換個角度看問題
任何一款產品，都要有自己的主流消費群。但，即便你做了清晰的主流消費群的定位，例如你的產品針對女性，它的產品針對年輕人等等，實際上，這并不能解決你的問題。因為很多時候，產品的消費群是動態(tài)的。年輕人渴望成熟化、女人想干男人的事，老年人向往年輕化等等。當然，消費群的定位是必須的。
每個企業(yè)對它的消費者，實際上只做兩件事：一件事就是開發(fā)出產品，滿足需求;另一件事就是傳播信息，把產品賣出去。
這兩件事大家一直在做，有什么問題呢?
我們換了角度來講這個問題，你會發(fā)現：
產品經理開發(fā)產品之后，剩余的事情例如如何銷售、如何宣傳、如何推廣等等都交給了其他部門。而其他部門在產品基礎上開始做廣告、做宣傳、做推廣。
那中間如何銜接呢?
換個思路，我們會發(fā)現，一切皆產品，一切皆銷售，一切皆傳播。
你的產品為誰開發(fā)?
為消費者。沒錯。消費者的需求一般有兩種：一種是顯性需求;一種是潛在需求。而潛在需求往往才是真正的需求。
消費者很難回答他們并不知道的事情，所以，從正常的數據中得到一定是模糊的東西。而真正的高手，往往善于挖掘本質。
正像在過去沒有汽車的年代，你問消費者需要什么樣的交通工具，他們會告訴你需要一匹跑得更快的馬，而不是汽車，因為他們不知道汽車為何物。
但如果你認為他們真的要的是馬的時候，你永遠也不會發(fā)明汽車，你只能不斷地去培訓出跑得更快的馬。其實，他們真正的需求不是馬，而是更快。只要有更快的東西提供，就能滿足他們。
真正產品開發(fā)的高手，會關注消費的深層次需求，而不是表面的需求。好的產品經理，在開發(fā)產品的時候，一定會把核心落到需求這個本質上面，而不是消費者。雖然消費者是最終的使用者，也就是我們的用戶，但需求的滿足才是你真正研究的對象。需求是明確的，但人會受到各種影響的。
你可以和消費者談理想，但沒有好產品提供給消費者，不解決使用者的實際問題，理想也是空想，談了也沒用。
產品不行靠營銷，無異于耍流氓。
產品研發(fā)靠什么?
產品有很多形態(tài)。理論上講，產品做好了，自然會有客戶。然而，怎樣才能做出一款好產品呢?
是需要大量的數據分析?還是眾多的頭腦風暴?
產品研發(fā)牽涉到消費需求的問題，例如誰是我們消費者?他們有什么特性?你要滿足他們什么需求?可以為他們創(chuàng)造什么價值等等。
這些內容可以通過很多資料的匯總、研究、分析來獲得認識。但資料的準確和工作的細致有關。但不管怎樣，都只是硬幣的一面。
牽扯的分析的時候，我們到底能分析出什么?這和分析者的能力密切相關，例如分析者的經驗。
群體往往不做決策。群體的能力是參差不齊的，觀點大多是不一致的。如果說我們可以通過群體的碰撞獲得更多的思考，雖然是對的，但是，產品定位是復雜的事情，不是依靠常規(guī)判斷就可以開發(fā)出優(yōu)秀產品的。
如果說，大部分人都是平庸的，那么，真正的產品開發(fā)，更多的時候，沒有集體邏輯，只有個人邏輯。
很多時候，你會發(fā)現，企業(yè)換了負責人之后，由于產品的開發(fā)而起死回生。這在企業(yè)界是有很多案例的。
于是，我們發(fā)現，很多企業(yè)的產品經理就是企業(yè)老總，一個偉大的企業(yè)老總，往往就是偉大的產品經理。而作為偉大的產品經理，其個人的經驗、判斷力是決定性的。
產品研發(fā)要了解什么?
一款好產品要能解決用戶的痛點，但你怎樣去找到這些痛點和需求?為什么很多我們認為質量不錯的產品未必受歡迎?而有些產品或服務卻如此橫行?深層次的原因到底在哪里?
對這個問題的回答，必須跳開傳統(tǒng)營銷，要上升到哲學層面才能解決。人性之中，對產品的深層次需求是一直存在的，只是你如何激活。所有的痛點需求，都可以歸結成人類的欲望。只是，我們如何滿足這些欲望?
