那么，十多年前的廠家業(yè)務(wù)人員是個(gè)什么樣子的呢?現(xiàn)在的廠家業(yè)務(wù)人員又是怎么樣的呢?究竟有哪些原因?qū)е铝藦S家業(yè)務(wù)人員的能力素質(zhì)下滑呢?
01、十年前業(yè)務(wù)員的五大特征
以前的廠家業(yè)務(wù)人員，尤其是大廠家的業(yè)務(wù)人員的能力素質(zhì)還是穩(wěn)定在一個(gè)較好的水平，整體上看來(lái)，具備如下幾個(gè)特點(diǎn)：
1. 年齡大，三四十歲的業(yè)務(wù)人員很常見(jiàn)(其中很多是老供銷轉(zhuǎn)型的)，很多廠家業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商老板都是差不多年齡段的，與同齡的經(jīng)銷商有較多的共同語(yǔ)言。
2. 產(chǎn)品知識(shí)扎實(shí)，早期的業(yè)務(wù)人員很多都是從生產(chǎn)部門選拔上來(lái)的，親自參與過(guò)產(chǎn)品的生產(chǎn)工作，具備一定的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，讓廠商之間在后期的工作具有一定的實(shí)際指導(dǎo)意義。
3. 諳熟人情世故，能迅速識(shí)別經(jīng)銷商老板的臉色變化和潛臺(tái)詞。
4. 理論不足，實(shí)干有余，不會(huì)太多的取巧，但肯干、實(shí)在。
5. 穩(wěn)定性強(qiáng)，以前的業(yè)務(wù)人員在某個(gè)廠家擁有十來(lái)年的工齡的很常見(jiàn)的，穩(wěn)定性強(qiáng)提升了業(yè)務(wù)人員的責(zé)任心，能從經(jīng)銷商的角度考慮問(wèn)題，體諒經(jīng)銷商的難處。
02、新時(shí)期業(yè)務(wù)員的10項(xiàng)特征
以上說(shuō)的是十年前的廠家業(yè)務(wù)人員狀況，那么，現(xiàn)在廠家業(yè)務(wù)人員又是什么樣的狀況呢?
1. 年紀(jì)輕。基本的人情世故都不懂，張口閉口就是這個(gè)公司要求，那是公司規(guī)定。看不懂老板的臉色和潛臺(tái)詞，甚至連逐客令都聽(tīng)不出來(lái)，溝通起來(lái)實(shí)在是費(fèi)力氣。
2. 本事不大，架子不小。有些廠家的業(yè)務(wù)人員年紀(jì)小小就學(xué)會(huì)擺架子，把自己當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)看，把經(jīng)銷商當(dāng)下級(jí)客戶看，動(dòng)不動(dòng)就擺出訓(xùn)下屬的口氣來(lái)講話。
3. 缺乏耐心。新開(kāi)戶的經(jīng)銷商在初期銷量提升緩慢的時(shí)候，業(yè)務(wù)人員不是調(diào)研市場(chǎng)、分析問(wèn)題、找出解決方案，而是干脆把當(dāng)前經(jīng)銷商砍了，重新再開(kāi)一個(gè)出來(lái)，若是新開(kāi)的這個(gè)也不行，接著再砍。常常出現(xiàn)在某些區(qū)域市場(chǎng)里，廠家業(yè)務(wù)人員已經(jīng)把能承接產(chǎn)品經(jīng)銷商的全部開(kāi)發(fā)過(guò)一遍了，陷入到無(wú)客戶可開(kāi)發(fā)的境地，也就是把這塊市場(chǎng)給做死了。當(dāng)然了，在遇到這種情況時(shí)，這些廠家業(yè)務(wù)人員所想到的解決方案，一是申請(qǐng)換市場(chǎng);二是干脆跳槽走人。
4. 哄騙經(jīng)銷商，利用經(jīng)銷商往上爬。為了實(shí)現(xiàn)個(gè)人的晉升目標(biāo)，不顧市場(chǎng)現(xiàn)狀和經(jīng)銷商狀況，僅僅是為了個(gè)人的短期利益，想方設(shè)法哄騙經(jīng)銷商打款壓貨，過(guò)量的進(jìn)購(gòu)新產(chǎn)品，因?yàn)檫^(guò)量壓貨而導(dǎo)致經(jīng)銷商資金鏈崩潰的屢見(jiàn)不鮮。
甚至是為了撈取某些不正當(dāng)利益，也是想方設(shè)法，采取種種手段。例如假冒廠家總部名義來(lái)欺騙經(jīng)銷商，甚至出現(xiàn)過(guò)偽造總部文件，欺騙經(jīng)銷商的事件。不過(guò)，許多廠家的業(yè)務(wù)人員卻認(rèn)為，對(duì)待經(jīng)銷商該騙得就得騙，不然這工作就沒(méi)法開(kāi)展。
