一、聚焦
大單品戰(zhàn)略幾乎被所有的名酒企業(yè)提上日程，動(dòng)作大的如舍得，通過(guò)聚焦，高端產(chǎn)品營(yíng)收占據(jù)了其整體營(yíng)收的80%以上，因?yàn)檫@種聚焦也大大改觀了其利潤(rùn)回報(bào)；隨著產(chǎn)品聚焦聯(lián)動(dòng)改變的人員聚焦、市場(chǎng)聚焦也一并帶動(dòng)著組織的變革，企業(yè)都在集中資源做自己最擅長(zhǎng)的事情。
信息過(guò)渡時(shí)代，消費(fèi)者也變得聚焦起來(lái)，不想被過(guò)多的無(wú)用信息占據(jù)大腦的內(nèi)存，就算是選產(chǎn)品也只選一個(gè)企業(yè)里面認(rèn)知最廣泛、企業(yè)自認(rèn)最標(biāo)桿的產(chǎn)品。
二、競(jìng)爭(zhēng)
現(xiàn)在的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主要是兩派，一派是以洋河、古井為代表的紅海派，敢于在市場(chǎng)上拼資源、拼力度，用壓倒性的資源優(yōu)勢(shì)把門檻抬高，讓競(jìng)品無(wú)法跟進(jìn)，以此營(yíng)造強(qiáng)大的市場(chǎng)旺銷氛圍，以讓網(wǎng)點(diǎn)愿意跟隨；二是以勁酒、江小白為代表的藍(lán)海派，不跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打消耗戰(zhàn)，按照自己的步伐一步一個(gè)腳印慢慢來(lái)，重心做消費(fèi)者的慢溝通工作以及酒店資源的擠占，通過(guò)整齊劃一的終端氛圍布置給消費(fèi)者營(yíng)造一股清流。
其實(shí)，企業(yè)選擇哪種方式參與競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有定論，不是說(shuō)選了紅海競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有出路，只要企業(yè)的資源能夠匹配得上，投入能夠持續(xù)就沒(méi)有問(wèn)題；選擇藍(lán)海競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)對(duì)產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)的要求相對(duì)較高，尤其是耐得住寂寞、沉得住氣，通過(guò)持續(xù)的重營(yíng)輕銷工作打通消費(fèi)者這個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，重視品牌的持續(xù)塑造。
三、消費(fèi)升級(jí)
不是蘋果打敗了諾基亞，也不是手機(jī)干倒了柯達(dá)。上市企業(yè)金種子的業(yè)績(jī)近兩年持續(xù)下滑，不是金種子對(duì)市場(chǎng)的支持力度不大，更不是金種子的團(tuán)隊(duì)不努力，而是消費(fèi)升級(jí)的快速到來(lái)讓金種子措手不及，金種子在產(chǎn)品布局和對(duì)未來(lái)產(chǎn)品的培育上丟了先機(jī)。我們?cè)倏纯椿站频牧硗鈨杉移髽I(yè)古井貢和口子窖，無(wú)不得益于快速到來(lái)的消費(fèi)升級(jí)讓提前布局的產(chǎn)品成了目前市場(chǎng)上的主流。
所以說(shuō)這幾年無(wú)視消費(fèi)升級(jí)快速到來(lái)并沒(méi)有提前準(zhǔn)備的企業(yè)都是犯了戰(zhàn)略上的短視病，沒(méi)有領(lǐng)會(huì)透徹習(xí)大大說(shuō)的“人民對(duì)美好生活的向往就是我們的奮斗目標(biāo)”。
四、洗牌
