企業(yè)的狀況和模式不一而足，一味的強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)型升級(jí)，很可能會(huì)水土不服，或者原地踏步喊口號(hào)，成為“假轉(zhuǎn)型”。
假轉(zhuǎn)型之一：說要聚焦，實(shí)則聚焦后分散經(jīng)營
傳統(tǒng)意義上所理解的聚焦經(jīng)營，是將可調(diào)動(dòng)的資源力量投放到能最大化產(chǎn)生銷量的市場(chǎng)。尤其當(dāng)面臨增長困境以及經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不景氣的情況下，轉(zhuǎn)型首先想到的就是集中優(yōu)勢(shì)兵力進(jìn)攻某一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。
傳統(tǒng)的聚焦轉(zhuǎn)型大多是在樣板市場(chǎng)內(nèi)配合廣告宣傳，將KA、流通、特通渠道等全面突破。這些渠道隨便算算都是成百上千家店，不同的屬性，所服務(wù)的消費(fèi)群體各有不同，這相當(dāng)于讓產(chǎn)品面對(duì)的還是龐大的各個(gè)孤立的消費(fèi)群體。
真正的市場(chǎng)聚焦是需要讓自己的產(chǎn)品滲透某一個(gè)渠道，從而達(dá)到臨界點(diǎn)。當(dāng)這個(gè)渠道內(nèi)的普通消費(fèi)者都在談?wù)?、交流或使用產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)品在該市場(chǎng)的臨界點(diǎn)到來，接下來的銷售也會(huì)出現(xiàn)爆發(fā)式增長。
傳統(tǒng)的市場(chǎng)聚焦轉(zhuǎn)型只是由以前的1萬個(gè)市場(chǎng)進(jìn)入了2000個(gè)市場(chǎng)。打造樣板市場(chǎng)的初衷又會(huì)希望占領(lǐng)該市場(chǎng)的每個(gè)渠道和群體。可惜的是樣板市場(chǎng)的消費(fèi)者之間并沒有產(chǎn)生共鳴并與他人分享交換意見，嚴(yán)格意義上來講這并不能稱之為成功的市場(chǎng)聚焦轉(zhuǎn)型策略。
假轉(zhuǎn)型之二：說重視消費(fèi)者需求，實(shí)則渠道思維嚴(yán)重
消費(fèi)者的反饋評(píng)價(jià)是所有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都非常重視的一項(xiàng)內(nèi)容。電商上也流傳著這樣一句話：天下生意一樣刷。
刷什么?刷流量與評(píng)價(jià)。
線下找人排隊(duì)，線上找人刷單都是吸引消費(fèi)者購買的方法，可以成功地影響并促進(jìn)其他消費(fèi)者的購買需求。
傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型的過程中被要求不以渠道為本，而是要滿足并重視消費(fèi)者的需求、與消費(fèi)者互動(dòng)作為轉(zhuǎn)型的要領(lǐng)。
是當(dāng)需要從原料采購、周轉(zhuǎn)、庫存、渠道貢獻(xiàn)、經(jīng)銷商合作等各種經(jīng)營模塊都隨之調(diào)整時(shí)，重視消費(fèi)者的轉(zhuǎn)型很多成為了喊口號(hào)。
從對(duì)比圖上可以看出，與渠道商合作不僅頻繁、緊密、省事且有直接經(jīng)濟(jì)效益，但重視消費(fèi)者本就非常困難，不僅吃力不討好、受益的周期時(shí)間又長。
為什么在快速消費(fèi)品行業(yè)中抄襲與山寨特別嚴(yán)重?一方面是企業(yè)圖省事，還有一個(gè)原因便是渠道商也想借勢(shì)賺錢的需求需要被滿足。
傳統(tǒng)企業(yè)受制于渠道的短期刺激下，怎么高喊要重視消費(fèi)者都無法與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)相媲美，從而也成為了假轉(zhuǎn)型。
假轉(zhuǎn)型之三：嘴上說要轉(zhuǎn)型，但身體卻很誠實(shí)
一般而言，傳統(tǒng)企業(yè)都伴隨著龐大的重資產(chǎn)，試錯(cuò)成本異常之高，這使大多數(shù)企業(yè)習(xí)慣于緩慢而穩(wěn)健的轉(zhuǎn)型方式。轉(zhuǎn)型與未來的不確定性，誰也不能保證永遠(yuǎn)能引流潮流，把握未來的發(fā)展趨勢(shì)。
所以傳統(tǒng)企業(yè)受制于自身的關(guān)鍵限制因素，只能以緩慢和修修補(bǔ)補(bǔ)的方式艱難前行。再加之人都害怕改變，在這種情況下，不是企業(yè)不想快速轉(zhuǎn)型，是轉(zhuǎn)不動(dòng)、轉(zhuǎn)不快、不敢轉(zhuǎn)。嘴上說要轉(zhuǎn)，其實(shí)身體很誠實(shí)，不想動(dòng)，動(dòng)不快，不敢動(dòng)。
身處在這樣一個(gè)變革的社會(huì)，面對(duì)一不小心就搞出無人超市、人工智能的BAT們，傳統(tǒng)企業(yè)如何利用有限資源做有效地轉(zhuǎn)型?
