王祎楊：區(qū)域品牌如何逆風飛揚?
今年，白酒行業(yè)普遍陷入困境，宋河酒業(yè)卻逆風飛揚。“國字宋河”在鄭州市場今年的增長預計超過50%。宋河為什么能在2013年取得快速增長的好成績？
今年上半年，中國白酒行業(yè)銷售收入同比增長10.71%，利潤增長0.57%，數(shù)據為行業(yè)形勢不佳下了注腳，但在行業(yè)整體增速下滑的背景下，具體情況又各有不同。
產品線單一、高端酒占比高的企業(yè)受到的影響要大一些，而產品線長、結構比較均衡的企業(yè)受到的影響要小一點。那些單一價位占比太高的企業(yè)受到的影響比較大，而區(qū)域性企業(yè)多數(shù)屬于后者，一般產品線較長，結構也均衡一點，不會是某一個價位占比太高，所以增長還是比較穩(wěn)定的。
具體到宋河，2012年，宋河酒業(yè)銷售額突破20億元，連續(xù)11年穩(wěn)居豫酒第一。2013年上半年，在行業(yè)整體增速明顯放緩的背景下，宋河繼續(xù)保持了較快增長，特別是“國字宋河”在鄭州市場今年的增長可能要超過50%。這得益于宋河多年來的穩(wěn)扎穩(wěn)打，也將為宋河在新一輪的占位中奠定堅實的基礎。
說實話，在目前這個形勢下，企業(yè)能有這樣的增速多少也出乎我們自己的意料，尤其一些中高價位產品的增長和行業(yè)形勢是完全不一樣的，像“國字宋河”，我們主打的是國字6號，但在鄭州市場，國字9號上升勢頭反而更快。
經常有記者會問我，宋河為什么能在2013年取得快速增長的好成績？我得強調一下，宋河不是2013年突然快速快起來的，這么多年來宋河一直是在穩(wěn)定快速地增長著，這是一個循序漸進甚至量變到質變的過程。這得益于我們長期大量的基礎性工作。
首先，宋河一直聚焦省內市場運作，最早完成了全省化布局，接著是渠道下沉，對縣級市場進行精耕細作。其次，在保證產品線長度的基礎上不斷地向上調整產品結構。我們忍痛砍掉了大曲系列中幾個量很大的產品，它們暢銷了很多年，但從企業(yè)運營來看，必須砍掉。在大曲提升的同時，“糧液”也在提。第三，把渠道做扎實。宋河一直在實實在在做市場，倡導“市場上的事情由市場來解決”。在河南，宋河的產品有這樣一個特點，只要解決了上柜問題就能動銷，所以渠道層面我們要解決的問題就是保證渠道利潤，確保產品上柜。
當然，行業(yè)形勢的變化也讓河南市場格局有了較大的變化，省外的一些競品在河南市場大幅下滑，客觀上為宋河的發(fā)展創(chuàng)造了比較好的市場環(huán)境。
此外，去年我們儲備了大量的新品，幾乎每個月都有新品推出。我的看法是，中國大多數(shù)白酒企業(yè)都是產品驅動型的，不可能只通過一兩個產品就能打天下。對于區(qū)域型企業(yè)來說，出于省內市場精耕的戰(zhàn)略要求，更需要產品的豐富，好讓自己的產品滲透到更多的區(qū)域市場、細分人群和細分渠道。比如我們今年把“共贏天下”去宋河化，就是要做商務消費這個細分人群，只針對商務人群進行推廣，成效很明顯。
當然，產品線再豐富，核心是不變的。作為宋河整個產品線的領頭羊，“國字宋河”會繼續(xù)聚焦。白酒企業(yè)精耕需要更多產品，但做大規(guī)模首先是要做大單品（系）的規(guī)模，看起來是矛盾的，事實卻各有用處。從目前來看，行業(yè)內還沒有哪一家企業(yè)能在各個價位上都能做到最大，所以下一步我們會把‘國字宋河’的規(guī)模盡快做大，從今年的情況來看，這個領頭羊越來越名副其實了。
