經(jīng)常有商家咨詢作者，我們產(chǎn)品都鋪下去了，終端政策也給了，消費(fèi)者促銷也做了可是動(dòng)銷就是很慢，該如何解決?
作者認(rèn)為主要的表象問(wèn)題為產(chǎn)品“不動(dòng)銷”，而不動(dòng)銷背后隱藏的根本原因是消費(fèi)者培育動(dòng)作的缺失。
在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的態(tài)勢(shì)之下，白酒免品活動(dòng)可以更加直接的和消費(fèi)者互動(dòng)，培養(yǎng)產(chǎn)品和品牌的消費(fèi)氛圍和消費(fèi)習(xí)慣，維護(hù)參與免品活動(dòng)的終端客情，并提高終端推薦的意愿和動(dòng)力，把產(chǎn)品以“撬開(kāi)嘴”式的讓消費(fèi)者品嘗，從而達(dá)到后期購(gòu)買。
作者特別強(qiáng)調(diào)說(shuō)明，免品活動(dòng)是白酒品牌對(duì)于消費(fèi)者的免費(fèi)品鑒并非免費(fèi)贈(zèng)送。
那么免品活動(dòng)該如何操作?免品時(shí)間如何確定?免品地點(diǎn)如何選擇?免品人員如何配備?等內(nèi)容，作者根據(jù)目前為諸多白酒品牌推廣的免品活動(dòng)，撰寫(xiě)此文。
指導(dǎo)我們的經(jīng)銷商在市場(chǎng)操作中，正確有效的操作白酒免品活動(dòng)。
01、免品活動(dòng)開(kāi)展的地點(diǎn)選擇
1、 餐飲終端店內(nèi)
餐飲終端作為免品活動(dòng)的首要選擇場(chǎng)所，盡量在特定區(qū)域內(nèi)選
擇當(dāng)?shù)鼐哂幸欢诒麣狻⑻厣牟惋嫷?、農(nóng)家樂(lè)等上客率較高、飲酒氛圍比較好的酒店。同時(shí)還要考慮餐飲終端的檔次和產(chǎn)品的價(jià)位是否匹配。
目前作者建議選擇當(dāng)?shù)嘏琶笆瓸類餐飲店或者主題農(nóng)家樂(lè)作為首要餐飲終端選擇。
2、 夏天燒烤大排檔、夜市、啤酒廣場(chǎng)
夏季是夜市消費(fèi)的旺盛時(shí)期，夜市也是消費(fèi)群體比較集中的場(chǎng)所，所以在夜市、啤酒廣場(chǎng)、燒烤大排檔內(nèi)進(jìn)行白酒的推廣也是比較重要的工作。
這些夜消費(fèi)場(chǎng)所其實(shí)和餐飲終端比較形似，都是可以直接把酒喝掉的地方。
在產(chǎn)品導(dǎo)入期，經(jīng)銷商可安排專業(yè)人員在夜市或啤酒廣場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行白酒產(chǎn)品的免費(fèi)品嘗活動(dòng)或有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)，增加消費(fèi)者參與性，提高白酒品牌的活躍度，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)白酒品牌的認(rèn)知。
尤其對(duì)于一些光瓶酒(10—30元/瓶)新產(chǎn)品導(dǎo)入，夜市、大排檔的免品活動(dòng)是比較有效的活動(dòng)方式。
3、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)中心街超市(煙酒店)門(mén)口
鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為白酒消費(fèi)者的增長(zhǎng)點(diǎn)，一直是商家關(guān)注的焦點(diǎn)。對(duì)于一些縣級(jí)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場(chǎng)氛圍構(gòu)建也至關(guān)重要。
在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)展免品活動(dòng)，可選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)十字路口的超市(煙酒店)門(mén)口，客流量比較大，人群比較集中，對(duì)于一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳效果比較良好。
4、 核心社區(qū)門(mén)口或者廣場(chǎng)
在核心社區(qū)門(mén)口或者廣場(chǎng)開(kāi)展免品活動(dòng)，不建議新產(chǎn)品導(dǎo)入期開(kāi)展，比較適用于老產(chǎn)品升級(jí)換代新產(chǎn)品。品牌有一定知名度，比較適應(yīng)在社區(qū)門(mén)口或者廣場(chǎng)活動(dòng)的消費(fèi)人群。
作者建議不要僅僅來(lái)做免品活動(dòng)，盡量配合一定程度的買贈(zèng)和抽獎(jiǎng)贈(zèng)品可以為醬油、醋或生活超市的優(yōu)惠卡等貼近消費(fèi)者適用的贈(zèng)品等，增加消費(fèi)者的參與性。
同時(shí)在社區(qū)或廣場(chǎng)內(nèi)做白酒產(chǎn)品的免品同時(shí)，可以將贈(zèng)送的優(yōu)惠卡與區(qū)域市場(chǎng)的大型生活超市聯(lián)合。
02、免品活動(dòng)開(kāi)展的時(shí)間選擇
