一般來說，我們看到的BC類店，門店選址多數(shù)選在農(nóng)貿(mào)市場旁邊。老板也大多是沒有太多專業(yè)知識的人，家族成員居多。所以，管理不太規(guī)范，家族式管理模式，人員素質(zhì)差，門店陳列比較凌亂，選擇產(chǎn)品沒有什么程序和標(biāo)準(zhǔn)。對于門店管理要素不清晰、缺落實(shí)。基于以上原因，當(dāng)我們向老板提出要求整理陳列，他們一般都會表示歡迎同意，店員也落得輕松。當(dāng)然，也有的店員或者主管會不同意你去整理陳列，主要是怕你把其他陳列搞亂，然后還要他們自己再次收拾，這樣一來他們就會拒絕你的請求。所以，解釋和征詢加上保證是你事前一定要做好的思想工作。我們一般按照下面的步驟來進(jìn)行整理陳列：
第一步、征得老板和店員同意后，我們先在紙上畫出一個商品陳列規(guī)劃圖給店員和老板看，我們把陳列目的、意圖、理由講給他們聽，把打算按照紙上畫出的圖樣整理陳列，咨詢他們有什么更好的意見?通常情況下，他們是不會有太多意見的，一是因?yàn)樗麄儾粚I(yè)，二是他們也不知道什么叫好的陳列，所以，我們只要在紙上能征得他們同意，你下面的工作就好辦多了。還有一點(diǎn)就是你一定要一邊畫圖一邊解釋給他們聽，為什么要這樣陳列，這樣陳列的效果好在哪里，解釋陳列還希望他們以后不要經(jīng)常變動陳列等等，其實(shí)這樣的做法不但是為他們服務(wù)，更多的是為了自己的品牌服務(wù)。
第二步、我們很多人整理陳列都只是考慮自己的產(chǎn)品，事實(shí)上，我們更應(yīng)從門店的角度出發(fā)，更多的考慮使用什么方法會令門店才能產(chǎn)出更大的量，什么樣的陳列才能第一時間吸引顧客，哪一種陳列才是最優(yōu)陳列，這都是門店所需。所以，陳列不一定要完全按照自己公司的要求來陳列，而是要求陳列要明確目的;不是為了陳列而陳列，也不是為了好看才陳列，而是為了讓商品賣得更好、賣得更暢、賣得更多而陳列。在陳列的時候還要注意千萬不能把別的產(chǎn)品壓在自己產(chǎn)品的下面，這樣的做法會嚴(yán)重地影響了門店管理人員對你本人的看法，對你公司的看法，他們覺得你很自私，只顧自己，沒有站在超市門店的角度思考問題，這樣做的結(jié)果會讓你成為他們不喜歡的人。當(dāng)然，跟重要的是你下次別再指望還有機(jī)會在這家門店整理陳列。所以，明確陳列目的和清楚陳列時的注意事項(xiàng)是非常重要的。
第三步、整理陳列要把自己的主推品牌、主打產(chǎn)品整理出來。整理陳列除了把基本的牌面整理好，還要重點(diǎn)突出當(dāng)月和本公司的主推品牌、主推商品，整理牌面也好，整理堆頭也好，最為忌諱的是沒有重點(diǎn)的陳列。很多供應(yīng)商或經(jīng)銷商都經(jīng)營著很多品牌，有的多到幾十個品牌幾百個品種，但對于業(yè)務(wù)員的考核則沒有什么重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣一來，業(yè)務(wù)員在整理陳列的時候就很容易流于形式，只顧著表面上的陳列----好看和豐滿而已，對于公司的主推產(chǎn)品則沒有多少放在心上。所以，我們提倡主推品牌和主推商品必須擺放在首要位置和一定要擴(kuò)大陳列面。
