純代理商模式遇到了瓶頸，大多數(shù)企業(yè)缺乏有效的區(qū)域外拓模式，給整個白酒企業(yè)的區(qū)域拓展提出了挑戰(zhàn)。最近，行業(yè)出現(xiàn)的豫糧一號聯(lián)營商模式，受到了廣泛關注。
有利潤、平穩(wěn)賺，這才是最大的“定心丸”
在競爭形勢異常激烈的白酒行，很多合作伙伴在面對區(qū)域品牌的白酒產品時，最擔心的問題就是合作幾年以后不僅沒有實現(xiàn)廠家所說的盈利，反而出現(xiàn)虧損，導致很多人尤其是有資源的大客戶都不敢貿然合作。豫糧一號的聯(lián)營商模式針對這一現(xiàn)狀，提出了針對性的戰(zhàn)略規(guī)劃：
前期由客戶交納100萬元作為市場聯(lián)合運營的保證金;合作期三年，三年期滿后全額退還。
市場運作由合作客戶負責協(xié)調聯(lián)營區(qū)的社會關系，主導團購渠道的運作;廠家團隊主導煙酒店渠道的運作。在價格方面，由廠家對市場實行最低價控價運作。
合作客戶利潤，由季度利潤+坎級式年度利潤+三年統(tǒng)算利潤+產品溢價利潤構成。
季度利潤為當季度銷售額的4%。
坎級式年度利潤分為5%、7%、8%三個等級。
三年統(tǒng)算，就是無論市場運作狀況如何，豫糧酒業(yè)都向客戶保證一個年利潤率不低于24%的三年統(tǒng)算收益;24%是在不考慮資金的時間價值的情況下為24%。年利潤率不低于24%，這是大多數(shù)合作伙伴都能夠接受的水平。
產品溢價利潤，就是超過廠家最低控價部分的價格結余。這樣既給合作伙伴吃了定心丸，又能夠保證合作伙伴的高收益，還能夠實現(xiàn)利潤兌現(xiàn)的及時性。這樣共贏的做法也極大地提高了客戶合作的積極性。
團購資源是核心!優(yōu)資格、嚴審核、高門檻
從茅臺、五糧液、劍南春、夢之藍的合作客戶來看，選擇的客戶有沒有團購資源是極為重要的。目前，豫糧一號是一個實際成交價在300至800元/瓶價格區(qū)間的高檔白酒，因此，高檔白酒的聯(lián)營商模式對合作伙伴的團購資源提出了更高的要求。
豫糧一號的聯(lián)營商只向兩種類型的合作伙伴開放：一種是既有煙酒店門店又有團購資源的客戶;另一種是沒有門店但是具備團購資源的客戶。
因為高端白酒的成功邏輯不是資金也不是管理，而是強大的團購資源，你在一個區(qū)域市場上投幾百萬廣告費半年一年的時間都過去了也沒賣多少酒，結果不如別人的一個圈子，別人的一個圈子可以定向誕生一個稍具規(guī)模的消費群體，然后就開始擴散了，這就叫資源。
合作伙伴提交聯(lián)營商申請后，豫糧一號會對意向合作伙伴有一個以團購資源為核心的全方位考察評估，然后再決定是否吸納其為聯(lián)營商。
與模式配套的資源投入體系
豫糧一號的聯(lián)營商模式非常注重資源的有效匹配;總體投入比例達到50%多。按照總量投入大，向對結果有重大影響的核心動作傾斜這兩條核心原則進行投入。
以預算的形式對資源進行結構和序時的分配，將費用劃分為可以標準化表達的若干類別;營的費用和銷的費用涇渭分明;固定費用和隨量費用清晰明確。
明確主控部門，縮短簽批程序，制定系列費用管控表格，既能做到聯(lián)營區(qū)主任對費用的主動權，又能實現(xiàn)總部對費用的有效知曉和監(jiān)管，這樣就清晰地呈現(xiàn)了費用投入的力度、方向、節(jié)奏、時機與時序，為市場操作提供了有效指引。
正確的策略與高效的落地系統(tǒng)
企業(yè)從接到聯(lián)營商的100萬元起，就是接到了在三年內(1095天)為聯(lián)營商最少實現(xiàn)24%(72萬元)利潤的責任，因此需要高效的市場啟動與落地系統(tǒng)。
根據(jù)中高端白酒市場操作的核心邏輯，仔細研究中高端白酒的消費擴散原理與消費者采用原理;聚焦對消費擴散具有重要作用的關鍵環(huán)節(jié);用政商務會議、年會、高端婚宴三大核心場景定向核爆作為工具多效一體地完成一個品牌的消費者知曉、興趣、試用與傳播工作。
然后運用營銷漏斗篩選原理，迅速實施千人工程與千企工程，向核心消費者扎根，沉淀意見忠誠與消費忠誠，構建可持續(xù)發(fā)展優(yōu)勢。
創(chuàng)造性組合小品會與大品會的時序，清單式梳理聯(lián)營商的人脈關系，不是漫天撒網而是聚焦資源開發(fā)和聯(lián)營商關系最近，最有可能產生成交的客戶大力開發(fā)。
有效的組織支撐，必須抓好關鍵人
建立能夠將聯(lián)營商模式落地的組織系統(tǒng)成為聯(lián)營商模式的強烈要求。
聯(lián)營商模式的最基本的組織平臺是聯(lián)營辦;聯(lián)營辦和聯(lián)營商一起各自發(fā)揮自己的優(yōu)勢組成最核心的策略落地平臺;聯(lián)營辦由聯(lián)營辦主任和數(shù)量不等的團購、煙酒店業(yè)務、后勤人員組成。
豫糧一號從架構、制度、薪酬、培訓、流程、文化等方面按照架構合理、文化引領、薪酬激勵、方法支持、資源支撐、注重培訓、制度約束，外引內培的指導思想著重加強了組織工作。
聯(lián)營商模式能不能成功，聯(lián)營辦主任是關鍵。
在聯(lián)營辦主任培養(yǎng)方面，立足崗位勝任能力建設，緊扣打造左手德魯克、右手特勞特、中間加一顆紅心的少將連長式聯(lián)營區(qū)主任的戰(zhàn)略目標，在很多方面做了大量系統(tǒng)性工作，對聯(lián)營辦主任的技術能力、人際能力、概念能力進行系統(tǒng)性提升。
內容上突出使用技能和管理需求，開展會務實務、宴會實務、高端白酒操作實務、區(qū)域規(guī)劃實務與管理讀本培訓。
形式上進行集中培訓、巡回課堂、主題討論會等形式多樣層層協(xié)同的培訓體系。技術培訓與思想培訓相結合，除了注重操作技術培訓更注重思想教育，強調聯(lián)營辦主任是一個能夠帶著五塊大洋建根據(jù)地的特殊崗位;增強使命教育與崗位榮譽感。
加強考核實行任前考試制度;聯(lián)營辦主任在上任前由專門任前考試小組對其進行考試，考察其崗位勝任能力。在主任上崗前，先到其它聯(lián)營辦進行實踐操作演練，掌握實際操作能力。
最后，作為一名咨詢人，我要說的是雖然豫糧一號聯(lián)營商模式是為了應對極為激烈的白酒競爭形勢，從頂層設計出發(fā)集成了很多行業(yè)內其它酒企的成功做法而推出的一個有效拓展戰(zhàn)略，打破了原有的代理商模式，是一種安全性高確定性強的共贏模式，為酒業(yè)區(qū)域擴展提供了新思維。（酒說 張魯華）
