2017年6月6日，四川水井坊股份有限公司在成都召開了2016年度股東大會(huì)，以“持續(xù)增長(zhǎng)，穩(wěn)健發(fā)展”為主題，水井坊董事長(zhǎng)陳壽祺、總經(jīng)理范祥福，及公司財(cái)務(wù)總監(jiān)、董事、獨(dú)立董事等人員出席。會(huì)議主要回顧了水井坊2016年度及2017年第一季度的工作情況，并對(duì)2017年的工作進(jìn)行了規(guī)劃部署，同時(shí)，就股東和媒體關(guān)心的問題進(jìn)行了詳細(xì)解答。
2016年?duì)I業(yè)收入同比增長(zhǎng)37.61%，凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)155.52%；2017年一季度營業(yè)收入和凈利潤(rùn)同比分別增長(zhǎng)32.78%及17.68%。這是水井坊交出的2016年年報(bào)和2017年一季報(bào)，年度業(yè)績(jī)?cè)佻F(xiàn)營收、凈利較大幅度增長(zhǎng)，對(duì)于漸上正軌的企業(yè)、雙回升的規(guī)模效益，水井坊董事長(zhǎng)陳壽祺用“發(fā)展更加穩(wěn)健，可持續(xù)，并且動(dòng)力十足”，表達(dá)了對(duì)水井坊重回“高端市場(chǎng)”前景的信心。
“成為中國最可信賴、成長(zhǎng)最快的高端白酒品牌，是水井坊的發(fā)展愿景，在目前及可預(yù)見的未來時(shí)間內(nèi)，我認(rèn)為首先要著力將水井坊建成健康可持續(xù)發(fā)展的平臺(tái)。”總經(jīng)理范祥福在會(huì)上對(duì)水井坊近年來發(fā)展情況作說明時(shí)，特別強(qiáng)調(diào)指出。
“水井坊團(tuán)隊(duì)非常清晰，水井坊將著重在中高端板塊發(fā)力，并逐步向高端市場(chǎng)推進(jìn)。盡管目前水井坊體量還小，但水井坊依然堅(jiān)持長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。當(dāng)前，水井坊將著力體現(xiàn)在三個(gè)產(chǎn)品的品牌定位上，其中，‘臻釀八號(hào)’在中高端市場(chǎng)保持增長(zhǎng)勢(shì)頭以拉動(dòng)增長(zhǎng)，旗艦產(chǎn)品‘井臺(tái)’將持續(xù)在中高端市場(chǎng)占據(jù)一席之地，‘典藏’將在高端市場(chǎng)積累實(shí)力。水井坊將繼續(xù)聚焦核心市場(chǎng)和新增核心市場(chǎng)并肩向深度發(fā)展，構(gòu)建緊密的商業(yè)合作伙伴關(guān)系，強(qiáng)化品牌價(jià)值及消費(fèi)者關(guān)聯(lián)，加強(qiáng)水井坊品牌內(nèi)涵，以及持續(xù)創(chuàng)新。”總經(jīng)理范祥福在會(huì)上介紹2017年?duì)I運(yùn)計(jì)劃時(shí)說道。
“水井坊如果想有比較亮麗的發(fā)展未來，那么在中國市場(chǎng)不能追求短期利益，小體量反而應(yīng)該看得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)，現(xiàn)階段利潤(rùn)如何重新投入市場(chǎng)，從而產(chǎn)生更好的市場(chǎng)占比和更好、更長(zhǎng)遠(yuǎn)利潤(rùn)是我們應(yīng)該關(guān)心的。”對(duì)于未來發(fā)展，范祥福如此展望描述道。
2016：創(chuàng)新銷售模式，豐富品牌價(jià)值
自2015年第三季度正式走馬上任水井坊總經(jīng)理以來，迄今，可以說，在水井坊新的管理團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)下，水井坊取得了可圈可點(diǎn)的發(fā)展亮點(diǎn)和持續(xù)、穩(wěn)健的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，各種利好效應(yīng)漸顯。2016年度及2017年一季度，其延續(xù)了較好的市場(chǎng)表現(xiàn)，正在用業(yè)績(jī)展現(xiàn)信心。數(shù)據(jù)顯示，2016年水井坊累計(jì)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入11.76億元，同比增長(zhǎng)37.61%，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)2.25億元，同比增長(zhǎng)155.52%；2017年一季度營業(yè)收入和凈利潤(rùn)同比分別增長(zhǎng)32.78%及17.68%。
