從郵政賣酒看營(yíng)銷平臺(tái)的變革
日前，河南郵政在鄭州舉行“創(chuàng)新酒水商業(yè)模式發(fā)布會(huì)”，河南省郵政物流局局長(zhǎng)黃晶在會(huì)上表示，依靠郵政系統(tǒng)獨(dú)有的網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)，河南郵政力爭(zhēng)在2014年達(dá)到4個(gè)億的銷售目標(biāo)，要在3年之內(nèi)達(dá)到10個(gè)億的酒水銷售額，力創(chuàng)國(guó)內(nèi)郵政系統(tǒng)酒水銷售第一。
郵政系統(tǒng)賣酒已經(jīng)算不上什么新聞，而像河南郵政這樣一年做到幾個(gè)億的酒水銷售額，比起體量龐大的酒類消費(fèi)蛋糕以及那些銷售額數(shù)十億的“超商”，似乎也算不上多大的亮點(diǎn)。但如果將此事置于酒業(yè)調(diào)整變革，特別是酒商群體尋求創(chuàng)新發(fā)展的大背景來(lái)看，卻是別有深意。
自去年以來(lái)，酒企、酒商面臨著業(yè)績(jī)下滑的嚴(yán)峻考驗(yàn)。一些經(jīng)銷商企業(yè)預(yù)見(jiàn)到傳統(tǒng)模式的局限不足，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)平臺(tái)和價(jià)值定位主動(dòng)做出調(diào)整，典型者如浙江商源從傳統(tǒng)的品牌代理跨越到供應(yīng)鏈平臺(tái)，將企業(yè)定位成酒類供應(yīng)鏈的“增值服務(wù)商”。一些企業(yè)迫于動(dòng)銷、庫(kù)存、資金流的種種壓力，尋求與新興平臺(tái)的對(duì)接，比如銀基集團(tuán)選擇進(jìn)軍電商，尋求線上線下互動(dòng)的電子商務(wù)模式。營(yíng)銷平臺(tái)的跨越，為酒商企業(yè)帶來(lái)了經(jīng)營(yíng)方式的變革，而這正是其擺脫困境、持續(xù)發(fā)展的重要引擎。
如果我們將郵政系統(tǒng)看作一個(gè)超大規(guī)模的“先進(jìn)生產(chǎn)力”平臺(tái)，其對(duì)酒業(yè)經(jīng)營(yíng)方式的變革推動(dòng)是前所未有的，對(duì)于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的刺激提升更是難以估量。這應(yīng)是河南郵政對(duì)酒水經(jīng)營(yíng)報(bào)以樂(lè)觀和信心的原因。
在郵政系統(tǒng)這個(gè)平臺(tái)上，具有高度發(fā)達(dá)的渠道網(wǎng)絡(luò)，其完備成熟的程度遠(yuǎn)非傳統(tǒng)酒業(yè)可比。
以河南郵政為例，其投遞員、業(yè)務(wù)員的“地面部隊(duì)”達(dá)一萬(wàn)人之多，“村郵站”遍布城鄉(xiāng)，是分銷業(yè)務(wù)的有力保障。自2010年河南郵政與美國(guó)地平線公司展開深度合作，共同打造中國(guó)農(nóng)村的“沃爾瑪”——百全連鎖超市。將標(biāo)準(zhǔn)化的零售終端鋪展到村級(jí)市場(chǎng)，這幾乎達(dá)到了酒行業(yè)對(duì)渠道下沉的極致追求。隨著城鎮(zhèn)化建設(shè)水平的不斷提高，郵政系統(tǒng)強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)對(duì)“大眾化”酒水消費(fèi)的引導(dǎo)作用將更加明顯。
通過(guò)郵政系統(tǒng)的平臺(tái)，還可以將先進(jìn)的管控模式嫁接到酒水銷售渠道上，這同樣符合精細(xì)化的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。根據(jù)河南郵政的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合郵政系統(tǒng)的內(nèi)控模式，對(duì)市場(chǎng)整體和局部的銷售動(dòng)態(tài)都能做到及時(shí)掌控，并采取相應(yīng)的督導(dǎo)、獎(jiǎng)懲措施。像投遞郵件一樣賣酒，像收發(fā)信件一樣收集市場(chǎng)反饋信息，這確保了郵政系統(tǒng)的酒水分銷業(yè)務(wù)在未來(lái)更具效率優(yōu)勢(shì)。
郵政系統(tǒng)平臺(tái)還可以為酒水銷售開辟出更具創(chuàng)意的新渠道，或者說(shuō)是在公共渠道之外的私人專享通道，由此為高端客戶提供點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的產(chǎn)品配送、信息傳播等服務(wù)。將這種個(gè)性化的高水平服務(wù)做成常態(tài)，不失為郵政系統(tǒng)資源的優(yōu)化利用，是對(duì)單一郵政服務(wù)的價(jià)值升級(jí)，與郵政系統(tǒng)自身的整體發(fā)展目標(biāo)不謀而合。
從酒業(yè)經(jīng)營(yíng)的跨平臺(tái)戰(zhàn)略來(lái)看，我們對(duì)于河南郵政酒水經(jīng)營(yíng)的“三年規(guī)劃”就有了更加全面的認(rèn)識(shí)：充分適應(yīng)大眾化消費(fèi)的渠道布局，更具精細(xì)化操作性的管控模式，以及不斷滿足私人化酒水消費(fèi)的價(jià)值服務(wù)。
值得注意的是，此次河南郵政還引入了著名的酒類智業(yè)機(jī)構(gòu)孟躍營(yíng)銷咨詢，明確提出了“4+1”的營(yíng)銷模式，向全國(guó)名酒企業(yè)、省內(nèi)知名品牌發(fā)出合作訊號(hào)。種種跡象表明，河南郵政的酒水經(jīng)營(yíng)正在向著更加專業(yè)化的方向升級(jí)，以期將郵政平臺(tái)的“先進(jìn)生產(chǎn)力”充分釋放出來(lái)，更加及時(shí)、精確地作用于市場(chǎng)。
按照這個(gè)節(jié)奏來(lái)推測(cè)，郵政系統(tǒng)如果能將河南模式進(jìn)行大規(guī)模復(fù)制，以在全國(guó)建成15個(gè)10億規(guī)模的省級(jí)市場(chǎng)計(jì)，其酒水經(jīng)營(yíng)規(guī)模將超過(guò)百億。那將是又一個(gè)酒業(yè)超商的崛起，而其本質(zhì)則是酒業(yè)營(yíng)銷平臺(tái)的跨越式變革。(文章來(lái)源華夏酒報(bào))