第四步、整理陳列要帶上助銷品，助銷品顧名思義就是為了幫助銷售才設(shè)立的。我經(jīng)常見到業(yè)務(wù)員在整理陳列時都是兩手空空，只是隨便簡單地擺放一下商品，看看價格牌，摸摸商品是否干凈，其實(shí)，這樣做是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我們還需要把一些吸引顧客的助料貼上，新產(chǎn)品推廣常常需要讓消費(fèi)者先試用、試飲、試食，如果你沒有帶上樣品給別人試用、試飲、試食，你就難以助銷。很多時候BC類店就是堆頭都看不到特價牌，你就可能要自己親自動手寫上一塊特價牌。據(jù)調(diào)查，如果助銷品能使用得當(dāng)，銷量會增加20%以上。
第五步、整理好陳列后別忘了叫上店員或管理人員來“檢查”。這樣做的目的不是真的要求他們來檢查，而是讓店員滿意和管理人員放心，尊重他們的意見，令他們?yōu)槟阏f好話。很多人不明白為什么主動叫人來檢查的目的，以為檢查會帶來不良影響，其實(shí)，剛好相反，通過主動請人檢查是一種策略。
第六步、通過整理陳列，我們還很快就可以看出商品的貨架庫存量和倉庫庫存量，然后把補(bǔ)貨品名和數(shù)量告訴采購或者老板，一般情況下，這樣的補(bǔ)貨流程不會有什么問題。相反，如果你不知道貨架上和倉庫里庫存有多少商品，那你要求采購他們給你補(bǔ)貨，他們會覺得你不夠認(rèn)真，沒有真正為他們考慮，結(jié)果當(dāng)然是十有六七會得不到采購的認(rèn)可，嚴(yán)重的會在送貨過去時還會把貨退回來。
第七步、最后，我們通過整理陳列會從中看出自己的銷售機(jī)會在哪里。銷售的目的就是不斷努力地在激烈的競爭中尋找銷售機(jī)會，尋找生存的夾縫空間。陳列后，你會看到這個店內(nèi)什么樣的商品賣得最暢、賣得最好、最有競爭力，自己公司的商品賣什么樣的價格最為合適。超市里缺些什么產(chǎn)品，哪一類商品最為適合這個門店銷售。用什么樣的促銷方式更好地促進(jìn)銷售，是否需要上導(dǎo)購，消費(fèi)群和消費(fèi)習(xí)慣等等問題，我們都可以通過在整理陳列中了解。
整理完陳列后，我們下一步的工作就是如何維護(hù)好現(xiàn)有的陳列效果，把陳列繼續(xù)優(yōu)化。那么，如何才能有效地鞏固陳列效果?又如何抗衡競爭對手把自己的陳列搞亂?
辦法二：做好店內(nèi)人員的客情
有人說，在中國做銷售就是做客情，客情做好了，銷售就自然好。如今越來越多的企業(yè)重視客情關(guān)系，并把建立和維護(hù)好客情關(guān)系作為一項(xiàng)重要的營銷工作來抓。但實(shí)際工作中，很多業(yè)務(wù)員還不知道如何做好客情，還只認(rèn)為做客情就是送禮、請吃飯、請桑拿KTV之類的，這樣做也未嘗不可，只是還不完全。
實(shí)際上，真正的客情應(yīng)該是建立在專業(yè)的基礎(chǔ)之上，而專業(yè)客情又是建立在尊重客戶的基礎(chǔ)之上，是靠專業(yè)的銷售技能和管理知識以及專業(yè)態(tài)度來維系的。我們知道，客戶永恒不變的話題是利益和價值，因此有必要讓客戶感覺到你做事認(rèn)真、敬業(yè)、專業(yè)，你在做生意上或者管理上比他強(qiáng)，比他專業(yè)，你能教他很多做企業(yè)的方法，能幫助他們在銷量和利潤上的突破。只有這樣，客戶才會尊重你，相信你，才會跟你合作，聽你“指揮”，畢竟，所有的關(guān)系都是建立在商業(yè)利益的基礎(chǔ)上的。
