一、大思維：尋找品牌藍(lán)海，構(gòu)建優(yōu)勢戰(zhàn)略位置
什么是戰(zhàn)略位置?一個品牌要想成功，在消費(fèi)者心中位置有多高成功率就有多高。如何構(gòu)建在消費(fèi)者心中的位置?光瓶酒可以分為兩個層次品牌。一個是全國化的強(qiáng)勢品牌，利用其強(qiáng)大的品牌背書能力，強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力，占位全國或者大板塊。他的定位要更寬廣、更廣泛，要占領(lǐng)某一個階層。比方說瀘州老窖二曲，確立了中國白酒親民典范這個品牌定位，確定了國民酒，它讓名酒具備了大眾化，社會化的基因讓其成為全國低端白酒的主導(dǎo)品牌。比方說小村外占位的是走南闖北拼搏路上男人的酒，拼出大夢想。另外對于一些新興品牌或者說弱勢品牌怎么定位呢?一定要迎合80后、90后新型消費(fèi)群體，然后在品類上、品牌上進(jìn)行創(chuàng)新和占位，打造個性化、時尚化。比如說小刀，他就定位成平凡人非凡事，草根英雄、草根名人的酒。定位方向今天不展開說。
二、潮品牌：迎合80后、90后新生代，占據(jù)消費(fèi)者的靈魂
光瓶酒的意見領(lǐng)袖主要是年輕人，而喝光瓶酒的人大多數(shù)是中年人。高端酒的意見領(lǐng)袖是領(lǐng)導(dǎo)，低端酒喝酒的是我們的父輩，而影響他們的是80后、90后、95后，我們要迎合他們做潮品牌。比如小刀、bomb炸彈二鍋頭、瀘小二、江小白等，都是引領(lǐng)潮流，定位成潮品牌。所以快速打開了局面。另外引申到未來的光瓶酒要時尚化，光瓶酒時尚化不管是在東北陣營、名酒陣營還是時尚陣營都是一個主題，要向時尚、潮去轉(zhuǎn)型。
三、銳產(chǎn)品：單品突破，雁陣防守
對光瓶酒來說，也講究卡位。目前光瓶酒有幾個主流價位段。5~6塊錢，7~8塊錢的量還是最大的;現(xiàn)在10~15塊錢的產(chǎn)品是主流，未來三年20~30會成為主流，甚至一些40~50元，50元價位會被光瓶酒占領(lǐng)。光瓶酒的卡位很重要，在卡某一位的時候要樹立大單品。“白牛二”是大單品。如果你想放量現(xiàn)在出一款15元以下的產(chǎn)品，沒有定位空間，就得定位15元、20元這么兩個來配對出現(xiàn)。在局部市場可以打造區(qū)域牌子，我認(rèn)為可以打造50元，甚至百元的光瓶產(chǎn)品。光瓶酒脫光我認(rèn)為是要靠文化，才能做高線。
四、巧推廣：低成本傳播，創(chuàng)新性互動
光瓶酒的費(fèi)用低，運(yùn)營費(fèi)用有限。所以光瓶酒講究低成本傳播，而低成本傳播主要一個觀點(diǎn)就是能不能用創(chuàng)意來活化終端，來武裝終端。我們都知道東北酒是怎么起來的呢?其實(shí)是終端生動化做的非常好。比方說老村長一系列創(chuàng)新的物料，小刀、小村外、瀘小二等一系列個性化物料。對于光瓶酒來說低成本傳播很重要，另外現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時代，要面向全國還要引進(jìn)新媒體。光瓶酒的年輕群體比較多，比較適合新媒體。比方說瀘小二、江小白都是借助新媒體傳播的典范。
五、廣布局：抓住光瓶酒活躍版圖，成長潛力巨大
做光瓶酒如何布局很重要。對比龍江家園、小村外、老村長、牛二、紅星、小刀等等，全國賣光瓶酒至少有10個以上活躍市場，光瓶白酒活躍版圖為：華北地區(qū)(北京、天津、河北、內(nèi)蒙、山西)，華東地區(qū)(上海、江蘇、安徽、山東、江西、福建)，華中地區(qū)(河南、湖北、湖南)及華南地區(qū)(廣東等)等市場實(shí)現(xiàn)布局，并實(shí)現(xiàn)主力銷售。其中，北京、天津、河北、江蘇、安徽、山東、河南7省市為必選區(qū)，也是我們重點(diǎn)布局的市場。光瓶酒要布局在活躍市場，另外要以省為單位構(gòu)建根據(jù)地。
六、深營銷：挺進(jìn)縣鄉(xiāng)村，神秘的“1573”工程
光瓶酒有一個口訣是先餐飲后流通，先城區(qū)后鄉(xiāng)鎮(zhèn)。如果按照這幾個詞來做，基本上過半年之后再做流通，只有做的慢和快的問題，死是很難的。要聚焦餐飲，不做餐飲光瓶酒很難成功。特別現(xiàn)在做高線光瓶酒。另外“1573”工程，即一個村1個核心店;一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)5~10個核心店;縣城70~100個核心店，其中20~30家餐飲，50~60家流通。打造三條街，政府一條街，餐飲一條街，流動一條街。有錢做戶外，沒錢做門頭，再沒錢用海報鋪。做光瓶酒主要是門頭與海報，主要用海報與生動化物料來包裝這三條街。另外一點(diǎn)就是要做到四個一：陳列第一、物料第一、門頭唯一、主推第一。這就是“1573”工程。
七、輕組織：打造輕組織，促進(jìn)快發(fā)展
做光瓶酒有兩個組織，一個輕組織，一個重組織。我們很多做快消的都知道“直分銷”，直分銷屬于重組織。光瓶酒因?yàn)檫\(yùn)作費(fèi)用有限，特別是起步初期，應(yīng)該打造“輕型”組織結(jié)構(gòu)。所謂輕組織就是要強(qiáng)化中央力量，強(qiáng)化省級老總的力量。我們要強(qiáng)化經(jīng)銷商發(fā)育，這樣的組織大多數(shù)企業(yè)都能成功。另外如果企業(yè)有實(shí)力，可以采用直分銷重組織模式，但是無論是輕組織還是重組織我們要光瓶酒如果想成功，一定要密集發(fā)育組織，這樣才能做大做強(qiáng)。比方說勁酒、龍江家園、老村長、小村外、小刀，都是這樣發(fā)育組織的模式。(老田煮酒 田卓鵬)