據(jù)悉，2016年，在銷售方面，水井坊深入推進(jìn)新總代模式：由公司負(fù)責(zé)銷售前端管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)售點(diǎn)的掌控和開拓，總代作為銷售服務(wù)平臺(tái)負(fù)責(zé)銷售后端包括訂單處理、物流、倉儲(chǔ)、收款等工作。新總代模式對(duì)公司及時(shí)掌握市場(chǎng)信息變化，有的放矢投放資金資源等都起到了積極的作用，實(shí)行新總代模式的市場(chǎng)業(yè)務(wù)增速高于全國市場(chǎng)平均增速。
在市場(chǎng)方面，水井坊立足品牌核心價(jià)值，以“悅于形•匠于心”，圍繞目標(biāo)消費(fèi)群體的生活路徑進(jìn)行傳播，將水井坊品牌信息滲透到各核心區(qū)域，讓消費(fèi)者切實(shí)感受到其品牌內(nèi)涵，并實(shí)現(xiàn)持續(xù)升華。
目前，水井坊的核心產(chǎn)品定位為三款：臻釀八號(hào)、井臺(tái)及典藏大師版，主要分布在300-500元中高端板塊及500元以上的高端市場(chǎng)。“長(zhǎng)期來看，水井坊中高端定位不變，著重在中高端這一板塊發(fā)力，并逐步向高端市場(chǎng)推進(jìn)，目前產(chǎn)品線清晰”，范祥福表示，將繼續(xù)努力，讓消費(fèi)者在購買水井坊時(shí)有滿意度，“感覺物超所值。”
范祥福將2016年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)因素歸結(jié)為五點(diǎn)：一是穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，重建總代信心；二是通過重新調(diào)整價(jià)值鏈提升產(chǎn)品定價(jià)，保持競(jìng)爭(zhēng)力；三是通過核心門店活動(dòng)，加強(qiáng)消費(fèi)者購買欲望及終端門店擴(kuò)張；四是通過增加市場(chǎng)投入打造品牌價(jià)值；五是通過專注核心產(chǎn)品，梳理產(chǎn)品線。
關(guān)于當(dāng)下熱門的核心門店情況，據(jù)范祥福介紹：從2016年5月，水井坊啟動(dòng)了一個(gè)核心門店，這個(gè)跟公司執(zhí)行的新省代有關(guān)聯(lián)的，我們關(guān)注我們省代和扁平化的客戶更關(guān)注我們的終端價(jià)的，配合了我們一定的促銷政策，怎么樣可以提升我們消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品更加的一個(gè)購買的興趣更大的。
對(duì)于打造和豐富品牌價(jià)值，范祥福認(rèn)為，通過增加市場(chǎng)投入打造品牌價(jià)值，每一個(gè)品牌到底消費(fèi)者愿意付多少錢購買你的產(chǎn)品，就回歸到你的產(chǎn)品的核心價(jià)值，大家覺得到底你是值多少錢的，所以如果回到基本面，我們水井坊一定要不斷的去打造豐富我們整個(gè)品牌的內(nèi)涵，品牌的價(jià)值，讓消費(fèi)者覺得在購買水井坊的時(shí)候，是有一個(gè)滿意度，或者他覺得是一個(gè)物超所值的一個(gè)情況的。
未來：優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)健康發(fā)展
“2017年一季度，水井坊的營業(yè)收入和凈利潤(rùn)同比分別增長(zhǎng)32.78%及17.68%，2017年第一季度，公司業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)，產(chǎn)品方面，臻釀八號(hào)銷量良好，井臺(tái)回到了曾經(jīng)的增速，典藏大師版有著不錯(cuò)反響”。6號(hào)的股東大會(huì)上，水井坊董事長(zhǎng)陳壽祺對(duì)團(tuán)隊(duì)和品牌給予了較高評(píng)價(jià)，他對(duì)2017年充滿了信心，表示當(dāng)下水井坊品牌知名度和品牌形象均有了不錯(cuò)提升，發(fā)展更加穩(wěn)健，可持續(xù)，并且動(dòng)力十足。”
