據(jù)美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：80% 的成單是在第 4 至 11 次跟進(jìn)后完成的。然而在日常工作中，我們卻發(fā)現(xiàn)：80% 的銷售人員在跟進(jìn)一次后，不再進(jìn)行第 2 次、第 3 次跟進(jìn)。只有少于 2% 的銷售人員會堅(jiān)持到第 4 次跟進(jìn)。
不斷跟進(jìn)是為了讓客戶記住你，一旦客戶采取行動時(shí)，首先想到的就是你;跟進(jìn)的最終目的是達(dá)成訂單，絕不是單純的“您考慮得怎么樣?”。
客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀。究竟該如何跟進(jìn)沒有回復(fù)的客戶?外貿(mào)牛小編幫您總結(jié)了這8招妙計(jì)。
一、深入分析客戶
俗話說“知之知彼，百戰(zhàn)不殆”，不了解自己的客戶怎么可能拿到訂單呢?這里說的了解，包括客戶的這個(gè)聯(lián)系人在公司是什么職位，有沒有決策權(quán)等等。想要了解這些信息，可以通過一些渠道去認(rèn)識，一方面可以借助社交網(wǎng)站去了解;另一方面也可以通過搜索引擎去搜索。
二、聊天工具跟進(jìn)
網(wǎng)絡(luò)至上的社會，我們可以通過社交工具去跟進(jìn)客戶，還有最直接的電話或者短信跟進(jìn)。發(fā)郵件之后記得通知一下客戶，這樣容易讓客戶更關(guān)注你，但是萬事要把握一個(gè)度，絕對不能讓客戶覺得你是個(gè)“跟進(jìn)狂”，最后要是把客戶嚇跑了，那就得不償失了。
三、適當(dāng)降價(jià)
在你能接受的范圍內(nèi)，適當(dāng)?shù)匕?a target="_blank" style="color: rgb(0, 0, 0); text-decoration: none;">價(jià)格降一點(diǎn)，促使客戶下單。如果客戶真的想買，又或者他正在比價(jià)還沒有最終決定的時(shí)候，或許你就成功了;但是有時(shí)候客戶會覺得價(jià)格降了，可能你的質(zhì)量也會跟著降低，所以在降價(jià)的同時(shí)一定要讓客戶對你的產(chǎn)品質(zhì)量放心。
四、漲價(jià)刺激下單
這招不能一開始就用，會嚇跑客戶。這招只是起一個(gè)刺激客戶下單的作用，可以婉轉(zhuǎn)地表達(dá)由于匯率上升、原材料漲價(jià)、人工成本上漲等原因，產(chǎn)品價(jià)格上漲了，但是對于近期能下單的老客戶，可以保留一個(gè)好的價(jià)格，用這種方法來試探一下客戶的下單欲望。
五、預(yù)告價(jià)格變動
如果有的產(chǎn)品成本受客觀因素影響較多，價(jià)格變化較大，可以設(shè)個(gè)有效期，在報(bào)價(jià)到期之前給客戶發(fā)封郵件，或者電話告知客戶價(jià)格有變動，以引起客戶的注意。
六、利益吸引
適當(dāng)給予傭金回扣，這招需要看你跟這個(gè)客戶的交情如何，更重要的是要了解這個(gè)人的態(tài)度。這個(gè)方法需要確保你的客戶是外貿(mào)業(yè)務(wù)員，如果是老板或者跟老板有著極其密切關(guān)系的人，那這種方法就不適合。
七、用成單客戶來刺激未下單客戶
告訴客戶他需要的產(chǎn)品又有其他客戶下單了;另外你可以給他個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，如果客戶能近期下單的話，優(yōu)惠條件上還可以帶上交貨期。
八、分析市場行情催促客戶下單
告訴客戶最近來自他們國家針對其所采購的同類產(chǎn)品的詢盤很多，需求量比較大，有很好的市場，從而刺激他下單。
當(dāng)然，在實(shí)際外貿(mào)操作中，除了掌握這8個(gè)小妙招，還需要外貿(mào)業(yè)務(wù)員處處留心細(xì)節(jié)，仔細(xì)觀察買家的一言一行，深入分析，步步引導(dǎo)，才能使你的形象深入買家內(nèi)心，讓你的服務(wù)令買家如意，從而與買家確立合作關(guān)系。(酩悅)
