面對這種拖欠貨款不還的奇葩理由，你是不是有種想撞墻的沖動?那么我們該如何避免這種大寫的追債尷尬呢?
首要一環(huán)就是要做好“信用評估”，建立信用防火墻。
01、為什么要做客戶信用評估
俗話說：為商之道，講究利益一詞;為商之人，講究信義二字。隨著各企業(yè)之間的不斷競爭，企業(yè)潛在的優(yōu)勢進一步分解為了價格優(yōu)勢、質(zhì)量優(yōu)勢和信用優(yōu)勢。對于我們賒銷貨款而言，信用優(yōu)勢才是首要的考量因素。
信用是企業(yè)核心競爭力的重要組成部分。對合作客戶做出精準的信用評估，能給消費者以指引，給投資者以信心，給賒銷甲方以安心，更重要的是可以避免未來出現(xiàn)壞賬的風險，在合作前“了解對手”即信用評估是首要任務(wù)。
合作客戶的信用，主要載體是其負責人的信用，再就是企業(yè)自身的一些狀況。簡單總結(jié)為以下4大評估要素：
1、 人品
負責人的人品是評估企業(yè)信用的入口，負責人人品的好壞能考察其是否愿意盡自己最大努力來按照承諾付清貨款，這是影響到賬款回收速度的直接因素，這可以從他的日常生活中看出端倪。
1) 他的言談舉止
處人不任己意，悉人之情;處事不任己見，悉事之理。對人不一意橫行，對事不固執(zhí)己見，禮貌周到，和藹大方，品行良好，其信用程度一般不會差。
2) 日常生活情況
一個人的日常生活能側(cè)面體現(xiàn)出一個人的處世態(tài)度。無不良嗜好，親友和睦，作風優(yōu)良，其信用程度不會差。
3) 生意來往紀錄
從銀行和客戶公司財務(wù)處觀察是否有不明晰的資金動態(tài)和外債;經(jīng)常打交道之人的層次、社會關(guān)系似一面鏡子，可以體現(xiàn)出客戶負責人的人品。
4) 朋友類型
近朱者赤，近墨者黑。著重關(guān)注其朋友類型，可了解到客戶生活習慣、價值取向、興趣愛好等，有助于分析客戶人品。
5) 價值觀
在特定的條件下，一個人的價值觀具有相對的穩(wěn)定性和持久性。價值觀是了解客戶負責人最快速有效的方法?？梢酝ㄟ^微信翻看之前的朋友圈動態(tài)，觀察其對某種事物好壞的看法和評價等。
6) 創(chuàng)業(yè)動機
創(chuàng)業(yè)動機各種各樣，主要有兩個流派，追求金錢或者追求夢想。
唯金錢論的創(chuàng)業(yè)，客戶在很大程度上是追求快利，經(jīng)營存在有很多的不定性，信用相對于利益來說往往處于次要地位;
唯夢想論的創(chuàng)業(yè)，客戶在獲得基礎(chǔ)運營的利益之外，往往更重視長遠的發(fā)展，愿意從各個方面樹立企業(yè)良好的形象，把企業(yè)信用放在首位，不太會貪圖一時之利，影響企業(yè)形象。
7) 周圍人對他的看法
俗話說：群眾的眼睛是雪亮的。雖然不同的人有不同的看法，但這是一種非常重要的參考。
2、 能力
一個企業(yè)的學習能力和盈利能力的背后隱藏著負責人強大領(lǐng)導能力和組織能力，能力強的負責人往往對于信用都是比較看重的。
3、 資本
資本雄厚的企業(yè)規(guī)模大，對于企業(yè)各個方面的信譽會非常在意，因為好的信用就是好的口碑。
而且企業(yè)職員的生活物資配備，以及公司整體運營的消費方式，也從側(cè)面表現(xiàn)出企業(yè)實際資本是否與外顯資本一致。
關(guān)注企業(yè)的營業(yè)額的增減狀況可以有效規(guī)避資本假象，排除壞賬風險。
4、 企業(yè)現(xiàn)狀
世界萬物皆在變，客戶也在變，過去的輝煌成績不能代表永久，所以對企業(yè)現(xiàn)狀的綜合考評更重要，能夠充分有力地證明客戶企業(yè)現(xiàn)在最真實的信用狀況。
1)營運狀況：營運情況是否正常;是否銷售渠道出現(xiàn)失控，行業(yè)或同業(yè)競爭過于激烈等問題;
