一般來(lái)說(shuō)，我們看到的BC類店，門店選址多數(shù)選在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)旁邊。老板也大多是沒(méi)有太多專業(yè)知識(shí)的人，家族成員居多。所以，管理不太規(guī)范，家族式管理模式，人員素質(zhì)差，門店陳列比較凌亂，選擇產(chǎn)品沒(méi)有什么程序和標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于門店管理要素不清晰、缺落實(shí)。基于以上原因，當(dāng)我們向老板提出要求整理陳列，他們一般都會(huì)表示歡迎同意，店員也落得輕松。當(dāng)然，也有的店員或者主管會(huì)不同意你去整理陳列，主要是怕你把其他陳列搞亂，然后還要他們自己再次收拾，這樣一來(lái)他們就會(huì)拒絕你的請(qǐng)求。所以，解釋和征詢加上保證是你事前一定要做好的思想工作。我們一般按照下面的步驟來(lái)進(jìn)行整理陳列：
第一步、征得老板和店員同意后，我們先在紙上畫出一個(gè)商品陳列規(guī)劃圖給店員和老板看，我們把陳列目的、意圖、理由講給他們聽(tīng)，把打算按照紙上畫出的圖樣整理陳列，咨詢他們有什么更好的意見(jiàn)?通常情況下，他們是不會(huì)有太多意見(jiàn)的，一是因?yàn)樗麄儾粚I(yè)，二是他們也不知道什么叫好的陳列，所以，我們只要在紙上能征得他們同意，你下面的工作就好辦多了。還有一點(diǎn)就是你一定要一邊畫圖一邊解釋給他們聽(tīng)，為什么要這樣陳列，這樣陳列的效果好在哪里，解釋陳列還希望他們以后不要經(jīng)常變動(dòng)陳列等等，其實(shí)這樣的做法不但是為他們服務(wù)，更多的是為了自己的品牌服務(wù)。
第二步、我們很多人整理陳列都只是考慮自己的產(chǎn)品，事實(shí)上，我們更應(yīng)從門店的角度出發(fā)，更多的考慮使用什么方法會(huì)令門店才能產(chǎn)出更大的量，什么樣的陳列才能第一時(shí)間吸引顧客，哪一種陳列才是最優(yōu)陳列，這都是門店所需。所以，陳列不一定要完全按照自己公司的要求來(lái)陳列，而是要求陳列要明確目的;不是為了陳列而陳列，也不是為了好看才陳列，而是為了讓商品賣得更好、賣得更暢、賣得更多而陳列。在陳列的時(shí)候還要注意千萬(wàn)不能把別的產(chǎn)品壓在自己產(chǎn)品的下面，這樣的做法會(huì)嚴(yán)重地影響了門店管理人員對(duì)你本人的看法，對(duì)你公司的看法，他們覺(jué)得你很自私，只顧自己，沒(méi)有站在超市門店的角度思考問(wèn)題，這樣做的結(jié)果會(huì)讓你成為他們不喜歡的人。當(dāng)然，跟重要的是你下次別再指望還有機(jī)會(huì)在這家門店整理陳列。所以，明確陳列目的和清楚陳列時(shí)的注意事項(xiàng)是非常重要的。
第三步、整理陳列要把自己的主推品牌、主打產(chǎn)品整理出來(lái)。整理陳列除了把基本的牌面整理好，還要重點(diǎn)突出當(dāng)月和本公司的主推品牌、主推商品，整理牌面也好，整理堆頭也好，最為忌諱的是沒(méi)有重點(diǎn)的陳列。很多供應(yīng)商或經(jīng)銷商都經(jīng)營(yíng)著很多品牌，有的多到幾十個(gè)品牌幾百個(gè)品種，但對(duì)于業(yè)務(wù)員的考核則沒(méi)有什么重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣一來(lái)，業(yè)務(wù)員在整理陳列的時(shí)候就很容易流于形式，只顧著表面上的陳列----好看和豐滿而已，對(duì)于公司的主推產(chǎn)品則沒(méi)有多少放在心上。所以，我們提倡主推品牌和主推商品必須擺放在首要位置和一定要擴(kuò)大陳列面。