一、提高市場(chǎng)的滲透率而非廣度
當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)的滲透率達(dá)到某個(gè)臨界點(diǎn)時(shí)，購買這個(gè)產(chǎn)品的人群會(huì)出現(xiàn)爆發(fā)式增長。因?yàn)橄M(fèi)者會(huì)感覺到周圍的人都在交流與推薦這款產(chǎn)品。
市場(chǎng)聚焦沒有問題，打造樣板市場(chǎng)并成為該市場(chǎng)的地頭蛇的策略也沒有問題。但并不是在市場(chǎng)聚焦后把這一市場(chǎng)內(nèi)所有的渠道都開設(shè)出來就代表著成功，任何市場(chǎng)的火爆一定需要有一個(gè)消費(fèi)者相互傳播、分享、交流的過程。
即使將產(chǎn)品鋪進(jìn)了所聚焦市場(chǎng)內(nèi)所有渠道的獨(dú)立網(wǎng)點(diǎn)(互相無法滲透)，也不如將其中某一個(gè)最能引起傳播的渠道完全滲透。讓消費(fèi)者相互溝通交流分享，營造消費(fèi)者從眾與追求時(shí)髦的習(xí)慣。
通過滲透，容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生相互交流、分享、攀比的可能性，加速滲透率的提升，從而達(dá)到臨界點(diǎn)，促使銷量爆發(fā)式增長。最終形成消費(fèi)者甚至自己都不知道為什么要用這款產(chǎn)品，只是看著其他宴席都在用自己也跟著用的情形。
聚焦沒錯(cuò)，但聚焦之后的市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)尋找那些更容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生相互交流、互動(dòng)或攀比的渠道或消費(fèi)方式。而不是籠統(tǒng)地將所聚焦的市場(chǎng)全面鋪開，這樣所面對(duì)的仍然是隔絕的市場(chǎng)，這并不比做全國市場(chǎng)的難度差到哪去。
二、塑造產(chǎn)品消費(fèi)場(chǎng)景而非跟時(shí)髦
傳統(tǒng)企業(yè)的另一轉(zhuǎn)型方向是通過生產(chǎn)當(dāng)下時(shí)髦的產(chǎn)品來蹭個(gè)熱點(diǎn)，提高點(diǎn)銷量與收入。許多企業(yè)扎堆蹭熱點(diǎn)，跟風(fēng)生產(chǎn)，但為何沒多久之后歸于平靜呢?
這類現(xiàn)象級(jí)的產(chǎn)品在滲透率上取得了不錯(cuò)的成果，但并沒有與消費(fèi)場(chǎng)景建立任何聯(lián)系，也并不是因?yàn)橄M(fèi)者由衷地喜愛而去選擇的產(chǎn)品。營銷的本質(zhì)應(yīng)該是營造消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者在何時(shí)會(huì)想起你，遇到什么情況時(shí)會(huì)想到你?