人性有缺點也有優(yōu)點。這主要是文化基因的影響和后天環(huán)境的影響。廣義上是指人普遍所具有的心理屬性。
人性又是什么?佛教認為人性就是：貪、嗔、癡;天主教將人性概括成七宗罪。
例如懶惰。我們勤奮工作是為什么?在競爭社會的架構中，一切努力是為了能夠享受美好，為了在某一特定時間內可以“懶惰”。
科技以人為本嗎?其實科技是以懶人為本的。一切的產品開發(fā)就是滿足消費者可以懶惰的理由，讓消費者更便利、更省力。
例如情色。誰能抵擋色情?為什么情色網站不會消失，即便顛覆了道德底線，仍然是如此地受到歡迎。一切都是偽裝，只有在情色面前才會原形畢露。甚至Facebook都是從泡妞網站開始的。
一些初創(chuàng)公司或品牌，在營銷手段上玩誘惑，玩性感，游走在尺度邊緣，甚至希望你抓，因為一抓就火。微信的搖妹子、優(yōu)衣庫的視頻、陌陌等等。不過，即便看你的情色，但未必會成為你的用戶。當然，丟掉節(jié)操企業(yè)是難以走遠的。
例如貪婪。誰不想占有更多?誰不想獲得更多?營銷界一直在用這招而且從未失手。秒殺，抽獎，低價，免費等等都在充分激發(fā)著人類貪婪的本性。物美價廉存在嗎?但人們需要。
例如嫉妒。嫉妒產生的原因是貪婪，造成的后果是憤怒。嫉妒源于比較。當你發(fā)現，你當年的爛渣同學卻成為土豪，你想不嫉妒都難。營銷就是營銷人的弱點，羨慕、嫉妒、恨是最高的境界。獲獎、排名等等手段，都是在制造別人的嫉妒。不能制造嫉妒的產品也不是好產品。嫉妒能產生生產力。
例如傲慢。所有的人類行為，人與人之間、人與物之間都存在傲慢，只是我們未必發(fā)覺。但丁把傲慢作為第一宗罪。嫉妒產生的原因有兩方面，主觀原因是源于我們自身的貪婪，而客觀原因是其他人的傲慢。由于傲慢的普遍存在，每個人都能找到傲慢的資本和渠道，而每個人犯下的傲慢之罪也遠遠超出了自己的想象。
例如偷窺。人類喜歡偷窺，不是嗎?我們?yōu)槭裁聪矚g看明星?看名人?這就是偷窺的原罪。搞活動，拉明星來，就是滿足人們的偷窺欲，電視熒屏的真人秀等活動，強調現場直播，沒有劇本，迎合了普通人的求知欲、獵奇心。
偷窺是種病，但患者未必是真色狼。每個人的內心都隱藏渴望“偷窺”和“被偷窺”的因子。很多企業(yè)故意制造“偷窺”與“被偷窺”事件，也可以叫‘發(fā)酵營銷’，從而構建自己的知名度。
當然，我們每一個人都有欲望，但未必都能實現，甚至根本實現不了。但它存在。例如很多人沉迷于網游，也是把現實生活中無法完成的事情在游戲中暫時實現，也完成了自己欲望的暫時滿足。
一個終極產品經理就是真正能讀懂人性的人，知道用戶內心最需要什么，當然不要突破道德底線，必須把握尺度。
開發(fā)產品的六大原則
第1：發(fā)心正念
任何行為都有“動機”，你的產品開發(fā)動機是什么?如果你開發(fā)一瓶酒的目的是為了和競爭對手抗衡，如果微軟開發(fā)音樂播放器Zune的目的是為了跟iPod競爭，如果阿里巴巴做來往是為了和微信抗衡，這個出發(fā)點就不對。那么，失敗的基因從一開始就已經種下了。
江小白成功了，一堆“江小白“出來了，這不是正念，你的發(fā)心就不對。
發(fā)心是一個佛教詞匯。修行人莫忘菩提心，什么是菩提心?就是直心。要有正念，正念真如法。大悲心是利益一切眾生之心，自利利他。你會贏，是因為你發(fā)自內心地熱愛它。
阿里巴巴“讓天下沒有難做的生意”是它的發(fā)心;滴滴讓出行更美好是它的發(fā)心;好空調格力造是格力的發(fā)心。史玉柱是產品開發(fā)的高手，但腦白金并不是偉大的產品。史玉柱固然優(yōu)秀，但并不卓越。史玉柱做的是最賺錢的產品，但缺少產品的偉大夢想。從產品的角度來說，史玉柱的產品不是一個持續(xù)性創(chuàng)新的平臺產品。這一點和蘋果想比還差的遠。雖然產品不用，但道理相通。