第四步、整理陳列要帶上助銷品，助銷品顧名思義就是為了幫助銷售才設(shè)立的。我經(jīng)常見(jiàn)到業(yè)務(wù)員在整理陳列時(shí)都是兩手空空，只是隨便簡(jiǎn)單地?cái)[放一下商品，看看價(jià)格牌，摸摸商品是否干凈，其實(shí)，這樣做是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我們還需要把一些吸引顧客的助料貼上，新產(chǎn)品推廣常常需要讓消費(fèi)者先試用、試飲、試食，如果你沒(méi)有帶上樣品給別人試用、試飲、試食，你就難以助銷。很多時(shí)候BC類店就是堆頭都看不到特價(jià)牌，你就可能要自己親自動(dòng)手寫上一塊特價(jià)牌。據(jù)調(diào)查，如果助銷品能使用得當(dāng)，銷量會(huì)增加20%以上。
第五步、整理好陳列后別忘了叫上店員或管理人員來(lái)“檢查”。這樣做的目的不是真的要求他們來(lái)檢查，而是讓店員滿意和管理人員放心，尊重他們的意見(jiàn)，令他們?yōu)槟阏f(shuō)好話。很多人不明白為什么主動(dòng)叫人來(lái)檢查的目的，以為檢查會(huì)帶來(lái)不良影響，其實(shí)，剛好相反，通過(guò)主動(dòng)請(qǐng)人檢查是一種策略。
第六步、通過(guò)整理陳列，我們還很快就可以看出商品的貨架庫(kù)存量和倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存量，然后把補(bǔ)貨品名和數(shù)量告訴采購(gòu)或者老板，一般情況下，這樣的補(bǔ)貨流程不會(huì)有什么問(wèn)題。相反，如果你不知道貨架上和倉(cāng)庫(kù)里庫(kù)存有多少商品，那你要求采購(gòu)他們給你補(bǔ)貨，他們會(huì)覺(jué)得你不夠認(rèn)真，沒(méi)有真正為他們考慮，結(jié)果當(dāng)然是十有六七會(huì)得不到采購(gòu)的認(rèn)可，嚴(yán)重的會(huì)在送貨過(guò)去時(shí)還會(huì)把貨退回來(lái)。
第七步、最后，我們通過(guò)整理陳列會(huì)從中看出自己的銷售機(jī)會(huì)在哪里。銷售的目的就是不斷努力地在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中尋找銷售機(jī)會(huì)，尋找生存的夾縫空間。陳列后，你會(huì)看到這個(gè)店內(nèi)什么樣的商品賣得最暢、賣得最好、最有競(jìng)爭(zhēng)力，自己公司的商品賣什么樣的價(jià)格最為合適。超市里缺些什么產(chǎn)品，哪一類商品最為適合這個(gè)門店銷售。用什么樣的促銷方式更好地促進(jìn)銷售，是否需要上導(dǎo)購(gòu)，消費(fèi)群和消費(fèi)習(xí)慣等等問(wèn)題，我們都可以通過(guò)在整理陳列中了解。
整理完陳列后，我們下一步的工作就是如何維護(hù)好現(xiàn)有的陳列效果，把陳列繼續(xù)優(yōu)化。那么，如何才能有效地鞏固陳列效果?又如何抗衡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把自己的陳列搞亂?
辦法二：做好店內(nèi)人員的客情
有人說(shuō)，在中國(guó)做銷售就是做客情，客情做好了，銷售就自然好。如今越來(lái)越多的企業(yè)重視客情關(guān)系，并把建立和維護(hù)好客情關(guān)系作為一項(xiàng)重要的營(yíng)銷工作來(lái)抓。但實(shí)際工作中，很多業(yè)務(wù)員還不知道如何做好客情，還只認(rèn)為做客情就是送禮、請(qǐng)吃飯、請(qǐng)桑拿KTV之類的，這樣做也未嘗不可，只是還不完全。
實(shí)際上，真正的客情應(yīng)該是建立在專業(yè)的基礎(chǔ)之上，而專業(yè)客情又是建立在尊重客戶的基礎(chǔ)之上，是靠專業(yè)的銷售技能和管理知識(shí)以及專業(yè)態(tài)度來(lái)維系的。我們知道，客戶永恒不變的話題是利益和價(jià)值，因此有必要讓客戶感覺(jué)到你做事認(rèn)真、敬業(yè)、專業(yè)，你在做生意上或者管理上比他強(qiáng)，比他專業(yè)，你能教他很多做企業(yè)的方法，能幫助他們?cè)阡N量和利潤(rùn)上的突破。只有這樣，客戶才會(huì)尊重你，相信你，才會(huì)跟你合作，聽(tīng)你“指揮”，畢竟，所有的關(guān)系都是建立在商業(yè)利益的基礎(chǔ)上的。
