在高價(jià)位產(chǎn)品中，汾酒的主力產(chǎn)品是青花汾，近日，微酒記者從市場(chǎng)相關(guān)人士處獲得關(guān)于汾酒青花系列的四則重磅消息。
消息一：1-5月，青花汾系列銷售已經(jīng)超過去年全年;
消息二：已成立青花汾事業(yè)部;
消息三：即將推出青花(50)新品，其價(jià)格將比肩茅臺(tái)、五糧液;
消息四：青花(15)將停止生產(chǎn)。
而此前來自青花系列的另一則重磅消息為：5月25日，青花(20)出廠價(jià)每瓶上漲20元，青花(30)也完成了升級(jí)，升級(jí)之后，產(chǎn)品價(jià)格體系也與原有的產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)隔。
“最近，青花汾已成立事業(yè)部進(jìn)行獨(dú)立運(yùn)營。這也是汾酒銷售公司成立的第一個(gè)獨(dú)立事業(yè)部。意味著公司在青花系列的發(fā)力上從組織方面予以了保障。”熟悉汾酒的人士透露。
從這些信息可以看出，擔(dān)負(fù)著重振汾酒價(jià)值回歸戰(zhàn)略目標(biāo)的青花系列受到了企業(yè)的高度重視，而執(zhí)行的情況看，效果很好。以山西杏花村汾酒股份有限公司副董事長、總經(jīng)理、執(zhí)行董事常建偉，銷售公司總經(jīng)理李俊為核心的營銷班子正在有規(guī)劃、有步驟的帶領(lǐng)青花系列實(shí)現(xiàn)全面復(fù)興。
01、青花系列是怎樣交出這份漂亮成績(jī)單的?
用5個(gè)月的時(shí)間即完成了去年全年任務(wù)，這在酒業(yè)來說是罕見的。汾酒銷售公司是如何做到的?
在對(duì)青花系列產(chǎn)品經(jīng)銷商的采訪中，經(jīng)銷商普遍告知，公司調(diào)整了銷售策略，基本上沒有庫存，按照需求申報(bào)額度。目前，供終端價(jià)格每瓶已經(jīng)上漲了30元，零售價(jià)也已順利上調(diào)。這表明著，青花系列的勢(shì)能已經(jīng)啟動(dòng)，下半年的猛增是擺在銷售公司面前很現(xiàn)實(shí)的情況。
“今年以來，青花系列首先在產(chǎn)品上進(jìn)行了再聚焦，砍掉了零售價(jià)在300元左右的青花(15)，對(duì)青花(20)和青花(30)除了價(jià)格上漲外，實(shí)行了最重要的節(jié)奏型控盤，增強(qiáng)了渠道動(dòng)力。”
微酒記者注意到，除了此次上調(diào)價(jià)格外，2016年12月，汾酒曾對(duì)青花系列停過一次貨。在此基礎(chǔ)上，進(jìn)行了5月份的價(jià)格上調(diào)。
“除了上調(diào)價(jià)格外，今年以來，汾酒在價(jià)格管控上其執(zhí)行力也很強(qiáng)，加上青花(20)、青花(30)所對(duì)應(yīng)的次高端市場(chǎng)回暖等因素，所以青花系列迎來了爆發(fā)式增長。”有經(jīng)銷商認(rèn)為。
知情人士透露，汾酒銷售公司對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商過往的出貨情況進(jìn)行了詳細(xì)的統(tǒng)計(jì)，區(qū)域申報(bào)額度，公司會(huì)根據(jù)每個(gè)經(jīng)銷商過往的銷售情況確定最終的配額。
在談到青花系列上半年價(jià)格表現(xiàn)時(shí)，常建偉曾表示，2016年銷售公司在擠壓泡沫方面做了大量工作，使得2016年年底時(shí)社會(huì)庫存很小。此外，青花系列采用全控價(jià)或者半控價(jià)模式，其價(jià)格已經(jīng)達(dá)到了公司的心里水平，市場(chǎng)成交價(jià)較去年同期增長了20%。