大規(guī)模的并購(gòu)重組沒(méi)有出現(xiàn)，但對(duì)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪卻一刻也沒(méi)有停止，而且越來(lái)越集中。全國(guó)性名酒進(jìn)一步擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)，地方名酒企業(yè)對(duì)地方市場(chǎng)的爭(zhēng)奪更是采取了堅(jiān)壁清野策略，陣地戰(zhàn)、殲滅戰(zhàn)，刀刀見(jiàn)紅。
許許多多的中小酒企這幾年灰飛煙滅，不見(jiàn)了蹤跡。
沒(méi)有特色的小酒企只會(huì)加快消亡的步伐！
不是全國(guó)性名酒、不是地方龍頭酒企的產(chǎn)品消費(fèi)者越來(lái)越不會(huì)選擇！
地方酒企在省內(nèi)進(jìn)不了前三，要么被收購(gòu)、兼并，要么會(huì)就此消失！
五、互聯(lián)網(wǎng)+
B2B、O2O、B2C的熱潮迅速消退，互聯(lián)網(wǎng)再次恢復(fù)了其工具的本性，不再那么神秘。但是，互聯(lián)網(wǎng)品牌的誕生速度卻越來(lái)越快，并有很多品牌借助互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具活得非常滋潤(rùn)。
圈層營(yíng)銷、社群營(yíng)銷等粉絲經(jīng)濟(jì)大行其道，隨著各種俱樂(lè)部的大量誕生，依托某一個(gè)俱樂(lè)部生存的互聯(lián)網(wǎng)白酒也開(kāi)始冒頭，尤其是進(jìn)口紅酒，出現(xiàn)了人人都能分一杯羹的壯觀景象。
十九大后白酒行業(yè)的12大趨勢(shì)
十九大剛剛落下帷幕，軍隊(duì)里面的史上最嚴(yán)禁酒令也鏗鏘出爐，白酒行業(yè)是會(huì)繼續(xù)現(xiàn)有的狂歡還是以此為分水嶺出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)？我們?cè)谶@里不妨略作猜測(cè)，預(yù)測(cè)一下未來(lái)的行業(yè)趨勢(shì)。
1、喝真酒、喝好酒、喝老酒
這個(gè)不難理解，國(guó)家對(duì)食品安全的高度重視和對(duì)假冒偽劣的嚴(yán)厲打擊，讓制假分子的違法成本越來(lái)越高，尤其是消費(fèi)者自身的覺(jué)醒和信息對(duì)稱，讓消費(fèi)者能夠很輕易就選購(gòu)到自己心儀的好酒。
而喝老酒則是一種回歸，“酒是陳的香”不再是一句廣告語(yǔ)，市面上的陳年老酒越來(lái)越貴，尤其是那些名酒廠出來(lái)的老酒，更是眾多酒類消費(fèi)者理想的藏品。
2、“質(zhì)優(yōu)價(jià)宜”成為新常態(tài)
茅臺(tái)、五糧液的產(chǎn)量畢竟有限，這就意味著越來(lái)越多崛起的中產(chǎn)階級(jí)不可能每天都去喝茅臺(tái)、五糧液。怎么辦？想喝好酒，但又不能太貴，太貴不符合每天消費(fèi)的習(xí)慣，所以那些能夠提供好酒并且價(jià)格適宜的品牌就會(huì)成為中產(chǎn)優(yōu)選和首選。
中國(guó)中產(chǎn)消費(fèi)的崛起，未來(lái)幾年將超過(guò)5億人群，這是人類歷史上前所未有的事情，這么龐大的一個(gè)消費(fèi)人群，他們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)習(xí)慣將成就多少品牌的戰(zhàn)績(jī)？想想都覺(jué)得激動(dòng)。這也是“金六福·一壇好酒”的總導(dǎo)演吳向東先生為什么說(shuō)未來(lái)的白酒將進(jìn)入“質(zhì)優(yōu)價(jià)宜”和“質(zhì)優(yōu)價(jià)高”的名酒雙雄時(shí)代。
3、中低度會(huì)成為主流
有些市場(chǎng)可能會(huì)表示不服氣、不認(rèn)可，譬如湖南、河南等市場(chǎng)。這種趨勢(shì)一定會(huì)來(lái)，而且隨著80、90后消費(fèi)話語(yǔ)權(quán)的快速到來(lái)，這種趨勢(shì)只會(huì)越來(lái)越快。那種認(rèn)為茅臺(tái)、五糧液只有高度才會(huì)出好酒的認(rèn)知是70年代生（含）以前幾代人的記憶，年輕人不吃這一套。當(dāng)然，中低度雖然是大趨勢(shì)，不代表高度酒就會(huì)消亡，高度將成為小眾酒，僅此而已。