不同場(chǎng)所的免品活動(dòng)，由于主要面對(duì)的人群不同，開(kāi)展的時(shí)間也有所差異，要區(qū)別對(duì)待。
備注說(shuō)明：地域特色不一定的區(qū)域可另行制定免品活動(dòng)開(kāi)展時(shí)間
03、免品活動(dòng)開(kāi)展規(guī)模和頻次
04、免品活動(dòng)適應(yīng)規(guī)格產(chǎn)品和場(chǎng)所
關(guān)于小瓶裝產(chǎn)品參與免品活動(dòng)特別說(shuō)明：小瓶酒的銷售基本無(wú)淡旺季之分，所以在白酒銷售的淡季，加強(qiáng)小瓶酒的推廣是增加銷量的主要工作之一。
利用小瓶品鑒帶動(dòng)大酒消費(fèi)，也可以以贈(zèng)品的形式將小酒帶入市場(chǎng)。
05、免品活動(dòng)開(kāi)展流程(以餐飲終端為例)
1、 提前同酒店負(fù)責(zé)人溝通好此活動(dòng)時(shí)間、免品贈(zèng)送桌數(shù)，便于活動(dòng)執(zhí)行時(shí)雙方配合的更好;
2、 要求酒店配合，提前將免品活動(dòng)時(shí)間、政策通過(guò)門(mén)頭LED、海報(bào)等形式傳播開(kāi)來(lái);樓層經(jīng)理或者大堂經(jīng)理提前將相應(yīng)的活動(dòng)在酒店的熟客微信群里幫忙宣傳，同時(shí)配合發(fā)紅包的形式激活群的氛圍;
3、 核心酒店促銷活動(dòng)前相應(yīng)的物料準(zhǔn)備，易拉寶不少于3個(gè)，堆箱的圍布、折疊桌等，促銷人員必須穿統(tǒng)一著裝、佩戴工牌;易拉寶上宣傳相應(yīng)的活動(dòng)政策，分別放置在酒店門(mén)口處、堆箱前、電梯口等顯眼位置;
4、 必須要有顯眼位置的堆箱，堆箱位置選擇在酒店吧臺(tái)旁邊或大廳中間顯眼處，要求不少于2箱實(shí)箱，堆箱上放置酒盒、裸瓶，外箱上粘貼上爆炸貼，并且做到美觀;堆箱前鋪展噴繪圍布，圍布上宣傳相應(yīng)的活動(dòng);免品贈(zèng)送的酒瓶需要相應(yīng)的特殊標(biāo)記，區(qū)別于市場(chǎng)上銷售的產(chǎn)品，嚴(yán)禁任何人侵占促銷產(chǎn)品;
5、 針對(duì)酒店菜金滿(——)元的包廂消費(fèi)者可免費(fèi)獲贈(zèng)**品牌產(chǎn)品一瓶， 每店僅限前(——)桌,(免品贈(zèng)送每晚前2或3桌，具體情況可另行制定)，必須由商家人員或者商家的促銷員贈(zèng)送，不允許委托酒店直接贈(zèng)送。
6、 活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中需要配備專業(yè)的品牌宣講說(shuō)辭和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，可提前對(duì)免品活動(dòng)工作人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。
其他場(chǎng)所免品活動(dòng)開(kāi)展流程可參照以上流程制定。
06、免品活動(dòng)過(guò)程中的配合活動(dòng)
在免品活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中，為了使得品牌更加深入人心，活動(dòng)更加的有效。
可以配合一下其他的活動(dòng)內(nèi)容，例如：購(gòu)酒抽獎(jiǎng)、購(gòu)酒刮獎(jiǎng)、幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤(pán)、贈(zèng)送代金券、現(xiàn)場(chǎng)砸金蛋、白酒新式喝法(加冰、加雪碧、加紅茶等)、白酒文化視頻宣傳、消費(fèi)者互動(dòng)等活動(dòng)。
07、免品活動(dòng)人員配備和相關(guān)職責(zé)
企業(yè)區(qū)域經(jīng)理人員工作職責(zé)：
1. 負(fù)責(zé)調(diào)查和審核核心酒店的免品條件;
2. 與區(qū)域代理商溝通，確保代理商積極配合(出人、出力、出車)免品活動(dòng);
3. 跟進(jìn)活動(dòng)的進(jìn)程，確保活動(dòng)持續(xù)進(jìn)行;
4. 統(tǒng)計(jì)每周、每月免品活動(dòng)的效果并匯報(bào)。
5. 和終端負(fù)責(zé)人溝通免品活動(dòng)事項(xiàng)，確保免品活動(dòng)進(jìn)店;
6. 免品活動(dòng)的實(shí)施，于規(guī)定時(shí)間內(nèi)開(kāi)展免品。
商家自身工作職責(zé)：
1. 負(fù)責(zé)免品活動(dòng)物料制作;
2. 定期出人、出力、出車落實(shí)免品活動(dòng);
3. 按照企業(yè)要求規(guī)劃免品活動(dòng)開(kāi)展的計(jì)劃;
4. 配備專職的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。
以上全文是作者針對(duì)白酒免品活動(dòng)如何開(kāi)展、如何執(zhí)行的一些操作心得，希望對(duì)商家有一定的市場(chǎng)幫助。
作者認(rèn)為，免品活動(dòng)是一種比較直接和有效的品牌推廣形式，動(dòng)作簡(jiǎn)單易操作，比較適應(yīng)不同層級(jí)的酒水商家。（佳釀網(wǎng) 趙海勇）