當(dāng)然，客情不能保證你一定能完成銷售業(yè)績(jī)，但卻是完成銷售業(yè)績(jī)的良好潤(rùn)滑劑。做好客情對(duì)提升銷量有很大的幫助，做好客情是我們維護(hù)好商品陳列和商品賣進(jìn)的最好保障。據(jù)統(tǒng)計(jì)，做好客情對(duì)提升銷量可增加29%以上。KA和A類店需要做客情，BC類小店更需要做客情。對(duì)于BC類小店來(lái)說(shuō)，沒(méi)有客情，你可能無(wú)法談銷售，無(wú)法產(chǎn)品賣進(jìn)，無(wú)法談陳列，無(wú)法做促銷，以致無(wú)法結(jié)帳?？傊?，沒(méi)有客情，你所說(shuō)的一切都可能是空談，所做的一切都可能是白費(fèi)功夫。
既然BC類小店對(duì)做好客情那么重要，我們又應(yīng)該從哪里著手做好客情?筆者認(rèn)為從下面以下幾種分類做好客情：
第一、做好老板的客情
BC類小店多數(shù)都是老板說(shuō)了算，一切以老板為中心，無(wú)論是買進(jìn)商品還是談進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，談促銷商品、快訊，對(duì)賬結(jié)款幾乎大多數(shù)門店都要由老板來(lái)拍板，總算不是老板拍板也要經(jīng)過(guò)老板同意。做好老板的客情自然而然也就必不可少。BC類小店的老板一般都是文化程度不高，但有創(chuàng)業(yè)精神、勤快，他們一般很早就出來(lái)做生意，雖沒(méi)有讀萬(wàn)卷書，但也有行萬(wàn)里路、閱人無(wú)數(shù)的經(jīng)驗(yàn)，所以，他們除了沒(méi)有文化和對(duì)管理不是專業(yè)外，你要是想用技巧蒙騙他們完全是“魯班門前弄大斧”!因此，對(duì)付他們的辦法只有一個(gè)：敬業(yè)精神感動(dòng)他們，專業(yè)方法令他們佩服。筆者也常常跟我下面的經(jīng)理去拜訪這些老板，也常常聽(tīng)到老板們對(duì)著經(jīng)理說(shuō)“你們老總都直接到市場(chǎng)一線看業(yè)務(wù)，難得!”當(dāng)看到我也經(jīng)常直接動(dòng)手整理陳列時(shí)，老板們更是感動(dòng)，這樣做的目的只有一個(gè)：令老板們覺(jué)得我們公司是一家敬業(yè)的公司，也讓自己的下屬覺(jué)得我們一定要關(guān)注細(xì)節(jié)能令門店老板感動(dòng)。所以，我總是要求我的經(jīng)理跟這些老板講怎么樣選商品，怎么樣做好品類選擇，怎么樣做陳列、怎么樣搞促銷活動(dòng)，這都是公司的管理問(wèn)題，也是公司的盈利問(wèn)題。其實(shí)，管理和盈利模式都是老板們最為感興趣的話題。你能把這些方法教給老板，老板會(huì)很滿意，也對(duì)你很熱情。
第二、做好采購(gòu)或店長(zhǎng)的客情
BC類小店通常都是店長(zhǎng)或采購(gòu)來(lái)采購(gòu)商品?？梢赃@樣說(shuō)，在小店，采購(gòu)或店長(zhǎng)掌握著采購(gòu)商品和陳列位置的生殺大權(quán)，他可以叫你的產(chǎn)品從貨架上下架，從店內(nèi)滾出去，也可以將你的產(chǎn)品提升到銷量第一的位置上，把銷量從下降的地位到節(jié)節(jié)上升的地位。比如他們可以讓你的商品擺在最好的位置上，尤其是堆頭，在堆頭才能產(chǎn)量的時(shí)代里，這是至關(guān)重要的。對(duì)付他們這一關(guān)的處理辦法我認(rèn)為最好就是收買他們，他們是打工仔，最為需要的是利益，直接的利益-----給錢。有錢使得鬼推磨，把銷量與返利掛鉤，直接給采購(gòu)，“受人錢財(cái)，替人消災(zāi)”這是古話，也是至理名言!