根據(jù)酒鬼酒2017年一季報數(shù)據(jù)，其營收1.82億元，同比增長8.63%;凈利37.03百萬元，同比增長30.99%?？蓽y算其單二季度凈利潤在3300~4900萬，同比大幅增長230%~390%。
對于酒鬼酒的的凈利增長超預期，太平洋證券分析，部分與去年第二季度低基數(shù)有關，更大的影響因素在于二季度以酒鬼酒為代表的高端酒放量增長大大增厚業(yè)績。其中2016年6月推出的升級版高柔紅壇增速搶眼，同時，酒鬼酒的核心大單品高度柔和所處價格帶300多元，受益于整個次高端酒擴容帶來的快速增長，其收入恢復到兩位數(shù)的增長，帶來利潤的高彈性。
自去年中糧接手酒鬼酒的具體運營管理以來，在人員、渠道、產(chǎn)品上均作了調(diào)整，聚焦重點市場、聚焦核心大單品，將硬廣類費用的投入轉移到渠道和終端……記者細數(shù)2107年上半年酒鬼酒的系列變化，發(fā)現(xiàn)其凈利超預期也在情理之中。
戰(zhàn)略儲備完成，管理穩(wěn)定高效
據(jù)申萬宏源證券分析，從中糧接手酒鬼酒以來，一是在生產(chǎn)方面，加強了質(zhì)量監(jiān)督管理，擴建生產(chǎn)線，為公司未來的發(fā)展做好了戰(zhàn)略儲備;二是在管理方面，強化制度管理、信息管理、預算管理、危機管理等，使公司各個層面得到了快速恢復;三是在員工激勵方面，聘請了專業(yè)的機構做薪資體系規(guī)劃，優(yōu)化了公司各部門的薪資分配方案，提高了生產(chǎn)經(jīng)營效率。
中糧入主之后，酒鬼酒有了更加穩(wěn)定的團隊管理機制和穩(wěn)定的經(jīng)營銷售政策，促使酒鬼酒有效掌控經(jīng)銷商和終端。天風證券研報顯示，2017 年酒鬼酒湖南省內(nèi)絕大部分區(qū)域經(jīng)銷商有翻倍增長的任務目標，而酒鬼酒開始重視渠道直接管控，經(jīng)銷商對此也有信心。
據(jù)湖南酒鬼酒經(jīng)銷告訴記者，酒鬼酒今年以來對經(jīng)銷商的管理制度更加規(guī)范嚴格了，返利和獎勵措施的兌現(xiàn)速度比之前快，經(jīng)銷商的庫存相比以前也小一些。
省內(nèi)下沉聚焦，搶占終端見成效
湖南資深白酒營銷人士在受訪時曾表示，湖南白酒銷量200-300億，省內(nèi)并無強勢的白酒品牌，酒鬼酒在湖南省相對有較高認知度，去年在省內(nèi)收入增速雖快，但市場份額并不大，仍存在充裕增長空間。酒鬼酒也曾提出初步計劃在省內(nèi)做到10%的份額。
從太平洋證券近期的調(diào)研結果來看，酒鬼酒省內(nèi)渠道深耕、逐步覆蓋省內(nèi)88個縣、14個州市，擴張經(jīng)銷商隊伍的同時，不剝奪原有經(jīng)銷商的銷售區(qū)域，同時看重經(jīng)銷商持續(xù)運營及服務客戶終端的能力，減少了中間環(huán)節(jié)，渠道費用投放采用“經(jīng)銷價+返利+方案制”模式、費用更可控，渠道建設上追求更加良性的發(fā)展。
外埠啟動聯(lián)銷，深挖消費潛力
從去年開始，酒鬼酒借助中糧渠道及酒類銷售團隊進行地級市場的重點開拓，今年中糧原白酒銷售團隊并入酒鬼酒公司并給予更高的激勵，經(jīng)過一年磨合期，外阜市場逐步看到起色。
6月13日，酒鬼酒在最新披露的《投資者關系活動記錄表》中透露，省內(nèi)外銷售人員均由酒鬼酒供銷公司統(tǒng)一聘任管理，今年省外市場相比去年肯定有增長。
