總的來(lái)說(shuō)原因有三：
一是每個(gè)人能力、水平和認(rèn)知層次不齊，看問(wèn)題、做事情和理解能力均有差異;
業(yè)務(wù)人員從業(yè)門(mén)檻低，導(dǎo)致從業(yè)人員沾親帶故的現(xiàn)象嚴(yán)重，迫使管理人員在管理中情感管理大于制度管理;
三是很多管理人員認(rèn)為業(yè)務(wù)人員是結(jié)果導(dǎo)向性，只要把每月的銷(xiāo)量完成了，可以采用放養(yǎng)式管理，殊不知這樣其他不能完成銷(xiāo)量的業(yè)務(wù)人員也會(huì)效法和跟風(fēng)，最后的結(jié)果就是大家都動(dòng)不起來(lái)了。
要想讓業(yè)務(wù)人員動(dòng)起來(lái)，完成制定的目標(biāo)，必須導(dǎo)入薪酬績(jī)效管理方式，從基礎(chǔ)工資、福利、績(jī)效、工作認(rèn)可與升職機(jī)會(huì)和工作與生活關(guān)系的協(xié)調(diào)五個(gè)方面來(lái)激發(fā)業(yè)務(wù)人員的工作積極性和發(fā)揮能動(dòng)性。
一、 基礎(chǔ)工資是保障業(yè)務(wù)人員基本生活需要的工資，也是購(gòu)物其時(shí)間或者勞動(dòng)力的報(bào)酬。
1、 基礎(chǔ)工資組成：基本工資、崗位工資、年限補(bǔ)貼、各種津貼和加班工資。
2、 基礎(chǔ)工資標(biāo)準(zhǔn)：結(jié)合當(dāng)?shù)仄骄べY和同行業(yè)平均工資來(lái)制定，最好要優(yōu)于同行業(yè)普遍水平。
二、 福利是公司向員工除基礎(chǔ)工資和獎(jiǎng)金之外的報(bào)酬，是為了增加企業(yè)對(duì)員工的歸屬感，從而增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力。
1、 福利要避免搞平均主義和大鍋飯，應(yīng)根據(jù)員工貢獻(xiàn)大小、職位高低和進(jìn)公司年限不同而不同。本著貢獻(xiàn)越大福利越好，職位越高福利越好，年限越久福利越好的原則。
2、 福利內(nèi)容要多樣性，并且具有可選性。員工福利要做到實(shí)物和貨幣相結(jié)合，讓員工物質(zhì)和精神都得到滿(mǎn)足，內(nèi)容不易單一要多樣性，比如逢年過(guò)節(jié)發(fā)放禮品、員工過(guò)生日發(fā)發(fā)紅包、公司慶典組織旅游等。同時(shí)在總體福利不變的前提條件下，公司拿出部門(mén)福利讓員工自己選擇，這樣更能激發(fā)員工的積極性。
3、 員工福利要及時(shí)調(diào)整，不能一層不變。員工福利要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化、公司績(jī)效考核方向的變化而調(diào)整，并確保公司福利在同行業(yè)中具有優(yōu)勢(shì)，保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
三、 績(jī)效考核是有效挖掘業(yè)務(wù)人員有效價(jià)值的最佳手段，也是讓業(yè)務(wù)人員動(dòng)起來(lái)的保障。
1、 目標(biāo)制定的五要素，目標(biāo)要具體不能模棱兩可，目標(biāo)必須是可衡量不能抽象，目標(biāo)必須是可達(dá)成的不能好大喜功，目標(biāo)必須和其他目標(biāo)具有相關(guān)性，目標(biāo)必須具有時(shí)效性。
2、 嚴(yán)格落實(shí)考核標(biāo)準(zhǔn)。落實(shí)考核必須做到三點(diǎn)，一是過(guò)程與結(jié)果都要考核，當(dāng)然對(duì)業(yè)務(wù)人員結(jié)果比重要超過(guò)七成，過(guò)程比重也不能低于兩成;二是檢查必須要公平、公正和公開(kāi)，嚴(yán)禁徇私情致使考核結(jié)果有失公平;三是獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰必須及時(shí)兌現(xiàn)，最好是開(kāi)總結(jié)大會(huì)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)。
3、 考核結(jié)果的反饋。績(jī)效考核很多人認(rèn)為獎(jiǎng)勵(lì)懲罰后就結(jié)束了，其實(shí)不然考核后必須要反饋，讓業(yè)務(wù)人員知道自己為什么沒(méi)有完成考核?還有哪些需要完善的?