6. 不會(huì)幫助經(jīng)銷商解決問(wèn)題。他們只會(huì)簡(jiǎn)單的要求經(jīng)銷商這樣還是那樣，一上門不是打款就是壓貨，除此之外，幫經(jīng)銷商解決什么問(wèn)題少之又少。
7. 基本的產(chǎn)品知識(shí)都搞不清楚。他們產(chǎn)品知識(shí)不熟悉，卻把各產(chǎn)品的獎(jiǎng)金提成方法熟記于心。
8. 認(rèn)為經(jīng)銷商是靠自己廠家才能獲得成長(zhǎng)進(jìn)步的。認(rèn)為經(jīng)銷商現(xiàn)在得要學(xué)會(huì)感恩，感廠家的恩，同時(shí)，順便也得謝謝廠家業(yè)務(wù)人員個(gè)人的恩。
9. 在市場(chǎng)工作中，創(chuàng)造性思維缺乏。在市場(chǎng)工作中也就那么幾招，廠家業(yè)務(wù)人員自己想不出來(lái)新辦法，就推說(shuō)經(jīng)銷商不努力做市場(chǎng)，或是說(shuō)公司給資源不夠，死活不肯檢討自己的問(wèn)題。
10. 不關(guān)心經(jīng)銷商老板的個(gè)人和公司后臺(tái)狀況。與經(jīng)銷商合作好幾年，連經(jīng)銷商老板今年多大，哪天生日都不知道，至于經(jīng)銷商公司當(dāng)前在內(nèi)部管理和發(fā)展方面存在哪些問(wèn)題，就更是無(wú)從知曉了。
03、為什么你的業(yè)務(wù)員退化了?
以上所列，是當(dāng)前某些廠家業(yè)務(wù)人員的當(dāng)前現(xiàn)狀，相對(duì)于十年以前的廠家業(yè)務(wù)人來(lái)說(shuō)，整體素質(zhì)和能力是明顯下降許多了?？墒?，這十多年以來(lái)，營(yíng)銷理論和營(yíng)銷技術(shù)有了巨大的進(jìn)步，業(yè)務(wù)人員的營(yíng)銷理論水平也也有了明顯的提升，可為什么在實(shí)際操作這方面，卻出現(xiàn)如何之大的差距呢?
業(yè)務(wù)人員的能力素質(zhì)下滑，廠家的管理層乃至老板要承擔(dān)主要的責(zé)任。
越來(lái)越多的廠家老板認(rèn)為，是自己一手把市場(chǎng)做起來(lái)的。這些經(jīng)銷商，只是跟著廠家發(fā)財(cái)?shù)模菑S家給了他們的發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)，現(xiàn)在讓他們聽(tīng)話還不是應(yīng)該的。
并且，很多廠家老板其實(shí)看不起經(jīng)銷商，認(rèn)為經(jīng)銷商不過(guò)是一群沒(méi)文化的暴發(fā)戶，就該被忽悠，就連在給經(jīng)銷商設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案時(shí)，都直言不諱的說(shuō)要給經(jīng)銷商洗腦。廠家老板對(duì)經(jīng)銷商的態(tài)度，自然是直接影響到業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商的態(tài)度。
同時(shí)，廠家做大了之后，廠家老板開(kāi)始熱衷于處理政府關(guān)系，進(jìn)入新的投資方向，關(guān)注新領(lǐng)域等等方面的事務(wù)，要做更大的事情了。對(duì)銷售方面的抓的少了(往往是放給副總或是營(yíng)銷總監(jiān)之類的職業(yè)經(jīng)理人去抓)，與一線的員工疏遠(yuǎn)了，與一線的經(jīng)銷商客戶也疏遠(yuǎn)了，這樣導(dǎo)致了廠家老板對(duì)一些市場(chǎng)的變化情況感知不夠。同時(shí)，廠家老板與經(jīng)銷商之間見(jiàn)面次數(shù)的減少，也是讓某些心術(shù)不正的業(yè)務(wù)人員有了更多的機(jī)會(huì)。
除了這幾點(diǎn)原因外，廠家在業(yè)務(wù)人員的管理思想和系統(tǒng)上，也是存在一些問(wèn)題的，當(dāng)然了，業(yè)務(wù)人員自己也是存在不少問(wèn)題的，這里，筆者在此做些分析：
1、企業(yè)發(fā)展速度過(guò)快，員工引進(jìn)速度過(guò)快，但相應(yīng)的管理系統(tǒng)卻相對(duì)落后了，尤其的管理人員更是緊缺。
