下架商超渠道背后是統(tǒng)一渠道價格
“因為賣得不好，供貨商選擇收回該產(chǎn)品。”沃爾瑪一位工作人員對記者透露。
“超市的價格標(biāo)到了200元，而煙酒店、電商等渠道的價格低多了。”上述工作人員也認(rèn)為，差價太大，如果是自己不會選擇在超市購買。
記者在走訪中發(fā)現(xiàn)，成都大型商超包括沃爾瑪、家樂福、人人樂、永輝等幾乎全部下架了金劍南K6產(chǎn)品。
而像聯(lián)合一百、紅旗連鎖、舞東風(fēng)這樣的便民超市，工作人員更是告訴記者，“這款產(chǎn)品早就沒賣了。”
對于金劍南在成都下架商超渠道的現(xiàn)象，一位劍南春內(nèi)部人士向記者證實了這一事件，“主要是因為動銷不好。商超、KA賣場是金劍南的薄弱渠道，公司主要將資源投入到酒店和煙酒店渠道，而煙酒店是核心。”
記者觀察到，在京東618店慶日，劍南春官方旗艦店將金劍南K6標(biāo)出了119元的價格。金劍南K6目前商超渠道價格在200元左右，電商渠道在140元左右，而市場一批價在115左右。從實際成交價和商超標(biāo)價來看，中間確實有較大的差距。
金劍南K6最直接的競品為五糧春，根據(jù)記者在市場走訪的情況來看，五糧春的商超鋪貨率是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于金劍南K6。
不過據(jù)一位五糧春經(jīng)銷商透露，“其實五糧春商超渠道走量也很一般。”
“對于價格較為透明的主流單品來說，促銷員會寧愿大力推廣一些貼牌產(chǎn)品，因為那些產(chǎn)品利潤才是真的高。”上述經(jīng)銷商補充分析。
“廠家的目標(biāo)是要將金劍南打造成水晶劍之外的又一超級大單品;所以目前亟需解決的問題是統(tǒng)一出貨價格。”上述內(nèi)部人士談到，目前公司將加強市場管理，收回商超產(chǎn)品也是為統(tǒng)一價格做準(zhǔn)備。
對此，也有行業(yè)人士分析認(rèn)為，金劍南此次清理市場，一方面是為了理順產(chǎn)品的價格;另一方面也不排除為產(chǎn)品的順勢提價而打伏筆。
規(guī)劃30個百萬級市場，入門需立“軍令狀”
“目前金劍南的工作重點是在全國打造30個重點市場。”一位劍南春高管透露。
“重點市場需要經(jīng)銷商主動申請加入重點市場，交由大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)、公司品牌部審核;重點市場將有很大的政策支撐，包括年返、季返、廣宣支持、陳列費、瓶脖回收獎勵、進貨獎勵、訂貨會、申報費用等等。”上述知情人士補充說。
“不過經(jīng)銷商需要立軍令狀，達不到一定的銷售業(yè)績是通不過的。”一位劍南春經(jīng)銷商向記者表示，重點市場門檻頗高，百萬級銷售只是起點。
“有支持也就有更高要求;重點市場經(jīng)銷商還需承諾按廠家的指導(dǎo)價格銷售，貨物不跨區(qū)域銷售，不線上銷售。”上述經(jīng)銷商認(rèn)為，這等于是立軍令狀了。
為了打造重點市場，金劍南在突出拳頭產(chǎn)品的同時，收縮了對產(chǎn)品線的擴張。在巔峰時期，金劍南產(chǎn)品線在金劍南K6、K9、銀劍南A3的基礎(chǔ)上新增24K金劍南、金劍南K8、銀劍南A5等新品補充80-200價格段。然而，在目前的市場上，金劍南K6在產(chǎn)品線一枝獨秀，也作為重點市場中的重心。
“成為當(dāng)前重點市場的門檻是年度完成400萬的銷售額。”一位成都經(jīng)銷商透露，重點市場需結(jié)合經(jīng)銷商合同簽訂區(qū)域設(shè)立，基礎(chǔ)單位為縣、縣級市、地級市，當(dāng)前金劍南重點市場并不多。
“目前百元價格帶競爭非常激烈，金劍南需要與名酒系列酒、區(qū)域名酒等直面競爭;所以，擁有重點市場政策支持對經(jīng)銷商深耕渠道都有很大的推動力。”在上述經(jīng)銷商看來，隨著劍南春在次高端品牌價值的凸顯，金劍南的前景不容小覷。
找準(zhǔn)宴席市場定位，今年銷售已近10億
“目前金劍南系列產(chǎn)品銷售額已接近10億，廠家今年的主要工作就是水晶劍挺價和將金劍南打造成大單品。”上述劍南春內(nèi)部人士透露。
作為劍南春集團重點打造的核心子品牌，幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)的金劍南曾在阿爾泰手中有過階段性的輝煌時期。2012年，劍南春正式召回金劍南，并納入“劍南春家族”體系，恰逢行業(yè)調(diào)整期間，金劍南曾因價值、訴求、定位問題，市場一度低迷。
回歸后的金劍南被賦予承擔(dān)劍南春腰部力量這一重任。隨后，金劍南在宴席市場投入大量的人力、物力以及優(yōu)惠政策。據(jù)成都某經(jīng)銷商透露，“初略推算，金劍南80%以上的成功市場，都是因為在宴席市場取得了突破。”
“有了在宴席市場的成功案例，可以說讓金劍南找到了自己的定位。”上述內(nèi)部人士表示。
據(jù)記者了解，金劍南善于捕捉宴席市場機會并制定相應(yīng)的營銷事件，比如目前正值升學(xué)宴時期，自然被重點挖掘。
高考前，劍南春舉行“2017年劍南春高考季系列活動”凡在考場外候考的家長均有機會領(lǐng)取劍南春的高考定制酒一瓶，據(jù)官方消息，今年送出了上千瓶定制小酒。
高考后，金劍南攜手騰訊教育在全國多個城市舉辦志愿填報指導(dǎo)會;與此同時，宴席用金劍南送演唱會門票、送禮品酒等活動同步推出。
接連的動作表明，金劍南在深挖宴席機遇上已輕車熟路。(糖酒快訊)
