一、 新品賣不動的原因—多數(shù)經(jīng)銷商老板“坐臺,不出臺“了
經(jīng)銷商老板喜不喜歡賣新品?當(dāng)然喜歡,因?yàn)?mdash;—新品利潤高
但是,貨是誰賣的?不是經(jīng)銷商老板,而是經(jīng)銷商的車銷司機(jī)和業(yè)務(wù)員。
大多數(shù)經(jīng)銷商老板,都已經(jīng)“坐臺,不出臺”了。
當(dāng)年經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)的時候,窮困潦倒、慘淡經(jīng)營。但是經(jīng)銷商老板們那時候都是“主動出臺”,他們深入一線、爬冰臥雪,走街串巷,受人冷眼,遭人欺凌……。
現(xiàn)在買賣稍微變大了一點(diǎn),有倉庫、有財務(wù)、有銷售人員、有司機(jī)了……溫飽也解決了。
小姐干的時間長了,就有了媽媽桑的氣質(zhì)。很多經(jīng)銷商老板,開始“坐臺,不出臺“了。
他們糾纏于飯局、辦公室、和洗腳房,應(yīng)酬廠家領(lǐng)導(dǎo)、應(yīng)酬賣場采購、在辦公室里喝茶扯淡……就是不去跑一線了。
新品銷售這么困難的事情,經(jīng)銷商老板都不做一線管理,沒好兒。
還是“出臺”吧,“出臺”才掙錢。
二、新品賣不動的原因:經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員,肯定不喜歡賣新品
很多經(jīng)銷商,給員工的考核是“按照銷售額提成”——根據(jù)我觀察,這樣考核的經(jīng)銷商至少占一大半。
這種“按照銷售額提成”的考核體制之下,恐怕新品這輩子都賣不起來
為啥——
你們想想,我是個經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員,老板考核我“按銷售額千分之三的提成,賣一千塊錢,提成三塊錢”……我TM傻啊,我會給你去賣新品?肯定是哪個跑量,賣哪個。
你們貼身跟過經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員下去賣貨嗎,他們其實(shí)不是賣貨的,他們只是卸貨而已。他們只管自己怎么方便、怎么能出量、就怎么干。他們跑大店不跑小店,賣老品不賣新品……
什么叫卸貨:老板可樂要不要?——卸十箱貨。雪碧要不要?——卸十箱貨。新品要不要?不要?不要拉倒,下一家店。
什么叫賣貨:老板這是我們的新產(chǎn)品、一箱24瓶、是六個口味配成的綜合箱,你進(jìn)價多少,售價多少,一箱你的利潤率多少,你賣掉多少瓶就把這一箱的本賺回來了、除此之外我們還有陳列獎勵和累計銷量獎勵給您帶來多少利潤、村口王寡婦超市進(jìn)這個貨賣得很好、不信你看進(jìn)貨記錄……
你見過幾個經(jīng)銷商的車銷業(yè)務(wù)員會在終端店里這樣認(rèn)認(rèn)真真推銷新品?恐怕他還沒說完呢,一回頭發(fā)現(xiàn):臥槽,交警把車拖走了。
我跟一線業(yè)務(wù),見到經(jīng)銷商的車銷業(yè)務(wù)賣貨,是這樣的:
經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員到第一家店:老板,新品要不要?不要?操!
經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員到第二家店:老板,新品要不要?要點(diǎn)吧,不要?操!
經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員到第二家店:老板,新品,你是不是不要?
