6月14日，以“共商、共建、共享”為主題的“2017年五糧液華南營(yíng)銷中心經(jīng)銷商工作會(huì)”在廣州花園酒店舉行，五糧液股份有限公司副總經(jīng)理朱忠玉、華南營(yíng)銷中主任楊雪峰、副主任陳平、五糧液督導(dǎo)處經(jīng)理李軍以及華南營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)商、經(jīng)銷商代表共一百多人出席本次會(huì)議。
會(huì)議進(jìn)一步傳達(dá)了“6.2五糧液品牌全國(guó)運(yùn)營(yíng)商代表大會(huì)”精神，并針對(duì)華南營(yíng)銷中心的工作實(shí)際提出了新的要求和工作思路，加強(qiáng)在順價(jià)水平提升、品牌建設(shè)、市場(chǎng)渠道布局、消費(fèi)者培育等方面的工作，明確下一步的工作方向。
對(duì)標(biāo)先進(jìn) 明確方向 四年品牌規(guī)劃出臺(tái)
華南營(yíng)銷中心主任楊雪峰在傳達(dá)6.2大會(huì)上李曙光董事長(zhǎng)關(guān)于強(qiáng)化品牌高端定位、強(qiáng)化品質(zhì)的提升、強(qiáng)化終端營(yíng)銷，穩(wěn)定出廠價(jià)、提升市場(chǎng)價(jià)，建立符合市場(chǎng)規(guī)律的價(jià)格形成機(jī)制，大力實(shí)施“百城千縣萬店”工程等總體要求。同時(shí)傳達(dá)了劉中國(guó)董事長(zhǎng)提出的營(yíng)銷系統(tǒng)要把2016年12.18以來制定的十三五規(guī)劃中的營(yíng)銷工作原則進(jìn)一步完善，更清晰的按照核心品牌五糧液的“四個(gè)穩(wěn)定”，五糧系產(chǎn)品的“創(chuàng)新與擴(kuò)張”的總要求落實(shí)在具體工作中。
會(huì)上公布了華南市場(chǎng)4年品牌規(guī)劃，通過一系列行之有效的市場(chǎng)舉措和狠抓執(zhí)行落實(shí)，通過恢復(fù)增加專賣店數(shù)量，將銷售體量恢復(fù)到2012年的最好業(yè)績(jī)。華南力爭(zhēng)到2020年五糧液及系列酒品牌實(shí)現(xiàn)40億銷售目標(biāo)。為努力完成這一目標(biāo)，要從三個(gè)部分深入落實(shí)。
第一，對(duì)標(biāo)先進(jìn)，找到我們的差距與梳理存在的問題。繼續(xù)開展“對(duì)標(biāo)先進(jìn)、二次創(chuàng)業(yè)、再創(chuàng)輝煌，我們?cè)趺锤?rdquo;專題討論活動(dòng)，積極對(duì)標(biāo)市場(chǎng)先進(jìn)品牌，立足營(yíng)銷系統(tǒng)本職工作，找差距、找原因、定措施。梳理歸納當(dāng)前華南產(chǎn)品消費(fèi)的特點(diǎn)、白酒消費(fèi)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變、部分商家轉(zhuǎn)型發(fā)展緩慢、市場(chǎng)布局與網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)亟待加強(qiáng)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理、品牌推廣與消費(fèi)者培育需要?jiǎng)?chuàng)新、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)需要加強(qiáng)等存在差距并提出了新的要求和標(biāo)準(zhǔn)。
第二，結(jié)合6月2日會(huì)議精神，明確華南下一階段的工作方向。楊雪峰建議經(jīng)銷商在今后的營(yíng)銷過程中提高銷售的質(zhì)量，掌握好銷售的節(jié)奏，在正常的經(jīng)營(yíng)中獲取利益，防止由于銷售速度過快，旺季市場(chǎng)缺貨。
