洋河省外市場貢獻(xiàn)保持加速上升的同時(shí)，省內(nèi)市場占比略有下降。年報(bào)顯示，2016年洋河省內(nèi)市場營收92.01億元，同比下降2.71%;省外市場營收75.81億，同比增長22.43%。據(jù)酒業(yè)家統(tǒng)計(jì)，洋河省外市場在酒類業(yè)務(wù)的占從2009年的25%左右提高到2016年超過45%，已經(jīng)接近半壁江山。
(圖：2016年洋河省內(nèi)外業(yè)績占比)
針對(duì)省內(nèi)市場貢獻(xiàn)下降，蘇州經(jīng)銷商張峰化名)對(duì)酒業(yè)家記者表示，“不得不承認(rèn)，經(jīng)過這么多年的深耕、發(fā)展，洋河江蘇市場已經(jīng)趨于飽和狀態(tài)，公司近幾年一直在強(qiáng)調(diào)‘新江蘇’戰(zhàn)略，有部分經(jīng)銷商因?yàn)榍览麧櫛?、不賺錢去做了其它產(chǎn)品。”
“省內(nèi)市場動(dòng)銷其實(shí)很好，銷量很大，但是價(jià)格偏低，利潤并不多。”江蘇市場幾位名酒經(jīng)銷商告訴酒業(yè)家記者。
洋河省外經(jīng)銷商周立(化名)則對(duì)酒業(yè)家記者透露，雖然有一些提價(jià)，但經(jīng)銷商的利潤實(shí)際上是下滑的。“公司對(duì)每個(gè)區(qū)域市場的目標(biāo)任務(wù)是確定不會(huì)變的，希望洋河能提下價(jià)，且下次提價(jià)能夠提一提經(jīng)銷商的利潤。”
除了渠道利潤偏低，洋河的銷售任務(wù)也給經(jīng)銷商帶來了一些壓力。“洋河一般會(huì)對(duì)示范點(diǎn)和新市場投入的費(fèi)用和政策扶植相對(duì)較多。我做洋河海天夢(mèng)系列產(chǎn)品，洋河每年的銷售額和銷售量的確都是在以20%的增速在增長，但是公司每年下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)也越來越多，事實(shí)上，出貨增速已經(jīng)趕不上洋河下發(fā)目標(biāo)任務(wù)的增速，壓貨帶來的壓力日漸增大。”周華對(duì)酒業(yè)家記者表示。
事實(shí)上，2016年洋河在省內(nèi)市場一直在集中解決遺留問題。“未來的健康發(fā)展要比眼前的高增長重要。經(jīng)過過去幾年的寒冬，一些長期積累的問題(如庫存、價(jià)格等)已經(jīng)開始影響公司未來的發(fā)展。隨著行業(yè)形勢(shì)的逐步回暖，為我們解決這些問題提供了條件，所以從2016年開始，我們?cè)诒３止竞侠碓鲩L的前提下，集中力量解決遺留問題。”王耀在上述會(huì)議上表示。
王耀介紹說，2016年公司為了解決庫存較高、價(jià)格偏低、渠道利潤不高等問題，主動(dòng)采取了提價(jià)、控貨、限量等措施。“在江蘇大本營市場，公司主要是進(jìn)一步強(qiáng)化基礎(chǔ)工作，著力深度分銷模式的推進(jìn)，打造渠道極致化。王耀也表示，從第一季度銷售來看，在實(shí)行價(jià)格提升和嚴(yán)格配額的前提下，省內(nèi)市場銷售規(guī)模較之去年同期實(shí)現(xiàn)比較好的增長，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也更加優(yōu)化，夢(mèng)之藍(lán)占比進(jìn)一步擴(kuò)大。”
而據(jù)酒業(yè)家記者了解，2016年上半年以來，洋河逐月壓縮海之藍(lán)和天之藍(lán)的供應(yīng)量，減輕海之藍(lán)、天之藍(lán)經(jīng)銷商的庫存壓力;此外，2016年洋河銷量最大的海之藍(lán)和天之藍(lán)進(jìn)行了小幅提價(jià);而2017年初，“海、天、夢(mèng)”也進(jìn)行了2—30元不等的提價(jià)。
“立足未來謀劃當(dāng)前，我們也在不斷地推出新的產(chǎn)品系列。藍(lán)色經(jīng)典在未來一段時(shí)間仍然是重點(diǎn)打造的戰(zhàn)略性主導(dǎo)產(chǎn)品，公司會(huì)不斷地使品牌保鮮升級(jí);通過3—5年時(shí)間團(tuán)購渠道培育，打造‘洋河微分子’等新品承接未來新的消費(fèi)需求;52度夢(mèng)之藍(lán)手工班著眼未來的戰(zhàn)略性高端產(chǎn)品。”王耀表示。
酒業(yè)家從上述會(huì)議了解到，經(jīng)過一年的調(diào)整，2017年一季度，洋河實(shí)現(xiàn)凈利27.43億元，同比增長11.68%。其中，藍(lán)色經(jīng)典整個(gè)系列發(fā)展穩(wěn)健，尤其是夢(mèng)之藍(lán)在今年一季度保持50%以上的高速增長。
上述經(jīng)銷商(李強(qiáng))在酒業(yè)家記者采訪過程中也提到，“雖然省內(nèi)業(yè)績略有下降，洋河在陳列方面投入很大，產(chǎn)品在家宴活動(dòng)消費(fèi)方面尤其受認(rèn)可，以蘇州市場為例，目前的家宴市場基本被洋河、古井、劍南春三家占據(jù)，消費(fèi)水平高的會(huì)選擇五糧液。”
“經(jīng)過近1年的調(diào)整，洋河江蘇省內(nèi)市場存在的問題已經(jīng)有了很大改觀，經(jīng)銷商、終端等社會(huì)庫存大幅下降，海、天、夢(mèng)等主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)步上升。”王耀說，“社會(huì)庫存趨于合理，產(chǎn)品價(jià)格逐步回升，渠道利潤有所增長，這為我們將來的可持續(xù)健康發(fā)展創(chuàng)造了條件，這比眼前短暫的高增長要重要的多。”
王耀認(rèn)為，每個(gè)公司都有它不同的發(fā)展階段和具體情況，公司不會(huì)受到外界的干擾，會(huì)按照既定的發(fā)展戰(zhàn)略和路徑推進(jìn)企業(yè)的各項(xiàng)工作，預(yù)計(jì)公司從2017年開始講進(jìn)入穩(wěn)健成長的通道。“今世緣、郎酒在江蘇市場的表現(xiàn)不錯(cuò)，另一方面也說明我們還有很多工作可以做，增長的空間還很大。當(dāng)然在和對(duì)手們的競爭過程中，也是我們不斷學(xué)習(xí)、不斷成長的過程。”
“公司2017年銷售目標(biāo)預(yù)計(jì)在10%以上，2017年第一季度報(bào)告中預(yù)測(cè)上半年凈利潤區(qū)間為10%—15%。”王耀說道。（酒業(yè)家）
