然而，有的尾貨年份久遠(yuǎn)，品質(zhì)還有可能存在一定問(wèn)題。由于庫(kù)存不多，幾乎所有尾貨都會(huì)擁有供應(yīng)無(wú)法持久的問(wèn)題。如果酒商以尾貨的名義去賣(mài)酒，還有可能沖擊到正常價(jià)格的商品。
尾貨對(duì)于酒商究竟有何價(jià)值?什么尾貨才值得酒商采購(gòu)?酒商又應(yīng)如何銷(xiāo)售尾貨?這些問(wèn)題，值得探討。
大品牌尾貨值得采購(gòu)
石家莊多蘭貿(mào)易有限公司總經(jīng)理劉志雄向WBO介紹：很多尾貨是由于某種原因難以銷(xiāo)售，進(jìn)口商會(huì)以低于它的進(jìn)口成本來(lái)拋售。
尾貨的優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格足夠低，采購(gòu)的低賣(mài)的也低，容易出量。但尾貨的缺點(diǎn)在于你把客戶(hù)培養(yǎng)出來(lái)了，別人覺(jué)得好喝，產(chǎn)品可能就沒(méi)了。別人又覺(jué)得這個(gè)檔次的產(chǎn)品就是這個(gè)價(jià)格。
談到尾貨的價(jià)值，劉志雄認(rèn)為：我不會(huì)經(jīng)常采購(gòu)尾貨，除非是一些大品牌的尾貨，還有渠道可以快速消化掉。畢竟，銷(xiāo)售尾貨最好能夠找?guī)讉€(gè)大客戶(hù)，一次性把它分掉，這樣做波及范圍小，會(huì)規(guī)避一些不利影響。
河北環(huán)湖商貿(mào)有限公司總經(jīng)理董懷成也認(rèn)為大品牌的尾貨是有一定價(jià)值。“我此前曾采購(gòu)過(guò)蒙大菲。在確保品質(zhì)無(wú)問(wèn)題后，我會(huì)將其作為我公司的補(bǔ)充產(chǎn)品，而非太主動(dòng)地去推廣。”董懷成說(shuō)道。
談及原因，董懷成表示：一方面在于這些大品牌本來(lái)就自帶流量，而且不少大品牌的價(jià)格太過(guò)于透明，每瓶的利潤(rùn)很低，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商并無(wú)太多主動(dòng)去推廣的動(dòng)力。但重要的是，我這些大品牌的尾貨可以滿(mǎn)足有需求的個(gè)體客戶(hù)，當(dāng)客戶(hù)問(wèn)到紅魔鬼，問(wèn)到Bin389或Bin407，我這里都有。大牌尾貨可以防止客戶(hù)流失，每次不需引進(jìn)太多。
因賣(mài)不出去而囤積的尾貨不值得采購(gòu)
渡美堂創(chuàng)始人陳勛表示也幫助其他酒商處理過(guò)幾次尾貨。尾貨的缺點(diǎn)很明顯，大部分尾貨都是老年份的貨，如果還是低端的餐酒或大區(qū)酒。首先會(huì)有沉淀，有的香氣還會(huì)有缺陷，不太好聞。有的酒標(biāo)也是污損的，外箱還有瑕疵。
當(dāng)然，并不是說(shuō)尾貨就沒(méi)有質(zhì)量好的，采購(gòu)尾貨的價(jià)值，就在于那部分品質(zhì)不錯(cuò)的尾貨，大區(qū)AOC 20元錢(qián)一瓶就能拿到。畢竟，尾貨有的是賣(mài)不出去的，有的是為了更新?lián)Q代而推出，后者還是值得采購(gòu)。
陳勛認(rèn)為，一批品質(zhì)有保障，價(jià)格有優(yōu)勢(shì)的尾貨，非常適合針對(duì)一些單位、個(gè)人客戶(hù)。
適合團(tuán)購(gòu)客戶(hù)，適合用于促銷(xiāo)活動(dòng)
杭州萄醉酒窖總經(jīng)理申向云也表示尾貨對(duì)于團(tuán)購(gòu)客戶(hù)非常有價(jià)值。
“我一般會(huì)把尾貨用于針對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)。在銷(xiāo)售之前明確告知客戶(hù)這個(gè)產(chǎn)品具有高性?xún)r(jià)比的價(jià)值，但喝完就沒(méi)有了，并可以在銷(xiāo)售之前贈(zèng)送一瓶給客戶(hù)去試飲，從而傳遞出一種價(jià)值。”申向云說(shuō)道，“假如這是一款40元人民幣進(jìn)價(jià)的尾貨，我會(huì)80元銷(xiāo)售給客戶(hù)。而同價(jià)值商品的進(jìn)貨價(jià)為80元，我要120元出貨。我的利潤(rùn)率是相同的，但對(duì)客戶(hù)很有性?xún)r(jià)比。而當(dāng)我把尾貨放在零售店的貨架上的話(huà)，價(jià)格便會(huì)與正常商品相當(dāng)，以免沖擊到正常商品。”
此外，申向云有時(shí)會(huì)采購(gòu)一些尾貨，放在貨架上做一些季節(jié)性的促銷(xiāo)活動(dòng)。
即便尾貨還是值得采購(gòu)，但申向云仍指出：前提是先要確定這批尾貨的品質(zhì)，這非常重要。其次，在采購(gòu)之前一定要考慮清楚這款商品的用途與價(jià)值是什么，再做具體規(guī)劃。畢竟不論是尾貨還是非尾貨，都需要與整個(gè)銷(xiāo)售系統(tǒng)相輔相成，才可以和諧動(dòng)銷(xiāo)。（葡萄酒商業(yè)觀察）
