把任何一個(gè)人放在目前茅臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商的位置，都會(huì)追求價(jià)格上漲，追求高單瓶利潤(rùn)率。這是茅臺(tái)的單店渠道結(jié)構(gòu)導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商必然走向追求單瓶利潤(rùn)率的盈利模式，他們自己的利益決定了其不會(huì)支持茅臺(tái)的限價(jià)政策!茅臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商是被限制在一個(gè)很小得局部地區(qū)，每年可以銷(xiāo)售的茅臺(tái)酒很少只有幾噸，茅臺(tái)專(zhuān)賣(mài)店不可能、也沒(méi)有條件通過(guò)擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模增加利潤(rùn)，有限的茅臺(tái)酒配額和限制在小范圍銷(xiāo)售茅臺(tái)酒，使得經(jīng)銷(xiāo)商為了自己的利益，必然走向追求高利潤(rùn)率的盈利模式。
從普遍的經(jīng)濟(jì)原理可以得出結(jié)論，任何單店小規(guī)模銷(xiāo)售的渠道要想掙到錢(qián)，都要靠高利潤(rùn)率。在狹小市場(chǎng)空間小規(guī)模銷(xiāo)售的單店，必然走向追求單品利潤(rùn)率，靠高利潤(rùn)率掙錢(qián)的模式;他們不追求銷(xiāo)售規(guī)模，小規(guī)模銷(xiāo)售的專(zhuān)賣(mài)店渠道模式，不會(huì)走向薄利多銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)模式!目前每一個(gè)茅臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商每年可以銷(xiāo)售的茅臺(tái)酒很少，這導(dǎo)致他們不可能追求薄利多銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有規(guī)?；N(xiāo)售的貨源條件!小的專(zhuān)賣(mài)店渠道模式是不可能通過(guò)規(guī)模獲利的!小的專(zhuān)賣(mài)店渠道模式規(guī)律性的會(huì)追求單品高利潤(rùn)率，否則專(zhuān)賣(mài)店無(wú)法生存，這是專(zhuān)賣(mài)店模式不可改變的盈利特點(diǎn)!
人類(lèi)商業(yè)的盈利模式分為兩類(lèi)，一類(lèi)是以追求單品利潤(rùn)率，靠利潤(rùn)率的提高不靠銷(xiāo)售規(guī)模實(shí)現(xiàn)生存發(fā)展，這種盈利模式我稱(chēng)之為“高利少銷(xiāo)模式”，包括茅臺(tái)專(zhuān)賣(mài)店在內(nèi)的傳統(tǒng)單店都是這種模式。另一類(lèi)商業(yè)的生存之道和盈利模式是追求銷(xiāo)售規(guī)模，以極端的薄利換取巨大規(guī)模，我稱(chēng)之為“薄利多銷(xiāo)模式”互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)和連鎖商業(yè)是這類(lèi)模式的代表。
茅臺(tái)的渠道模式是百分之百的“高利少銷(xiāo)模式”，茅臺(tái)專(zhuān)賣(mài)店靠提升單品利潤(rùn)率實(shí)現(xiàn)自身利益最大化。渠道囤積和炒作導(dǎo)致茅臺(tái)酒價(jià)格不斷大幅波動(dòng)的本質(zhì)原因是，茅臺(tái)的渠道模式是百分之百的“高利少銷(xiāo)模式”。高利潤(rùn)率是經(jīng)銷(xiāo)商自身利益最大化的需要，經(jīng)銷(xiāo)商立足自身利益最大化，就會(huì)是自覺(jué)不自覺(jué)地推動(dòng)茅臺(tái)酒價(jià)格上漲!管控茅臺(tái)酒價(jià)格的根本方法是改變渠道的結(jié)構(gòu)，將百分之百的“高利少銷(xiāo)模式”改變?yōu)?ldquo;高利少銷(xiāo)模式”與“薄利多銷(xiāo)模式”兼而有之的混合模式!
