一、鋪貨實(shí)現(xiàn)鋪貨率,同價位競品主銷終端70%以上
1鋪貨率提升實(shí)現(xiàn)方法?
將現(xiàn)有隊(duì)伍劃分小組,開展集中鋪貨活動。集中三個月時間,分成三個階段,開展鋪貨競賽。第一個階段目標(biāo)為城區(qū)終端,第二個階段周邊及城鄉(xiāng)結(jié)合部,第三個階段查漏補(bǔ)缺,深度開發(fā)。此時KPI考核側(cè)重鋪貨,提高KPI考核中終端開發(fā)數(shù)量的考核系數(shù)。同時設(shè)立開發(fā)獎,每個階段的開發(fā)冠軍給予現(xiàn)金獎勵??偣谲姭@更高獎勵。
每天統(tǒng)計終端開發(fā)數(shù)量、開發(fā)成功的辦法,總結(jié)成果后互相學(xué)習(xí)。對于個別開發(fā)困難戶,進(jìn)行多對一指導(dǎo),并現(xiàn)場演練。
2鋪貨注意事項(xiàng)
鋪貨方法為小批量、多頻次鋪貨或補(bǔ)貨,這樣既保證店老板接了貨不多、接了不怕,而且只要能賣一點(diǎn),店老板也會感到放了就能賣,暢銷的感覺,銷售人員要及時跟進(jìn),賣了能迅速補(bǔ)貨。
二、核心終端培養(yǎng),達(dá)到進(jìn)貨終端的20%以上
1核心終端的作用:
作用一:旺季放大量。核心終端的吞吐量都很大,一旦他們覺得你的產(chǎn)品能賣,旺季到來時,他們就敢大批吃進(jìn)。
作用二:帶動普通終端。核心終端一般對周邊或關(guān)系比較好的終端有較大的影響,他們都在看著核心終端的產(chǎn)品吞吐,核心終端的銷售往往能形成榜樣,帶動他們進(jìn)貨。
作用三:樹立價格標(biāo)桿。核心終端往往是挺價的主力,他們更注重長期穩(wěn)定的收益,所以能很好的保護(hù)價格,而他們對價格的保護(hù),往往能影響消費(fèi)者和普通終端的認(rèn)知。
作用四:增強(qiáng)市場信心。核心終端基本都是市場中的意見領(lǐng)袖,在核心終端銷售的產(chǎn)品,無論消費(fèi)者還是普通終端都會充滿信任。
2選擇核心終端的條件:
條件一:零售銷量占有很大比重的銷量大戶。
條件二:對周邊的終端有一定的影響力,在同類終端中有號召力,即帶一定批發(fā)性質(zhì)。
條件三:對企業(yè)運(yùn)作模式十分認(rèn)可,有良好的合作意愿。
條件四:業(yè)內(nèi)口碑良好,不至于對本品影響呈負(fù)面效應(yīng)。
條件五:本品是其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)補(bǔ)缺,或者較之暢銷品優(yōu)勢明顯。
3核心終端的培養(yǎng)方法:
熱銷氛圍的營造:不停的終端生動化營造,不間斷的、多形式的促銷活動支持,不斷的小批量補(bǔ)貨、不斷的兌獎。
客情持續(xù)維護(hù):劃分拜訪路線,進(jìn)行周期性拜訪,確保核心終端每周不少于2次的拜訪頻次。分析梳理出終端客情維護(hù)點(diǎn),制定月度終端客情提升計劃,嚴(yán)格按照計劃執(zhí)行,比如本月度有沒有老板或家人生日、需要幾次宴請、什么樣的小禮品、那些客戶需要協(xié)助其開發(fā)、有沒有旅游活動安排、有沒有其他老板特殊愛好準(zhǔn)備。
三、消費(fèi)者認(rèn)知的培養(yǎng)
1、告訴消費(fèi)者哪些人在消費(fèi)我們的產(chǎn)品,讓消費(fèi)者虛榮心得到滿足。
2、終端氛圍及城市氛圍營造,讓消費(fèi)者覺得我們的產(chǎn)品要火或者很火的節(jié)奏。
3、消費(fèi)者促銷活動開展,營造很火的氛圍,同時靠利益、趣味誘導(dǎo)消費(fèi)者購買,保持良好的動銷態(tài)勢。團(tuán)購的促銷活動結(jié)果,力求看到的人就會買,買的人會得到實(shí)惠;終端的促銷活動,進(jìn)店的人能看到,看到的人嘗試購買,買到了有優(yōu)惠;餐飲店的促銷活動,進(jìn)店的人能品嘗到,品嘗到的人愿意參與,參與的人有購買優(yōu)惠。
