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業(yè)務(wù)員為什么說新品賣不動?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2017-08-23  瀏覽次數(shù):1605
核心提示:員工永遠做你考核的,絕不做你希望的。 廠家和經(jīng)銷商老板都想賣新品,但是新品為什么總是賣不動? 一、新品賣不動的原因:多數(shù)
       員工永遠做你考核的,絕不做你希望的。

廠家和經(jīng)銷商老板都想賣新品,但是新品為什么總是賣不動?

一、新品賣不動的原因:多數(shù)經(jīng)銷商老板“坐臺,不出臺“了

經(jīng)銷商老板喜不喜歡賣新品?當然喜歡,因為新品利潤高。

但是,貨是誰賣的?不是經(jīng)銷商老板,而是經(jīng)銷商的車銷司機和業(yè)務(wù)員。大多數(shù)經(jīng)銷商老板,都已經(jīng)“坐臺,不出臺”了。

當年經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)的時候都是“主動出臺”,他們深入一線、爬冰臥雪,走街串巷……

現(xiàn)在買賣稍微變大了一點,有倉庫、有財務(wù)、有銷售人員、有司機了……溫飽也解決了。

時間長了很多經(jīng)銷商老板,開始“坐臺,不出臺“了。他們糾纏于飯局、辦公室、應(yīng)酬廠家領(lǐng)導、應(yīng)酬賣場采購……就是不去跑一線了。

新品銷售這么困難的事情,經(jīng)銷商老板都不做一線管理,沒好兒。還是到市場一線去吧,這樣掙錢。

二、新品賣不動的原因:經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員,肯定不喜歡賣新品

很多經(jīng)銷商,給員工的考核是“按照銷售額提成”——根據(jù)我觀察,這樣考核的經(jīng)銷商至少占一大半。

這種“按照銷售額提成”的考核體制之下,恐怕新品這輩子都賣不起來,為啥?

你們想想,我是個經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員,老板考核我“按銷售額千分之三的提成,賣一千塊錢,提成三塊錢”……我傻啊,我會給你去賣新品?肯定是哪個跑量,賣哪個。

你們貼身跟過經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員下去賣貨嗎?他們其實不是賣貨的,他們只是卸貨而已。他們只管自己怎么方便、怎么能出量,就怎么干。他們跑大店不跑小店,賣老品不賣新品……

什么叫卸貨:老板可樂要不要?——卸十箱貨。雪碧要不要?——卸十箱貨。新品要不要?不要?不要拉倒,下一家店。

什么叫賣貨:老板這是我們的新產(chǎn)品,一箱24瓶,是六個口味配成的綜合箱,進價多少,售價多少,一箱你的利潤率多少,你賣掉多少瓶就把這一箱的本賺回來了,除此之外我們還有陳列獎勵和累計銷量獎勵給您帶來多少利潤。街口的超市進這個貨賣得很好、不信你看進貨記錄……

你見過幾個經(jīng)銷商的車銷業(yè)務(wù)員會在終端店里這樣認認真真推銷新品?恐怕他還沒說完呢,一回頭發(fā)現(xiàn):交警把車拖走了。

我跟一線業(yè)務(wù),見到經(jīng)銷商的車銷業(yè)務(wù)賣貨,是這樣的:

經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員到第一家店:老板,新品要不要?不要?操!

經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員到第二家店:老板,新品要不要?要點吧,不要?操!

經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員到第三家店:老板,新品,你是不是不要?

……

下午業(yè)務(wù)員回來,告訴經(jīng)銷商老板“老大,這玩意兒壓根沒法賣”……

然后,經(jīng)銷商老板,轉(zhuǎn)過身告訴廠家經(jīng)理“不是我不賣,你們這新品,壓根賣不動”。

嗯,新品就是這么完蛋的。

三、新品賣得動的方法:早會上員工說“新品壓根賣不動”,你要這樣回答

經(jīng)銷商從廠家進了新品,又是開會,又是定獎勵政策,動員了半天。結(jié)果三天之后,早會上員工說“老大,我把客戶都問遍了,都不要。這玩意兒包裝難看、口味難喝、價格又高……壓根沒法賣。”

這個情景,經(jīng)銷商老板們幾乎100%會碰到。那么,怎么應(yīng)對,怎么回答?

我之前在課堂上,問這個問題,答案五花八門。曾經(jīng)有個經(jīng)銷商一臉誠懇的說出他的答案:

對員工要實在,有啥說啥,我會告訴員工:“兄弟,我知道這玩意兒不好賣啊??墒悄銈円驳觅u啊,因為啥……因為我進貨了……”

大家覺得怎么樣,這個答案如何?實在嗎?