2、互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)是茅臺(tái)渠道模式變革的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)
連鎖商超在中國(guó)全面崛起至少已經(jīng)十年了，在連鎖商超大規(guī)模崛起已經(jīng)成為商業(yè)主渠道的過(guò)程中，正是白酒行業(yè)的黃金十年。過(guò)去無(wú)論是企業(yè)還是渠道都是日進(jìn)斗金、躺著掙錢(qián)!導(dǎo)致無(wú)論企業(yè)還是渠道經(jīng)營(yíng)者都沒(méi)有迫切地去擁抱連鎖商業(yè)，由于白酒行業(yè)過(guò)于美好，導(dǎo)致無(wú)視商業(yè)渠道的變革，造成白酒渠道整體和連鎖商業(yè)的大規(guī)模崛起失之交臂，無(wú)論是茅臺(tái)還是其它中國(guó)名酒都對(duì)連鎖商超的崛起沒(méi)有主動(dòng)合作，中國(guó)白酒企業(yè)一直沒(méi)有把連鎖商超當(dāng)成直接的銷(xiāo)售終端加以利用。這種情況是因?yàn)槠髽I(yè)不重視導(dǎo)致的，是因?yàn)榕既灰蛩貙?dǎo)致的。
由于互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的盈利模式是“薄利多銷(xiāo)模式”，它們的定價(jià)總是比線下實(shí)體店要便宜，這導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的薄利多銷(xiāo)定價(jià)模式對(duì)白酒企業(yè)抑制價(jià)格過(guò)度下跌形成破壞，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)變成白酒企業(yè)應(yīng)對(duì)行業(yè)調(diào)整的麻煩制造者。由此導(dǎo)致了白酒企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)產(chǎn)生抵觸。實(shí)際上這只是當(dāng)時(shí)短暫的瞬間，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)對(duì)于白酒企業(yè)是渠道模式變革的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。尤其對(duì)于茅臺(tái)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)追求低利潤(rùn)率大規(guī)模銷(xiāo)售的特點(diǎn)，對(duì)于抑制由單店模式必然導(dǎo)致的囤積炒作盈利模式有關(guān)鍵的作用。
茅臺(tái)長(zhǎng)期以來(lái)由于一些偶然原因一直是強(qiáng)化專(zhuān)賣(mài)店模式，一直是限制連鎖商超和互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)，這就導(dǎo)致了以追求單品利潤(rùn)率的“高利少銷(xiāo)模式”一家獨(dú)大!從而也埋下了渠道基于自己利益最大化，囤積炒作推高價(jià)格的隱患!在“高利少銷(xiāo)模式”一家獨(dú)大基礎(chǔ)上茅臺(tái)沒(méi)有辦法從根本上根治囤積炒作。大規(guī)模引入互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)，大規(guī)模引入連鎖商業(yè)改變“高利少銷(xiāo)模式”一家獨(dú)大是治本之策!當(dāng)務(wù)之急應(yīng)該啟動(dòng)對(duì)連鎖商業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)企業(yè)的合作。
3、茅臺(tái)價(jià)格管控的目標(biāo)是直接控制終端零售價(jià)
與互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)以及大型商超的合作，我構(gòu)想了一種茅臺(tái)直接控制零售價(jià)的模式，茅臺(tái)對(duì)商超和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的合作模式中，終端零售價(jià)格由茅臺(tái)決定，商超和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)絕不能改變零售價(jià)格，否則就是重大違約。
在茅臺(tái)緊張的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)平臺(tái)上出現(xiàn)茅臺(tái)無(wú)貨信息后，這一信息立即成為強(qiáng)化炒作囤積茅臺(tái)的發(fā)令槍和助推器，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)平臺(tái)是全國(guó)人民隨時(shí)都能看到的一種供需關(guān)系的地方，這一特點(diǎn)決定了互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)平臺(tái)和商超沒(méi)有貨或者價(jià)格高高在上，它就成了囤積炒作者推高價(jià)格的理由，會(huì)讓人們直接得出茅臺(tái)酒的嚴(yán)重供不應(yīng)求要漲價(jià)的預(yù)期，一旦互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)平臺(tái)和商超沒(méi)有貨囤積炒作隨即被強(qiáng)化。因此互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)平臺(tái)、商超必須始終保持有貨才能起到平抑茅臺(tái)價(jià)格，才能夠成為釋放價(jià)格穩(wěn)定信號(hào)，市場(chǎng)供需關(guān)系穩(wěn)定信號(hào)的工具，一旦沒(méi)有貨或者價(jià)格高企一下子就變成了囤積炒作者的幫手!
還有一點(diǎn)是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)平臺(tái)和商超不要只選擇大型電商和大型商超，要考慮廣泛的覆蓋全國(guó)，有一些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和商超品牌，他只在本省內(nèi)運(yùn)作。比如在河南省一個(gè)新型的互聯(lián)網(wǎng)與實(shí)體店結(jié)合的酒類(lèi)銷(xiāo)售企業(yè)叫“酒便利”，他們?cè)诤幽系慕?jīng)營(yíng)模式是電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)定酒，20分鐘送到。“酒便利”這樣的只在一個(gè)省經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商也是重點(diǎn)合作對(duì)象!與互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)平臺(tái)和商超合作的戰(zhàn)略目的是，得到一種平抑價(jià)格的戰(zhàn)略工具，因此和全國(guó)性互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)平臺(tái)和商超合作，也需要和地方性互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)平臺(tái)和商超合作。
通過(guò)茅臺(tái)公司直接決定茅臺(tái)酒在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和商超零售價(jià)的定價(jià)機(jī)制，引入大量的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和商超，最終茅臺(tái)的價(jià)格管控要實(shí)現(xiàn)的目的是直接控制終端價(jià)格。
對(duì)茅臺(tái)來(lái)說(shuō)，從外部沒(méi)有人能擊敗茅臺(tái)，真正對(duì)茅臺(tái)經(jīng)營(yíng)有影響的是價(jià)格不穩(wěn)和價(jià)格周期性大波動(dòng)，因此要在根本上消除這個(gè)干擾因素，消除的標(biāo)志就是茅臺(tái)公司能夠根據(jù)自己對(duì)供需關(guān)系的評(píng)價(jià)控制零售價(jià)，茅臺(tái)酒零售價(jià)控制在茅臺(tái)公司手里是茅臺(tái)公司的戰(zhàn)略需要，是茅臺(tái)17年的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)。（酒說(shuō) 董寶珍）