當(dāng)然，客情不能保證你一定能完成銷售業(yè)績，但卻是完成銷售業(yè)績的良好潤滑劑。做好客情對提升銷量有很大的幫助，做好客情是我們維護(hù)好商品陳列和商品賣進(jìn)的最好保障。據(jù)統(tǒng)計(jì)，做好客情對提升銷量可增加29%以上。KA和A類店需要做客情，BC類小店更需要做客情。對于BC類小店來說，沒有客情，你可能無法談銷售，無法產(chǎn)品賣進(jìn)，無法談陳列，無法做促銷，以致無法結(jié)帳?？傊瑳]有客情，你所說的一切都可能是空談，所做的一切都可能是白費(fèi)功夫。
既然BC類小店對做好客情那么重要，我們又應(yīng)該從哪里著手做好客情?筆者認(rèn)為從下面以下幾種分類做好客情：
第一、做好老板的客情
BC類小店多數(shù)都是老板說了算，一切以老板為中心，無論是買進(jìn)商品還是談進(jìn)場費(fèi)用，談促銷商品、快訊，對賬結(jié)款幾乎大多數(shù)門店都要由老板來拍板，總算不是老板拍板也要經(jīng)過老板同意。做好老板的客情自然而然也就必不可少。BC類小店的老板一般都是文化程度不高，但有創(chuàng)業(yè)精神、勤快，他們一般很早就出來做生意，雖沒有讀萬卷書，但也有行萬里路、閱人無數(shù)的經(jīng)驗(yàn)，所以，他們除了沒有文化和對管理不是專業(yè)外，你要是想用技巧蒙騙他們完全是“魯班門前弄大斧”!因此，對付他們的辦法只有一個：敬業(yè)精神感動他們，專業(yè)方法令他們佩服。筆者也常常跟我下面的經(jīng)理去拜訪這些老板，也常常聽到老板們對著經(jīng)理說“你們老總都直接到市場一線看業(yè)務(wù)，難得!”當(dāng)看到我也經(jīng)常直接動手整理陳列時，老板們更是感動，這樣做的目的只有一個：令老板們覺得我們公司是一家敬業(yè)的公司，也讓自己的下屬覺得我們一定要關(guān)注細(xì)節(jié)能令門店老板感動。所以，我總是要求我的經(jīng)理跟這些老板講怎么樣選商品，怎么樣做好品類選擇，怎么樣做陳列、怎么樣搞促銷活動，這都是公司的管理問題，也是公司的盈利問題。其實(shí)，管理和盈利模式都是老板們最為感興趣的話題。你能把這些方法教給老板，老板會很滿意，也對你很熱情。
第二、做好采購或店長的客情
BC類小店通常都是店長或采購來采購商品?？梢赃@樣說，在小店，采購或店長掌握著采購商品和陳列位置的生殺大權(quán)，他可以叫你的產(chǎn)品從貨架上下架，從店內(nèi)滾出去，也可以將你的產(chǎn)品提升到銷量第一的位置上，把銷量從下降的地位到節(jié)節(jié)上升的地位。比如他們可以讓你的商品擺在最好的位置上，尤其是堆頭，在堆頭才能產(chǎn)量的時代里，這是至關(guān)重要的。對付他們這一關(guān)的處理辦法我認(rèn)為最好就是收買他們，他們是打工仔，最為需要的是利益，直接的利益-----給錢。有錢使得鬼推磨，把銷量與返利掛鉤，直接給采購，“受人錢財，替人消災(zāi)”這是古話，也是至理名言!這樣做你真的會獲得意想不到的收獲，給你最佳陳列位置，給你上快訊，給你換購產(chǎn)品，不斷地變換競爭品的位置、縮減競爭對手的商品陳列空間，令他們無法在店內(nèi)競爭。當(dāng)然，除了給錢，在適當(dāng)時候還要與他們吃吃飯、去一下KTV，拍拍肩膀，聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)一下“感情”。
