消費(fèi)升級(jí)，行業(yè)復(fù)蘇，這是白酒行業(yè)發(fā)展的又一歷史機(jī)遇。同時(shí)，消費(fèi)升級(jí)伴隨著品牌升級(jí)，國(guó)家名酒的戰(zhàn)略布局對(duì)省酒的沖擊也愈加明顯，省酒的發(fā)展面臨著巨大的挑戰(zhàn)。如何在新形勢(shì)下把省酒做好、做大、做強(qiáng)，成為省級(jí)酒企龍頭老大們共同面對(duì)的課題。
酒業(yè)家記者了解到，今年中酒展期間，“省級(jí)龍頭酒企的老大戰(zhàn)略高峰論壇”在濟(jì)南同期召開(kāi)，衛(wèi)凱在論壇上發(fā)表主題為《省級(jí)超級(jí)戰(zhàn)術(shù)與超級(jí)實(shí)踐》的演講，著重從戰(zhàn)術(shù)和實(shí)踐兩大層面深度剖析了河南仰韶酒業(yè)近年來(lái)的舉措。
超級(jí)戰(zhàn)術(shù)：仰韶“135法則”
“1”：一生一世只做一件事
衛(wèi)凱介紹，仰韶酒業(yè)董事長(zhǎng)侯建光說(shuō)，他的一生一世只為釀造一壇好酒。作為總經(jīng)理的衛(wèi)凱干什么?“作為總經(jīng)理，我也就只做一件事，把董事長(zhǎng)釀造的好酒賣出個(gè)好名聲、好價(jià)錢、好銷量，我就做這一件事。”衛(wèi)凱說(shuō)。
“3”：研究好三個(gè)人
衛(wèi)凱提到，仰韶酒業(yè)研究的三個(gè)人(群體)分別是消費(fèi)者、渠道商和仰韶的團(tuán)隊(duì)。首先，研究消費(fèi)者的核心訴求，衛(wèi)凱認(rèn)為，作為消費(fèi)者，他們的核心訴求不外乎好看、好聞、好喝、好受四個(gè)方面;第二，研究一批商、二批商和終端商的利益訴求，而掙錢、掙大錢、持續(xù)地掙大錢就是渠道商的利益訴求;第三，研究團(tuán)隊(duì)員工所在乎的回報(bào)感、成就感、尊重感和未來(lái)規(guī)劃，讓每一位仰韶的員工都有尊嚴(yán)感和存在感。
“5”：做五件事去研究三個(gè)人
衛(wèi)凱指出，要研究好消費(fèi)者、渠道商和團(tuán)隊(duì)成員，仰韶需要做好五件事情，分別是把招商工作做好、要重視賣酒的方法、宣傳的方法、管理的辦法和管事的辦法。
有了“135法則”的超級(jí)理論指導(dǎo)，特別是做好5件事，則是涉及到了仰韶的另一戰(zhàn)略，即超級(jí)實(shí)踐。
超級(jí)實(shí)踐：四大方法助力仰韶的“老大之路”
招商方法：超級(jí)阿米巴模式
衛(wèi)凱介紹，經(jīng)過(guò)多年的摸索，仰韶在招商方面搞了一個(gè)超級(jí)阿米巴模式。實(shí)際上就是制空終端模式，這個(gè)方法需要大量的人力作支撐。衛(wèi)凱透露，仰韶的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有接近2000人在運(yùn)作這個(gè)市場(chǎng)。簡(jiǎn)而言之，仰韶的招商模式就是讓經(jīng)銷商輕輕松松掙錢，“我們干他們看，我們出汗他們休閑，我們?cè)趧趧?dòng)他們?cè)跀?shù)錢，所以說(shuō)招商的活非常好干，全國(guó)人民都想當(dāng)仰韶的經(jīng)銷商，所以我們的招商之路非常平坦”衛(wèi)凱說(shuō)道。
賣酒的方法：三大會(huì)議+三大宴會(huì)
提到賣酒的辦法，衛(wèi)凱特別指出，仰韶在這方面主要是把三個(gè)會(huì)議和三個(gè)宴會(huì)做出自己的特色。據(jù)了解，三個(gè)會(huì)議分別是高端的政務(wù)會(huì)議、高端的商務(wù)會(huì)議、高端的政商一體化會(huì)議。衛(wèi)凱透露，2016年，仰韶累計(jì)做了3500場(chǎng)高端會(huì)議，有將近35萬(wàn)的河南省高端政商人士喝到了彩陶坊酒。在會(huì)宴、壽宴和滿月宴三大宴會(huì)方面，2016年，仰韶做了35萬(wàn)桌宴會(huì)，有超過(guò)350萬(wàn)的的消費(fèi)者品嘗到了仰韶彩陶坊酒。
