總的來說原因有三：
一是每個人能力、水平和認知層次不齊，看問題、做事情和理解能力均有差異;
業(yè)務人員從業(yè)門檻低，導致從業(yè)人員沾親帶故的現(xiàn)象嚴重，迫使管理人員在管理中情感管理大于制度管理;
三是很多管理人員認為業(yè)務人員是結果導向性，只要把每月的銷量完成了，可以采用放養(yǎng)式管理，殊不知這樣其他不能完成銷量的業(yè)務人員也會效法和跟風，最后的結果就是大家都動不起來了。
要想讓業(yè)務人員動起來，完成制定的目標，必須導入薪酬績效管理方式，從基礎工資、福利、績效、工作認可與升職機會和工作與生活關系的協(xié)調五個方面來激發(fā)業(yè)務人員的工作積極性和發(fā)揮能動性。
一、 基礎工資是保障業(yè)務人員基本生活需要的工資，也是購物其時間或者勞動力的報酬。
1、 基礎工資組成：基本工資、崗位工資、年限補貼、各種津貼和加班工資。
2、 基礎工資標準：結合當?shù)仄骄べY和同行業(yè)平均工資來制定，最好要優(yōu)于同行業(yè)普遍水平。
二、 福利是公司向員工除基礎工資和獎金之外的報酬，是為了增加企業(yè)對員工的歸屬感，從而增強企業(yè)的凝聚力。
1、 福利要避免搞平均主義和大鍋飯，應根據(jù)員工貢獻大小、職位高低和進公司年限不同而不同。本著貢獻越大福利越好，職位越高福利越好，年限越久福利越好的原則。
2、 福利內容要多樣性，并且具有可選性。員工福利要做到實物和貨幣相結合，讓員工物質和精神都得到滿足，內容不易單一要多樣性，比如逢年過節(jié)發(fā)放禮品、員工過生日發(fā)發(fā)紅包、公司慶典組織旅游等。同時在總體福利不變的前提條件下，公司拿出部門福利讓員工自己選擇，這樣更能激發(fā)員工的積極性。
3、 員工福利要及時調整，不能一層不變。員工福利要根據(jù)市場環(huán)境變化、公司績效考核方向的變化而調整，并確保公司福利在同行業(yè)中具有優(yōu)勢，保持市場競爭力。
三、 績效考核是有效挖掘業(yè)務人員有效價值的最佳手段，也是讓業(yè)務人員動起來的保障。
1、 目標制定的五要素，目標要具體不能模棱兩可，目標必須是可衡量不能抽象，目標必須是可達成的不能好大喜功，目標必須和其他目標具有相關性，目標必須具有時效性。
2、 嚴格落實考核標準。落實考核必須做到三點，一是過程與結果都要考核，當然對業(yè)務人員結果比重要超過七成，過程比重也不能低于兩成;二是檢查必須要公平、公正和公開，嚴禁徇私情致使考核結果有失公平;三是獎勵與懲罰必須及時兌現(xiàn)，最好是開總結大會時現(xiàn)場兌現(xiàn)。
3、 考核結果的反饋。績效考核很多人認為獎勵懲罰后就結束了，其實不然考核后必須要反饋，讓業(yè)務人員知道自己為什么沒有完成考核?還有哪些需要完善的?
那么考核反饋該如何做?
做到五點即可，
一是確定約談的內容;
二是跟約談對象分享工作經驗;
三是為業(yè)務人員制定績效發(fā)展的行動計劃，叫業(yè)務人員如何有計劃的完成目標;
四是發(fā)現(xiàn)約談對象工作障礙在什么地方并協(xié)助其克服;
五是讓業(yè)務人員重點闡述下，便于記下。
通過這五點績效反饋會讓業(yè)務人員在下次考核中有所改進。
四、 工作認可是業(yè)務人員努力工作的動力，升職機會是業(yè)務人員用心工作的源泉。
1、 業(yè)務人員工作做得好就應該等到認可，讓他有繼續(xù)努力的動力。作為上級領導或者老板在發(fā)現(xiàn)業(yè)務人員工作中表現(xiàn)優(yōu)秀就該積極表揚和獎勵。
上級領導或者老板可以從三個方面肯定業(yè)務人員的工作，
一是實物獎勵，發(fā)現(xiàn)表現(xiàn)好應當眾發(fā)現(xiàn)食物或者紅包以鼓勵再接再厲，并為其他人樹立榜樣;
二是口頭表揚，當面表揚和開會表揚相結合，讓業(yè)務人員覺得努力是值得的;
三是精神獎勵，把業(yè)務人員的好的工作表揚做成案例讓全公司人員學習和運用。
2、 升職機會是業(yè)務人員用心工作的源泉，每個人工作的目的都是想升職加薪，如果扼殺了升職加薪的機會就等于殺死業(yè)務人員工作的積極性，對此經銷商都應該建立完善的升職制度。
一個完善的晉升制度必須包括四個方面，一是晉升原則，二是晉升條件，三是晉升程序，四是晉升監(jiān)控。
晉升原則有三，一是晉內為主外為輔;二是逐級晉升;三是有升有降。品行良好、工作突出、忠誠公司且無違紀行為均可參加晉級;晉升三步驟，一是篩選候選人，二是提交晉升報告，三是答辯及晉升委員會評分最高者現(xiàn)場任命。
晉升監(jiān)控一定要考核晉升者三個月內的表現(xiàn)，如果達不到崗位要求應立即發(fā)回原職。
五、 工作與生活關系的平衡是為業(yè)務人員解決后顧自由，是業(yè)務人員努力工作的保障。
1、 確保業(yè)務人員每周有一天固定的休息日。每個人生活中都有些事需要去處理，有個固定的休息日業(yè)務人員就便于安排，當然休息的前提是保證片區(qū)貨不能斷。
2、 為業(yè)務人員辦理兩張銀行卡，一張本人一張家屬的，本人的是用于日常發(fā)工資，家屬卡必須家屬簽字，是用于發(fā)提存績效獎勵的。讓家屬拿到工作報酬，對穩(wěn)定家庭團結大有好處。
3、 一年組織一到兩次攜帶家屬孩子的團隊旅游，讓家屬感受些工作環(huán)境和氛圍，打消其不必要的顧慮更好地支持其家屬的工作。
4、 逢年過節(jié)為業(yè)務人員父母送慰問禮品，生病等送慰問金。增加業(yè)務人員歸屬感，促使用心努力工作。(盛初咨詢 錢立忠)