辦法三：合適產(chǎn)品進(jìn)合適門店
商品選擇得對與不對，這對于銷售產(chǎn)量起著至關(guān)重要的作用。尤其是對于BC類小店，因?yàn)樗鼈兠娣e小、貨架少、商品品類少、商品的廣度和深度都不能滿足多數(shù)廠家。我在逛超市的時候就常常見到很多供應(yīng)商因?yàn)闆]有對超市所在的商圈消費(fèi)群有更深的了解，結(jié)果導(dǎo)致在產(chǎn)品進(jìn)場不久就給超市下架或讓自己的商品掩埋在商品堆里了，這既浪費(fèi)了廠家的進(jìn)場資源，也浪費(fèi)了超市的貨架資源，還浪費(fèi)了消費(fèi)者的變換選擇商品時間。反之，你如果能選準(zhǔn)商品，對店進(jìn)品，無論是對于供應(yīng)商也好還是對于門店也好這都是百利而無一弊的，供應(yīng)商能節(jié)省資源投入，門店也不會浪費(fèi)貨架資源，大家都各得其所。
一般大廠家都要求分銷商全品項(xiàng)賣進(jìn)產(chǎn)品，其實(shí)，廠家的產(chǎn)品分銷指導(dǎo)只能作為參考，不能完全服從和操作。廠家大多都只是按KA、A、B、C、D這樣的門店規(guī)模分類方法要求產(chǎn)品賣進(jìn)，較少廠家能按居住人群消費(fèi)特點(diǎn)分類賣進(jìn)產(chǎn)品。實(shí)際上，每類人群，其消費(fèi)都會有一些共同點(diǎn)的，我們只有按照其消費(fèi)特性來賣進(jìn)產(chǎn)品，才能讓產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成商品的過程更加貼切、更加快速，更加適合消費(fèi)者消費(fèi)，商品周轉(zhuǎn)率更高。下面就是本人按照人群消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行分類賣進(jìn)產(chǎn)品的一些總結(jié)介紹，以饗讀者。
第一、按居民社區(qū)店賣進(jìn)
在居民社區(qū)里，小店的特點(diǎn)主要是附近居民來消費(fèi)，他們的消費(fèi)特點(diǎn)是家庭裝為主。比如洗衣液，他們一般選擇大包裝的，包裝容量在一公升以上，很少會購買一些如360毫升的小包裝。還有一個特點(diǎn)是家庭主婦們斤斤計(jì)較，對商品價格相當(dāng)敏感，哪怕是一角錢，她們也會比較來比較去。她們常常為購買促銷商品跑上幾條街，等上一個禮拜的時間;她們也不惜時間跑上幾家商店對比商品價格，所以說價格是很重要的銷售購買要素，她們經(jīng)常會拿回來一些超市DM做參考對照;其他人的購物意見也會左右這些家庭主婦們，總之，她們生怕買錯和錯過購買機(jī)會。香港的百佳連鎖和惠康連鎖就常常針對師奶們喜歡貪便宜的習(xí)慣總是在禮拜五、禮拜六舉行特價促銷和綁贈促銷活動，而活動的宗旨總是以家庭大包裝為主。師奶們購買時也總是貪大的多，不管自己家庭能否真的派上用場，就是浪費(fèi)了也不會覺得可惜。
