢品牌的游戲，而旺季招商更多的是從純銷售的角度來進(jìn)行的。白酒的需求是現(xiàn)實(shí)的，追求高利潤的經(jīng)銷商無時(shí)無刻不存在，這就為招商的有效進(jìn)行打下了“群眾”基礎(chǔ)。
旺季招商更講究門當(dāng)戶對(duì)，這個(gè)時(shí)候再去談什么招大商就有點(diǎn)自欺欺人了，因?yàn)榈饶c大經(jīng)銷商談好條件，這個(gè)旺季恐怕就過完了，旺季的一杯羹都丟了，來年能否生存下去對(duì)很多企業(yè)都不明朗有什么意義?所以，旺季招商以快速招來適合自己品牌發(fā)展的經(jīng)銷商即可，不要盲目求大，更不要好高鶩遠(yuǎn)。
出手要快，下手要狠，門檻要低，前提就是算好自己的帳，不要怕經(jīng)銷商多賺錢。旺季招商只所以讓經(jīng)銷商短期內(nèi)動(dòng)心接你的產(chǎn)品沒有高利潤做支撐誰會(huì)上你的圈套呢?
當(dāng)然，旺季招商不是讓我們喪失原則去炕、蒙、拐、騙，缺德的事千萬不要去干，合理的支持，不信口開河，按合同和約定辦事，就算最后有那么一點(diǎn)不愉快，經(jīng)銷商也不會(huì)把怨氣撒在我們身上。
六、激勵(lì)
打仗主要是靠隊(duì)伍，雖然現(xiàn)在的美國以高、精、尖武器贏得戰(zhàn)爭的勝利，但這些武器的操控還是需要人來進(jìn)行研發(fā)和掌控的。旺季銷售主要是發(fā)揮銷售隊(duì)伍的積極性，除了精神激勵(lì)、升職誘惑外，實(shí)實(shí)在在的物質(zhì)激勵(lì)也是必不可少的。
可以設(shè)立旺季銷售的各種獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)員工多超任務(wù)，積極完成銷售指標(biāo)，譬如可以設(shè)立市場快速成長獎(jiǎng)、凈銷售增長優(yōu)秀獎(jiǎng)、新品招商獎(jiǎng)、聯(lián)誼會(huì)組織獎(jiǎng)等，甚至為了讓后勤部門也加入進(jìn)來，強(qiáng)化旺季的服務(wù)，不拖銷售工作的后腿，還可以設(shè)立服務(wù)明星獎(jiǎng)、市場管理優(yōu)勝將等等。
這個(gè)時(shí)候的獎(jiǎng)勵(lì)要有一定的刺激性，因?yàn)橥句N售一旦走失，整個(gè)年度銷售都會(huì)受影響，所以，不要怕員工多得錢，因?yàn)閱T工多得錢意味著你的銷售有更大的進(jìn)步，你的收獲更多。
當(dāng)然，需要避免的是一些員工借用旺季激勵(lì)過度透支市場的行為，一旦發(fā)現(xiàn)要嚴(yán)懲不逮，不能助長惡習(xí)。畢竟我們的市場是要天天供給我們飯吃，不是吃了這餐就不吃了。
旺季銷售的最終目的是要實(shí)現(xiàn)量的爆發(fā)式增長，沒有平時(shí)的基本功做基礎(chǔ)，這個(gè)爆發(fā)式增長就是一句空話，因此上述方法的推行能夠有效果也是有前提的，任何投機(jī)取巧的旺季上量方式在現(xiàn)在這個(gè)營銷精細(xì)化的年代都是騙人的把戲，因?yàn)樗荒芙?jīng)受時(shí)間的檢驗(yàn)。（佳釀網(wǎng)）