可真是個實在人。

這個答案能用嗎?

你要敢這么說,明天新品就沒人賣啦!

為什么?因為員工聽到了——“老大也說新品不好賣啊”。

當員工在會議上抱怨“新品壓根沒法賣”,我給大家推薦如下答案:

住口!工作肯定有問題,假如工作沒問題,那是工作本身有問題!

讓你賣就是賣不好賣的!好賣我自己賣了!

廠家上個新品,把全國經(jīng)理經(jīng)銷商召集回去,講了一天公司的新品戰(zhàn)略,必須上新品。講這個新品的賣點、價格利潤、獎勵制度、促銷政策……而且人人頭上有目標,每個經(jīng)理和經(jīng)銷商都背了任務(wù)量,還專門設(shè)了新品銷售競賽大獎……晚宴上老總給大家敬酒,拜托大家多賣新品……

財務(wù)部專門給新品設(shè)立了專項市場費用……廠家銷售經(jīng)理專門沒我們做了新品銷售培訓……

我回來,專門給你們設(shè)立了新品銷售獎勵、每天排名新品銷售龍鼠榜……

上上下下對新品這么重視!

我看到公司里面,就是有人胡說八道,信口雌黃。今天,我做為一個老大哥,也作為一個老板,給你們一些忠告。

打工的,不打勤不打懶,專門打你這個不長眼。注意,多提建議,少提意見!

什么叫提建議,提出問題的時候附上你解決這個問題的想法,咱們商量商量這個問題怎么解決,這就叫做提建議。

比如“這個新品、比同規(guī)格的競品高,走批發(fā)不占優(yōu)勢,建議直接走終端,先去價格敏感度不高的24小時便利店鋪貨……”

還有,“我建議去大學鋪貨,大學報到的新生最有錢,消費能力最強(拿著一年的生活費來的)……我們在新生報到處給大一學生發(fā)折價卷,他們不用就是廢紙,拿折價卷買我們的新品就能折價……”這就叫提建議!

什么叫提意見:“老大,這破玩意兒,沒法賣了!”

有的人非要拿我的產(chǎn)品跟雜牌貨比價格、跟加多寶比廣告……價格比雜牌還低,廣告比加多寶還多,那要你干什么?

公司上新品,產(chǎn)品、價格、包裝、促銷,哪里有問題,你們能不能說話?能,但是,請你說話的時候注意你的表情和語氣——我們是干什么的?干銷售的,做執(zhí)行的,打仗拼刺刀的。在公司宣布產(chǎn)品退市之前,槍聲一響,都給我提建議想辦法拎著刺刀往上沖!

新產(chǎn)品銷售是政治任務(wù),是你站什么隊做什么人的問題,是你在領(lǐng)導面前加分的機會,是你能力體現(xiàn)的機會,是體現(xiàn)你對公司貢獻度、忠誠度的機會。

有條件要上,沒條件創(chuàng)造條件也要上!

新品銷售,兩軍陣前,誰敢再給我頂風作案,擾亂軍心,拿你開刀!

別笑,大家覺得我的答案怎么樣?新品銷售期間,要不要這樣,統(tǒng)一思想?

一定要!

記住,員工都喜歡賣老品不賣新品,跑大店老店,不跑新店小店——怎么舒服怎么來,這是天性使然。

當幾個老員工公開抱怨:“公司又搞一堆破玩意,這東西沒法賣。”

這樣的危害巨大!因為其他員工很多都是沒主見的,他們會人云亦云“對對對,我也認為這玩意兒死定了”。那這個新品,真的死定了。

賣新品,必須先在內(nèi)部統(tǒng)一思想,讓所有人知道,新品銷售是政治任務(wù)!

四、新品賣得動的方法:新品銷售期間的員工考核

“兄弟們,賣新品才是好漢,賣老品的是草包,拜托大家賣新品,不要只賣老品……”

經(jīng)銷商老板把這句話鬼念咒一樣重復一萬遍,有沒有用?沒用!

老板說:“從今天開始,賣新品有提成,賣老品沒有提成。”

有沒有用?立刻見效!

員工永遠做你考核的,絕不做你希望的。

經(jīng)銷商老板,要想新品賣,第一當然要“出臺”,自己去看,看你的員工在干什么,有沒有在賣新品、他們是卸貨還是賣貨、他們新品銷售遇到什么問題……

第二、必須針對新品銷售修改考核,下文給出,最簡單的原則:

1、掃盲知識:分品項提成

到現(xiàn)在還沒有給員工分品項提成,還是按總銷售額提成的經(jīng)銷商,必須改變:老品每箱提成一塊,新品每箱提成三塊。

這個時候員工是不是喜歡賣新品?