第二、按學(xué)生學(xué)校店賣進(jìn)
據(jù)了解，目前對90后最受廣泛認(rèn)同的描述是流行與時尚的領(lǐng)跑者，自主與創(chuàng)造的擁護(hù)者，娛樂與表現(xiàn)自我的狂熱者。也許是90后學(xué)生有著不同的成長環(huán)境、思維方式、生活理念和消費(fèi)特點(diǎn)。他們出手闊綽，喜歡嘗試新事物，崇尚新奇消費(fèi)，個性明顯，具有超前消費(fèi)的意識，在消費(fèi)觀念上更加大膽、勇于嘗試。但是，很多人認(rèn)為他們的消費(fèi)特點(diǎn)是注重名牌，其實(shí)不然，根據(jù)筆者觀察他們的消費(fèi)特點(diǎn)是并非名牌而是喜歡不喜歡，不是貴與不貴而是合適不合適。比如Tempo得寶紙巾迷你裝手帕紙就特受學(xué)生們的喜愛，他們不會因?yàn)橐话峙良堎u一塊錢覺得是貴的，也不會因?yàn)樗麄冏约哼€是學(xué)生，用的是家長的錢，所以從節(jié)約、節(jié)省錢這種角度去思考。
在學(xué)校校園里的店鋪一般都比較小，沒有太多庫容存貨。所以，作為供應(yīng)商配貨就更要研究清楚該進(jìn)那些商品，如進(jìn)一些小包裝的、精致的，包裝設(shè)計(jì)要有個性化的、時尚的、甚至是浪漫型的產(chǎn)品。如果學(xué)校離市區(qū)或大超市路途比較遠(yuǎn)，學(xué)生一般常用的日用品如膠桶、洗臉盆、卷筒衛(wèi)生紙、沐浴露、拖鞋之類的商品學(xué)生會就近購買，但像衛(wèi)生巾、化妝品、發(fā)飾之類的小件物品，能夠放進(jìn)包里的，她們會禮拜天放假逛超市的時候順便購買攜帶回來。像衣服這樣的比較耐用的耐用的物品她們更不會輕易地在校園里的店鋪購買，因?yàn)檫@涉及到個人形象問題，而且還涉及到價錢的高距離。
辦法四：特殊助銷
BC類店有很多時候是很奇怪的，上午你過去一看，可能會嚇得你一大跳：怎么這個店這么冷清，一個顧客都沒有看見，服務(wù)員也很少，只有兩三個人在整理貨架，拿著一塊毛巾在擦拭產(chǎn)品。你大概一眼看到它這個樣子，你肯定會說這樣的店生意會好嗎?其實(shí)，這樣的店鋪在BC類小店中不在少數(shù)，可能會占了70%以上。很多沒有做過基層銷售的老總們我想他們是不會知道也不會了解的，甚至，他們檢查市場時還會大罵業(yè)務(wù)員沒有認(rèn)真考察，這樣的小店壓根就不值得投入，但他們沒有進(jìn)一步思考，這樣的小店難道他們自己就不想生存嗎?沒有生意他們能生存下去嗎?實(shí)際情況是：這種店的銷售不是全天候的，而是一天之中在某一個時段它會忙個不停，大部分時段營業(yè)員可能都是在磨時間、拍蒼蠅，守候著生意的到來。不過，一旦生意過來，像窩蜂爆發(fā)一樣，她們會忙得不亦樂乎。
作為業(yè)務(wù)員的我們一定要充分掌握好每一個門店的銷售時段和銷售點(diǎn)，在這樣的特殊時段或者特殊銷售點(diǎn)助銷，你會事半功倍，業(yè)績斐然，不然的話你就會是出力不討好，事倍功半。
那么，我們又該如何針對這類特殊店進(jìn)行助銷?