這樣做你真的會(huì)獲得意想不到的收獲，給你最佳陳列位置，給你上快訊，給你換購(gòu)產(chǎn)品，不斷地變換競(jìng)爭(zhēng)品的位置、縮減競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品陳列空間，令他們無(wú)法在店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)然，除了給錢，在適當(dāng)時(shí)候還要與他們吃吃飯、去一下KTV，拍拍肩膀，聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)一下“感情”。
辦法三：合適產(chǎn)品進(jìn)合適門店
商品選擇得對(duì)與不對(duì)，這對(duì)于銷售產(chǎn)量起著至關(guān)重要的作用。尤其是對(duì)于BC類小店，因?yàn)樗鼈兠娣e小、貨架少、商品品類少、商品的廣度和深度都不能滿足多數(shù)廠家。我在逛超市的時(shí)候就常常見(jiàn)到很多供應(yīng)商因?yàn)闆](méi)有對(duì)超市所在的商圈消費(fèi)群有更深的了解，結(jié)果導(dǎo)致在產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)不久就給超市下架或讓自己的商品掩埋在商品堆里了，這既浪費(fèi)了廠家的進(jìn)場(chǎng)資源，也浪費(fèi)了超市的貨架資源，還浪費(fèi)了消費(fèi)者的變換選擇商品時(shí)間。反之，你如果能選準(zhǔn)商品，對(duì)店進(jìn)品，無(wú)論是對(duì)于供應(yīng)商也好還是對(duì)于門店也好這都是百利而無(wú)一弊的，供應(yīng)商能節(jié)省資源投入，門店也不會(huì)浪費(fèi)貨架資源，大家都各得其所。
一般大廠家都要求分銷商全品項(xiàng)賣進(jìn)產(chǎn)品，其實(shí)，廠家的產(chǎn)品分銷指導(dǎo)只能作為參考，不能完全服從和操作。廠家大多都只是按KA、A、B、C、D這樣的門店規(guī)模分類方法要求產(chǎn)品賣進(jìn)，較少?gòu)S家能按居住人群消費(fèi)特點(diǎn)分類賣進(jìn)產(chǎn)品。實(shí)際上，每類人群，其消費(fèi)都會(huì)有一些共同點(diǎn)的，我們只有按照其消費(fèi)特性來(lái)賣進(jìn)產(chǎn)品，才能讓產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成商品的過(guò)程更加貼切、更加快速，更加適合消費(fèi)者消費(fèi)，商品周轉(zhuǎn)率更高。下面就是本人按照人群消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行分類賣進(jìn)產(chǎn)品的一些總結(jié)介紹，以饗讀者。
第一、按居民社區(qū)店賣進(jìn)
在居民社區(qū)里，小店的特點(diǎn)主要是附近居民來(lái)消費(fèi)，他們的消費(fèi)特點(diǎn)是家庭裝為主。比如洗衣液，他們一般選擇大包裝的，包裝容量在一公升以上，很少會(huì)購(gòu)買一些如360毫升的小包裝。還有一個(gè)特點(diǎn)是家庭主婦們斤斤計(jì)較，對(duì)商品價(jià)格相當(dāng)敏感，哪怕是一角錢，她們也會(huì)比較來(lái)比較去。她們常常為購(gòu)買促銷商品跑上幾條街，等上一個(gè)禮拜的時(shí)間;她們也不惜時(shí)間跑上幾家商店對(duì)比商品價(jià)格，所以說(shuō)價(jià)格是很重要的銷售購(gòu)買要素，她們經(jīng)常會(huì)拿回來(lái)一些超市DM做參考對(duì)照;其他人的購(gòu)物意見(jiàn)也會(huì)左右這些家庭主婦們，總之，她們生怕買錯(cuò)和錯(cuò)過(guò)購(gòu)買機(jī)會(huì)。香港的百佳連鎖和惠康連鎖就常常針對(duì)師奶們喜歡貪便宜的習(xí)慣總是在禮拜五、禮拜六舉行特價(jià)促銷和綁贈(zèng)促銷活動(dòng)，而活動(dòng)的宗旨總是以家庭大包裝為主。師奶們購(gòu)買時(shí)也總是貪大的多，不管自己家庭能否真的派上用場(chǎng)，就是浪費(fèi)了也不會(huì)覺(jué)得可惜。
