此時(shí)若不仔細(xì)分析原因，對癥下藥，一味盲目加大促銷，往往難以為續(xù)，失去造血功能，走不上良性的發(fā)展道路。
沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，暫放緩腳步，看看方向是否走偏，思考思考沒有動銷的深層次原因是什么?筆者結(jié)合自身工作經(jīng)驗(yàn)，在此拋磚引玉，談?wù)剾]有動銷的幾點(diǎn)原因，也歡迎大家點(diǎn)擊本文底部留言，發(fā)表您的看法!
一、產(chǎn)品是根本，適合的才是最好的!
中國地大物博，曾經(jīng)幾乎每個縣城都有自己的酒廠，十里不同“飲”,百里不同俗，消費(fèi)也呈現(xiàn)“喝少點(diǎn)，喝好點(diǎn)”的趨勢，那么一個新品上市之前，是否考慮到本地消費(fèi)的特性，是否匹配自己擅長的渠道資源，是否精準(zhǔn)的卡位目標(biāo)消費(fèi)群體的需求?
一款新品的上市，有可能是廠商的一種被動甚至無奈的選擇，也有可能是沖動型的選擇。拋開這2種因素外，還有一種是“妄想型”的選擇，明明知道這種類型的酒，與本地市場主流產(chǎn)品有很大的差異，但是“妄想”通過新品，顛覆現(xiàn)有市場，“引領(lǐng)”消費(fèi)趨勢，筆者想說的是，沒錢，最好打消這種想法，能輕易被你顛覆的，還算是主流么?
所以，產(chǎn)品上市之前，一定理性思考，做好消費(fèi)者調(diào)查，摸清市場需求，所謂的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”就是這個道理。
二、人員是關(guān)鍵，各個環(huán)節(jié)緊密合作是動銷的保證!
1、老板問題：人員問題，首先要考慮操盤手(經(jīng)銷商、酒企)的問題，是否匹配了合適的人員?人員是否合理?積極性是否能得到保證?培訓(xùn)、考核是否跟上?
今天看到余曉雷老師一段話，感覺很有道理，在此分享給大家：
培訓(xùn)，考核，是很重要的。不培訓(xùn)，就上崗，如同從地里拔完菜，不洗不撿，直接下鍋。等于請了一群烏合之眾，怎么管都是團(tuán)伙，形不成團(tuán)隊(duì)。不考核，就授權(quán)，等于養(yǎng)了一大群東郭先生。提拔干部全憑感覺，重用骨干?？词欠袷抢相l(xiāng)、同學(xué)、戰(zhàn)友、同事，雷鋒可以吃3次虧，吃到第5次虧，就離心離德了。培訓(xùn)是貴的，不培訓(xùn)，隊(duì)伍散了，市場丟了，利潤下滑了，骨干跑了…更貴!怎樣抓考核?
從原點(diǎn)上看，抓3點(diǎn)：
1)你想要的。
2)他能做到的。
3)你能給的。
當(dāng)老板，抓考核，要向曹操學(xué)習(xí)：只要你做到了我想要的，我給你的，比你想要的還多!
2、執(zhí)行人員問題
產(chǎn)品擺上貨架以后，還需要做理貨、促銷、市場回訪、陳列等一系列工作，以便盡快讓產(chǎn)品被消費(fèi)者認(rèn)可和購買，但是如果營銷人員的執(zhí)行力不強(qiáng)或者促銷意愿不大的話，往往就會出席那把貨鋪下去后就不再理會的情況，結(jié)果等產(chǎn)品在貨架上賣不動時(shí)間長需要退貨時(shí)，就開始尋找客觀理由。
因此，雖然產(chǎn)品已經(jīng)擺到貨架上，但并不能說明商家真正愿意賣我們的產(chǎn)品，一方面要提高促銷人員的執(zhí)行力，另一方面，也要給與適當(dāng)?shù)募?，讓終端愿意推，實(shí)現(xiàn)臨門一腳的關(guān)鍵一步，達(dá)成交易。
三、市場表現(xiàn)問題：
1、終端陳列問題
陳列搞得好不僅可以提高產(chǎn)品的銷量，而且對于新市場新產(chǎn)品來講則起到宣傳和刺激提醒消費(fèi)者的作用，但是如果終端陳列做的不好，產(chǎn)品布滿灰塵，包裝劃痕嚴(yán)重，試問這樣的產(chǎn)品陳列、生動化展示會給消費(fèi)者什么樣的感受，他們會購買嗎?因此，產(chǎn)品的陳列要做到生動化和對消費(fèi)者產(chǎn)生足夠的視覺沖擊力。
2、客情問題：
沒客情，妄談銷量!客情是貫穿銷售始終的話題，客情決定著產(chǎn)品在終端的資源分配，搞好客情，我們每個終端都有“免費(fèi)”的促銷員!
3、促銷問題：
名不正，則言不順;言不順，則事不成。我們一定要給消費(fèi)者選擇我們產(chǎn)品的一個理由、一個由頭。像傳統(tǒng)形式的買贈、甚至跨界整合資源的一些促銷活動，都是不可或缺的，同時(shí)，移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，筆者在此推薦大家結(jié)合二維碼，嘗試一些新的玩法，打開新的天地! (白酒經(jīng)銷商學(xué)院)