“我們的愿景是成為中國最可信賴、成長(zhǎng)最快的高端白酒品牌”，總經(jīng)理范祥福表達(dá)了自己對(duì)水井坊未來發(fā)展的祈愿，同時(shí)，他著重介紹了水井坊2017年度營運(yùn)計(jì)劃，包括堅(jiān)持走健康和可持續(xù)發(fā)展道路、聚焦中高端產(chǎn)品、優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)、提升經(jīng)營效率和團(tuán)隊(duì)管理和實(shí)現(xiàn)股東利益最大化等。
據(jù)悉，2017年度營運(yùn)具體計(jì)劃主要表現(xiàn)為：將水井坊建成健康可持續(xù)發(fā)展的平臺(tái)；業(yè)務(wù)增長(zhǎng)行業(yè)領(lǐng)先，年復(fù)合增長(zhǎng)率超過15%；品牌結(jié)構(gòu)最優(yōu)化，銷售毛利提升；股東利益最大化，營業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)率超過15%；高端白酒份額增長(zhǎng)；品牌內(nèi)涵投資（消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)可）；領(lǐng)先的渠道通路；經(jīng)營效率（凈收入管理、生產(chǎn)效率、市場(chǎng)活動(dòng)、固定費(fèi)用），包括流程簡(jiǎn)化，增強(qiáng)效率，執(zhí)行力；制勝團(tuán)隊(duì)及人才管理；通過ERP系統(tǒng)提高數(shù)據(jù)質(zhì)量及營運(yùn)效率。
“水井坊是基于一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)發(fā)展，我們的愿景是希望水井坊成為中國最可信賴、成長(zhǎng)最快的高端白酒品牌。”范祥福指出，2017年及未來一定時(shí)期，水井坊將繼續(xù)專注中高端板塊和核心市場(chǎng)，著重在中高端板塊發(fā)力，并逐步向高端市場(chǎng)推進(jìn)”，目前，從品牌定位的角度來說，水井坊旗下三款產(chǎn)品定位清晰，臻釀八號(hào)在中高端市場(chǎng)保持增長(zhǎng)勢(shì)頭以拉動(dòng)增長(zhǎng)，井臺(tái)是旗艦產(chǎn)品，典藏大師版則新秀出位，占領(lǐng)高地。
此外，水井坊將繼續(xù)聚焦核心市場(chǎng)及新增核心市場(chǎng)，并肩向深度發(fā)展。將采取“蘑菇戰(zhàn)略”增加核心市場(chǎng)數(shù)量，即在每個(gè)省份有一個(gè)良好表現(xiàn)的試點(diǎn)區(qū)域之后，才會(huì)向周邊地區(qū)延伸。按省制定計(jì)劃，由水井坊省級(jí)經(jīng)理增大門店鋪貨力量，加強(qiáng)門店管理，然后再向外延伸擴(kuò)展。
“我們同時(shí)會(huì)很關(guān)注那個(gè)核心門店怎么樣可以繼續(xù)加強(qiáng)我們的管理，我們的業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)，也會(huì)聚集在省份的行動(dòng)計(jì)劃，用最佳的案例分享在全國，哪里適合推廣，我們就最佳案例推廣；我們支持給最好的支持給門店，確保門店給我們最好的支持，將我們的產(chǎn)品給消費(fèi)者；強(qiáng)化品牌價(jià)值及消費(fèi)者關(guān)聯(lián)，充分了解消費(fèi)者的真正需求并盡力滿足真實(shí)需求；用我們的品牌創(chuàng)新性地宣傳水井坊的品牌內(nèi)涵，以確保消費(fèi)者感覺到水井坊品牌豐富獨(dú)特的內(nèi)涵價(jià)值。”
“當(dāng)下及未來，水井坊將緊密商業(yè)合作伙伴關(guān)系，強(qiáng)化品牌價(jià)值及消費(fèi)者關(guān)聯(lián)，進(jìn)一步加強(qiáng)豐富和提升水井坊品牌內(nèi)涵，并持續(xù)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新。我們會(huì)持續(xù)關(guān)注市場(chǎng)，無論是整體白酒市場(chǎng)還是消費(fèi)者的各種需求，以確保實(shí)現(xiàn)水井坊市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)。相信通過科學(xué)地規(guī)劃未來，務(wù)實(shí)創(chuàng)新地落實(shí)推進(jìn)，水井坊的‘小體量’將會(huì)擁有大發(fā)展。”范祥福說道。
