在實際操作中，我們歸納出如下五個關系到樣板市場復制成功與否的關鍵步驟。
第一步，對樣板市場成功經(jīng)驗的總結、提煉。
對樣板市場經(jīng)驗的總結上應重點抓的是：
對樣板市場操作的成功經(jīng)驗應及時總結時，對不足的、值得改進的地方加以補充完善，避免在其它地區(qū)發(fā)生類似重復性錯誤。在總結樣板市場成功經(jīng)驗時應該用書面文字加以記錄，并將其匯編成冊，以便日后在其它地區(qū)進行推廣、復制時能夠保證經(jīng)驗不走樣。
第二步，制定不同區(qū)域市場的差異化方案。
成功的樣板市場運做方式并非放之四海而皆準的真理。中國市場廣大、復雜：大到城鄉(xiāng)的差異、一級市場與二級、三級市場的差異、沿海地區(qū)與內(nèi)陸地區(qū)的差異;小到一級市場間的差異，如上海地區(qū)與北京地區(qū)消費者的消費特性差異、江蘇省蘇南與蘇北地區(qū)消費特性與能力的不同。因此在進行樣板市場復制時必須考慮到區(qū)域的差異性與區(qū)域市場的運營實情，不能犯“照本宣科”的教條主義錯誤， 要通過第一步的總結提煉，將樣板市場的成功經(jīng)驗與待復制市場的特性進行對比分析，重新制定適合于目標市場的新方案，使之更加切合新的區(qū)域市場特色。
第三步，解決經(jīng)銷商的信任問題。
在經(jīng)銷商對樣板市場進行了解之后還是會有顧慮：“我有沒有能力把這個樣板模式貫徹下去?能不能做到樣板市場那樣好?”這時候廠家就要扮演專業(yè)顧問的角色，做好對經(jīng)銷商的宣教工作。廠家要對全體經(jīng)銷商進行樣板模式運作的培訓，不但教會經(jīng)銷商樣板模式是什么?怎么去操作?還要對樣板模式的啟動期可能會遇到的問題及解決方式進行透徹講解(這些問題和解決方法已在樣板市場豎立的過程中總結)，防止部分經(jīng)銷商在推廣過程中遇到困難后退縮。
同時可以讓樣板經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，為樣板市場“正名”，打消經(jīng)銷商群體的顧慮和抵觸心理，同時營造樣板模式是廠家大方向，使他們切身感受到樣板市場的氣氛，加強對他們的觸動。
第四步，培訓目標市場銷售團隊及經(jīng)銷商。
充分培訓銷售團隊，才能盡最大努力提高執(zhí)行力;培訓經(jīng)銷商，才能提高認同感和忠誠度，現(xiàn)在越來越多的經(jīng)銷商希望從廠家學到先進的市場推廣方法與理念，如經(jīng)銷寶潔的產(chǎn)品，經(jīng)銷商可能不賺錢，但能從寶潔學到深度分銷的技巧與產(chǎn)品推廣的方法。只有具備了高質(zhì)量的銷售團隊和經(jīng)銷商，才能確保成功經(jīng)驗的順利復制。
第五步，步步為營，分步驟穩(wěn)步推進。
在樣板市場的推進上，必須遵循分步驟、分層級，有計劃的推進，切不可看到樣板市場成功了，就急于求成，希望“一口吃胖”，樣板市場推廣必須分批進行。先選擇市場難度小，經(jīng)銷商配合的區(qū)域進行復制，再到更多、更大的區(qū)域逐步拓展。取得每一步成功后都要在公司、經(jīng)銷商大會上廣泛宣傳，不斷激勵員工和經(jīng)銷商士氣，營造“樣板模式必勝”的態(tài)勢。
另外，在樣板市場的復制過程中，要確保公司的執(zhí)行力及保障力，要使公司市場管理人員、銷售人員對成功的樣板市場運作有充分把握、對模式深度熟悉、對后期如何推廣有切實了解，能夠及時糾正各地業(yè)務人員和經(jīng)銷商對樣板模式執(zhí)行的理解偏差，才能最終保證樣板市場成功經(jīng)驗在復制過程中再創(chuàng)成功。
快消品營銷中樣板市場運做誤區(qū)的矯正
由于樣板市場運作在企業(yè)營銷策略中所處的地位越來越重要，企業(yè)對于樣板市場操作質(zhì)量的要求也越來越高，因此很容易出現(xiàn)如下三個嚴重誤區(qū)。
第一，選點誤區(qū)矯正：沒有最好的樣板市場，只有最適合的樣板市場。