……
下午業(yè)務(wù)員回來,告訴經(jīng)銷商老板“老大,這吊玩意兒,壓根沒法賣”……
然后,經(jīng)銷商老板,轉(zhuǎn)過身告訴廠家經(jīng)理“不是我不賣,你們這吊玩意兒,壓根賣不動”。
嗯,新品就是這么完蛋的。
三、新品賣的動的方法:早會上員工說“新品壓根賣不動”,你要這樣回答——
經(jīng)銷商從廠家進(jìn)了新品,又是開會,又是定獎勵政策,煽惑了半天。結(jié)果三天之后,早會上員工說“老大,我把客戶都問遍了,都不要。廠家又搞了一堆狗屎,這玩意兒包裝難看、口味難吃、價格又高……,這玩意兒壓根沒法賣”
請問這個情景,經(jīng)銷商老板們會不會碰到?
幾乎100%會碰到 ;
怎么應(yīng)對,怎么回答?
我在課堂上,問這個問題,答案五花八門。曾經(jīng)有個經(jīng)銷商一臉誠懇的說出他的答案 ;
對員工要實(shí)在,有啥說啥,我會告訴員工:“兄弟,我知道這玩意兒不好賣啊。可是你們也得賣啊,因?yàn)樯?amp;*……%¥#,因?yàn)槲宜麐尩倪M(jìn)貨了……”。
大家覺得怎么樣,這個答案如何?實(shí)在嗎?
可真是個實(shí)在人。
這個答案能用嗎?
你要敢這么說,明天新品就沒人賣啦!
為什么,因?yàn)閱T工聽到了什么——“老大也說不好新品賣啊”。
當(dāng)員工在會議上抱怨“新品壓根沒法賣”,我給大家推薦如下答案:
住口!
工作肯定有問題,假如工作沒問題,那是工作本身有問題!
好賣不讓你賣了!讓你賣就是賣不好賣的!好賣老子自己賣了!
廠家上個新品,把全國經(jīng)理經(jīng)銷商召集回去,講了一天公司的新品戰(zhàn)略,必須上新品。講這個新品的賣點(diǎn)、價格利潤、獎勵制度、促銷政策……。而且人人頭上有目標(biāo),每個經(jīng)理和經(jīng)銷商都背了任務(wù)量,還專門設(shè)了新品銷售競賽大獎……晚宴上老總給大家敬酒,拜托大家多賣新品……
財務(wù)部專門給新品設(shè)立了專項(xiàng)市場費(fèi)用……廠家銷售經(jīng)理專門沒我們做了新品銷售培訓(xùn)……
我回來,專門給你們設(shè)立了新品銷售獎勵、每天排名新品銷售龍鼠榜……
上上下下對新品這么重視!
我看到這個小部門、小公司里面,就是有人 ;
心理陰暗,胡說八道。不識實(shí)務(wù),信口雌黃。
妖風(fēng)四起,暗流涌動,成事不足,敗事有余!
今天,我做為一個老大哥,也作為一個老板,給你們一些忠告。
打工的,不打勤不打懶,專門打你這個不長眼。注意,多提建議,少提意見!
什么叫提建議,提出問題的時候附上你解決這個問題的想法,咱們商量商量這個問題怎么解決,這就叫做提建議。
什么叫提建議:“這個新品、比同規(guī)格的競品高,走批發(fā)不占優(yōu)勢,建議直接走終端,先去價格敏感度不高的24小時利店鋪貨……”。
還有,我建議去大學(xué)鋪貨, “大學(xué)大一新生報到的的學(xué)生最有錢,消費(fèi)能力最強(qiáng)(拿著一年的生活費(fèi)來的)……我們在新生報到處給大一學(xué)生發(fā)折價卷,他們不用就是廢紙,拿折價卷買我們的新品就能折價……”這就叫提建議!
什么叫提意見:“老大,這破玩意兒,沒法賣了”!
有的人就是賤,拿我的產(chǎn)品跟雜牌貨比價格、跟加多寶比廣告……價格比雜牌還低,廣告比加多寶還多,要你干什么?
公司上新品,產(chǎn)品價格包裝促銷哪里有問題,你們可以不可以說話?可以,但是,請你說話的時候注意你的表情和語氣——我們是干什么的,干銷售的,做執(zhí)行的,打仗拚刺刀的。在公司宣布產(chǎn)品退市之前,槍聲一響
都給我提建議想辦法拎著刺刀往上沖!
