那么，十多年前的廠家業(yè)務人員是個什么樣子的呢?現(xiàn)在的廠家業(yè)務人員又是怎么樣的呢?究竟有哪些原因?qū)е铝藦S家業(yè)務人員的能力素質(zhì)下滑呢?
01、十年前業(yè)務員的五大特征
以前的廠家業(yè)務人員，尤其是大廠家的業(yè)務人員的能力素質(zhì)還是穩(wěn)定在一個較好的水平，整體上看來，具備如下幾個特點：
1. 年齡大，三四十歲的業(yè)務人員很常見(其中很多是老供銷轉(zhuǎn)型的)，很多廠家業(yè)務人員與經(jīng)銷商老板都是差不多年齡段的，與同齡的經(jīng)銷商有較多的共同語言。
2. 產(chǎn)品知識扎實，早期的業(yè)務人員很多都是從生產(chǎn)部門選拔上來的，親自參與過產(chǎn)品的生產(chǎn)工作，具備一定的產(chǎn)品專業(yè)知識，讓廠商之間在后期的工作具有一定的實際指導意義。
3. 諳熟人情世故，能迅速識別經(jīng)銷商老板的臉色變化和潛臺詞。
4. 理論不足，實干有余，不會太多的取巧，但肯干、實在。
5. 穩(wěn)定性強，以前的業(yè)務人員在某個廠家擁有十來年的工齡的很常見的，穩(wěn)定性強提升了業(yè)務人員的責任心，能從經(jīng)銷商的角度考慮問題，體諒經(jīng)銷商的難處。
02、新時期業(yè)務員的10項特征
以上說的是十年前的廠家業(yè)務人員狀況，那么，現(xiàn)在廠家業(yè)務人員又是什么樣的狀況呢?
1. 年紀輕。基本的人情世故都不懂，張口閉口就是這個公司要求，那是公司規(guī)定?？床欢习宓哪樕蜐撆_詞，甚至連逐客令都聽不出來，溝通起來實在是費力氣。
2. 本事不大，架子不小。有些廠家的業(yè)務人員年紀小小就學會擺架子，把自己當領(lǐng)導看，把經(jīng)銷商當下級客戶看，動不動就擺出訓下屬的口氣來講話。
3. 缺乏耐心。新開戶的經(jīng)銷商在初期銷量提升緩慢的時候，業(yè)務人員不是調(diào)研市場、分析問題、找出解決方案，而是干脆把當前經(jīng)銷商砍了，重新再開一個出來，若是新開的這個也不行，接著再砍。常常出現(xiàn)在某些區(qū)域市場里，廠家業(yè)務人員已經(jīng)把能承接產(chǎn)品經(jīng)銷商的全部開發(fā)過一遍了，陷入到無客戶可開發(fā)的境地，也就是把這塊市場給做死了。當然了，在遇到這種情況時，這些廠家業(yè)務人員所想到的解決方案，一是申請換市場;二是干脆跳槽走人。
4. 哄騙經(jīng)銷商，利用經(jīng)銷商往上爬。為了實現(xiàn)個人的晉升目標，不顧市場現(xiàn)狀和經(jīng)銷商狀況，僅僅是為了個人的短期利益，想方設(shè)法哄騙經(jīng)銷商打款壓貨，過量的進購新產(chǎn)品，因為過量壓貨而導致經(jīng)銷商資金鏈崩潰的屢見不鮮。
甚至是為了撈取某些不正當利益，也是想方設(shè)法，采取種種手段。例如假冒廠家總部名義來欺騙經(jīng)銷商，甚至出現(xiàn)過偽造總部文件，欺騙經(jīng)銷商的事件。不過，許多廠家的業(yè)務人員卻認為，對待經(jīng)銷商該騙得就得騙，不然這工作就沒法開展。
6. 不會幫助經(jīng)銷商解決問題。他們只會簡單的要求經(jīng)銷商這樣還是那樣，一上門不是打款就是壓貨，除此之外，幫經(jīng)銷商解決什么問題少之又少。
7. 基本的產(chǎn)品知識都搞不清楚。他們產(chǎn)品知識不熟悉，卻把各產(chǎn)品的獎金提成方法熟記于心。
8. 認為經(jīng)銷商是靠自己廠家才能獲得成長進步的。認為經(jīng)銷商現(xiàn)在得要學會感恩，感廠家的恩，同時，順便也得謝謝廠家業(yè)務人員個人的恩。
9. 在市場工作中，創(chuàng)造性思維缺乏。在市場工作中也就那么幾招，廠家業(yè)務人員自己想不出來新辦法，就推說經(jīng)銷商不努力做市場，或是說公司給資源不夠，死活不肯檢討自己的問題。
10. 不關(guān)心經(jīng)銷商老板的個人和公司后臺狀況。與經(jīng)銷商合作好幾年，連經(jīng)銷商老板今年多大，哪天生日都不知道，至于經(jīng)銷商公司當前在內(nèi)部管理和發(fā)展方面存在哪些問題，就更是無從知曉了。
03、為什么你的業(yè)務員退化了?
以上所列，是當前某些廠家業(yè)務人員的當前現(xiàn)狀，相對于十年以前的廠家業(yè)務人來說，整體素質(zhì)和能力是明顯下降許多了?？墒牵@十多年以來，營銷理論和營銷技術(shù)有了巨大的進步，業(yè)務人員的營銷理論水平也也有了明顯的提升，可為什么在實際操作這方面，卻出現(xiàn)如何之大的差距呢?
