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經(jīng)銷商為什么要做B2B平臺?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2017-06-26  瀏覽次數(shù):1166
核心提示:B2B實際上就是把原有的渠道網(wǎng)絡(luò)加以整理 一個員工達(dá)到1000人的經(jīng)銷商,一年營業(yè)額得達(dá)到多少?得是個天文數(shù)字吧! 其實不然。因
       B2B實際上就是把原有的渠道網(wǎng)絡(luò)加以整理

一個員工達(dá)到1000人的經(jīng)銷商,一年營業(yè)額得達(dá)到多少?得是個天文數(shù)字吧!

其實不然。因為這1000人里,大部分是給終端配的導(dǎo)購。1000個導(dǎo)購,一個月工資就要200萬。經(jīng)銷商為什么要給門店配導(dǎo)購?因為沒有導(dǎo)購就不動銷。

這不是個別現(xiàn)象。為終端做動銷,正在成為經(jīng)銷商的一股風(fēng)潮,被作為一種核心競爭力來打造,不管是主動的,還是被動的。

比如,有的經(jīng)銷商就借鑒快消品巨頭的操作經(jīng)驗,把“定期拜訪”引入到產(chǎn)品的推廣中,定期幫助門店做展售和促銷活動,電話回訪、生日派對等服務(wù)一個都不少,甚至連夫妻吵架都管。

廠家、經(jīng)銷商、零售商都沒走在正道上

但是,日初商貿(mào)總經(jīng)理張孝武卻有不同的觀點(diǎn),他認(rèn)為,廠家、經(jīng)銷商、零售商都沒走在正道上。

“廠家本該做好產(chǎn)品和品牌,經(jīng)銷商需要做的是降低搬運(yùn)成本,零售商則是做好消費(fèi)者。但是現(xiàn)在經(jīng)銷商被逼著去做消費(fèi)者,還得兼顧品牌宣傳,本來就不懂還要去做,這不是好的現(xiàn)象。”

從經(jīng)銷商角度來看:人力成本與日俱增,過去還能從市場費(fèi)用中抽出一部分來做,現(xiàn)在這樣的事情也很難做了,費(fèi)比越來越高,每接一個品類,就要加大力量去培育。又不是專業(yè)人才,做起來越來越吃力。

做,不見得有好收益,不做,更沒收益

那經(jīng)銷商不做服務(wù)可不可以?

經(jīng)銷商如果不去做市場,那么產(chǎn)品的市場就沒人去做。

廠家自己來做市場,費(fèi)用過于龐大,況且對于各個區(qū)域都不是很了解,一片一片去開墾難度也很大。

廠家把費(fèi)用劃分下去,具體銷量多少還是要看經(jīng)銷商的努力。每一筆銷量對于經(jīng)銷商而言都是自己去勤勤懇懇做出來的,如果不去做這些事情,那么很難保證接到的品類能有多少銷量。

所以說,目前經(jīng)銷商做很多事情,也不見得有好的收益,但是不做,那就更沒收益。

另一條思路

如此僵持的狀況,我們就只能眼巴巴的看著么?

其實不然,張孝武有他自己的解決辦法。

在張孝武的眼中,市場將來會是廠家、經(jīng)銷商、終端相互明確責(zé)任,各司其職。

“經(jīng)銷商作為中間環(huán)節(jié),價格透明,每樣加價都是固定的,可以看得到,只收取運(yùn)輸成本,不抽成產(chǎn)品費(fèi)比,你下單就給你送過去,相當(dāng)于批發(fā)市場開在你家隔壁,你所做的就是根據(jù)自家消費(fèi)者的需求,選好品類。”

想要達(dá)成這一目標(biāo),張孝武邁出的第一步是做B端電商平臺。

這個B端電商平臺看上去跟天貓京東差別不大,也是在PC或手機(jī)端,按照一定的分類邏輯,陳列了大量的商品,有商品詳情頁,有價格,有下單結(jié)賬的流程,有物流配送公司的選擇。

唯一不同的是,天貓京東針對的是C端的消費(fèi)者,張孝武的B端電商平臺針對的是門店。

像這樣的B端電商平臺,快消品行業(yè)已經(jīng)轟轟烈烈地搞了兩三年了,連馬云和劉強(qiáng)東都開始高調(diào)進(jìn)入,阿里巴巴的零售通和京東的新通路,號稱瞄準(zhǔn)C端電商之后剩下的唯一一個萬億級大市場。

而傳統(tǒng)渠道商也不甘示弱,紛紛抱團(tuán),從區(qū)域起步,干起了各種名頭的B端電商平臺,都不想在C端失手之后,再將流通領(lǐng)域的大片江山拱手讓人。

為什么B端電商這么火?