以甘肅市場為例，酒業(yè)家記者了解到，在5月27日的酒鬼酒甘肅市場客戶答謝會暨產(chǎn)品推介會上，酒鬼酒股份有限公司副總經(jīng)理、酒鬼酒供銷有限責任公司總經(jīng)理李明透露，2016年甘肅市場酒鬼酒實現(xiàn)銷售額翻番，2017年第一季度銷售額增長85%。
針對甘肅市場，李明表示，2017年酒鬼酒重點梳理產(chǎn)品線，重啟產(chǎn)品組合，形成了產(chǎn)品銷售合力，在“一帶一路”的重要契機下，酒鬼酒將重點推進售點建設，挖掘銷售終端，以消費者為導向營造市場氛圍，將甘肅打造成千萬級市場。
據(jù)酒鬼酒甘肅片區(qū)負責人介紹，其高速增長背后主要舉措是針對核心終端聯(lián)盟商進行了紅壇酒鬼酒、黃壇酒鬼酒、48度酒鬼酒聯(lián)銷模式的試點，效果不錯。近期目標是讓每個終端聯(lián)盟商的銷量做到50萬甚至100萬，共享酒鬼酒發(fā)展紅利。甘肅資深酒業(yè)營銷觀察人士王道坤認為，酒鬼酒現(xiàn)階段仍需要“搶”稀缺性資源，“對接”好新的消費群體，“把控”好各渠道服務鏈條、管控好絕對的價格體系。
品牌思路清晰 欲沖次高端單品王
中糧成為酒鬼酒大股東后，2016年起，酒鬼酒開始聚焦大單品、聚焦核心區(qū)域、加大費用投放、廣告宣傳等，效果逐漸顯現(xiàn)。
今年6月中旬，酒鬼酒推出一款以“紀念香港回歸20周年”的高端酒，零售定價在1000元以上，與酒鬼酒目前主打的高端產(chǎn)品“內(nèi)參”價格相近。有分析指出，酒鬼酒推出此款高端紀念產(chǎn)品，是為提升品牌形象，并以收藏酒市場為新的細分方向，提高產(chǎn)品、品牌附加值。
在酒鬼酒在2016年年報的“2017年經(jīng)營計劃”中也有提到要“推進文化體驗營銷、落地精準營銷”，將以服務市場終端與消費者為目標，以香港回歸二十周年等事件為契機，推進各項重點行銷活動。
據(jù)了解，過去酒鬼酒產(chǎn)品眾多，價格帶區(qū)分不明顯。新管理層的產(chǎn)品思路已理清：高端內(nèi)參，主要走團購，終端目標價1200元以上;酒鬼系列，整體定位要在300元以上，湘泉系列貼牌產(chǎn)品已經(jīng)削減2/3，未來還將繼續(xù)壓縮品牌、清理貼牌產(chǎn)品。
今年5月27日，酒鬼酒在甘肅市場客戶答謝會暨產(chǎn)品推介會上披露了酒鬼酒新的五大戰(zhàn)略，欲打造次高端單品王。這五大戰(zhàn)略包括：
一、文化酒鬼：傳承酒鬼悠久的高貴血統(tǒng)和文化基因，結合湘西獨特的文化資源，將酒鬼與文化深度融合，加深品牌文化屬性;
二、生態(tài)酒鬼：依托湘西獨有山水地理資源與溶洞環(huán)境，不斷提升酒鬼酒的品質(zhì)，打造秀麗酒鬼生態(tài)工業(yè)園;
三、馥郁酒鬼：保護與發(fā)揚酒鬼獨創(chuàng)的馥郁香型白酒釀造工藝，堅持生產(chǎn)工藝研究與創(chuàng)新，以匠心精神釀造每一壺美酒;四、核心大單品戰(zhàn)略：以中糧集團為背書，集中優(yōu)勢資源，重點建設一支核心單品——高度柔和紅壇，將其打造成為次高端白酒市場的單品之王;
四、核心大單品戰(zhàn)略：以中糧集團為背書，集中優(yōu)勢資源，重點建設一支核心單品——高度柔和紅壇，將其打造成為次高端白酒市場的單品之王。
五、售點建設戰(zhàn)略：踐行渠道下沉戰(zhàn)略，自湖南省內(nèi)至全國市場，推進鄉(xiāng)鎮(zhèn)乃至鄉(xiāng)村中售點挖掘，執(zhí)行標準化陳列。
目前，酒鬼酒的這些戰(zhàn)略舉措已經(jīng)成效初見，未來業(yè)績表現(xiàn)更加值得期待。(酒業(yè)家 翟庭俞)
