2017年6月6日，四川水井坊股份有限公司在成都召開了2016年度股東大會，以“持續(xù)增長，穩(wěn)健發(fā)展”為主題，水井坊董事長陳壽祺、總經(jīng)理范祥福，及公司財務(wù)總監(jiān)、董事、獨(dú)立董事等人員出席。會議主要回顧了水井坊2016年度及2017年第一季度的工作情況，并對2017年的工作進(jìn)行了規(guī)劃部署，同時，就股東和媒體關(guān)心的問題進(jìn)行了詳細(xì)解答。
2016年?duì)I業(yè)收入同比增長37.61%，凈利潤同比增長155.52%；2017年一季度營業(yè)收入和凈利潤同比分別增長32.78%及17.68%。這是水井坊交出的2016年年報和2017年一季報，年度業(yè)績再現(xiàn)營收、凈利較大幅度增長，對于漸上正軌的企業(yè)、雙回升的規(guī)模效益，水井坊董事長陳壽祺用“發(fā)展更加穩(wěn)健，可持續(xù)，并且動力十足”，表達(dá)了對水井坊重回“高端市場”前景的信心。
“成為中國最可信賴、成長最快的高端白酒品牌，是水井坊的發(fā)展愿景，在目前及可預(yù)見的未來時間內(nèi)，我認(rèn)為首先要著力將水井坊建成健康可持續(xù)發(fā)展的平臺。”總經(jīng)理范祥福在會上對水井坊近年來發(fā)展情況作說明時，特別強(qiáng)調(diào)指出。
“水井坊團(tuán)隊(duì)非常清晰，水井坊將著重在中高端板塊發(fā)力，并逐步向高端市場推進(jìn)。盡管目前水井坊體量還小，但水井坊依然堅(jiān)持長遠(yuǎn)發(fā)展。當(dāng)前，水井坊將著力體現(xiàn)在三個產(chǎn)品的品牌定位上，其中，‘臻釀八號’在中高端市場保持增長勢頭以拉動增長，旗艦產(chǎn)品‘井臺’將持續(xù)在中高端市場占據(jù)一席之地，‘典藏’將在高端市場積累實(shí)力。水井坊將繼續(xù)聚焦核心市場和新增核心市場并肩向深度發(fā)展，構(gòu)建緊密的商業(yè)合作伙伴關(guān)系，強(qiáng)化品牌價值及消費(fèi)者關(guān)聯(lián)，加強(qiáng)水井坊品牌內(nèi)涵，以及持續(xù)創(chuàng)新。”總經(jīng)理范祥福在會上介紹2017年?duì)I運(yùn)計(jì)劃時說道。
“水井坊如果想有比較亮麗的發(fā)展未來，那么在中國市場不能追求短期利益，小體量反而應(yīng)該看得更加長遠(yuǎn)，現(xiàn)階段利潤如何重新投入市場，從而產(chǎn)生更好的市場占比和更好、更長遠(yuǎn)利潤是我們應(yīng)該關(guān)心的。”對于未來發(fā)展，范祥福如此展望描述道。
2016：創(chuàng)新銷售模式，豐富品牌價值
自2015年第三季度正式走馬上任水井坊總經(jīng)理以來，迄今，可以說，在水井坊新的管理團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)下，水井坊取得了可圈可點(diǎn)的發(fā)展亮點(diǎn)和持續(xù)、穩(wěn)健的市場業(yè)績，各種利好效應(yīng)漸顯。2016年度及2017年一季度，其延續(xù)了較好的市場表現(xiàn)，正在用業(yè)績展現(xiàn)信心。數(shù)據(jù)顯示，2016年水井坊累計(jì)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入11.76億元，同比增長37.61%，實(shí)現(xiàn)凈利潤2.25億元，同比增長155.52%；2017年一季度營業(yè)收入和凈利潤同比分別增長32.78%及17.68%。
據(jù)悉，2016年，在銷售方面，水井坊深入推進(jìn)新總代模式：由公司負(fù)責(zé)銷售前端管理，實(shí)現(xiàn)對售點(diǎn)的掌控和開拓，總代作為銷售服務(wù)平臺負(fù)責(zé)銷售后端包括訂單處理、物流、倉儲、收款等工作。新總代模式對公司及時掌握市場信息變化，有的放矢投放資金資源等都起到了積極的作用，實(shí)行新總代模式的市場業(yè)務(wù)增速高于全國市場平均增速。
在市場方面，水井坊立足品牌核心價值，以“悅于形•匠于心”，圍繞目標(biāo)消費(fèi)群體的生活路徑進(jìn)行傳播，將水井坊品牌信息滲透到各核心區(qū)域，讓消費(fèi)者切實(shí)感受到其品牌內(nèi)涵，并實(shí)現(xiàn)持續(xù)升華。
目前，水井坊的核心產(chǎn)品定位為三款：臻釀八號、井臺及典藏大師版，主要分布在300-500元中高端板塊及500元以上的高端市場。“長期來看，水井坊中高端定位不變，著重在中高端這一板塊發(fā)力，并逐步向高端市場推進(jìn)，目前產(chǎn)品線清晰”，范祥福表示，將繼續(xù)努力，讓消費(fèi)者在購買水井坊時有滿意度，“感覺物超所值。”
范祥福將2016年業(yè)績增長因素歸結(jié)為五點(diǎn)：一是穩(wěn)定市場價格，重建總代信心；二是通過重新調(diào)整價值鏈提升產(chǎn)品定價，保持競爭力；三是通過核心門店活動，加強(qiáng)消費(fèi)者購買欲望及終端門店擴(kuò)張；四是通過增加市場投入打造品牌價值；五是通過專注核心產(chǎn)品，梳理產(chǎn)品線。
