1、選擇符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品。如：規(guī)格的大小，包裝的形態(tài)，價(jià)格的高低，口味的甜咸。有些市場散稱賣的比較好，有的市場大包裝賣的比較好，有的市場低價(jià)產(chǎn)品賣的比較好。
2、不同的時(shí)期采取不同的考核方式。如：夏季是休閑食品的淡季，宜采取高底薪+低提成的工資結(jié)構(gòu)，以做市場為主，不特別考核銷量。秋冬季是休閑食品的旺季，宜采取低底薪+高提成的工資結(jié)構(gòu)，以銷量考核為主。這樣就可避免經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員夏季為了完成任務(wù)拿提成而壓貨，最終因壓貨而導(dǎo)致退貨。
3、了解各網(wǎng)點(diǎn)的動(dòng)銷好壞。銷量好的網(wǎng)點(diǎn)可以多下一點(diǎn)貨，銷量不好的網(wǎng)點(diǎn)可以少下貨，甚至不下貨。
4、下貨之前先檢查客戶的倉庫庫存。不查看庫存就直接下貨，最終損害的是經(jīng)銷商的利益。我曾經(jīng)走訪很多市場，甚至看到了大批量整箱未開封的退貨，這就是業(yè)務(wù)員沒有檢查客戶倉庫庫存的結(jié)果。對于這種退回來的貨，建議三倍沖抵銷售人員的銷量。
5、勤跑市場，做好產(chǎn)品的先進(jìn)先出。多走訪市場，不要下貨之后就不聞不問。每次進(jìn)店記得查看產(chǎn)品的生產(chǎn)日期，將新日期的產(chǎn)品放在貨架里面，將老日期的產(chǎn)品放在貨架的外面。
6、制定合理的價(jià)格體系與利潤分成。價(jià)格過高，產(chǎn)品動(dòng)銷慢;利潤太低，經(jīng)銷商不主推產(chǎn)品，產(chǎn)品動(dòng)銷也會(huì)慢。動(dòng)銷慢的結(jié)果就是退貨多。
7、過了三分之二保質(zhì)期的產(chǎn)品要及時(shí)回收。及時(shí)將袋裝拆成散稱，將散稱回收集中找銷量好的門店做特價(jià)做活動(dòng)處理。
8、要有幾家銷量好，客情關(guān)系好，能處理老日期產(chǎn)品的門店。回收的貨不能放在倉庫睡覺，必須盡快送到銷量好的門店做活動(dòng)或特價(jià)處理掉。
9、適時(shí)調(diào)整下貨的條件。比如可以考慮在淡季只下半箱貨或幾個(gè)口味拼一箱貨。不要覺得麻煩，這樣不僅能將貨賣出賺錢，還能減少退貨，降低因退貨產(chǎn)生的損失，更能制造產(chǎn)品動(dòng)銷好的“假象”。
10、做好門店的基礎(chǔ)陳列，陳列不僅僅要量多，還要質(zhì)好，同時(shí)還要有“陳列就是資源”的意識。下貨之后不要收了錢就拍屁股走人，要及時(shí)將產(chǎn)品上架，即使排面緊張，擠擠還是會(huì)有的。
11、合理利用廠家提供的禮(贈(zèng))品。筆者走訪市場發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷商倉庫居然還有5年前的禮(贈(zèng))品，不難想象他的倉庫退貨肯定少不了。
12、能開發(fā)特通渠道。如宴席市場、監(jiān)獄、汽車站、火車站等可以處理部分老日期產(chǎn)品的渠道。
13、選擇合適的日期做外場處理庫存。比如在重大節(jié)假日做外場活動(dòng)，很多地方還有趕集的習(xí)俗，也可以做外場活動(dòng)處理老日期產(chǎn)品。
退貨雖不可避免，但可減少和控制，關(guān)鍵是看經(jīng)銷商愿不愿意想辦法來解決，想措施來應(yīng)對，想方案來執(zhí)行。
你還在為退貨而煩惱嗎?