很多企業(yè)在選擇樣板市場時，往往把眼光盯在經(jīng)濟發(fā)達的大中型城市，比如像江浙及沿海城市，希望借用城市自身的購買力基礎，快速取得市場效果，但往往經(jīng)濟發(fā)達城市的同類產(chǎn)品競爭激烈，市場運作費用也相對較高，企業(yè)盲目進入，很容易使自己陷入市場啟動周期過長，資金壓力過大的尷尬局面，進退兩難。這時候企業(yè)便容易對樣板市場的方案產(chǎn)生懷疑，信心動搖。
更重要的是，在面對全國市場或大區(qū)域市場時，樣板市場要遵循“代表性原則”，企業(yè)在選擇樣板市場要結合自身實力和產(chǎn)品特點，綜合參考所選擇樣板市場與產(chǎn)品的結合度，及樣板市場自身的區(qū)域代表性，這樣才便于向全國范圍推廣。同時，在關鍵時刻，對既定的樣板市場進行及時的調(diào)整，也是確保樣板市場運做成功的必要之舉。
第二，認識誤區(qū)矯正：別要求樣板市場一定是贏利市場。
樣板市場的意義不在于本身的市場效果，而是在于能否快速有效的建立樣板，并把樣板模式復制下去，產(chǎn)生最大效益。雖然不同的區(qū)域市場之間存在著差異，但通過樣板市場的運作，能夠找到各個區(qū)域市場之間的共性，所以樣板市場操作是一個探索規(guī)律、演練團隊的過程。在現(xiàn)實中，往往企業(yè)對樣板市場的期望過高，既要求有形象和銷量，又希望能為企業(yè)帶來豐厚的利潤。
企業(yè)在建立樣板市場的過程中，資源集中，成本高昂，以確保在絕大部分市場仍平淡的時候樹立起樣板。所以在操作樣板市場的過程中，企業(yè)不能一味的以費用額度作為考核的唯一依據(jù)，而是要遵循市場綜合收益的原則，注重操作的過程和操作的效果。同時還需要意識到樣板市場不是企業(yè)贏利的工具，而是作為產(chǎn)品大范圍運作前的一個試點，是為全國市場輸出模式、樹立榜樣的“標桿市場”，所以樣板市場操作過程中是否贏利不應該是衡量樣板市場操作效果的唯一指標。
而一旦在樣板市場操作成功后，就為其它市場樹立了標桿，此時通過提高對外合作的準入門檻，就可以整合到更多來自經(jīng)銷商、媒體等方面的社會資源，大幅度降低企業(yè)拓展市場的成本，從而為企業(yè)贏得更多利潤。“王老吉”涼茶在華中、華東、華南等市場經(jīng)過多年的長期反復仍未有氣色的情況下，最后選擇重點操作溫州市場并一炮走紅，最終通過借鑒溫州樣板和央視廣告，迅速低成本打開全國市場，成就了飲料行業(yè)的新類別。
第三，復制誤區(qū)矯正：樣板市場的復制不能“照本宣科”。
樣板市場的操作方案在各個區(qū)域執(zhí)行時，首先要對前期經(jīng)驗充分總結、提煉，并結合本區(qū)域的情況對各種所需資源進行有效評估，再對自身執(zhí)行此方案的各種能力做出正確判斷，以確定為配合執(zhí)行此方案需要完善和補充的方面，然后對于方案中不適合本區(qū)域的做出調(diào)整，最后再制定出適合于自己區(qū)域市場情況的方案和執(zhí)行進度。
所以，樣板市場復制過程不是“照本宣科”的過程，而是一個不斷完善和調(diào)整的過程。
任何一種營銷的方法，當被總結為理論時，其實際已經(jīng)過時了。尤其在競爭激烈，分食者眾多的快消品市場，市場節(jié)奏和競爭策略時刻都在發(fā)生著變化。但我們也始終堅信，市場營銷中雖局部策略的制定“隔行如隔山”;但整體戰(zhàn)略的規(guī)劃又“隔行不隔理”。我們將過去的成功經(jīng)驗總結成體系與同行分享，其實也是寄希望于這些過去的經(jīng)驗能超越時間的跨度，為我們企業(yè)現(xiàn)在的市場規(guī)劃提供“隔時不隔理”的借鑒。
互聯(lián)網(wǎng)喧囂塵上的今天，哪家企業(yè)營銷若張口不提互聯(lián)網(wǎng)+，就像脫離了這個時代。各種關于如何互聯(lián)網(wǎng)化的設想，成了每家企業(yè)都關注的重點。然而，浮躁過后，許多人都發(fā)現(xiàn)，其實許多又會回到原點。一方面?zhèn)鹘y(tǒng)快消領域，絕大部分的落地銷售仍需要通過線下的傳統(tǒng)方式來完成;另一方面聚焦是營銷致勝的永恒主題，而樣板市場的建設和推廣往往是行之有效的落地措施。（東方盛思營銷 胡世明）