今后的工作重心要圍繞以下幾個(gè)方面開展和布局，實(shí)施綜合舉措穩(wěn)定提升市場(chǎng)價(jià)格，全力擴(kuò)大商家的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、加強(qiáng)華南五糧液品牌產(chǎn)品集群打造、加強(qiáng)產(chǎn)品計(jì)劃性管理、新建客戶與商家分流調(diào)控管理、加快華南五糧液品牌渠道重構(gòu)與市場(chǎng)布局優(yōu)化，制定實(shí)施華南“百城千縣萬店”的終端建設(shè)工程、品牌建設(shè)與消費(fèi)者培育工作、加強(qiáng)市場(chǎng)秩序管理、梳理調(diào)整打造快速
反應(yīng)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，提高服務(wù)水平的銷售后勤保障體系、加快恢復(fù)完善五糧液聯(lián)誼會(huì)、加強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)建設(shè)。
第三，施2017-2020年品牌整合發(fā)展規(guī)劃，為五糧液“十三五”規(guī)劃的實(shí)施貢獻(xiàn)力量。通過員工的群策群力，通過經(jīng)銷商的建言獻(xiàn)策，我們正視差距，積極探索解決品牌發(fā)展過程中遇到的問題，華南五糧液品牌的發(fā)展之路將更加明確。中心各省區(qū)也將按照公司“十三五”規(guī)劃總體要求和中心規(guī)劃，詳細(xì)制定省區(qū)執(zhí)行細(xì)則，明確更加細(xì)化的落地，以更好完成公司下達(dá)的各項(xiàng)營(yíng)銷目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)華南五糧液品牌打造目標(biāo)。
五糧液督導(dǎo)處經(jīng)理李軍在發(fā)言中指出“共商、共建、共贏”是建立新型廠商關(guān)系發(fā)展的重要核心，幫助經(jīng)銷商發(fā)展就是幫助五糧液發(fā)展，對(duì)于違規(guī)處罰的部分經(jīng)銷商來說，處罰的小部分經(jīng)銷商是為了對(duì)全體經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，今天的違規(guī)減量是為了明天的增量。他呼吁全體商家共同努力建立一個(gè)公平有序的市場(chǎng)環(huán)境和格局。
踴躍獻(xiàn)言 會(huì)議引發(fā)經(jīng)銷商熱議
本次經(jīng)銷商會(huì)議是華南營(yíng)銷中心參會(huì)經(jīng)銷商最多的一次會(huì)議，也是場(chǎng)面最熱烈的一次會(huì)議，因各種原因，參加“6.2五糧液品牌全國(guó)運(yùn)營(yíng)商代表大會(huì)”的經(jīng)銷商代表只有二十幾人，更多的經(jīng)銷商們都想深入了解會(huì)議精神和內(nèi)容，為下一步的合作共贏做準(zhǔn)備，所以本次會(huì)議引發(fā)了與會(huì)者熱議。
參加過6.2全國(guó)代表大會(huì)的廣州龍程酒業(yè)公司董事長(zhǎng)溫文龍?jiān)谥罗o中明確表示，通過參加全國(guó)代表大會(huì)再來參加本次經(jīng)銷商工作會(huì)，他深切的感受到五糧液對(duì)商家的關(guān)愛，參加完會(huì)議就像收到了五糧液送的錢一樣高興。
同樣參加過兩次會(huì)議的廣東粵強(qiáng)酒業(yè)公司董事長(zhǎng)王富強(qiáng)認(rèn)為不論是全國(guó)會(huì)議還是華南區(qū)域的會(huì)議都很務(wù)實(shí)，即有宏觀的也有微觀的，從市場(chǎng)管理到商家利潤(rùn)都涉及到了，目前高檔酒的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)依然很激烈，五糧液應(yīng)該在高端酒方面建立價(jià)格體系，樹立價(jià)格標(biāo)桿。
