名煙名酒店調(diào)研需要獲取的數(shù)據(jù)信息：名煙名酒店的數(shù)量、分布情況、特征、等級、競品的活動情況。
二煙酒店的進店
三煙酒店的管理
01終端日常拜訪
有效的進行終端拜訪會增進與終端的客情，及時掌握競品與本品市場動向，及時制定和調(diào)整市場政策。
02業(yè)務(wù)人員拜訪說辭
03產(chǎn)品陳列
04終端物流和價格的管控
1、從訂單開始對每個店面建立起庫存管理檔案，每一次訂單所進入的貨物及時錄入補充。發(fā)生了實際銷量及時修訂檔案資料。加強對店方的教育，抑制店方倒貨思想和竄貨思想。
2、 嚴格執(zhí)行公司統(tǒng)一的調(diào)價政策，及時關(guān)注終端異常情況的發(fā)生(銷量反常的增加及時),及時跟蹤產(chǎn)品去向。
05終端促銷
1、對于有資源的單體店面：為了開發(fā)消費市場，可以一定額度的承擔(dān)市場開發(fā)費用，實行方案制(比如：支持舉辦一些品鑒活動)，并嚴格方案執(zhí)行的過程監(jiān)控。
2、 對于核心終端(連鎖店面)的動銷激勵：合理的本品動銷提成，堅持梯度執(zhí)行，合理分配促銷資源
3、 對于消費者的促銷：結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H，推出一些有特色的促銷活動。同時，活動設(shè)計的過程中盡量讓消費者長期消費本品。
06終端庫存管理
安全庫存的比例一般為周期銷售量的1.5倍。發(fā)生動銷后及時催促終端補貨，以免終端缺貨影響本品銷售。
07客戶信用管理
根據(jù)客戶的信用情況制定客戶的信用檔案，設(shè)定相應(yīng)的催款日期和信用額度。但盡量實行先款后貨或者現(xiàn)款現(xiàn)貨。
08名煙名酒店客情關(guān)系的維護與管理
從市場調(diào)研那一刻起，貫穿這個業(yè)務(wù)工作的展開，公司和個人與店方的客情關(guān)系也隨之發(fā)展。并且隨著合作的深入客情也要求升級?？颓楣P(guān)技巧同餐飲部分，總體來講名煙名酒渠道的客情關(guān)系比餐飲渠道簡單。但是名煙名酒渠道也有其特殊性：
首先，客情人員數(shù)量小于餐飲渠道;
其次，名煙名酒渠道客情很關(guān)鍵，每個人都是重點(特別是私人店面店員都是老板的親戚或者親屬);
第三， 名煙名酒的老板多為利益驅(qū)動型，客情把握難度較大。
09客情關(guān)系處理的方法
1、 重視店內(nèi)每一個人員，明確店內(nèi)人員與老板關(guān)系，并建立相應(yīng)的個人檔案。
2、 幫助老板解決問題，成為客戶的朋友，為店方的經(jīng)營顧問。
3、 要做到“勤”。適當(dāng)?shù)臅r候多做一些小工作。比如：清理本品貨柜等。
四煙酒店終端推廣
(一) 生動化的作用
1、生動化是指通過有效的環(huán)境規(guī)劃、氣氛營造、商品陳列等手段使產(chǎn)品在終端更加能吸引消費者眼球，刺激消費者的購買欲望，最終促成消費者購買，實現(xiàn)整體銷售的迅速提升，這就是為什么諸多企業(yè)高度重視終端生動化陳列的原因。生動化具體如下表。
2、為了規(guī)范陳列，營造熱銷的生動化效果，特打造各級客戶生動化標準。以下營造標準根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r酌情選擇，現(xiàn)將煙酒店客戶分級為3A終端、2A終端、1A終端，但3A終端不能少于10項，2A終端不能少于8項，1A終端不能少于5項。
各級市場3A終端生動化工具使用標準
(二) 充分激勵團購型煙酒店
團購型煙酒店由于擁有較為豐富的人脈資源，一方面不僅能為我們貢獻一定的銷量，同時也為我們培育核心消費者提供了更直接的平臺，但此類型煙酒店需求也往往高于傳統(tǒng)煙酒店，老板更看重的是品牌和產(chǎn)品利潤，同時在幾個產(chǎn)品之間游離，如何充分調(diào)動此類型煙酒店的積極性，成為煙酒店工作中的重中之重。
1、制定具有吸引力的返利政策
可根據(jù)煙酒店年度、季度的銷量任務(wù)制定階段性返利方案和年度返利方案，在返利的的兌現(xiàn)上要掌握節(jié)奏，分階段分比例兌現(xiàn)，將比例最大的部分放到最后兌現(xiàn)，將切勿一次性兌現(xiàn)，這樣可以不斷激發(fā)其銷售熱情。
2、團購型煙酒店的團購開發(fā)支持
團購型煙酒店產(chǎn)品走量大，但是為了維護客戶，其客情投入費用也遠遠高于其他傳統(tǒng)煙酒店，此類型煙酒店老板也希望能有廠家?guī)推浞謹傄徊糠仲M用，從而提升自己的利潤率，所以我們在確保銷量的同時可以對此類型煙酒店進行贈酒和招待費用補貼，但要嚴格監(jiān)控費用流向和使用效果。
3、和煙酒店老板溝通團購的運作形式
建立良好的客情還需要將我們的市場操作思路傳達給終端店老板，讓其明白我們除了為終端提供費用支持外，同時我們也有協(xié)助終端進行團購客戶開發(fā)的職責(zé)，但要讓其明白不是挖墻角，而是協(xié)助開發(fā)，是在幫助客戶掙錢，打消其顧慮。
4、煙酒店團購量化指標
五煙酒店客情維護手段(讓它的員工多賣貨)
讓員工多賣貨，取決于我產(chǎn)品業(yè)務(wù)員的客情維護、操作手段、以及培養(yǎng)員工對我產(chǎn)品的信心和忠誠度。(正一堂 劉健)
