在混沌彷徨的調(diào)整期，牛欄山、龍江家園、紅蓋汾、小郎酒、老窖二曲卻穩(wěn)步扎根10億級(jí)規(guī)模?
為何善于講情懷和故事的江小白創(chuàng)造了輕渠道的酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)奇跡?
但也有人說(shuō)，酒業(yè)回暖，搶位高端、次高端和中端正是良機(jī)，光瓶酒卻利潤(rùn)低小，并且問(wèn)題很多：要么名酒有品牌無(wú)模式，要么東北酒有模式無(wú)品牌，依然顯得雞肋。
商業(yè)的發(fā)展從來(lái)都不是一條直線，它會(huì)升級(jí)、會(huì)跳躍、會(huì)發(fā)生進(jìn)化。
比如以布魯塞爾大獎(jiǎng)?wù)伦霰硶?shū)同時(shí)采取饑餓營(yíng)銷(xiāo)的李渡高粱1955，一年連續(xù)提價(jià)4次登頂480元;西鳳375巧妙推出星空版，俘獲了大批年輕消費(fèi)者;金六福推出一壇好酒，連續(xù)三次提價(jià)，吳向東親自代言加上一系列創(chuàng)新個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)成功打造出全新爆品……
中國(guó)未來(lái)的白酒市場(chǎng)，除了價(jià)格，更離不開(kāi)對(duì)消費(fèi)者的研究，新消費(fèi)和新零售等時(shí)代特征正在催生一個(gè)新的剛需市場(chǎng)。
01、白酒首先屬于制造業(yè)
中國(guó)白酒其實(shí)都差不多，一個(gè)老板帶著一個(gè)工程師，進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)，由于工藝、原料選擇和勾調(diào)的不同，在這里就形成了第一步差異化。
產(chǎn)品冠以香型、柔和、度數(shù)等形成不同的品類(lèi)風(fēng)格，率先從競(jìng)爭(zhēng)中學(xué)會(huì)講故事、做概念、導(dǎo)入文化和模式的企業(yè)，也就是能夠做大做強(qiáng)的第一梯隊(duì)。
和電視機(jī)、空調(diào)、雨傘這些運(yùn)作模式一樣，白酒的模式很重，前期投入很大，只有耐得住時(shí)間的考驗(yàn)，并且敢于嘗試和創(chuàng)新，才能贏得消費(fèi)者贏得市場(chǎng)。
不過(guò)，制造業(yè)在經(jīng)歷長(zhǎng)期以來(lái)的不假思索的生產(chǎn)，形成了難以控制的產(chǎn)能過(guò)剩局面，目前都在發(fā)生一個(gè)普遍的變化：由于消費(fèi)者對(duì)于品質(zhì)有著越來(lái)越高的訴求，對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)有著非常挑剔和嚴(yán)格的要求，這一點(diǎn)，在白酒這個(gè)屬于食品范疇的行業(yè)，顯得愈發(fā)明顯。
02、白酒的剛需由消費(fèi)者決定
酒是用來(lái)喝的，白酒的一大價(jià)值在于其飲用，而舒適度、性?xún)r(jià)比、口感等豐富了其整體價(jià)值。與葡萄酒不同，白酒最大的不同在于其飲用場(chǎng)景集中于餐桌上。這就意味著，能夠在絕大多數(shù)餐飲場(chǎng)所被頻繁購(gòu)買(mǎi)的光瓶酒，形成了消費(fèi)量最大、頻率最高，有著最大消費(fèi)基礎(chǔ)的市場(chǎng)。顯然這種剛需在升級(jí)表現(xiàn)在：
1.市場(chǎng)容量升級(jí)，北京卓鵬戰(zhàn)略首席顧問(wèn)田卓鵬曾指出，光瓶酒正以15%-30%高速增長(zhǎng)，是白酒增長(zhǎng)最快的品類(lèi);
2.產(chǎn)品升級(jí)，產(chǎn)品的品質(zhì)、口感、包裝均需要向品質(zhì)感、年輕化靠近;
3.營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)，由單純的搶占渠道和廣告營(yíng)銷(xiāo)，向場(chǎng)景化、互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展，由此與消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)，這一點(diǎn)江小白表現(xiàn)的淋漓盡致，而近期全興酒業(yè)推出的體育場(chǎng)景化產(chǎn)品球星也是一大證明;
4.價(jià)格升級(jí)，很明顯，50元以下的盒酒由于成本高昂、品質(zhì)低劣將很快被市場(chǎng)淘汰。(糖酒快訊 老杜猜想)