2)財務(wù)狀況：企業(yè)資產(chǎn)情況，固定資金及流動資金情況;有無較大的負債情況，有無員工工資或福利長期拖欠的情況;
3)員工狀況：員工離職率是否過高，員工平均工齡是否過短;員工對公司的抱怨是否主要集中在經(jīng)濟方面;
4)對外聯(lián)系：對外聯(lián)系頻繁，一方面可能是為了加強關(guān)系，維護好客情;
另一方面可能是企業(yè)運行出現(xiàn)了問題需要解決：
常聯(lián)系政府：是否是企業(yè)運營出現(xiàn)了一定的狀況需要借助于政府的幫助;
常聯(lián)系銀行：是否可能是企業(yè)最近有頻繁的資金流動或較大的資金需求;
常聯(lián)系客戶、供應商：是否可能是業(yè)務(wù)方面出現(xiàn)了問題需要進行工作溝通。
03、什么時候做信用評估
對客戶做信用評估有兩個時間節(jié)點：一是新開發(fā)客戶合作前，對客戶做全面的信用審查;二是老客戶合同續(xù)約前，對客戶做信用復查。
1、新開發(fā)客戶合作前的信用審查
對于新客戶，我們可能一無所知，關(guān)系貨款安全回收的信用評估是斷不可少的。
信用評估時間：合作客戶尋找開發(fā)期
信用評估目的：
1)對多個目標客戶進行信用評估，從而挖掘出信用可靠、有潛力與實力的客戶，避免因盲目追求客戶數(shù)量， 而將信用不良的客戶納入合作意向中。
2)了解了企業(yè)信用，能夠針對性的訓練銷售人員，從而改觀銷售過程中的弊端。
2、老客戶合同續(xù)約前的信用復查
萬物皆在變，對于正處在合作期間的老客戶我們也要在合同續(xù)約前對其進行信用復查。
信用評估時間：合同續(xù)約前
信用評估目的：
1)不斷對自己的客戶進行整理，剔除信用不良客戶，對信用良好的客戶重新進行任務(wù)分配。
2)重新了解客戶銷售系統(tǒng)的工作狀況，對銷售代表的客戶管理能力進行評價，及時做出誤區(qū)糾正。
3)能夠警醒客戶及時調(diào)整其公司的信用標準，促使其恢復良好的信用形象。
04、怎么做信用評估
1、我們在這里教給大家一種簡單實用、可操性強的方法—信用評分制，它囊括所有與企業(yè)信用相關(guān)聯(lián)的要素，可以清晰明了的對客戶信用程度進行記錄和總結(jié)。
以下是經(jīng)過我們不斷改進后形成的企業(yè)信用評估表：
注：不同客戶信用狀況評估頻率：1)經(jīng)常靜觀其狀況，不斷更新評估。2)新客戶3-6月更新一次，一年以上老客戶1年更新一次。
2、一般情況下我們都是自己對企業(yè)進行簡單的信用評估，但如果企業(yè)情況比較復雜，我們可以委托專門的企業(yè)信用評估機構(gòu)進行全面的信用評估，確保源頭信息的的質(zhì)量，防止企業(yè)商務(wù)交易中潛在的欺詐行為。
05、信用評估的8個要點
做信用評估就像拜訪客戶，在拜訪過程中要謹言慎行，時刻注意避免引起客戶的不適，從而導致其提供虛假信息甚至不愿提供信息。所以要時刻注意以下幾個方面：
1、內(nèi)部調(diào)研
1)始終保持謙虛誠懇的態(tài)度，虛心求教。
2)心情平和，避免緊張和小動作不斷，不要隨意否定對方觀點和表達自己的觀點，對異常情況不要刨根問底。
3)表面要平靜，時刻關(guān)注客戶的每個細節(jié)，重要的問題可階段性間隔性重復提問。
4)調(diào)查與銷售同步。
5)業(yè)務(wù)知識與財務(wù)知識貫穿訪談，從側(cè)面了解客戶公司對員工的培訓管理深度 。
2、外部調(diào)研
1)銀行與政府的關(guān)聯(lián)程度，是企業(yè)信用的直觀表現(xiàn)。
2)利用合作終端的資源，因為其更清楚客戶經(jīng)濟狀況及貨款兌付情況。
3)不要透露其他客戶與競爭對手的資料。（盛初咨詢 檀俊濤）