4、品鑒活動的開展,讓消費(fèi)者嘗試并接受產(chǎn)品的品質(zhì)、口感。
5、公關(guān)活動的開展,尤其是核心消費(fèi)者的互動活動,可以拉近品牌和消費(fèi)者的距離,增加消費(fèi)者對品牌的認(rèn)同感。注意公關(guān)活動的開展原則是以核心人群帶動目標(biāo)消費(fèi)人群。
四、隊(duì)伍的培養(yǎng)
1標(biāo)準(zhǔn)化建立
終端動作標(biāo)準(zhǔn)化:終端拜訪路線標(biāo)準(zhǔn)化、終端拜訪動作標(biāo)準(zhǔn)化。終端生動化標(biāo)準(zhǔn)化:終端生動化項(xiàng)目、規(guī)格、數(shù)量、規(guī)范、達(dá)標(biāo)要求。
終端客情標(biāo)準(zhǔn)化:客情目標(biāo)、項(xiàng)目、實(shí)施計劃、結(jié)果檢測。日常管理標(biāo)準(zhǔn)化:日常管理項(xiàng)目、達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、獎懲措施。
2銷售人員單兵作戰(zhàn)能力提升
方法一:培訓(xùn)演練。這是兩個步驟,培訓(xùn)是對業(yè)務(wù)人員職業(yè)操守、技能、職業(yè)習(xí)慣的灌輸,可以分為內(nèi)部培訓(xùn)和外部培訓(xùn),建議以內(nèi)部培訓(xùn)為主;演練更為重要,它是決定培訓(xùn)是否流于形式的關(guān)鍵。一定要培訓(xùn)現(xiàn)場演練,所有人員進(jìn)行角色分工,對培訓(xùn)內(nèi)容和自己的理解進(jìn)行一對一、一對多演練,形成適合自己的技巧和方法,實(shí)戰(zhàn)中才會得心應(yīng)手。演練也能增強(qiáng)銷售人員的信心,提前做好各種詰難的應(yīng)對。
方法二:老人帶新人一帶一。有業(yè)務(wù)能力實(shí)干的老業(yè)務(wù)帶有潛力的新人、有業(yè)務(wù)能力拖沓的老業(yè)務(wù)帶勤快的新人、實(shí)干業(yè)務(wù)能力一般的老業(yè)務(wù)帶一般新人,其中味道自己琢磨。
方法三:形成良好的日常規(guī)范。
3保持業(yè)務(wù)人員信心和士氣
方法一:良性的人員輪轉(zhuǎn)。建立內(nèi)部淘汰機(jī)制,在每階段的活動中淘汰末尾人員,不斷地引進(jìn)新人,這樣的好處是能持續(xù)維持團(tuán)隊(duì)活力,而且老人在新人面前有莫名的自信和動力。
方法二:內(nèi)部競賽活動。圍繞階段性的工作重點(diǎn),開展大型內(nèi)部競賽活動,活動規(guī)模一定要大,但是目標(biāo)分解到盡可能小,比如以月為周期的終端開發(fā)活動,目標(biāo)分解到每周、甚至每天開發(fā)數(shù)量。這樣大聲勢的活動容易調(diào)動氛圍,而小而具體的目標(biāo)有利于實(shí)現(xiàn),持續(xù)增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員信心。
方法三:樹立英雄。每階段的活動中,將表現(xiàn)優(yōu)秀者放大,通過獎金、獎品、榮譽(yù)證書、榮譽(yù)榜、表彰會、分享報告等形式,樹立業(yè)務(wù)英雄。此處注意業(yè)務(wù)英雄不僅僅是銷量冠軍,還包括終端開發(fā)冠軍、生動化冠軍、客情冠軍等。
方法四:細(xì)化并加強(qiáng)KPI考核。制定每個階段的核心工作,將每個階段的核心工作繼續(xù)細(xì)分,并計入考核。
所以說,旺季之前完成造勢是核心。勢是什么?就是渠道信心、店老板信心、業(yè)務(wù)人員信心、消費(fèi)者信心,通過上述活動和方法能夠凝聚這么多信心,旺季想不出量都難了。(贏銷力 任玉明)