第一、特殊日助銷
每個店都有一些特殊的日子，比如節(jié)慶、店慶，還有像星期五、星期六、星期天，國家規(guī)定的節(jié)假日等等這樣的休息天。在節(jié)假日，人們才有時間到超市里去閑逛、購物，而且這樣的時間里，人們選購物品感覺比較輕松、比較舍得掏腰包。很多時候，人們看到別人哄搶購物，自己也會臨時消費(fèi)，沖動購買，甚至，自己也會受到環(huán)境感染而不自覺地不甘人后，也會哄搶。尤其是中國人，中國人尤其是中國婦女。據(jù)了解，節(jié)假日里人們會買大不買小。因?yàn)楣?jié)假日是朋友聚會、家庭團(tuán)圓的時刻，而且中國人習(xí)慣在聚會時大吃大喝、出手大方、送禮也要送大的。所以那種家庭裝的禮品和禮物在節(jié)假日里要比平時賣的快、賣得多。
節(jié)假日里，兒童用品也是一個消費(fèi)熱點(diǎn)。據(jù)很多婦嬰店老板介紹，在節(jié)假日里，所有的婦嬰產(chǎn)品要比平時銷多60%以上。尤其是一些嬰兒的玩具、服裝、紙尿褲、紙尿片等物品。
特殊日助銷主要是希望在短時間內(nèi)快速提升銷量，創(chuàng)造利潤，吸引顧客，樹立品牌。在這些特殊日里，我們通常要采用以下手段助銷：限量限時銷售法，讓某些消費(fèi)者得到實(shí)惠，形成相對對比的辦法，令沒有得到實(shí)惠的其他消費(fèi)者覺得遺憾、懊悔，令她們記住我們的品牌;綁贈銷售法，使喜歡貪便宜的消費(fèi)者得到心理滿足;賣豬肉搭送豬骨，讓某些消費(fèi)者得到自己企圖想得到的物品，從而使我們的品牌在使用中得到認(rèn)同。購物有禮已經(jīng)成為商家助銷的必用手段。至于特價助銷、積分助銷、人員助銷、廣告助銷都是節(jié)假日常常使用的助銷方法。
第二、特殊時段助銷
我喜歡逛超市，白天逛超市，晚上也逛超市，只要有時間就像女人一樣在超市里看營業(yè)員賣商品，看消費(fèi)者買東西。逛超市不是因?yàn)閻酆茫且驗(yàn)槁殬I(yè)需要，沒有辦法的情況下喜歡。在逛超市中，有一個奇怪的現(xiàn)象不得不引起我的思考：我常?？吹桨滋斐欣锞吞貏e多導(dǎo)購員，可到了晚上導(dǎo)購員好像都已經(jīng)休息，是不是公司規(guī)定，還是公司沒有發(fā)現(xiàn)晚上才是很多門店銷售的最好時段?其實(shí)，在工廠區(qū)的BC類店，晚上7點(diǎn)到11點(diǎn)才真正是銷售的高峰期，這個時候，工人們才有時間逛超市，因?yàn)榘滋煲习?。在學(xué)校門店，中午和下午才是學(xué)生相對休閑的時候，這個時間段就是學(xué)校門店的高峰銷售期。掌握好這些門店的銷售高峰期，然后對店、對準(zhǔn)時間段進(jìn)行助銷就能起到事半功倍的作用。所以，特殊時段助銷最重要一點(diǎn)就是要知道每一家門店什么時候是它的銷售高峰期，消費(fèi)者是誰?他們的消費(fèi)特點(diǎn)是什么?他們消費(fèi)的價格帶在哪里?這些都是每一個業(yè)務(wù)員必須要知道的。
第三、特殊點(diǎn)助銷
選擇地點(diǎn)和位置助銷是銷售的一個重要環(huán)節(jié)。這個地點(diǎn)包括：什么超市、什么位置。你如果沒有足夠的費(fèi)用和資源做所有的BC類店的助銷，那你就一定要根據(jù)自身的實(shí)際情況，在配送、費(fèi)用、物料、人員、和超市的合作關(guān)系等方面做仔細(xì)的估算，盡快確定好要做助銷的門店。選好了門店，最重要還要選好助銷的位置點(diǎn)，比如是在門口做助銷活動還是在貨架旁做銷售引導(dǎo);在堆頭上擺試用品還是另找地方?這都是我們在助銷前需要詳細(xì)考慮的問題。佛山景興的ABC衛(wèi)生洗液一般就都是掛在衛(wèi)生巾旁邊，因?yàn)檫@是婦女必須要到的地方，這樣就容易引起購買衛(wèi)生巾的女性注意，反之，如果你把這些護(hù)理液歸類放置在洗滌用品這一品類中，那你可能就會犯了歸類定位上的錯誤。總結(jié)得出，特殊點(diǎn)助銷有以下幾點(diǎn)問題需要我們注意：第一是要知道我們銷售的這種商品的消費(fèi)者是誰?第二是這個點(diǎn)的消費(fèi)者人流量有多少?第三是這樣的助銷形式是否足夠力度能引起準(zhǔn)消費(fèi)者的注意力?