2、企業(yè)老板們?yōu)榱双@得政府支持、上市等需求，超常規(guī)的擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，提升產(chǎn)能，市場(chǎng)銷量的壓力自然就大了很多。導(dǎo)致銷售管理部門只有以銷量論英雄，驅(qū)使業(yè)務(wù)人員只能考慮短期內(nèi)的銷量提升。
3、企業(yè)大了，機(jī)構(gòu)多了，管理人員多了，官僚主義也就來(lái)了。內(nèi)耗、內(nèi)斗之類的事情也就多了起來(lái)，尤其是在股份制的企業(yè)里。眾多業(yè)務(wù)人員更多考慮自己跟那個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，無(wú)暇顧及市場(chǎng)工作和經(jīng)銷商的管理工作了。
4、廠家里那些有資歷的老員工，現(xiàn)在多少也是有些職位和權(quán)利了，在新員工面前也得擺擺資格了，老員工為了穩(wěn)定自己的地位，強(qiáng)調(diào)自己的經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn)和思想是有價(jià)值的，自然是要打壓后來(lái)者，排斥新員工所帶來(lái)的新東西新思想，這也是導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員失去了進(jìn)行創(chuàng)造性工作的積極性。
5、某些業(yè)務(wù)人員急功近利思想較重，認(rèn)為好好工作趕不上拉關(guān)系，靠銷量獎(jiǎng)金不如直接撈錢來(lái)的快，無(wú)心研究業(yè)務(wù)。除了自己?jiǎn)螛屍ヱR撈錢，還有與上下級(jí)同事，與經(jīng)銷商一起合作貪污的。
6、廠家老板的管理思想被某些心術(shù)不正的員工利用，例如，廠家監(jiān)督體系變成企業(yè)的東廠，整得員工人人自危。而廠家老板們所熱衷的企業(yè)文化，則又被中層管理所利用，成為排除異己、壓制下級(jí)、提升自己的工具。
7、有些廠家的工資待遇多年不變，也有企業(yè)是出于降低經(jīng)營(yíng)成本的壓力，直接拿員工的薪金開(kāi)刀，低收入自然會(huì)導(dǎo)致優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員流失，同時(shí)，也在一定程度也逼迫了業(yè)務(wù)人員自己想辦法給自己漲工資。
8、關(guān)于針對(duì)經(jīng)銷商的壓貨，現(xiàn)在許多廠家老板有個(gè)觀點(diǎn)，認(rèn)為只要把貨壓給經(jīng)銷商，吸空經(jīng)銷商的資金后，逼迫經(jīng)銷商只得想方設(shè)法消化庫(kù)存。同時(shí)，也會(huì)避免競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)經(jīng)銷商的進(jìn)貨壓力，這也是導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員想方設(shè)法逼迫經(jīng)銷商壓貨要原因之一。
9、雖然每個(gè)廠家老板都是在說(shuō)品牌，都是在說(shuō)創(chuàng)新，都在說(shuō)戰(zhàn)略，但是每天的實(shí)際工作中，關(guān)注還是促銷、銷量、費(fèi)用等等方面。也就是說(shuō)，只考慮銷量等硬指標(biāo)，較少考慮經(jīng)銷商滿意度軟指標(biāo)，老板都不考慮，這下級(jí)員工自然也就不重視了。
導(dǎo)致廠家業(yè)務(wù)人員素質(zhì)能力下降的原因還有很多，筆者在此只是分析其中的幾點(diǎn)，以供各位同行參考。總而言之，筆者認(rèn)為，導(dǎo)致廠家業(yè)務(wù)人員能力下降的主要核心是出在廠家老板身上，所謂上行下效，老板的思想、觀念和做法，直接影響著下屬員工。要想改變當(dāng)前業(yè)務(wù)人員能力普遍下滑的問(wèn)題，作為廠家老板，則要身先士卒，從自身的改變和調(diào)整開(kāi)始，方能一步步促使業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力提升，不再培養(yǎng)那種靠坑蒙拐騙開(kāi)展工作的業(yè)務(wù)人員。(經(jīng)銷商之家)