廣州怡粵酒業(yè)公司總經(jīng)理劉家生認(rèn)為五糧液做品牌在世界上都是很成功的，這也是他們多年以來堅(jiān)持跟五糧液共同發(fā)展的根本，不論公司出臺(tái)什么樣的政策他們都是堅(jiān)定的執(zhí)行者，哪怕在不贏利甚至虧損的情況下他們也會(huì)跟五糧液同心同德一起發(fā)展。他們會(huì)堅(jiān)決執(zhí)行五糧液的各項(xiàng)政策，絕不會(huì)出現(xiàn)違規(guī)市場(chǎng)的行為。
廣州廣興湖酒業(yè)總經(jīng)理潘曉明表示，五糧液應(yīng)該在回廠旅游參觀方面建立一個(gè)模式，應(yīng)該借助回廠旅游的時(shí)候向前來參觀的經(jīng)銷商、客戶代表等加強(qiáng)五糧液在工藝、技術(shù)、珍稀度等方面的體驗(yàn)與宣傳。
深圳沙商貿(mào)酒業(yè)總經(jīng)理孫同剛表示，新的五糧液公司的領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)很務(wù)實(shí)，從到五糧液開會(huì)受到公司領(lǐng)導(dǎo)列隊(duì)歡迎、聽取商家建議，再到華南中心負(fù)責(zé)人積極到商家?guī)椭鉀Q問題，都體現(xiàn)了新的工作作風(fēng)。他建議在供貨時(shí)間、劃區(qū)串貨等方面進(jìn)行改進(jìn)，同時(shí)針對(duì)品鑒酒的數(shù)量、質(zhì)量進(jìn)行有針對(duì)性的調(diào)整，以求換來最好的品鑒會(huì)效果。
廣西翠屏酒業(yè)總經(jīng)理吳川江結(jié)合兩次會(huì)議和上次“大討論”的內(nèi)容在發(fā)言中表示，自從1996年就跟五糧液合作，作為多年的合作伙伴他們非常期待五糧液的發(fā)展越來越好，他們也會(huì)緊跟其步伐，共建共贏。
福建廈門建發(fā)酒業(yè)副總經(jīng)理周中華提出了建議，建議在品鑒會(huì)方面應(yīng)該加強(qiáng)提升專業(yè)程度，希望五糧液會(huì)派出專業(yè)的人員到場(chǎng)進(jìn)行輔導(dǎo)和講解，此外在品鑒會(huì)的規(guī)格、檔次和酒品支持等細(xì)節(jié)方面再做改進(jìn)。
營(yíng)銷體系的轉(zhuǎn)型升級(jí)即將到來
會(huì)上，五糧液股份有限公司副總經(jīng)理朱忠玉結(jié)合五糧液新的發(fā)展思路和會(huì)議情況進(jìn)行了系統(tǒng)的總結(jié)，他對(duì)經(jīng)銷商多年的支持表達(dá)謝意并表示經(jīng)銷商提出的各種問題公司都會(huì)拿出解決的辦法。此后他對(duì)五糧液近期出臺(tái)的一系列政策進(jìn)行了解讀。
朱忠玉表示，白酒行業(yè)在經(jīng)過五年的調(diào)整期以來，企業(yè)和商家一起經(jīng)歷了很多，通過大家的共同努力取得了初步的成效。在這樣一個(gè)特殊的時(shí)期，四月初，以李曙光董事長(zhǎng)為首的五糧液新領(lǐng)導(dǎo)班子提出了“對(duì)標(biāo)先進(jìn)、二次創(chuàng)業(yè)、再鑄輝煌、我們?cè)趺锤桑?rdquo;的大討論。6月2日，李曙光主持召開的“五糧液品牌全國(guó)運(yùn)營(yíng)商代表大會(huì)”是對(duì)商家層面的一個(gè)延伸，李董事長(zhǎng)對(duì)企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略和當(dāng)前的重點(diǎn)工作作了重要講話，明確了營(yíng)銷是當(dāng)前和未來發(fā)展的重點(diǎn)，要增加商家盈利，廠商“共建、共贏、共享”商家代表會(huì)是五糧液再創(chuàng)輝煌新的起點(diǎn)。
朱忠玉說，6.2會(huì)議大家感受到了很多，如列隊(duì)歡迎、周到的服務(wù)、耐心的聽取等，都表明了新一屆領(lǐng)導(dǎo)對(duì)商家的重視。會(huì)議也得到了與會(huì)商家的大力支持，集思廣益征集了很多好的意見和觀點(diǎn)，如何有利于企業(yè)發(fā)展、如何有利于品牌發(fā)展，如何二次創(chuàng)業(yè)、再創(chuàng)輝煌，公司將對(duì)這些建言建議進(jìn)行匯總、分析并逐一加以解決。
