中小企業(yè)轉(zhuǎn)型的四大模式

轉(zhuǎn)型一：創(chuàng)舊傳統(tǒng)渠道，系統(tǒng)化導(dǎo)入“雙環(huán)三盤模式”

酒業(yè)進(jìn)入調(diào)整期后，我為大家做了一個(gè)全新系統(tǒng)化精耕傳統(tǒng)渠道、創(chuàng)舊傳統(tǒng)渠道的一個(gè)新模式——“雙環(huán)三盤”模式。“雙環(huán)三盤”針對(duì)返傳統(tǒng)的行業(yè)現(xiàn)象，在酒店盤、流通煙酒店盤、團(tuán)購盤的運(yùn)作基礎(chǔ)上每個(gè)盤再套一盤進(jìn)行創(chuàng)新創(chuàng)舊。也就是在原有基礎(chǔ)上進(jìn)一步聚焦，挖潛上量終端：將酒店小盤內(nèi)進(jìn)一步聚焦宴席盤;團(tuán)購小盤進(jìn)一步在政務(wù)消費(fèi)的基礎(chǔ)上引入商務(wù)消費(fèi)，用社群的模式;煙酒店周邊1~3公里做3~5個(gè)社區(qū);在每一小盤內(nèi)再進(jìn)行消費(fèi)者意見領(lǐng)袖的聚焦而形成的閉環(huán)，我們稱之為雙環(huán)。

酒店盤中盤消費(fèi)自帶率越來越高，消費(fèi)者自帶率幾乎達(dá)到90%，我們現(xiàn)在要挖掘每個(gè)縣城有2~3家大的宴席終端，每個(gè)地級(jí)市有十幾家，每個(gè)省會(huì)城市有五六十家。我們每個(gè)宴席終端一年的接待量大概在10萬人左右。30桌一場(chǎng)，一桌10個(gè)人，好的宴席基本上一天一場(chǎng)，一年下來300場(chǎng)，就將近10萬人，對(duì)于縣城來說就能達(dá)到全覆蓋了。對(duì)于地級(jí)市來說，我們把這些打造成宴席終端，從氛圍到賣貨系統(tǒng)打造。

過去中高端盒酒的發(fā)動(dòng)機(jī)是團(tuán)購，但現(xiàn)在團(tuán)購已經(jīng)失靈，已經(jīng)降效，我們?nèi)绾芜M(jìn)一步挖潛商業(yè)人群?用社群的方法，這一點(diǎn)我下面會(huì)講到。

煙酒店如果還按傳統(tǒng)的辦法，別人買一個(gè)專柜你買一個(gè)專柜，別人做三個(gè)你做三個(gè)，別人做六個(gè)你做六個(gè)，這就是消耗戰(zhàn)，不能硬碰硬。那么如何倒逼煙酒店去賣你的貨?在煙酒店周邊1~3公里，3~5個(gè)高檔社區(qū)進(jìn)行立體化包裝，立體化分為營造，倒逼消費(fèi)者去買你的酒。這就是雙環(huán)三盤，具體的有機(jī)會(huì)在給大家分享!

轉(zhuǎn)型二：創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，導(dǎo)入新團(tuán)購轉(zhuǎn)型——531工程+社群沙龍團(tuán)購模式

雖然團(tuán)購傳統(tǒng)營銷模式大大減效，但團(tuán)購仍然是中高端產(chǎn)品發(fā)育的首要營銷驅(qū)動(dòng)力。80～200元之間，必須做團(tuán)購才有發(fā)展;200元以上，只有做團(tuán)購才有銷售。團(tuán)購渠道一直是中小企業(yè)的短板，“三公消費(fèi)”受限以來，那些過度依賴于地方政府支持的團(tuán)購型企更是壓力重重，只能維持每況愈下的團(tuán)購“老市場(chǎng)”，新團(tuán)購則是無從下手。前團(tuán)購時(shí)代與后團(tuán)購時(shí)代的本質(zhì)區(qū)別就是“官”與“民”的區(qū)別，以前是搞定“市長”搞定市場(chǎng)，現(xiàn)在要搞定“市民”搞定市場(chǎng)。面對(duì)商務(wù)升級(jí)、中高端回暖，區(qū)域性酒企又面臨 ‘重返’團(tuán)購的任務(wù)， 那么新團(tuán)購該如何運(yùn)作，如何系統(tǒng)針對(duì)中高端商務(wù)人群進(jìn)行吸粉、賣貨、構(gòu)建新團(tuán)購平臺(tái)?我認(rèn)為，新團(tuán)購營銷發(fā)生實(shí)質(zhì)變化后，要“創(chuàng)舊”與“創(chuàng)新”兩手抓。

一是創(chuàng)舊團(tuán)購模式：“531”量化基礎(chǔ)團(tuán)購工程：傳統(tǒng)團(tuán)購還要做，一個(gè)經(jīng)典的“531工程”。我們發(fā)現(xiàn)，一個(gè)縣城50人喝你的酒就能喝起來，一個(gè)地級(jí)市100~200人喝就能喝起來;一個(gè)省會(huì)城市200~600人喝能喝起來?；诖?，5是一個(gè)地級(jí)市要發(fā)展50～100名品鑒顧問或者叫意見領(lǐng)袖去帶頭喝酒，給他們贈(zèng)酒，給他們特權(quán);3是指一個(gè)地級(jí)市半年或一年內(nèi)邀請(qǐng)300～500名意見領(lǐng)袖(核心消費(fèi)群體或目標(biāo)群體)回廠游;1是指一個(gè)地級(jí)市發(fā)展100～200個(gè)活躍團(tuán)購單位(年度用酒50件以上者)。主要手段是量化送酒和品鑒會(huì)。送酒：一個(gè)地級(jí)市針對(duì)100～200名目標(biāo)群體和意見領(lǐng)袖一個(gè)月一箱酒，堅(jiān)持7～12個(gè)月，且定時(shí)定人送酒;如果是一把手領(lǐng)導(dǎo)可以一次20/30箱，每個(gè)縣、市找3～5個(gè)人，兩三個(gè)月送一次。小品會(huì)：一周一到兩次，一次8～10人，控制人均送量在半斤到八兩之間，其中要有一位為領(lǐng)袖級(jí)品鑒顧問，堅(jiān)持半年到一年，效果顯著!

二是創(chuàng)新團(tuán)購新模式，精準(zhǔn)把握商務(wù)的意見領(lǐng)袖，運(yùn)用社群化的營銷模式。因?yàn)槠髽I(yè)家比市場(chǎng)難找，企業(yè)家天天在辦公室，只有通過社群去聯(lián)系。開沙龍式社群，找一個(gè)會(huì)議室或者茶館、咖啡廳，大概10個(gè)人的位置，一個(gè)星期請(qǐng)10個(gè)人做一場(chǎng)主題沙龍，比方說縣級(jí)經(jīng)銷商沙龍，傳統(tǒng)文化沙龍，健康沙龍，保險(xiǎn)沙龍等等，然后請(qǐng)10個(gè)有頭臉的人(目標(biāo)群體)，每個(gè)人針對(duì)這個(gè)議題進(jìn)行探討，探討完之后，跟大家一起吃頓飯，然后每人送兩瓶酒。一場(chǎng)沙龍、一場(chǎng)贈(zèng)酒、一場(chǎng)品鑒會(huì)，這樣的系統(tǒng)就是新的團(tuán)購模式。有機(jī)會(huì)跟大家系統(tǒng)分析!