第二、按學(xué)生學(xué)校店賣進(jìn)
據(jù)了解，目前對(duì)90后最受廣泛認(rèn)同的描述是流行與時(shí)尚的領(lǐng)跑者，自主與創(chuàng)造的擁護(hù)者，娛樂(lè)與表現(xiàn)自我的狂熱者。也許是90后學(xué)生有著不同的成長(zhǎng)環(huán)境、思維方式、生活理念和消費(fèi)特點(diǎn)。他們出手闊綽，喜歡嘗試新事物，崇尚新奇消費(fèi)，個(gè)性明顯，具有超前消費(fèi)的意識(shí)，在消費(fèi)觀念上更加大膽、勇于嘗試。但是，很多人認(rèn)為他們的消費(fèi)特點(diǎn)是注重名牌，其實(shí)不然，根據(jù)筆者觀察他們的消費(fèi)特點(diǎn)是并非名牌而是喜歡不喜歡，不是貴與不貴而是合適不合適。比如Tempo得寶紙巾迷你裝手帕紙就特受學(xué)生們的喜愛(ài)，他們不會(huì)因?yàn)橐话峙良堎u一塊錢覺(jué)得是貴的，也不會(huì)因?yàn)樗麄冏约哼€是學(xué)生，用的是家長(zhǎng)的錢，所以從節(jié)約、節(jié)省錢這種角度去思考。
在學(xué)校校園里的店鋪一般都比較小，沒(méi)有太多庫(kù)容存貨。所以，作為供應(yīng)商配貨就更要研究清楚該進(jìn)那些商品，如進(jìn)一些小包裝的、精致的，包裝設(shè)計(jì)要有個(gè)性化的、時(shí)尚的、甚至是浪漫型的產(chǎn)品。如果學(xué)校離市區(qū)或大超市路途比較遠(yuǎn)，學(xué)生一般常用的日用品如膠桶、洗臉盆、卷筒衛(wèi)生紙、沐浴露、拖鞋之類的商品學(xué)生會(huì)就近購(gòu)買，但像衛(wèi)生巾、化妝品、發(fā)飾之類的小件物品，能夠放進(jìn)包里的，她們會(huì)禮拜天放假逛超市的時(shí)候順便購(gòu)買攜帶回來(lái)。像衣服這樣的比較耐用的耐用的物品她們更不會(huì)輕易地在校園里的店鋪購(gòu)買，因?yàn)檫@涉及到個(gè)人形象問(wèn)題，而且還涉及到價(jià)錢的高距離。
辦法四：特殊助銷
BC類店有很多時(shí)候是很奇怪的，上午你過(guò)去一看，可能會(huì)嚇得你一大跳：怎么這個(gè)店這么冷清，一個(gè)顧客都沒(méi)有看見(jiàn)，服務(wù)員也很少，只有兩三個(gè)人在整理貨架，拿著一塊毛巾在擦拭產(chǎn)品。你大概一眼看到它這個(gè)樣子，你肯定會(huì)說(shuō)這樣的店生意會(huì)好嗎?其實(shí)，這樣的店鋪在BC類小店中不在少數(shù)，可能會(huì)占了70%以上。很多沒(méi)有做過(guò)基層銷售的老總們我想他們是不會(huì)知道也不會(huì)了解的，甚至，他們檢查市場(chǎng)時(shí)還會(huì)大罵業(yè)務(wù)員沒(méi)有認(rèn)真考察，這樣的小店壓根就不值得投入，但他們沒(méi)有進(jìn)一步思考，這樣的小店難道他們自己就不想生存嗎?沒(méi)有生意他們能生存下去嗎?實(shí)際情況是：這種店的銷售不是全天候的，而是一天之中在某一個(gè)時(shí)段它會(huì)忙個(gè)不停，大部分時(shí)段營(yíng)業(yè)員可能都是在磨時(shí)間、拍蒼蠅，守候著生意的到來(lái)。不過(guò)，一旦生意過(guò)來(lái)，像窩蜂爆發(fā)一樣，她們會(huì)忙得不亦樂(lè)乎。
作為業(yè)務(wù)員的我們一定要充分掌握好每一個(gè)門店的銷售時(shí)段和銷售點(diǎn)，在這樣的特殊時(shí)段或者特殊銷售點(diǎn)助銷，你會(huì)事半功倍，業(yè)績(jī)斐然，不然的話你就會(huì)是出力不討好，事倍功半。
那么，我們又該如何針對(duì)這類特殊店進(jìn)行助銷?