這就要從中國的流通渠道開始說起。

中國的流通渠道,是一個層層批發(fā)的系統(tǒng),傳統(tǒng)經(jīng)銷商是其主要的經(jīng)營主體,按照層次,分為國代、省代、市代、縣代以及二批商。

過去,傳統(tǒng)經(jīng)銷商是個“低效率、低成本”的商業(yè)系統(tǒng)。但現(xiàn)在,經(jīng)銷商是個低效率、高成本系統(tǒng)。

有一個指標(biāo)可以證明這一點(diǎn);中國物流成本占GDP的18%,而美國只有8%。物流成本中,經(jīng)銷商最后一公里的配送,成本大約是5%~10%,平均約7%,而經(jīng)銷商的平均利潤可能只有3%左右。

經(jīng)銷商為什么效率很低呢?

1.深度分銷過去是低效率低成本模式,現(xiàn)在變成了低效率高成本模式。

深度分銷是廠家或高級別經(jīng)銷商自己雇傭大量業(yè)務(wù)員,越過二批商,直接到零售終端那里拿訂單,拉客情,做服務(wù),二批商只負(fù)責(zé)送貨。

過去的深度分銷能成功,有兩大背景,一是因為有增量空間,所以企業(yè)不計代價做增量;二是深度分銷是人海戰(zhàn)術(shù),以人力成本低為前提,說是“不計代價”,其實代價并不大。

但是,傳統(tǒng)的深度分銷實際上是“打卡考勤”的管理模式,貨品在終端的滲透率提高了,但代價很大。所以,人力成本一旦提升,深度分銷就難以為繼。

2.傳統(tǒng)的車銷模式效率很低。

經(jīng)銷商以前做買賣,送貨、理貨、客情、推廣等職能交織在一起,效率低。據(jù)調(diào)研,車銷時一輛車每天平均成交5~6家。

3.一些強(qiáng)勢品牌要求經(jīng)銷商“專人專車”確保銷量,效率更低。

當(dāng)有增量空間和人力成本低的時候,這不是大問題?,F(xiàn)在,行業(yè)總量封頂,人力成本升高,這個問題就突顯了。

銷量在增長時,效率和成本居次要地位。當(dāng)增量困難時,就要通過提升效率把成本降下來,所以效率和成本受到重視了。

 

那么B端電商為什么能提高效率呢?

1.零售門店直接在PC端或手機(jī)端下單,無需經(jīng)銷商或廠家派業(yè)務(wù)員上門。

這可節(jié)省了一筆巨大的人力成本。

當(dāng)然,這里有一個前提,就是以前你已經(jīng)完成了終端鋪貨和客情,B端電商平臺僅僅是作為訂貨工具和管理工具,并不需要每次親自到終端(打卡考勤式)。

2.B端統(tǒng)倉統(tǒng)配物流是低成本的配送工具。

現(xiàn)實已經(jīng)證明,統(tǒng)倉統(tǒng)配可以控制配送費(fèi)用在3%左右,節(jié)省配送費(fèi)用一半以上。

而且,配送并非經(jīng)銷商的核心工作,外包并不影響經(jīng)銷商正常工作。要知道,經(jīng)過十幾年的發(fā)展,C端電商已經(jīng)把全國性的物流體系給養(yǎng)起來了,就毛細(xì)配送而言,中國的物流體系獨(dú)步全球,還價格低廉。B端電商平臺就算自己不做統(tǒng)倉統(tǒng)配物流,交給四通一達(dá)也沒問題。

批發(fā)市場開在你家隔壁

B端電商提升了效率,那是從上游供應(yīng)商的角度講的,那對零售門店有什么好處呢?沒好處,我門店為什么要用這個B端電商平臺,我還是愿意有個活人過來跟我談進(jìn)貨啊!

張孝武說,好處就是“批發(fā)市場開在隔壁”。

這怎么說?

其一、補(bǔ)貨方便,不壓庫存資金。

門店最怕的是什么?壓貨!可比壓貨還怕的是什么?缺貨!因為總斷貨的話,客人會自然而然行程你家貨不齊全的想法,轉(zhuǎn)而去別的購買渠道了,你這樣會大大流失客流。

但是不斷貨按正常來講就必須要壓貨,因為現(xiàn)在的情況不可能為單個單批次的商品去單獨(dú)跑一趟批發(fā)市場。期間的差旅費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)都會大過貨品本身的價值,相當(dāng)不劃算。

那怎么辦?只好壓貨!壓貨就意味著風(fēng)險,一個批次的貨沒壓好,賣不動,幾萬塊就打了水漂。如果批發(fā)市場開在隔壁,那就是想買多少買多少,隨買隨賣,甚至于說租用倉庫的成本都能夠省去。

按現(xiàn)在的物流成本來講,這件事并非不可能。如果店主能夠估算好成本,按照日常購買量及時補(bǔ)貨進(jìn)貨,并不困難。

對于張孝武而言,就是守著倉庫接訂單送貨就可以了。業(yè)務(wù)員跑市場同樣需要交通、食宿、應(yīng)酬等多項費(fèi)用,往往價格還會被下拉吃回扣,市場也不透明,業(yè)務(wù)員坑代理商、廠家、終端的事情多了去了,還不如用物流來的高效。