第四、特殊商品助銷。
不是所有的商品都有必要助銷，助銷的目的明確是每一個公司首先需要考慮的第一因素。那么，什么商品需要助銷?通常以下幾類商品需要助銷：第一是新產(chǎn)品。新產(chǎn)品的推廣對于每一家公司都是必不可少的，因?yàn)樾庐a(chǎn)品可能是形象產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品或者是用來打擊競爭產(chǎn)品的戰(zhàn)斗品。第二是明星產(chǎn)品，明星產(chǎn)品需要用一些助銷手段來妨礙競爭品的直接沖擊，阻擊戰(zhàn)是必需的，設(shè)置門檻也是必須的。第三是形象產(chǎn)品，形象產(chǎn)品代表著一個公司的最高標(biāo)志性產(chǎn)品，它可能是領(lǐng)袖型產(chǎn)品，對于它的成與敗都可能導(dǎo)致個公司的直線式損失。不過，對于這些產(chǎn)品的助銷手段就不能千篇一律了，要按不同商品類別而采用不同的助銷手段。比如形象產(chǎn)品一般不會采用特價形式進(jìn)行助銷，而是采用買贈、送禮、積分等形式進(jìn)行助銷。
辦法五：集中力量出量
大家都知道，80%的銷量產(chǎn)自20%的門店/人員/商品，這是一個公認(rèn)不變的真理。不過，我想試問：有誰能真正按此真理認(rèn)真落實(shí)到位?我一直在探討B(tài)C類店如何產(chǎn)量問題，也不斷在自己所做的門店里實(shí)踐和試錯，結(jié)果通過實(shí)驗(yàn)得出結(jié)論：只有集中所有的力量在某些個別的門店全面突破、全面封鎖、全面防范才能真正產(chǎn)量。理由何在?
BC類門店一般不可能有太多的地方給我們擺放商品，一般在同行業(yè)、同品類的供應(yīng)商也就只有3到5家，每類商品的陳列也只有在200種以下，每個供應(yīng)商也只能有30種商品的擺放位置。那么，這就意味著我們自己的競爭對手就是這三四家供應(yīng)商，也就是三到五家的供應(yīng)商在300平方米到3000平方米的超市中博弈，博弈的結(jié)果不是你死就是我亡，絕對沒有像有些人說的那么動聽，雙贏或者是多贏，這是騙人的鬼話!為什么行業(yè)集中度越來越高?為什么超市里就剩下那么幾個品牌?為什么連鎖超市越來越強(qiáng)勢?其實(shí)，不用我解釋大家也都非常明白。所以，我們只能是集中力量在某些門店上出量，在某些品牌上出量，在某些單品上出量。集中資源才有力量!