第2：辯證關系
從哲學上看，小就是大，少就是多，簡就是繁。小東西里蘊藏著大智慧。越是偉大的思想家，最后都將繁雜的思想凝聚成只言片語。道德經只有5000字，卻道出了宇宙之道。
人生其實就是從簡到繁、再由繁到簡的過程，從年少到長大成熟，逐漸我們就知道了，人的精力有限，開始從做加法學會了做減法。其實，這個過程就是我們逐漸知道了自己到底想要什么，這才是讓夢想更接近現實。
產品是“多”好還是“少”好?這要分情況?？傮w而言，其實這沒什么可討論的。開發(fā)一大堆產品，希望每一個都可能會賣得好的想法，有些像買彩票，賭概率。
寶潔采用多品牌戰(zhàn)略，每一個品牌都有自己的定位，當然是可以的。中國葡萄酒企業(yè)在渠道驅動市場的時代，為了區(qū)隔市場，開發(fā)了很多換湯不換藥的產品，短期看能夠解決經銷商和渠道問題，但從消費的角度呢?企業(yè)真的受益了嗎?品牌受益了嗎?銷量的問題真的解決了嗎?
企業(yè)應該集中精力打造好自己的核心產品，特別是第一款產品。當你把拳頭產品做好之后，當你的品牌有了一定的影響力之后，再進行系列化的產品開發(fā)，而且目的性非常明確，這是對的。所以企業(yè)要根據企業(yè)的戰(zhàn)略和目標，要慎重進行產品開發(fā)。
第3：迭代升級
再明星的產品也有生命周期。不僅市場在變化，消費動機在變化，時間長了，消費者也會有審美疲勞。所以，企業(yè)的產品要進行升級、迭代。
蘋果手機、奔馳汽車、微信等等，都不斷根據市場的變化，進行升級和迭代。凡是升級和迭代做得好的，生命周期一般都會比較長。做不好，就會變成流星。
產品其實很難第一次就做的非常完美，不僅不現實，其實也不需要。一是時機問題;二是需求本身就是在不斷在升級和迭代的，產品開發(fā)要和需求同步，領先太多反而會讓自己陷入困境。
我們經常會說要引導消費，但其實更多的時候是迎合。人的消費動機和習慣不是孤立的，和社會的方方面面都密切相關，你想讓消費者跟著你的想法走，顯然難度太高。聰明的做法就是領先半步，在引導中迎合消費。
你想讓消費者多喝葡萄酒，少喝白酒。不管你怎么宣傳，如果社會發(fā)展階段沒到，都不會有太大的作用。而當消費的主流人群發(fā)生了改變，消費的動機和習慣不同了，不用你教育，自然就會進化。
記住，產品開發(fā)應該是做電視劇，而不是拍電影。
第4：解決沖突
消費者不會去分析自己的需求行為，產品開發(fā)者才會。一切產品開發(fā)的目的，就是為了解決消費者的煩惱，這就是滿足消費者的需求。很多時候，消費者的需求在市場上是有沖突的，企業(yè)開發(fā)產品的目的就是解決沖突。
滴滴出行沒有出來之前，消費者對打車難、對的士的態(tài)度不滿等等都一直存在，這是一個巨大的沖突，但消費者無能為力。為了解決這個沖突，滴滴出現了，消費者也很高興。
水污染越來越嚴重，對于消費者來說，想喝上更健康的好水，但市場上沒有，這是一個巨大的沖突，于是純凈水出現了。
我們說產品開發(fā)是了滿足需求，其實就是你的解決沖突的方案是什么。人生就是在不斷解決沖突中度過的。居委會的大媽、警察叔叔、心理醫(yī)生等等，本身就是為了解決沖突而存在的。其實，快樂就是在解決沖突中獲得的。你開發(fā)了宴會用酒、婚禮用酒、送禮用酒等等，都是想解決沖突。
關鍵是產品開發(fā)者要知道市場上存在哪些沖突，你想解決什么沖突?