其二、進(jìn)貨時間短。

中國現(xiàn)在的物流水平居于世界前列。同城運(yùn)輸基本次日達(dá),甚至說當(dāng)日達(dá)。偏遠(yuǎn)地區(qū)也超不過一周便可送到。即刻下單,等不了一兩天貨就可以送到,比之之前需要去批發(fā)市場考察貨品、再進(jìn)貨、再等送到著實省去了不少時間。

其三、資金流轉(zhuǎn)快。

因為進(jìn)貨快,還能及時補(bǔ)貨,所以放在手中的占用資金相對減少,就可以將同一筆錢用作不同的方面,加快資金流轉(zhuǎn)。

無論是店鋪擴(kuò)容還是擴(kuò)張,都能有資金去做。

其四、不會缺貨、斷貨。

批發(fā)市場開在隔壁,隨時都可以進(jìn)貨,等待的貨品到達(dá)的時間大大縮短,可以一直維持有貨賣的局面。不會在斷貨后還要有漫長的補(bǔ)貨期,讓客人產(chǎn)生負(fù)面聯(lián)想。

做B端電商,搶了誰的生意?

在當(dāng)下,市場相對成熟,B端電商介入市場勢必要爭取掉一部分原有的利益。就像是之前的淘寶、京東,分流了線下門店的生意,做B端電商也同樣會搶掉一部分人的生意。想要做好,就要明白自己去搶誰的生意!

做B2B電商的本質(zhì)和做電商其實沒什么分別,都是利用巨大的交易規(guī)模、訂單量,運(yùn)用資金流、物流、信息流運(yùn)作,提高效率,降低成本。

如果把供應(yīng)商和需求商比作兩端,那么經(jīng)銷商就是中間的通道。經(jīng)銷商又分為一級經(jīng)銷商和二級經(jīng)銷商,一級經(jīng)銷商通過大通道將貨品送至各個二級經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn),二級經(jīng)銷商再通過細(xì)化延長的通道將貨品具體送至城市的每一個角落。由此,形成一片網(wǎng)絡(luò)。

既然原有的網(wǎng)絡(luò)已然做的很好,那B2B為什么還要存在?

B2B實際上就是把這些原有的渠道網(wǎng)絡(luò)加以整理,把大管道和小管道的各個連接點(diǎn)打通,擴(kuò)充小管道,將原有的鏈接縮短、合并、加粗。這樣才能行程規(guī)?;?,從而提升效率。

張孝武所講的將批發(fā)市場開在隔壁,就是這個做法。

為什么說B端電商有前景!

張孝武的想法是將現(xiàn)有的大品牌拆分出來,繼續(xù)以現(xiàn)有經(jīng)銷商的模式運(yùn)營,小品牌放在B端電商去運(yùn)營,無論什么價格的產(chǎn)品,都加15% 的利潤賣出。

這樣低毛利的模式有一個巨大的好處,那也是B端電商最大的賣點(diǎn)——價格低!

和現(xiàn)有的阿里巴巴等等平臺比,張孝武的英聯(lián)批發(fā)的優(yōu)勢就在這里。

門店不會和消費(fèi)者一樣,看中哪個平臺的品牌好,哪個平臺的品類多,他們很理性,同樣動銷力的產(chǎn)品,只看重價格低!

英聯(lián)批發(fā)在嬰童的細(xì)分市場里,綜合各方考慮下來,價格最優(yōu),門店就會選擇在這兒進(jìn)貨。

這樣就會形成一個正向循環(huán),英聯(lián)批發(fā)反饋給終端的價格優(yōu),則會有更多終端加入,英聯(lián)批發(fā)在上游供應(yīng)鏈進(jìn)貨越多,所拿優(yōu)惠就會越大,價格也就越低。

京東為什么能在淘寶的壓迫下仍舊能得到很好的發(fā)展,因為他強(qiáng)大的物流系統(tǒng)!京東現(xiàn)在就是國內(nèi)第五大物流系統(tǒng)。

從一開始京東就投入重資在建設(shè)智能倉庫這一件事情上,再后期運(yùn)用龐大的訂單數(shù)量分?jǐn)偝杀?,不斷拉低邊際成本。

因為物流系統(tǒng)的強(qiáng)大,京東能夠做到當(dāng)日達(dá)、次日達(dá),在C端就有其獨(dú)有的競爭優(yōu)勢。

B端電商想要發(fā)展下去,當(dāng)訂單量擴(kuò)大的時候,一樣要做好地面?zhèn)}儲物流的建設(shè)。

進(jìn)一步增加品類,降低邊際成本,以后只要是貨品利潤超過交付成本就做,低利潤就干,能不斷增加收入。

B2B一定要通過利潤合理作為切入點(diǎn),把地面?zhèn)}儲物流的基礎(chǔ)設(shè)施做好才能有優(yōu)勢,優(yōu)勢建立才能去擴(kuò)充品類。

所以說,我很看好B端電商的發(fā)展。(中童觀察)

 
 
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