我們說(shuō)要研究消費(fèi)者，要迎合消費(fèi)者，現(xiàn)在的主力消費(fèi)者是誰(shuí)？我們都知道，白酒的主力消費(fèi)人群是介于30~50歲之間，其中30~40歲之間是骨干消費(fèi)力量，是生力軍，這個(gè)年齡段是哪些人？所以，不服氣沒(méi)用，要相信事實(shí)。
4、醬酒不會(huì)是永遠(yuǎn)的風(fēng)口
這個(gè)解讀有點(diǎn)拗口，也是對(duì)目前醬酒熱的降溫。兩點(diǎn)理由，一是復(fù)習(xí)第三條，即中低度會(huì)成為未來(lái)的主流，意味著醬酒如果不進(jìn)行技術(shù)革新，把酒度降下來(lái)，遲早會(huì)被年輕一代人群拋棄；二是重度酒精消費(fèi)人群會(huì)越來(lái)越少。中產(chǎn)崛起，小康生活實(shí)現(xiàn)，國(guó)民對(duì)健康的追求越來(lái)越重視，必然會(huì)抑制重度酒精消費(fèi)人群的泛濫。
醬酒追求的是口感飽滿，輕松喝酒的人卻希望酒體口感清爽，入口微甜、易下喉?？纯雌【七@幾十年的發(fā)展歷程，就知道消費(fèi)者的變化了。
5、宣傳場(chǎng)景化、互聯(lián)網(wǎng)化
真人秀的火爆做了最好的印證。白酒的廣告不再是簡(jiǎn)單的狂轟濫炸，不是錢多就能打造出一個(gè)好品牌，要學(xué)會(huì)跟消費(fèi)者互動(dòng)、讓消費(fèi)者主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)，這樣的品牌才更得消費(fèi)者青睞并主動(dòng)選擇。
江小白的口號(hào)式標(biāo)語(yǔ)是消費(fèi)者自己想出來(lái)的，不是江小白的幾個(gè)策劃人員在辦公室閉門造車造出來(lái)的；特色酒企的莊園式體驗(yàn)和消費(fèi)者封壇，是消費(fèi)者自己親自動(dòng)手、實(shí)地察看后封壇的，這個(gè)酒有特別的意義，所以消費(fèi)者愿意花大價(jià)錢。
6、巨頭割據(jù)形成
行業(yè)里面以后真正玩得起白酒的企業(yè)就那么多，而且隨著時(shí)間的推移，數(shù)量只會(huì)越來(lái)越少。所以，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，站隊(duì)要趁早，選對(duì)品牌意味著以后還有機(jī)會(huì)在行業(yè)里面找飯吃，站錯(cuò)隊(duì)，以后就只有轉(zhuǎn)型的份，因?yàn)樾袠I(yè)里面已經(jīng)沒(méi)有您吃飯的工具了。
對(duì)絕大多數(shù)酒企來(lái)說(shuō)，意味著“賣身要趁早”，越早還能賣個(gè)好價(jià)錢，越到后面人老珠黃，就只能“破罐子破摔”了。
7、互聯(lián)網(wǎng)白酒品牌加速度誕生
隨著對(duì)互聯(lián)網(wǎng)工具的嫻熟運(yùn)用，這是必然趨勢(shì)。年輕一代創(chuàng)業(yè)不想像父輩那么辛苦，一個(gè)個(gè)門店做溝通、打呆仗。怎么辦？依托互聯(lián)網(wǎng)做品牌，只要有一小部分消費(fèi)者認(rèn)可，自然就有自己吃飯的地盤，網(wǎng)上溝通、省時(shí)省力，只要產(chǎn)品設(shè)計(jì)足夠吸引眼球，酒體勾調(diào)符合小眾需求即可。
目前做嘗試的大廠家、個(gè)人創(chuàng)業(yè)者越來(lái)越多，這個(gè)趨勢(shì)勢(shì)不可擋。
8、白酒香飄國(guó)外并大幅度提高市場(chǎng)份額
中國(guó)崛起在世界上不再是自嗨，而是實(shí)實(shí)在在讓世界上其它國(guó)民感知到了。而一帶一路的推出，沿線有64個(gè)國(guó)家，這些國(guó)家將不可避免地受到來(lái)自中國(guó)酒文化的熏陶和培育。就像美國(guó)的崛起導(dǎo)致麥當(dāng)勞、肯德基、可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、好萊塢電影向全世界輸出一樣，中國(guó)崛起也一定會(huì)把中國(guó)的文化、飲食輸向全世界。