業(yè)務人員的能力素質(zhì)下滑，廠家的管理層乃至老板要承擔主要的責任。
越來越多的廠家老板認為，是自己一手把市場做起來的。這些經(jīng)銷商，只是跟著廠家發(fā)財?shù)模菑S家給了他們的發(fā)財?shù)臋C會，現(xiàn)在讓他們聽話還不是應該的。
并且，很多廠家老板其實看不起經(jīng)銷商，認為經(jīng)銷商不過是一群沒文化的暴發(fā)戶，就該被忽悠，就連在給經(jīng)銷商設(shè)計培訓方案時，都直言不諱的說要給經(jīng)銷商洗腦。廠家老板對經(jīng)銷商的態(tài)度，自然是直接影響到業(yè)務人員對經(jīng)銷商的態(tài)度。
同時，廠家做大了之后，廠家老板開始熱衷于處理政府關(guān)系，進入新的投資方向，關(guān)注新領(lǐng)域等等方面的事務，要做更大的事情了。對銷售方面的抓的少了(往往是放給副總或是營銷總監(jiān)之類的職業(yè)經(jīng)理人去抓)，與一線的員工疏遠了，與一線的經(jīng)銷商客戶也疏遠了，這樣導致了廠家老板對一些市場的變化情況感知不夠。同時，廠家老板與經(jīng)銷商之間見面次數(shù)的減少，也是讓某些心術(shù)不正的業(yè)務人員有了更多的機會。
除了這幾點原因外，廠家在業(yè)務人員的管理思想和系統(tǒng)上，也是存在一些問題的，當然了，業(yè)務人員自己也是存在不少問題的，這里，筆者在此做些分析：
1、企業(yè)發(fā)展速度過快，員工引進速度過快，但相應的管理系統(tǒng)卻相對落后了，尤其的管理人員更是緊缺。
2、企業(yè)老板們?yōu)榱双@得政府支持、上市等需求，超常規(guī)的擴大企業(yè)規(guī)模，提升產(chǎn)能，市場銷量的壓力自然就大了很多。導致銷售管理部門只有以銷量論英雄，驅(qū)使業(yè)務人員只能考慮短期內(nèi)的銷量提升。
3、企業(yè)大了，機構(gòu)多了，管理人員多了，官僚主義也就來了。內(nèi)耗、內(nèi)斗之類的事情也就多了起來，尤其是在股份制的企業(yè)里。眾多業(yè)務人員更多考慮自己跟那個領(lǐng)導，無暇顧及市場工作和經(jīng)銷商的管理工作了。
4、廠家里那些有資歷的老員工，現(xiàn)在多少也是有些職位和權(quán)利了，在新員工面前也得擺擺資格了，老員工為了穩(wěn)定自己的地位，強調(diào)自己的經(jīng)歷經(jīng)驗和思想是有價值的，自然是要打壓后來者，排斥新員工所帶來的新東西新思想，這也是導致業(yè)務人員失去了進行創(chuàng)造性工作的積極性。
5、某些業(yè)務人員急功近利思想較重，認為好好工作趕不上拉關(guān)系，靠銷量獎金不如直接撈錢來的快，無心研究業(yè)務。除了自己單槍匹馬撈錢，還有與上下級同事，與經(jīng)銷商一起合作貪污的。
6、廠家老板的管理思想被某些心術(shù)不正的員工利用，例如，廠家監(jiān)督體系變成企業(yè)的東廠，整得員工人人自危。而廠家老板們所熱衷的企業(yè)文化，則又被中層管理所利用，成為排除異己、壓制下級、提升自己的工具。
7、有些廠家的工資待遇多年不變，也有企業(yè)是出于降低經(jīng)營成本的壓力，直接拿員工的薪金開刀，低收入自然會導致優(yōu)秀業(yè)務人員流失，同時，也在一定程度也逼迫了業(yè)務人員自己想辦法給自己漲工資。
8、關(guān)于針對經(jīng)銷商的壓貨，現(xiàn)在許多廠家老板有個觀點，認為只要把貨壓給經(jīng)銷商，吸空經(jīng)銷商的資金后，逼迫經(jīng)銷商只得想方設(shè)法消化庫存。同時，也會避免競爭品牌對經(jīng)銷商的進貨壓力，這也是導致業(yè)務人員想方設(shè)法逼迫經(jīng)銷商壓貨要原因之一。
9、雖然每個廠家老板都是在說品牌，都是在說創(chuàng)新，都在說戰(zhàn)略，但是每天的實際工作中，關(guān)注還是促銷、銷量、費用等等方面。也就是說，只考慮銷量等硬指標，較少考慮經(jīng)銷商滿意度軟指標，老板都不考慮，這下級員工自然也就不重視了。
導致廠家業(yè)務人員素質(zhì)能力下降的原因還有很多，筆者在此只是分析其中的幾點，以供各位同行參考?？偠灾?，筆者認為，導致廠家業(yè)務人員能力下降的主要核心是出在廠家老板身上，所謂上行下效，老板的思想、觀念和做法，直接影響著下屬員工。要想改變當前業(yè)務人員能力普遍下滑的問題，作為廠家老板，則要身先士卒，從自身的改變和調(diào)整開始，方能一步步促使業(yè)務人員的業(yè)務能力提升，不再培養(yǎng)那種靠坑蒙拐騙開展工作的業(yè)務人員。(經(jīng)銷商之家)