第5：情感共鳴
Amazon是全球第一大網絡書店，kindle是由Amazon設計和銷售的電子書閱讀器以及軟件平臺。Kindle 是什么?與其詛咒黑暗，不如點亮燈火。Kindle最大的優(yōu)點就是它只干一件事：就是讓人靜下來看書。Kindle在，書未老。讀書正是好時候!
產品不能沒有情感。我們說情懷不能當飯吃，單純的情懷也不能讓你的產品賣得好。但沒有情感共鳴的產品，真的稱不上是好產品。對消費者來說，情感共鳴很多時候就是一種“感覺”。一件衣服的款式、一句廣告語，都可能會引起情感共鳴。
產品在解決了用戶沖突之后，如何讓消費者記得你?如果你喜歡梅西，絕對不僅是他的球技，當他的勤奮、努力、不屈不撓的精神情感被煥發(fā)出來的時候，球迷與梅西發(fā)生了情感共鳴，這樣的喜愛會更加深入而持久。
產品夠好，情懷更高。
第6：激發(fā)購買
市場上不會只有你一家企業(yè)，越是發(fā)達的市場，競爭會越激烈。你能做出來這樣的產品，別人未必不能。但產品銷得好不好，就不一定了。這要看誰的激發(fā)購買做得好。
激發(fā)購買最重要的是要給消費者一個購買的理由。人的消費行為是是需要理由的，雖然理由是五花八門的，但其實核心理由就那么幾條。
為什么很多時候促銷人員跟著顧客走，總想推薦給他自己的東西，顧客會很反感，因為他認為你只是想“獲取”，而不是為消費者“解決”。
不是有了信任就可以成交的。消費者購買的不是產品本身，而是通過產品帶來的結果，也就是說，購買者只會為結果買單。這里，建議所有的產品開發(fā)者和營銷人員，必須要善于問問這四個字“那又如何”或者“那又怎樣”。
恒大冰泉說自己是“長白山天然礦泉水”，關鍵是：那又怎樣?奧妮皂角說“長城永不倒，國貨當自強”，那又怎樣?王朝說“酒的王朝”，那又怎樣?
看看云南白藥創(chuàng)可貼，一句話激痛消費者：“有藥好得更快些”。邦迪悲催啊。
產品媒體化
產品本身就是最大的媒體。
企業(yè)對產品的開發(fā)停留在產品本身，例如品質，包括口感。覺得只要開發(fā)出來品質不錯、口感不錯，價格又合理，就可以了。對于包裝?老板自己覺得好看就行了，或者弄出很多連自己解釋起來都難的深奧寓意。還有很多設計公司，美其名曰“很牛”，找了一堆創(chuàng)意，充其量是表現得比較“有美感”。
消費者會去理解哪些深奧的寓意嗎?和消費者購買行為之間有什么必然的關系嗎?
好看這個問題更是一個問題。因為人的審美是不同的。即便有共性的方面，但依然更多是的個體行為。
而產品的一切都是為了“銷售”，為了把貨賣出去。所以，產品的開發(fā)包括形象的設計，都為了“賣貨”，為了持久的銷售。必須要考慮到：如果沒有廣告、沒有促銷推廣，消費者還會買我們的產品嗎?
我們說讓產品本身能自帶流量，這是最好的。那么，產品的開發(fā)與包裝設計，就必須“媒體化”。實際上，你在銷售上的很多方面例如媒體、廣告文案、推廣、持久銷售等等的所有技巧，全部都可以用到產品本身上，讓產品也能提供內容、引發(fā)傳播，帶來流量。
經常你會發(fā)現，某款暢銷產品包裝設計的確不好看，甚至很土，但銷量好。其實也是這個道理。并不是簡單地說企業(yè)實力強大，廣告做得多。廣告投入大的企業(yè)很多，為什么很多還是死掉了?所以，一款產品的暢銷和你投了廣告雖然有著密切的關系，但并非本質上的關系。
最后，希望產品開發(fā)者要記住，消費者真正在乎的是什么?你能滿足的需求是什么?你能創(chuàng)造的新價值是什么?而明天的需求又在哪里?(紅兔書院 王德惠)