關(guān)于當(dāng)下熱門的核心門店情況，據(jù)范祥福介紹：從2016年5月，水井坊啟動了一個核心門店，這個跟公司執(zhí)行的新省代有關(guān)聯(lián)的，我們關(guān)注我們省代和扁平化的客戶更關(guān)注我們的終端價的，配合了我們一定的促銷政策，怎么樣可以提升我們消費(fèi)者對我們的產(chǎn)品更加的一個購買的興趣更大的。
對于打造和豐富品牌價值，范祥福認(rèn)為，通過增加市場投入打造品牌價值，每一個品牌到底消費(fèi)者愿意付多少錢購買你的產(chǎn)品，就回歸到你的產(chǎn)品的核心價值，大家覺得到底你是值多少錢的，所以如果回到基本面，我們水井坊一定要不斷的去打造豐富我們整個品牌的內(nèi)涵，品牌的價值，讓消費(fèi)者覺得在購買水井坊的時候，是有一個滿意度，或者他覺得是一個物超所值的一個情況的。
未來：優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)健康發(fā)展
“2017年一季度，水井坊的營業(yè)收入和凈利潤同比分別增長32.78%及17.68%，2017年第一季度，公司業(yè)績持續(xù)增長，產(chǎn)品方面，臻釀八號銷量良好，井臺回到了曾經(jīng)的增速，典藏大師版有著不錯反響”。6號的股東大會上，水井坊董事長陳壽祺對團(tuán)隊(duì)和品牌給予了較高評價，他對2017年充滿了信心，表示當(dāng)下水井坊品牌知名度和品牌形象均有了不錯提升，發(fā)展更加穩(wěn)健，可持續(xù)，并且動力十足。”
“我們的愿景是成為中國最可信賴、成長最快的高端白酒品牌”，總經(jīng)理范祥福表達(dá)了自己對水井坊未來發(fā)展的祈愿，同時，他著重介紹了水井坊2017年度營運(yùn)計(jì)劃，包括堅(jiān)持走健康和可持續(xù)發(fā)展道路、聚焦中高端產(chǎn)品、優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)、提升經(jīng)營效率和團(tuán)隊(duì)管理和實(shí)現(xiàn)股東利益最大化等。
據(jù)悉，2017年度營運(yùn)具體計(jì)劃主要表現(xiàn)為：將水井坊建成健康可持續(xù)發(fā)展的平臺；業(yè)務(wù)增長行業(yè)領(lǐng)先，年復(fù)合增長率超過15%；品牌結(jié)構(gòu)最優(yōu)化，銷售毛利提升；股東利益最大化，營業(yè)利潤增長率超過15%；高端白酒份額增長；品牌內(nèi)涵投資（消費(fèi)者對品牌的認(rèn)可）；領(lǐng)先的渠道通路；經(jīng)營效率（凈收入管理、生產(chǎn)效率、市場活動、固定費(fèi)用），包括流程簡化，增強(qiáng)效率，執(zhí)行力；制勝團(tuán)隊(duì)及人才管理；通過ERP系統(tǒng)提高數(shù)據(jù)質(zhì)量及營運(yùn)效率。
“水井坊是基于一個長遠(yuǎn)目標(biāo)發(fā)展，我們的愿景是希望水井坊成為中國最可信賴、成長最快的高端白酒品牌。”范祥福指出，2017年及未來一定時期，水井坊將繼續(xù)專注中高端板塊和核心市場，著重在中高端板塊發(fā)力，并逐步向高端市場推進(jìn)”，目前，從品牌定位的角度來說，水井坊旗下三款產(chǎn)品定位清晰，臻釀八號在中高端市場保持增長勢頭以拉動增長，井臺是旗艦產(chǎn)品，典藏大師版則新秀出位，占領(lǐng)高地。
此外，水井坊將繼續(xù)聚焦核心市場及新增核心市場，并肩向深度發(fā)展。將采取“蘑菇戰(zhàn)略”增加核心市場數(shù)量，即在每個省份有一個良好表現(xiàn)的試點(diǎn)區(qū)域之后，才會向周邊地區(qū)延伸。按省制定計(jì)劃，由水井坊省級經(jīng)理增大門店鋪貨力量，加強(qiáng)門店管理，然后再向外延伸擴(kuò)展。
“我們同時會很關(guān)注那個核心門店怎么樣可以繼續(xù)加強(qiáng)我們的管理，我們的業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)，也會聚集在省份的行動計(jì)劃，用最佳的案例分享在全國，哪里適合推廣，我們就最佳案例推廣；我們支持給最好的支持給門店，確保門店給我們最好的支持，將我們的產(chǎn)品給消費(fèi)者；強(qiáng)化品牌價值及消費(fèi)者關(guān)聯(lián)，充分了解消費(fèi)者的真正需求并盡力滿足真實(shí)需求；用我們的品牌創(chuàng)新性地宣傳水井坊的品牌內(nèi)涵，以確保消費(fèi)者感覺到水井坊品牌豐富獨(dú)特的內(nèi)涵價值。”
“當(dāng)下及未來，水井坊將緊密商業(yè)合作伙伴關(guān)系，強(qiáng)化品牌價值及消費(fèi)者關(guān)聯(lián)，進(jìn)一步加強(qiáng)豐富和提升水井坊品牌內(nèi)涵，并持續(xù)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新。我們會持續(xù)關(guān)注市場，無論是整體白酒市場還是消費(fèi)者的各種需求，以確保實(shí)現(xiàn)水井坊市場持續(xù)增長。相信通過科學(xué)地規(guī)劃未來，務(wù)實(shí)創(chuàng)新地落實(shí)推進(jìn)，水井坊的‘小體量’將會擁有大發(fā)展。”范祥福說道。