第一、集中在某些門店上增量
我看了一家乳制品在深圳市、廣州市、佛山市的門店數(shù)量分別是12000家、15300家、7600家，但是能產(chǎn)量的不到30%。為什么會這樣?據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)理們說，這不到30%的門店主要還是依靠不到10%的門店產(chǎn)量，這些門店之所以能產(chǎn)量，是因?yàn)樗麄冏约旱钠放?、品種占了門店牌面、地堆、N架80%以上，而且還多點(diǎn)陳列，有導(dǎo)購、有促銷，陳列生動化也做得比一般門店要好很多。另一個是客情上面幾乎是我方說了算，比如說每月的活動安排，采購買手首先要詢問他們是否上海報，是否做場外活動，是否做積分活動等等。其實(shí)，仔細(xì)分析一下，我們也會想到，一個門店消費(fèi)某種商品量幾乎是恒定的，消費(fèi)哪個品牌都是一樣的，至于誰多誰少，那就是我們自己值得思考的問題根本了。我的觀點(diǎn)是：“寧做小國之君也不做大國之臣!”這里說的小國之君的意思是在某個門店里，我們自己的品牌能有話語權(quán)，產(chǎn)量能在40%以上，同類品種幾乎能覆蓋整個超市的80%以上。很多人可能會提出疑問：覺得超市這樣壟斷是不可能的，事實(shí)證明，在BC類店，通過客情、通過活動、通過服務(wù)、通過長時間購買堆頭、N架，這些目標(biāo)都是可以達(dá)成的。
第二、集中在某些品牌上增量
一般情況下，現(xiàn)時期的經(jīng)銷商都不太可能是單一品牌的經(jīng)營者，90%以上的經(jīng)銷商都同時經(jīng)營著3到30個品牌以上，在這樣的狀況下，作為超市門店供應(yīng)商的經(jīng)銷商我想就應(yīng)該對品牌有所側(cè)重。凡是有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商無一不是在品牌的投入上有所側(cè)重，對哪些能為自己公司爭取到利益、創(chuàng)造價值的品牌作為重中之重。
哪些品牌可以作為公司的重點(diǎn)推廣品牌?筆者認(rèn)為：一是有潛力的品牌;二是廠家能配合投入做市場的品牌;三是能為公司帶來利益的，無論是短期利益或者長遠(yuǎn)利益的品牌;四是能帶動公司其他品牌銷售的品牌。
那么，又如何重點(diǎn)推廣這些重點(diǎn)品牌?首先是賣進(jìn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和選擇，這里有品種、價格上的設(shè)定，還有人員跟蹤上的配置;其次是在買堆、買貨架，做活動上我們都要對這些有所偏愛，在投入上的側(cè)重，比如其他品牌在某些門店只買一個堆，但重點(diǎn)品牌可能我們采取包場形式;再次是在業(yè)務(wù)員的考核上也要有針對性，業(yè)務(wù)員只對有報酬的、有利益的品牌盡力推廣，只對有考核的任務(wù)負(fù)責(zé)，絕對不會對領(lǐng)導(dǎo)期望的品牌負(fù)責(zé)。
第三、集中在某類商品上增量
一個品牌之中又有重點(diǎn)品種，重點(diǎn)品種是哪些能讓公司帶來聲譽(yù)和生意的品種，或者說是明星品種。做人也好，品牌也好，品種也好，不是求名就是求利，名利都沒有的品項(xiàng)我們還去推廣它，我估計(jì)應(yīng)該是傻子所為，或者是慈善事業(yè)所為。我們常?？吹揭粋€公司在林林總總的SKU中能夠產(chǎn)量的就那么幾個品種，相信一般不會超過10到20個。所以，作為供應(yīng)商的我們就不可能祈求在某個市場上，你的每一個品種都能為你公司帶來高量份額，只能是某個單品或某幾個單品上一枝獨(dú)秀。
如何在某些單品產(chǎn)量?筆者認(rèn)為：一是價格設(shè)定的安排上，價格絕對不可能是高價位，一定要合理安排，有可能的話還盡量以低價出現(xiàn);二是陳列位置上，要在眾多商品上安排在第一位置上;三是多點(diǎn)堆頭陳列，讓競爭品沒有銷售機(jī)會;四是在特殊活動上一定要優(yōu)先考慮;五是在業(yè)務(wù)員考核和例會上重點(diǎn)布置，反復(fù)要求。
水滴石穿，繩鋸木斷。在一般情況下，魚和熊掌不可兼得。如何集中力量、集中資源在某些門店、某些品牌、某些品種上產(chǎn)量是銷售過程中必須認(rèn)真注意的一個原則。尊重這個原則我們就會事半功倍，令業(yè)務(wù)開展得順順利利，生意紅紅火火!（新經(jīng)銷 梁勝威）