第一、特殊日助銷
每個(gè)店都有一些特殊的日子，比如節(jié)慶、店慶，還有像星期五、星期六、星期天，國(guó)家規(guī)定的節(jié)假日等等這樣的休息天。在節(jié)假日，人們才有時(shí)間到超市里去閑逛、購(gòu)物，而且這樣的時(shí)間里，人們選購(gòu)物品感覺(jué)比較輕松、比較舍得掏腰包。很多時(shí)候，人們看到別人哄搶購(gòu)物，自己也會(huì)臨時(shí)消費(fèi)，沖動(dòng)購(gòu)買，甚至，自己也會(huì)受到環(huán)境感染而不自覺(jué)地不甘人后，也會(huì)哄搶。尤其是中國(guó)人，中國(guó)人尤其是中國(guó)婦女。據(jù)了解，節(jié)假日里人們會(huì)買大不買小。因?yàn)楣?jié)假日是朋友聚會(huì)、家庭團(tuán)圓的時(shí)刻，而且中國(guó)人習(xí)慣在聚會(huì)時(shí)大吃大喝、出手大方、送禮也要送大的。所以那種家庭裝的禮品和禮物在節(jié)假日里要比平時(shí)賣的快、賣得多。
節(jié)假日里，兒童用品也是一個(gè)消費(fèi)熱點(diǎn)。據(jù)很多婦嬰店老板介紹，在節(jié)假日里，所有的婦嬰產(chǎn)品要比平時(shí)銷多60%以上。尤其是一些嬰兒的玩具、服裝、紙尿褲、紙尿片等物品。
特殊日助銷主要是希望在短時(shí)間內(nèi)快速提升銷量，創(chuàng)造利潤(rùn)，吸引顧客，樹(shù)立品牌。在這些特殊日里，我們通常要采用以下手段助銷：限量限時(shí)銷售法，讓某些消費(fèi)者得到實(shí)惠，形成相對(duì)對(duì)比的辦法，令沒(méi)有得到實(shí)惠的其他消費(fèi)者覺(jué)得遺憾、懊悔，令她們記住我們的品牌;綁贈(zèng)銷售法，使喜歡貪便宜的消費(fèi)者得到心理滿足;賣豬肉搭送豬骨，讓某些消費(fèi)者得到自己企圖想得到的物品，從而使我們的品牌在使用中得到認(rèn)同。購(gòu)物有禮已經(jīng)成為商家助銷的必用手段。至于特價(jià)助銷、積分助銷、人員助銷、廣告助銷都是節(jié)假日常常使用的助銷方法。
第二、特殊時(shí)段助銷
我喜歡逛超市，白天逛超市，晚上也逛超市，只要有時(shí)間就像女人一樣在超市里看營(yíng)業(yè)員賣商品，看消費(fèi)者買東西。逛超市不是因?yàn)閻?ài)好，而是因?yàn)槁殬I(yè)需要，沒(méi)有辦法的情況下喜歡。在逛超市中，有一個(gè)奇怪的現(xiàn)象不得不引起我的思考：我常?？吹桨滋斐欣锞吞貏e多導(dǎo)購(gòu)員，可到了晚上導(dǎo)購(gòu)員好像都已經(jīng)休息，是不是公司規(guī)定，還是公司沒(méi)有發(fā)現(xiàn)晚上才是很多門店銷售的最好時(shí)段?其實(shí)，在工廠區(qū)的BC類店，晚上7點(diǎn)到11點(diǎn)才真正是銷售的高峰期，這個(gè)時(shí)候，工人們才有時(shí)間逛超市，因?yàn)榘滋煲习?。在學(xué)校門店，中午和下午才是學(xué)生相對(duì)休閑的時(shí)候，這個(gè)時(shí)間段就是學(xué)校門店的高峰銷售期。掌握好這些門店的銷售高峰期，然后對(duì)店、對(duì)準(zhǔn)時(shí)間段進(jìn)行助銷就能起到事半功倍的作用。所以，特殊時(shí)段助銷最重要一點(diǎn)就是要知道每一家門店什么時(shí)候是它的銷售高峰期，消費(fèi)者是誰(shuí)?他們的消費(fèi)特點(diǎn)是什么?他們消費(fèi)的價(jià)格帶在哪里?這些都是每一個(gè)業(yè)務(wù)員必須要知道的。
第三、特殊點(diǎn)助銷
選擇地點(diǎn)和位置助銷是銷售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。這個(gè)地點(diǎn)包括：什么超市、什么位置。你如果沒(méi)有足夠的費(fèi)用和資源做所有的BC類店的助銷，那你就一定要根據(jù)自身的實(shí)際情況，在配送、費(fèi)用、物料、人員、和超市的合作關(guān)系等方面做仔細(xì)的估算，盡快確定好要做助銷的門店。選好了門店，最重要還要選好助銷的位置點(diǎn)，比如是在門口做助銷活動(dòng)還是在貨架旁做銷售引導(dǎo);在堆頭上擺試用品還是另找地方?這都是我們?cè)谥N前需要詳細(xì)考慮的問(wèn)題。佛山景興的ABC衛(wèi)生洗液一般就都是掛在衛(wèi)生巾旁邊，因?yàn)檫@是婦女必須要到的地方，這樣就容易引起購(gòu)買衛(wèi)生巾的女性注意，反之，如果你把這些護(hù)理液歸類放置在洗滌用品這一品類中，那你可能就會(huì)犯了歸類定位上的錯(cuò)誤?？偨Y(jié)得出，特殊點(diǎn)助銷有以下幾點(diǎn)問(wèn)題需要我們注意：第一是要知道我們銷售的這種商品的消費(fèi)者是誰(shuí)?第二是這個(gè)點(diǎn)的消費(fèi)者人流量有多少?第三是這樣的助銷形式是否足夠力度能引起準(zhǔn)消費(fèi)者的注意力?