宣傳方法：酒瓶二次利用做盆栽送客戶收奇效
衛(wèi)凱提到，在河南省內(nèi)，仰韶的廣告投入只能排在第五位左右，但是仰韶在廣告宣傳方面，把一錢要掰成兩半花，并且都用在刀刃上。近年來(lái)，仰韶不斷開(kāi)展一些活動(dòng)來(lái)帶動(dòng)宣傳，比如從2013年開(kāi)始的“你喝酒，我代駕”活動(dòng)，解決了消費(fèi)者的后顧之憂。比如“你旅游，我補(bǔ)貼”，讓消費(fèi)者在禮儀方面得到了極大的滿足。
在彩陶坊的酒瓶二次利用方面，仰韶也是走出了一條創(chuàng)新性的宣傳之路。衛(wèi)凱介紹，仰韶把市場(chǎng)上已經(jīng)被消費(fèi)者消費(fèi)掉的酒瓶收回來(lái)，經(jīng)過(guò)粗加工，做成綠色盆栽送給核心的消費(fèi)者。去年在局部市場(chǎng)做了試點(diǎn)，今年4、5月份便投放了5萬(wàn)個(gè)盆栽，仰韶的這一舉措廣受消費(fèi)者的歡迎和喜愛(ài)。
衛(wèi)凱透露，仰韶從7月份開(kāi)始，準(zhǔn)備在12月份之前在全省再投入45萬(wàn)盆，每個(gè)盆栽最起碼的保質(zhì)期在6個(gè)月以上。“這樣的盆栽在市場(chǎng)的效果是無(wú)與倫比的，很多的玻璃瓶子是沒(méi)有辦法進(jìn)行代加工的”衛(wèi)凱說(shuō)道。
管理辦法：用黨建思想武裝仰韶員工
“2000多人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)都在市場(chǎng)上，你看不見(jiàn)，也摸不著，沒(méi)有辦法進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管理”衛(wèi)凱說(shuō)，而仰韶在員工管理方面也是有獨(dú)樹一幟的方法。衛(wèi)凱介紹，仰韶通過(guò)把市場(chǎng)占取化，然后把思想黨建化，把員工的思想用黨的建設(shè)、黨的組織、黨的理論去武裝。這樣管起來(lái)簡(jiǎn)潔、高效，沒(méi)有異議、沒(méi)有人反對(duì)，并且加個(gè)班學(xué)點(diǎn)兒黨的文件，也沒(méi)有人說(shuō)要加工資。
白酒“老大”之路有五個(gè)層級(jí)
在論壇上，衛(wèi)凱也表達(dá)了自己對(duì)于“老大之路”的思考，衛(wèi)凱認(rèn)為，“老大”有五個(gè)層級(jí)，分別是縣域的老大、市域的老大、省級(jí)老大、國(guó)家老大和全球老大。而做好五個(gè)層級(jí)的老大，所需要的方法也是不一樣的。
衛(wèi)凱指出，做縣級(jí)老大，只需要把酒做好就可以了;做市級(jí)老大要做兩件事，一是把酒做好，二是把人做好;做省級(jí)老大需要在做好酒、做好人的基礎(chǔ)上，把團(tuán)隊(duì)也要帶好;至于做國(guó)家老大，不僅要把酒做好、把人做好、把團(tuán)隊(duì)做好，還要找到一個(gè)適合自己發(fā)展的生產(chǎn)方式，盈利模式、經(jīng)營(yíng)模式，把商業(yè)模式做好就可以做國(guó)家的老大，但另一方面做國(guó)家老大是需要時(shí)間的積累的;如何成為全球老大?衛(wèi)凱指出，這需要中國(guó)文化的輻射力增強(qiáng)，中國(guó)白酒需要借助中國(guó)的文化走向全球。（酒業(yè)家 劉鑾奎）