那么考核反饋該如何做?
做到五點(diǎn)即可，
一是確定約談的內(nèi)容;
二是跟約談對(duì)象分享工作經(jīng)驗(yàn);
三是為業(yè)務(wù)人員制定績(jī)效發(fā)展的行動(dòng)計(jì)劃，叫業(yè)務(wù)人員如何有計(jì)劃的完成目標(biāo);
四是發(fā)現(xiàn)約談對(duì)象工作障礙在什么地方并協(xié)助其克服;
五是讓業(yè)務(wù)人員重點(diǎn)闡述下，便于記下。
通過(guò)這五點(diǎn)績(jī)效反饋會(huì)讓業(yè)務(wù)人員在下次考核中有所改進(jìn)。
四、 工作認(rèn)可是業(yè)務(wù)人員努力工作的動(dòng)力，升職機(jī)會(huì)是業(yè)務(wù)人員用心工作的源泉。
1、 業(yè)務(wù)人員工作做得好就應(yīng)該等到認(rèn)可，讓他有繼續(xù)努力的動(dòng)力。作為上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或者老板在發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員工作中表現(xiàn)優(yōu)秀就該積極表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)。
上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或者老板可以從三個(gè)方面肯定業(yè)務(wù)人員的工作，
一是實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，發(fā)現(xiàn)表現(xiàn)好應(yīng)當(dāng)眾發(fā)現(xiàn)食物或者紅包以鼓勵(lì)再接再厲，并為其他人樹(shù)立榜樣;
二是口頭表?yè)P(yáng)，當(dāng)面表?yè)P(yáng)和開(kāi)會(huì)表?yè)P(yáng)相結(jié)合，讓業(yè)務(wù)人員覺(jué)得努力是值得的;
三是精神獎(jiǎng)勵(lì)，把業(yè)務(wù)人員的好的工作表?yè)P(yáng)做成案例讓全公司人員學(xué)習(xí)和運(yùn)用。
2、 升職機(jī)會(huì)是業(yè)務(wù)人員用心工作的源泉，每個(gè)人工作的目的都是想升職加薪，如果扼殺了升職加薪的機(jī)會(huì)就等于殺死業(yè)務(wù)人員工作的積極性，對(duì)此經(jīng)銷(xiāo)商都應(yīng)該建立完善的升職制度。
一個(gè)完善的晉升制度必須包括四個(gè)方面，一是晉升原則，二是晉升條件，三是晉升程序，四是晉升監(jiān)控。
晉升原則有三，一是晉內(nèi)為主外為輔;二是逐級(jí)晉升;三是有升有降。品行良好、工作突出、忠誠(chéng)公司且無(wú)違紀(jì)行為均可參加晉級(jí);晉升三步驟，一是篩選候選人，二是提交晉升報(bào)告，三是答辯及晉升委員會(huì)評(píng)分最高者現(xiàn)場(chǎng)任命。
晉升監(jiān)控一定要考核晉升者三個(gè)月內(nèi)的表現(xiàn)，如果達(dá)不到崗位要求應(yīng)立即發(fā)回原職。
五、 工作與生活關(guān)系的平衡是為業(yè)務(wù)人員解決后顧自由，是業(yè)務(wù)人員努力工作的保障。
1、 確保業(yè)務(wù)人員每周有一天固定的休息日。每個(gè)人生活中都有些事需要去處理，有個(gè)固定的休息日業(yè)務(wù)人員就便于安排，當(dāng)然休息的前提是保證片區(qū)貨不能斷。
2、 為業(yè)務(wù)人員辦理兩張銀行卡，一張本人一張家屬的，本人的是用于日常發(fā)工資，家屬卡必須家屬簽字，是用于發(fā)提存績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)的。讓家屬拿到工作報(bào)酬，對(duì)穩(wěn)定家庭團(tuán)結(jié)大有好處。
3、 一年組織一到兩次攜帶家屬孩子的團(tuán)隊(duì)旅游，讓家屬感受些工作環(huán)境和氛圍，打消其不必要的顧慮更好地支持其家屬的工作。
4、 逢年過(guò)節(jié)為業(yè)務(wù)人員父母送慰問(wèn)禮品，生病等送慰問(wèn)金。增加業(yè)務(wù)人員歸屬感，促使用心努力工作。(盛初咨詢(xún) 錢(qián)立忠)