第四、特殊商品助銷。
不是所有的商品都有必要助銷，助銷的目的明確是每一個(gè)公司首先需要考慮的第一因素。那么，什么商品需要助銷?通常以下幾類商品需要助銷：第一是新產(chǎn)品。新產(chǎn)品的推廣對(duì)于每一家公司都是必不可少的，因?yàn)樾庐a(chǎn)品可能是形象產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品或者是用來(lái)打擊競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的戰(zhàn)斗品。第二是明星產(chǎn)品，明星產(chǎn)品需要用一些助銷手段來(lái)妨礙競(jìng)爭(zhēng)品的直接沖擊，阻擊戰(zhàn)是必需的，設(shè)置門檻也是必須的。第三是形象產(chǎn)品，形象產(chǎn)品代表著一個(gè)公司的最高標(biāo)志性產(chǎn)品，它可能是領(lǐng)袖型產(chǎn)品，對(duì)于它的成與敗都可能導(dǎo)致個(gè)公司的直線式損失。不過(guò)，對(duì)于這些產(chǎn)品的助銷手段就不能千篇一律了，要按不同商品類別而采用不同的助銷手段。比如形象產(chǎn)品一般不會(huì)采用特價(jià)形式進(jìn)行助銷，而是采用買贈(zèng)、送禮、積分等形式進(jìn)行助銷。
辦法五：集中力量出量
大家都知道，80%的銷量產(chǎn)自20%的門店/人員/商品，這是一個(gè)公認(rèn)不變的真理。不過(guò)，我想試問(wèn)：有誰(shuí)能真正按此真理認(rèn)真落實(shí)到位?我一直在探討B(tài)C類店如何產(chǎn)量問(wèn)題，也不斷在自己所做的門店里實(shí)踐和試錯(cuò)，結(jié)果通過(guò)實(shí)驗(yàn)得出結(jié)論：只有集中所有的力量在某些個(gè)別的門店全面突破、全面封鎖、全面防范才能真正產(chǎn)量。理由何在?
BC類門店一般不可能有太多的地方給我們擺放商品，一般在同行業(yè)、同品類的供應(yīng)商也就只有3到5家，每類商品的陳列也只有在200種以下，每個(gè)供應(yīng)商也只能有30種商品的擺放位置。那么，這就意味著我們自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是這三四家供應(yīng)商，也就是三到五家的供應(yīng)商在300平方米到3000平方米的超市中博弈，博弈的結(jié)果不是你死就是我亡，絕對(duì)沒(méi)有像有些人說(shuō)的那么動(dòng)聽(tīng)，雙贏或者是多贏，這是騙人的鬼話!為什么行業(yè)集中度越來(lái)越高?為什么超市里就剩下那么幾個(gè)品牌?為什么連鎖超市越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)?其實(shí)，不用我解釋大家也都非常明白。所以，我們只能是集中力量在某些門店上出量，在某些品牌上出量，在某些單品上出量。集中資源才有力量!