朱忠玉重申了劉中國(guó)董事長(zhǎng)提出的要“穩(wěn)定并提高品牌價(jià)值、穩(wěn)定并提高價(jià)格體系和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、穩(wěn)定并優(yōu)化渠道布局、穩(wěn)定并擴(kuò)大市場(chǎng)份額”的“四個(gè)穩(wěn)定”，五糧系產(chǎn)品要以“創(chuàng)新與擴(kuò)張”為總要求，做大做強(qiáng)“五糧系”版塊的要求。
朱忠玉強(qiáng)調(diào)，貫徹落實(shí)好6.2會(huì)議精神，就是要構(gòu)建新型的廠商關(guān)系，需要廠商共同努力，當(dāng)前營(yíng)銷工作的重點(diǎn)是一個(gè)穩(wěn)定（出廠價(jià)）、一個(gè)提升（市場(chǎng)價(jià)）、兩個(gè)增強(qiáng)（商家盈利、品牌價(jià)值）。五糧液要穩(wěn)定出廠價(jià)，提高順價(jià)水平，讓經(jīng)銷商都能更好地賺錢，從而建立起真正的渠道信心。
在講到“銷售模式”將從粗放管理向精細(xì)化營(yíng)銷轉(zhuǎn)變時(shí)，朱忠玉進(jìn)行了詳細(xì)的講解，他說要通過營(yíng)銷體系的轉(zhuǎn)型，服務(wù)質(zhì)量的提升，形成核心終端的深度運(yùn)營(yíng)，形成末端優(yōu)勢(shì)，要努力強(qiáng)化渠道布局，以終端為抓手，貼近消費(fèi)者。開展百城千縣萬店工程就是一種包括產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、傳播創(chuàng)新的全新的營(yíng)銷體系創(chuàng)新，是向終端營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的重大戰(zhàn)略調(diào)整。更好的貼近市場(chǎng)終端，服務(wù)好廣大消費(fèi)者。
朱忠玉說，對(duì)標(biāo)先進(jìn)不是簡(jiǎn)單的學(xué)習(xí)，五糧液還要走出一條獨(dú)具特色的路來實(shí)戰(zhàn)再鑄輝煌，他舉了一個(gè)例子，比如兩個(gè)正在賽跑的人，一個(gè)在前一個(gè)在后，在后的人要想超越前面的人就必須在追趕的路上跑的更快，進(jìn)而才有可能超越。
日前李曙光董事長(zhǎng)在華北營(yíng)銷會(huì)議上談到，關(guān)鍵是要抓好落實(shí)，有了明確的戰(zhàn)略，更需要相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)和策略。結(jié)合日前李曙光董事長(zhǎng)的講話，朱忠玉認(rèn)為，隨著消費(fèi)的理性回歸，市場(chǎng)化程度會(huì)越來越高，五糧液即將實(shí)行的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型必定是個(gè)嶄新的營(yíng)銷體系，要運(yùn)用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈、產(chǎn)品研發(fā)、倉(cāng)儲(chǔ)物流配送等的現(xiàn)代化運(yùn)營(yíng)， 通過戰(zhàn)略創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新來實(shí)現(xiàn)五糧液的二次創(chuàng)業(yè)。同時(shí)這對(duì)廠商團(tuán)隊(duì)也提出了新的要求，他號(hào)召商家要抓住時(shí)機(jī)，構(gòu)建好自己的終端網(wǎng)絡(luò)，做好服務(wù)，就一定能贏得一個(gè)美好的未來。（中國(guó)酒業(yè)新聞網(wǎng) 卞川澤）