尤其是人民幣國(guó)際化的趨勢(shì)加速度前進(jìn)，貿(mào)易便捷使得中國(guó)白酒走向全世界更是有了良好的背書。
9、白酒的經(jīng)銷商隊(duì)伍會(huì)再次洗牌
一是年輕經(jīng)銷商群體的崛起，酒二代有成功的，也有轉(zhuǎn)型的，新生代進(jìn)來(lái)做酒的經(jīng)銷商其觀念、運(yùn)作理念與以前的老一輩經(jīng)銷商截然不同，他們的快速成長(zhǎng)和對(duì)資源的爭(zhēng)奪決定了經(jīng)銷商位置新的排序。我們看看現(xiàn)在各地市場(chǎng)新成長(zhǎng)起來(lái)的經(jīng)銷商，都是一些70、80后的群體；
二是名酒資源的再分配也會(huì)促使經(jīng)銷商群體的洗牌。這個(gè)好理解，不多解釋。
三是經(jīng)銷商自身的并購(gòu)重組和互相參股也會(huì)促使隊(duì)伍結(jié)構(gòu)發(fā)生改變。
10、消費(fèi)迎來(lái)大變革
90、00后等年輕消費(fèi)群體真正崛起，成為話事人。
網(wǎng)購(gòu)、連鎖改變著人們的消費(fèi)習(xí)慣。
消費(fèi)的兩極化愈加明顯，要么是名酒、要么是休閑小酒。
11 、酒水零售業(yè)態(tài)出現(xiàn)革命性變化
線上線下一體化成為酒水新零售標(biāo)配。
酒水連鎖化銷售勢(shì)不可擋，因?yàn)橐揽繂蔚贲A取暴利越來(lái)越難，除非您擁有茅臺(tái)這樣無(wú)可匹敵的資源。
品牌體驗(yàn)店會(huì)成為未來(lái)的發(fā)展方向。
12、根據(jù)地市場(chǎng)即將塌陷
以前企業(yè)做根據(jù)地市場(chǎng)是因?yàn)橛凶约旱拈]環(huán)，譬如當(dāng)?shù)卣С?，被指定為政府接待用酒，定點(diǎn)采購(gòu)；信息不對(duì)稱，除了茅五劍幾個(gè)全國(guó)性品牌，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者不了解外面的白酒；口感被多年熏陶，一時(shí)半會(huì)不習(xí)慣外地白酒的口感等。
現(xiàn)在這些屏障都被拆除掉了，公務(wù)接待禁酒、公務(wù)員不得參與經(jīng)商等禁令，讓政府的引導(dǎo)作用大打折扣，而貿(mào)易自由化，消除貿(mào)易壁壘，嚴(yán)禁地方保護(hù)更是讓本地白酒失去了最大的保護(hù)傘；移動(dòng)互聯(lián)的到來(lái)，尤其是微信的普及，信息變成了平的，沒(méi)有什么消息是秘密的，全國(guó)的消費(fèi)習(xí)慣快速融合。
最關(guān)鍵的是全國(guó)性品牌手上拿著大把的資金，地方品牌沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)、沒(méi)有資源優(yōu)勢(shì)，很容易被全國(guó)性品牌攻破陣地。因此，還指望根據(jù)地市場(chǎng)可以是自己的最后屏障這個(gè)想法要改變了，根據(jù)地市場(chǎng)也會(huì)守不住，這不是以您的意志為轉(zhuǎn)移的。
我們說(shuō)的趨勢(shì)也只是一個(gè)小預(yù)測(cè)，僅做參考。經(jīng)銷商根據(jù)這個(gè)判斷該作何選擇？行業(yè)從業(yè)人員根據(jù)這個(gè)趨勢(shì)該作何職業(yè)規(guī)劃？我想，最根本的就是占位和站隊(duì)！經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)提前占位，抓住未來(lái)有發(fā)展的品牌跟有前景的企業(yè)合作，怎么判斷？符合以上趨勢(shì)的企業(yè)和品牌就可以首選，要快速搶占；行業(yè)從業(yè)人員則要及早謀劃，不要讓自己服務(wù)的企業(yè)被趨勢(shì)淘汰了還不知道怎么回事，要幫助企業(yè)及早轉(zhuǎn)型并完成自身職業(yè)生涯的破繭成蝶。（酒業(yè)家）
