1、梳理市場(chǎng)品種結(jié)構(gòu)
業(yè)務(wù)人員是該市場(chǎng)的第一負(fù)責(zé)人，最清楚和了解自己所屬市場(chǎng)產(chǎn)品信息情況，業(yè)務(wù)人員根據(jù)以往旺季市場(chǎng)銷(xiāo)售表現(xiàn)，可以從以下方面了解市場(chǎng)產(chǎn)品：
1、Who?誰(shuí)是暢銷(xiāo)產(chǎn)品，如果暢銷(xiāo)產(chǎn)品是競(jìng)品，那么當(dāng)前對(duì)本品最有力的對(duì)抗產(chǎn)品是哪個(gè)產(chǎn)品，有什么優(yōu)勢(shì)和不足?如果暢銷(xiāo)產(chǎn)品是我品，那么有最大威脅的是哪個(gè)競(jìng)品，有什么優(yōu)勢(shì)和不足?
2、How much?了解消費(fèi)檔位，對(duì)暢銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行歸檔，找出市場(chǎng)所空白消費(fèi)檔位，了解每一消費(fèi)檔位是什么消費(fèi)類(lèi)型。
3、What?對(duì)我品的每個(gè)品種，該業(yè)務(wù)人員對(duì)自己的市場(chǎng)都要很清楚的定位，哪個(gè)產(chǎn)品是公司主打產(chǎn)品，哪個(gè)產(chǎn)品是公司能起到匯量作用的產(chǎn)品，同時(shí)又要細(xì)分什么樣的產(chǎn)品適合自己市場(chǎng)什么樣的終端?
2、整理終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，繪制網(wǎng)絡(luò)圖
在整理市場(chǎng)終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系中，從兩個(gè)角度進(jìn)行繪制終端網(wǎng)絡(luò)圖，通過(guò)以點(diǎn)繪制成線，由線圈成面。再有意見(jiàn)領(lǐng)袖終端帶動(dòng)普通終端，形成該業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)全面的終端市場(chǎng)，最終建立一種健康生態(tài)的終端圈。
1、意見(jiàn)領(lǐng)袖終端。業(yè)務(wù)人員正確篩選出該市場(chǎng)有多少意見(jiàn)領(lǐng)袖終端，并清楚每個(gè)意見(jiàn)領(lǐng)袖終端輻射區(qū)域有多大，能有輻射地、帶動(dòng)或者對(duì)其他終端進(jìn)貨有影響力的普通終端有多少。同時(shí)了解清楚每個(gè)意見(jiàn)領(lǐng)袖終端銷(xiāo)售額以及能帶動(dòng)其他普通終端銷(xiāo)售額多少，并作此類(lèi)匯總，繪制該類(lèi)終端關(guān)系網(wǎng)絡(luò)關(guān)系圖，在旺季到來(lái)時(shí)，能合理的預(yù)估該市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況以及對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的合理正確地進(jìn)行分解。
2、普通終端。對(duì)該類(lèi)終端，進(jìn)行歸類(lèi)，理清每個(gè)終端是受哪個(gè)意見(jiàn)領(lǐng)袖終端的影響，以及影響的程度，并把普通終端下掛到該意見(jiàn)領(lǐng)袖終端關(guān)系的網(wǎng)絡(luò)下，繪制該普通終端和意見(jiàn)領(lǐng)袖終端的關(guān)系網(wǎng)路圖，形成一條從上到下的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系線，以多條這樣的線繪制一個(gè)市場(chǎng)全面的網(wǎng)絡(luò)終端面。同時(shí)挑出哪些終端是孤立存在的，不受任何意見(jiàn)領(lǐng)袖終端的影響，這樣便于旺季來(lái)臨時(shí)，業(yè)務(wù)人員能有全面覆蓋終端網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)掌控能力，能明確工作方向的側(cè)重點(diǎn)，使工作按部就班進(jìn)行。
3、做終端資料信息庫(kù)
此類(lèi)信息庫(kù)，完全是考察業(yè)務(wù)人員對(duì)終端的了解程度，全面掌握終端各方面信息，主要包含：家庭情況、老板偏好、老板最關(guān)心的事情以及誰(shuí)有決策權(quán)。這樣能在以后做客情維護(hù)以及在產(chǎn)品進(jìn)店時(shí)能找到突破點(diǎn)。
4、分析終端以往銷(xiāo)售方向
業(yè)務(wù)人員在做終端網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售分析，清楚其銷(xiāo)售方向，是散售、宴席、團(tuán)購(gòu)?在每個(gè)銷(xiāo)售方向其銷(xiāo)售額是多少，以及每個(gè)銷(xiāo)售方向是熟人購(gòu)買(mǎi)還是陌生人購(gòu)買(mǎi)?或者是流動(dòng)性還是固定性目標(biāo)消費(fèi)者?這樣在旺季來(lái)臨時(shí)，可以準(zhǔn)確地給終端店推薦適合其銷(xiāo)售的產(chǎn)品，同時(shí)也能給意見(jiàn)領(lǐng)袖終端在選擇產(chǎn)品時(shí)提供正確判斷依據(jù)，便于快速向其輻射的普通終端導(dǎo)入產(chǎn)品。
5、擴(kuò)大宴席網(wǎng)絡(luò)
在淡季時(shí)可以利用在對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)梳理時(shí)，利用終端關(guān)系，建立起宴席關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，與終端推薦的能起到宴席帶動(dòng)的人群做宴席合伙人，共同利潤(rùn)分配。
6、提高自身附加價(jià)值
有魅力的業(yè)務(wù)人員不光是業(yè)務(wù)能力優(yōu)秀，還要有自身除了工作以外能給客戶帶來(lái)他們關(guān)心的價(jià)值服務(wù)。業(yè)務(wù)人員對(duì)自身現(xiàn)具備資源進(jìn)行整合，在梳理終端網(wǎng)絡(luò)時(shí)，詳細(xì)了解每一個(gè)終端經(jīng)營(yíng)狀況，特別是意見(jiàn)領(lǐng)袖終端未來(lái)店鋪經(jīng)營(yíng)方向，這樣能為終端發(fā)展提供建議性意見(jiàn)，慢慢會(huì)提高和終端之間的粘度，增加自身的附加價(jià)值。
如果業(yè)務(wù)人員做好常規(guī)性工作以外，在淡季時(shí)這樣做市場(chǎng)，而不是“等靠要”，把旺季的工作提前做，那么旺季來(lái)了，自然而然銷(xiāo)量也就上去了。(遠(yuǎn)景咨詢(xún) 楊金友)
