其實(shí)淡季并沒(méi)有你想的那么閑，“升鋪貨率、建設(shè)核心終端、培育消費(fèi)者、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力建設(shè)……”這些工作你完成了么?
01、鋪貨實(shí)現(xiàn)鋪貨率，同價(jià)位競(jìng)品主銷(xiāo)終端70%以上
鋪貨率提升實(shí)現(xiàn)方法?
將現(xiàn)有隊(duì)伍劃分小組，開(kāi)展集中鋪貨活動(dòng)。集中三個(gè)月時(shí)間，分成三個(gè)階段，開(kāi)展鋪貨競(jìng)賽。第一個(gè)階段目標(biāo)為城區(qū)終端，第二個(gè)階段周邊及城鄉(xiāng)結(jié)合部，第三個(gè)階段查漏補(bǔ)缺，深度開(kāi)發(fā)。此時(shí)KPI考核側(cè)重鋪貨，提高KPI考核中終端開(kāi)發(fā)數(shù)量的考核系數(shù)。同時(shí)設(shè)立開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)，每個(gè)階段的開(kāi)發(fā)冠軍給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)?？偣谲姭@更高獎(jiǎng)勵(lì)。
每天統(tǒng)計(jì)終端開(kāi)發(fā)數(shù)量、開(kāi)發(fā)成功的辦法，總結(jié)成果后互相學(xué)習(xí)。對(duì)于個(gè)別開(kāi)發(fā)困難戶，進(jìn)行多對(duì)一指導(dǎo)，并現(xiàn)場(chǎng)演練。
鋪貨注意事項(xiàng)
鋪貨方法為小批量、多頻次鋪貨或補(bǔ)貨，這樣既保證店老板接了貨不多、接了不怕，而且只要能賣(mài)一點(diǎn)，店老板也會(huì)感到放了就能賣(mài)，暢銷(xiāo)的感覺(jué)，銷(xiāo)售人員要及時(shí)跟進(jìn)，賣(mài)了能迅速補(bǔ)貨。
02、核心終端培養(yǎng)，達(dá)到進(jìn)貨終端的20%以上
1、核心終端的作用：
作用一：旺季放大量。核心終端的吞吐量都很大，一旦他們覺(jué)得你的產(chǎn)品能賣(mài)，旺季到來(lái)時(shí)，他們就敢大批吃進(jìn)。
作用二：帶動(dòng)普通終端。核心終端一般對(duì)周邊或關(guān)系比較好的終端有較大的影響，他們都在看著核心終端的產(chǎn)品吞吐，核心終端的銷(xiāo)售往往能形成榜樣，帶動(dòng)他們進(jìn)貨。
作用三：樹(shù)立價(jià)格標(biāo)桿。核心終端往往是挺價(jià)的主力，他們更注重長(zhǎng)期穩(wěn)定的收益，所以能很好的保護(hù)價(jià)格，而他們對(duì)價(jià)格的保護(hù)，往往能影響消費(fèi)者和普通終端的認(rèn)知。
作用四：增強(qiáng)市場(chǎng)信心。核心終端基本都是市場(chǎng)中的意見(jiàn)領(lǐng)袖，在核心終端銷(xiāo)售的產(chǎn)品，無(wú)論消費(fèi)者還是普通終端都會(huì)充滿信任。
2、選擇核心終端的條件：
條件一：零售銷(xiāo)量占有很大比重的銷(xiāo)量大戶。
條件二：對(duì)周邊的終端有一定的影響力，在同類(lèi)終端中有號(hào)召力，即帶一定批發(fā)性質(zhì)。
條件三：對(duì)企業(yè)運(yùn)作模式十分認(rèn)可，有良好的合作意愿。
條件四：業(yè)內(nèi)口碑良好，不至于對(duì)本品影響呈負(fù)面效應(yīng)。
條件五：本品是其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)補(bǔ)缺，或者較之暢銷(xiāo)品優(yōu)勢(shì)明顯。
3、核心終端的培養(yǎng)方法：
熱銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造：不停的終端生動(dòng)化營(yíng)造，不間斷的、多形式的促銷(xiāo)活動(dòng)支持，不斷的小批量補(bǔ)貨、不斷的兌獎(jiǎng)。
客情持續(xù)維護(hù)：劃分拜訪路線，進(jìn)行周期性拜訪，確保核心終端每周不少于2次的拜訪頻次。分析梳理出終端客情維護(hù)點(diǎn)，制定月度終端客情提升計(jì)劃，嚴(yán)格按照計(jì)劃執(zhí)行，比如本月度有沒(méi)有老板或家人生日、需要幾次宴請(qǐng)、什么樣的小禮品、那些客戶需要協(xié)助其開(kāi)發(fā)、有沒(méi)有旅游活動(dòng)安排、有沒(méi)有其他老板特殊愛(ài)好準(zhǔn)備。
03、消費(fèi)者認(rèn)知的培養(yǎng)
1、告訴消費(fèi)者哪些人在消費(fèi)我們的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者虛榮心得到滿足。
2、終端氛圍及城市氛圍營(yíng)造，讓消費(fèi)者覺(jué)得我們的產(chǎn)品要火或者很火的節(jié)奏。
3、消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展，營(yíng)造很火的氛圍，同時(shí)靠利益、趣味誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，保持良好的動(dòng)銷(xiāo)態(tài)勢(shì)。團(tuán)購(gòu)的促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)果，力求看到的人就會(huì)買(mǎi)，買(mǎi)的人會(huì)得到實(shí)惠;終端的促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)店的人能看到，看到的人嘗試購(gòu)買(mǎi)，買(mǎi)到了有優(yōu)惠;餐飲店的促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)店的人能品嘗到，品嘗到的人愿意參與，參與的人有購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠。