當然喜歡。

但是有沒有可能,員工出去賣貨,發(fā)現(xiàn)“新品賣不動、這三塊錢不好掙,我還是賣老品掙一塊得了……”會不會?

會!所以要增加考核內(nèi)容。

2、新品負激勵

新品定死任務(wù)150箱,新品任務(wù)量完不成,倒扣老品提成(或者老品提成取消)。

員工往前看,賣新品有正激勵。往后看,新品完不成任務(wù)還要扣掉老品的提成,不賣不行。正負激勵結(jié)合,這才見效。

3、考核結(jié)算周期縮短的原理

請問考核獎罰結(jié)算周期,長了好還是短了好?

想想我們上學時的寒假作業(yè)是怎么寫的。開學前最后一天,而且是最后一天夜里!當年老師就是為了不讓我們開學前突擊寫作業(yè),寒假是不會讓小學生一個月都休假的,寒假會讓我們做一次什么?中間有一次返校!對了,就是半個月中間讓你回來一趟。返校有什么目的:檢查前半個月的作業(yè),作業(yè)寫完了就沒事。作業(yè)沒寫完,就讓你爸打你一頓。返校,就是縮短了監(jiān)督考核的結(jié)算周期,讓大家從月底突擊寫作業(yè),至少變成不得不半個月突擊寫一次。大家想象一下,要是有個老師他夠“狠”,讓你一個寒假返校三十次,你的作業(yè)會不會寫不完?那就沒放假嗎!那只有兩種可能,第一種可能是你的作業(yè)每天都寫完了,第二就是你爸把你打死了。

4、銷量考核周期縮短到——周檔期

月度銷量任務(wù)1000箱,獎金2000元。同時要求第一周完成400箱以上,第二周完成650箱以上,第三周完成850箱以上,最后一周達成1000箱。一個周檔期趕不上,倒扣400元。

假設(shè)有人全月完成了1000箱任務(wù)量,但是當月前三周都出貨很少,第四周突擊完成。那就悲催了,最終到手的獎金2000元-400元-400元-400元=800元。任務(wù)量完成了,但錢沒拿著,勞而不獲。

這種考核可以讓員工從月底壓貨沖任務(wù),變成每周壓貨沖任務(wù),一個月至少緊張四次。

5、過程考核周期縮短到——周檔期

新品銷售除了銷量考核,還應(yīng)該有過程考核。比如,要求員工新品銷售期間,員工全月新品鋪貨兩百家,第一周必須達到80家,第二周必須達到120家,第三周必須達到160家,第四周必須達到200家。

每周算賬,達成當周目標,超出部分,每家獎勵20元。反之低于當周目標,不足部分,每家處罰20元。

6、銷量考核周期縮短到——日檔期

可不可以給員工定每天的新品銷售任務(wù)?好像有點難度。天陰下雨刮大風的,按天做銷量任務(wù)處罰,有點不近人情,銷量任務(wù)也不好定。

但是,可以做日獎勵啊。

在員工前面的周檔期能完成的前提下,當天新品出貨超過60箱,當天現(xiàn)金獎勵50元。

7、過程考核周期縮短到——日檔期

比如,要求員工新品銷售期間,每天新品鋪貨家數(shù)10家,當日新品鋪貨超過10家,當天晚上算賬,每多一家獎勵十元。低于7家,當天晚上算賬,每少一家處罰十元。低于5家,當天晚上加倍扣罰。(各種處罰手段)

8、新品銷售標兵,晉升專案

明白點的經(jīng)銷商老板都會給自己的業(yè)務(wù)員、主管、經(jīng)理們做職務(wù)分級(初級業(yè)務(wù)員、中級業(yè)務(wù)員、高級業(yè)務(wù)員……)。讓員工在自己的崗位上有升值空間。尤其在商貿(mào)公司,團隊小、職位少,升職空間有限。這種崗位晉級的方式,是必須的,可以化解員工“看不到希望”的負面情緒。

對員工而言,晉級是個更大的誘惑,底薪升高、福利升高……

新品銷售這么重大的工作任務(wù),公布一條晉級的規(guī)定:在新品銷售任務(wù)連續(xù)三個月完成的前提下,新品銷量占本區(qū)域占比超過40%(意味著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)好),保持三個月,當區(qū)業(yè)務(wù)員直接晉級!(銷售與市場)  
9、新品銷售考核模板示例

 

 
 
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