再來看惡評(píng)如潮的腦百金給人留下了潛移默化的印象是不知道給父母送什么時(shí)——送腦百金吧。洋河厲害之處就是滲透率(大家都喝)。高速路上的高炮、煙酒店的門頭、餐飲店的海報(bào)招貼，既提高了滲透率，又建立了消費(fèi)場(chǎng)景。
洋河成功地與消費(fèi)場(chǎng)景進(jìn)行了銜接，讓消費(fèi)者只要抬頭，入眼的就是洋河廣告場(chǎng)景，這樣就產(chǎn)生了消費(fèi)的動(dòng)力與需求。
這種將滲透率與消費(fèi)場(chǎng)景完美結(jié)合的方法是值得我們思考與借鑒的，畢竟洋河的營銷模式和營銷速度在中國白酒業(yè)來說，還是首屈一指的。
三、必要性才是轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)
李叫獸曾經(jīng)有一篇文章寫到高級(jí)動(dòng)物的表現(xiàn)之一就是使用工具，而小時(shí)候?qū)W到的烏鴉喝水的故事，烏鴉通過搬運(yùn)石塊達(dá)到喝水的目的，但烏鴉最后并沒有進(jìn)化成高級(jí)動(dòng)物。
從生物進(jìn)化史來看現(xiàn)在的企業(yè)轉(zhuǎn)型其實(shí)也有異曲同工之妙。每一個(gè)能活到現(xiàn)在的生物都是經(jīng)過無數(shù)次地轉(zhuǎn)型與適應(yīng)才能到今天。
讓大家深惡痛絕的蟑螂小強(qiáng)，在幾千萬年的進(jìn)化中什么都吃，多么艱難的環(huán)境都可以生存，核輻射之后最先出現(xiàn)的生物只有小強(qiáng)，甚至頭被砍下來還能活9天，據(jù)說最后還是因?yàn)轲I死。小強(qiáng)以及其他生物，甚至包括人類能夠進(jìn)化到今天，一個(gè)重要的原因就是生存與發(fā)展的必要性。
為什么許多傳統(tǒng)企業(yè)嘴上說要轉(zhuǎn)型而身體卻很誠實(shí)?
是當(dāng)前的環(huán)境再惡劣還不至于讓許多企業(yè)一夜之間關(guān)門。就研發(fā)新產(chǎn)品而言，市場(chǎng)上流行什么就跟風(fēng)做什么，借著利潤還沒透明賺一筆，通過山寨模仿在風(fēng)口期也能活得比較滋潤。
傳統(tǒng)企業(yè)自身的內(nèi)部轉(zhuǎn)型與要改變的項(xiàng)目太多，阻力太多，心有余而力不足也是轉(zhuǎn)型艱難的原因之一。
如果真正想要轉(zhuǎn)型那就應(yīng)該制造必要性。
主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)而不避實(shí)就虛;創(chuàng)造創(chuàng)新而不山寨模仿;堅(jiān)決整合而不心慈手軟。每一次轉(zhuǎn)型必定是有風(fēng)險(xiǎn)，如果覺得風(fēng)險(xiǎn)難以承受，那就不要自欺欺人似地假轉(zhuǎn)型。
結(jié)束語
即使競(jìng)爭(zhēng)再飽和的品類，也會(huì)有幾個(gè)地頭蛇能殺出一條血路，讓大品牌無可奈何。因?yàn)樗麄冊(cè)诰劢故袌?chǎng)的滲透率高，又建立了對(duì)應(yīng)的消費(fèi)場(chǎng)景，讓消費(fèi)者樂于分享、樂于推薦，在這個(gè)廣告流量貴得離譜的時(shí)代極大地彌補(bǔ)了營銷費(fèi)用少的缺陷。
任何一個(gè)愿意轉(zhuǎn)型企業(yè)除了外部壓力，更取決于內(nèi)部的動(dòng)力是否充足，是否有足夠的必要性。
車有車路，馬有馬路，傳統(tǒng)企業(yè)沒有方法，沒有動(dòng)力時(shí)，還是請(qǐng)停止假轉(zhuǎn)型，思考好了再上路。（紅高粱名酒論壇 ）