第一、集中在某些門店上增量
我看了一家乳制品在深圳市、廣州市、佛山市的門店數(shù)量分別是12000家、15300家、7600家，但是能產(chǎn)量的不到30%。為什么會(huì)這樣?據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)理們說(shuō)，這不到30%的門店主要還是依靠不到10%的門店產(chǎn)量，這些門店之所以能產(chǎn)量，是因?yàn)樗麄冏约旱钠放?、品種占了門店牌面、地堆、N架80%以上，而且還多點(diǎn)陳列，有導(dǎo)購(gòu)、有促銷，陳列生動(dòng)化也做得比一般門店要好很多。另一個(gè)是客情上面幾乎是我方說(shuō)了算，比如說(shuō)每月的活動(dòng)安排，采購(gòu)買手首先要詢問(wèn)他們是否上海報(bào)，是否做場(chǎng)外活動(dòng)，是否做積分活動(dòng)等等。其實(shí)，仔細(xì)分析一下，我們也會(huì)想到，一個(gè)門店消費(fèi)某種商品量幾乎是恒定的，消費(fèi)哪個(gè)品牌都是一樣的，至于誰(shuí)多誰(shuí)少，那就是我們自己值得思考的問(wèn)題根本了。我的觀點(diǎn)是：“寧做小國(guó)之君也不做大國(guó)之臣!”這里說(shuō)的小國(guó)之君的意思是在某個(gè)門店里，我們自己的品牌能有話語(yǔ)權(quán)，產(chǎn)量能在40%以上，同類品種幾乎能覆蓋整個(gè)超市的80%以上。很多人可能會(huì)提出疑問(wèn)：覺(jué)得超市這樣壟斷是不可能的，事實(shí)證明，在BC類店，通過(guò)客情、通過(guò)活動(dòng)、通過(guò)服務(wù)、通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間購(gòu)買堆頭、N架，這些目標(biāo)都是可以達(dá)成的。
第二、集中在某些品牌上增量
一般情況下，現(xiàn)時(shí)期的經(jīng)銷商都不太可能是單一品牌的經(jīng)營(yíng)者，90%以上的經(jīng)銷商都同時(shí)經(jīng)營(yíng)著3到30個(gè)品牌以上，在這樣的狀況下，作為超市門店供應(yīng)商的經(jīng)銷商我想就應(yīng)該對(duì)品牌有所側(cè)重。凡是有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商無(wú)一不是在品牌的投入上有所側(cè)重，對(duì)哪些能為自己公司爭(zhēng)取到利益、創(chuàng)造價(jià)值的品牌作為重中之重。
哪些品牌可以作為公司的重點(diǎn)推廣品牌?筆者認(rèn)為：一是有潛力的品牌;二是廠家能配合投入做市場(chǎng)的品牌;三是能為公司帶來(lái)利益的，無(wú)論是短期利益或者長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的品牌;四是能帶動(dòng)公司其他品牌銷售的品牌。
那么，又如何重點(diǎn)推廣這些重點(diǎn)品牌?首先是賣進(jìn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和選擇，這里有品種、價(jià)格上的設(shè)定，還有人員跟蹤上的配置;其次是在買堆、買貨架，做活動(dòng)上我們都要對(duì)這些有所偏愛(ài)，在投入上的側(cè)重，比如其他品牌在某些門店只買一個(gè)堆，但重點(diǎn)品牌可能我們采取包場(chǎng)形式;再次是在業(yè)務(wù)員的考核上也要有針對(duì)性，業(yè)務(wù)員只對(duì)有報(bào)酬的、有利益的品牌盡力推廣，只對(duì)有考核的任務(wù)負(fù)責(zé)，絕對(duì)不會(huì)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)期望的品牌負(fù)責(zé)。
第三、集中在某類商品上增量
一個(gè)品牌之中又有重點(diǎn)品種，重點(diǎn)品種是哪些能讓公司帶來(lái)聲譽(yù)和生意的品種，或者說(shuō)是明星品種。做人也好，品牌也好，品種也好，不是求名就是求利，名利都沒(méi)有的品項(xiàng)我們還去推廣它，我估計(jì)應(yīng)該是傻子所為，或者是慈善事業(yè)所為。我們常?？吹揭粋€(gè)公司在林林總總的SKU中能夠產(chǎn)量的就那么幾個(gè)品種，相信一般不會(huì)超過(guò)10到20個(gè)。所以，作為供應(yīng)商的我們就不可能祈求在某個(gè)市場(chǎng)上，你的每一個(gè)品種都能為你公司帶來(lái)高量份額，只能是某個(gè)單品或某幾個(gè)單品上一枝獨(dú)秀。
如何在某些單品產(chǎn)量?筆者認(rèn)為：一是價(jià)格設(shè)定的安排上，價(jià)格絕對(duì)不可能是高價(jià)位，一定要合理安排，有可能的話還盡量以低價(jià)出現(xiàn);二是陳列位置上，要在眾多商品上安排在第一位置上;三是多點(diǎn)堆頭陳列，讓競(jìng)爭(zhēng)品沒(méi)有銷售機(jī)會(huì);四是在特殊活動(dòng)上一定要優(yōu)先考慮;五是在業(yè)務(wù)員考核和例會(huì)上重點(diǎn)布置，反復(fù)要求。
水滴石穿，繩鋸木斷。在一般情況下，魚(yú)和熊掌不可兼得。如何集中力量、集中資源在某些門店、某些品牌、某些品種上產(chǎn)量是銷售過(guò)程中必須認(rèn)真注意的一個(gè)原則。尊重這個(gè)原則我們就會(huì)事半功倍，令業(yè)務(wù)開(kāi)展得順順利利，生意紅紅火火!（新經(jīng)銷 梁勝威）