4、品鑒活動(dòng)的開(kāi)展，讓消費(fèi)者嘗試并接受產(chǎn)品的品質(zhì)、口感。
5、公關(guān)活動(dòng)的開(kāi)展，尤其是核心消費(fèi)者的互動(dòng)活動(dòng)，可以拉近品牌和消費(fèi)者的距離，增加消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同感。注意公關(guān)活動(dòng)的開(kāi)展原則是以核心人群帶動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)人群。
04、隊(duì)伍的培養(yǎng)
1、標(biāo)準(zhǔn)化建立
終端動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化：終端拜訪路線標(biāo)準(zhǔn)化、終端拜訪動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化。終端生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)化：終端生動(dòng)化項(xiàng)目、規(guī)格、數(shù)量、規(guī)范、達(dá)標(biāo)要求。
終端客情標(biāo)準(zhǔn)化：客情目標(biāo)、項(xiàng)目、實(shí)施計(jì)劃、結(jié)果檢測(cè)。日常管理標(biāo)準(zhǔn)化：日常管理項(xiàng)目、達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)懲措施。
2、銷(xiāo)售人員單兵作戰(zhàn)能力提升
方法一：培訓(xùn)演練。這是兩個(gè)步驟，培訓(xùn)是對(duì)業(yè)務(wù)人員職業(yè)操守、技能、職業(yè)習(xí)慣的灌輸，可以分為內(nèi)部培訓(xùn)和外部培訓(xùn)，建議以內(nèi)部培訓(xùn)為主;演練更為重要，它是決定培訓(xùn)是否流于形式的關(guān)鍵。一定要培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)演練，所有人員進(jìn)行角色分工，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容和自己的理解進(jìn)行一對(duì)一、一對(duì)多演練，形成適合自己的技巧和方法，實(shí)戰(zhàn)中才會(huì)得心應(yīng)手。演練也能增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的信心，提前做好各種詰難的應(yīng)對(duì)。
方法二：老人帶新人一帶一。，有業(yè)務(wù)能力實(shí)干的老業(yè)務(wù)帶有潛力的新人、有業(yè)務(wù)能力拖沓的老業(yè)務(wù)帶勤快的新人、實(shí)干業(yè)務(wù)能力一般的老業(yè)務(wù)帶一般新人，其中味道自己琢磨。
方法三：形成良好的日常規(guī)范。
3、保持業(yè)務(wù)人員信心和士氣
方法一：良性的人員輪轉(zhuǎn)。建立內(nèi)部淘汰機(jī)制，在每階段的活動(dòng)中淘汰末尾人員，不斷地引進(jìn)新人，這樣的好處是能持續(xù)維持團(tuán)隊(duì)活力，而且老人在新人面前有莫名的自信和動(dòng)力。
方法二：內(nèi)部競(jìng)賽活動(dòng)。圍繞階段性的工作重點(diǎn)，開(kāi)展大型內(nèi)部競(jìng)賽活動(dòng)，活動(dòng)規(guī)模一定要大，但是目標(biāo)分解到盡可能小，比如以月為周期的終端開(kāi)發(fā)活動(dòng)，目標(biāo)分解到每周、甚至每天開(kāi)發(fā)數(shù)量。這樣大聲勢(shì)的活動(dòng)容易調(diào)動(dòng)氛圍，而小而具體的目標(biāo)有利于實(shí)現(xiàn)，持續(xù)增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員信心。
方法三：樹(shù)立英雄。每階段的活動(dòng)中，將表現(xiàn)優(yōu)秀者放大，通過(guò)獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品、榮譽(yù)證書(shū)、榮譽(yù)榜、表彰會(huì)、分享報(bào)告等形式，樹(shù)立業(yè)務(wù)英雄。此處注意業(yè)務(wù)英雄不僅僅是銷(xiāo)量冠軍，還包括終端開(kāi)發(fā)冠軍、生動(dòng)化冠軍、客情冠軍等。
方法四：細(xì)化并加強(qiáng)KPI考核。制定每個(gè)階段的核心工作，將每個(gè)階段的核心工作繼續(xù)細(xì)分，并計(jì)入考核。
所以說(shuō)，旺季之前完成造勢(shì)是核心。勢(shì)是什么?就是渠道信心、店老板信心、業(yè)務(wù)人員信心、消費(fèi)者信心，通過(guò)上述活動(dòng)和方法能夠凝聚這么多信心，旺季想不出量都難了。（今日頭條贏銷(xiāo)力 任玉明）