02、青花(50)力戰(zhàn)高端
停產(chǎn)青花(15)，對(duì)青花(20)、青花(30)實(shí)施控盤，背后是對(duì)中高端市場(chǎng)的看好和品質(zhì)的信心。
據(jù)了解，即將推出的青花(50)將在原有的65度基礎(chǔ)上推出新品，主要是度數(shù)不同。
“65度不是主流度數(shù)，從目前來看，也不具有主流流通性，此次新推出的度數(shù)將適應(yīng)主流消費(fèi)者的消費(fèi)需求。”經(jīng)銷商透露到。
查閱京東官網(wǎng)，微酒記者發(fā)現(xiàn)，65度青花(50)100ml降價(jià)后的售價(jià)為888元。由此可以判斷，青花(50)的新品價(jià)格應(yīng)該會(huì)超過1000元。“即將推出的新品在價(jià)格上應(yīng)該是比肩茅臺(tái)、五糧液，也是汾酒布局高端市場(chǎng)的戰(zhàn)略產(chǎn)品。”
談到青花(50)在高端市場(chǎng)的勝算問題，有經(jīng)銷商認(rèn)為，具有歷史根基的青花系列是被低估了的。
“在中國香型中，濃香、醬香、清香是公認(rèn)的三大品類。在高端市場(chǎng)上，有醬香老大茅臺(tái)，有濃香老大五糧液，作為清香老大也是四大名酒之一的汾酒自然應(yīng)該有其市場(chǎng)地位與份額，其品牌力是足夠的。”某名酒大商告訴微酒記者。
這或許也能解釋，即使在行業(yè)及山西經(jīng)濟(jì)環(huán)境遇到困難時(shí)，每次汾酒經(jīng)銷商大會(huì)上，諸多國內(nèi)著名的大商均會(huì)云集于汾酒的原因吧。“白酒的歷史文化屬性很強(qiáng)，汾酒的低迷只是暫時(shí)的，它一定會(huì)迎來重新輝煌，而我們要做的就是堅(jiān)守。”當(dāng)時(shí)大商的話，微酒記者依然記憶猶新。而他今年，也確實(shí)在汾酒方面迎來了大盈利。
03、銷售公司大力度改革下的全面復(fù)興
不管是今年1-5月展現(xiàn)出來的漂亮業(yè)績(jī)還是行業(yè)對(duì)青花(50)新品的好看，其背后核心原因除了其獨(dú)有的品牌價(jià)值外，今年以來汾酒大力度的改革備受看好。
采訪中，幾乎所有經(jīng)銷商都談到一點(diǎn)：自年初汾酒集團(tuán)董事長李秋喜簽訂了責(zé)任狀，義無反顧的帶領(lǐng)汾酒進(jìn)入改革深水區(qū)后，所有營銷人員士氣和工作作風(fēng)都比任何歷史時(shí)期要高。“事在人為，這就是青花系列上半年爆發(fā)式增長以及看好青花(50)新品的動(dòng)因，現(xiàn)在廠商均充滿了信心”經(jīng)銷商認(rèn)為。
進(jìn)入2017年，汾酒用壯士斷腕之志迎難而上、主動(dòng)出擊，進(jìn)行著一系列大刀闊斧的改革。
這些改革的力度之大，在汾酒歷史上非常少見。接近銷售公司的人士透露，“最近每次去汾酒，都是看到大家跑著在開會(huì)辦公”。
集體解聘汾酒銷售公司經(jīng)理層、部門負(fù)責(zé)人等副處級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部職務(wù)，改為組閣聘任的用人機(jī)制，開啟了汾酒市場(chǎng)化用人機(jī)制的改革;
開展集中整飭市場(chǎng)作風(fēng)、進(jìn)一步規(guī)范市場(chǎng)、提高服務(wù)效率、提升公司形象;
對(duì)個(gè)性化品牌加強(qiáng)管理;
竹葉青混改方式及步驟已經(jīng)明確，在引入戰(zhàn)略投資者時(shí)甚至可以不控股……
汾酒的改革正在點(diǎn)面結(jié)合、全面鋪開，而這場(chǎng)正確的改革正是推動(dòng)汾老大全面復(fù)興之根本。(微酒)