少給我罵娘撂挑子,發(fā)牢騷往后退!
兩軍陣前,再敢妖言惑眾,殺無赦、斬立決!
新產(chǎn)品銷售是政治任務(wù),是你站什么隊做什么人的問題,是你在領(lǐng)導(dǎo)面前加分的機(jī)會,是你能力體現(xiàn)的機(jī)會,是體現(xiàn)你對公司貢獻(xiàn)度忠誠度的機(jī)會有條件要上,沒條件創(chuàng)造條件也要上!
新品銷售,兩軍陣前,誰敢再給我頂風(fēng)作案,擾亂軍心,殺你全家!
別笑,大家覺得我的答案怎么樣?新品銷售期間,要不要這樣,統(tǒng)一思想?
一定要!
記住,員工都喜歡賣老品不賣新品,跑大店老店,不跑新店小店——怎么舒服怎么來,這是天性使然。
當(dāng)幾個老員工公開撇涼腔:“公司又搞了一堆狗屎,這吊玩意兒死定了”。
危害大嗎?
巨大!
因?yàn)槠渌麊T工很多都是沒主見的,他們會人云亦云“對對對,我也認(rèn)為這玩意兒死定了”。
那這個新品,真的死定了。
賣新品,必須先在內(nèi)部統(tǒng)一思想,讓所有人知道,新品銷售是政治任務(wù)……!
回去找個人練練——
就算沒有員工這么說,你也要“找個倒霉的罵一頓”,主動在早會上勾引,問他——
“新品好賣不好賣?不好賣?住口……!
四、新品賣的動的方法:新品銷售期間的員工考核
“兄弟們,賣新品才是好漢,賣老品的是草包,拜托大家賣新品,不要只賣老品……”
經(jīng)銷商老板把這句話鬼念咒一樣重復(fù)一萬遍,有沒有用?
木有!
老板說:“從今天開始,賣新品有提成,賣老品沒有提成”
有沒有用?
立刻見效
員工永遠(yuǎn)做你考核的,絕不做你希望的。
經(jīng)銷商老板,要想新品賣,第一當(dāng)然要“出臺“,自己去看:你的員工在干什么,有沒有在賣新品、他們是卸貨還是賣貨、他們新品銷售遇到什么問題……。
第二、必須針對新品銷售修改考核,下文給出,最簡單的原則
1、掃盲知識:分品項(xiàng)提成:
到現(xiàn)在還沒有給員工分品項(xiàng)提成,還是按總銷售額提成的經(jīng)銷商,自己掌嘴。
老品每箱提成一塊,新品每箱提成三塊。
這個時候員工是不是喜歡賣新品?
當(dāng)然喜歡。
但是有沒有可能,員工出去賣貨,發(fā)現(xiàn)“操,新品賣不動、這三塊錢不好掙,我還是賣老品掙一塊得了……”會不會?
絕對!所以,增加考核內(nèi)容——
2、新品負(fù)激勵:
新品定死任務(wù)150箱,新品任務(wù)量完不成,倒扣老品提成(或者老品提成取消)!
員工往前看,賣新品有正激勵。往后看,新品完不成任務(wù)還要扣掉老品的提成,不賣不行。正負(fù)激勵結(jié)合,這才見效。
3、考核結(jié)算周期縮短的原理
請問考核獎罰結(jié)算周期,長了好還是短了好?
想想我們上學(xué)時的寒假作業(yè)是怎么寫的,——開學(xué)前最后一天,而且是最后一天夜里!當(dāng)年老師就是為了不讓我們開學(xué)前突擊寫作業(yè),寒假是不會讓小學(xué)生一個月都休假的,寒假會讓我們做一次什么?中間有一次——返校!對了,就是半個月中間讓你回來一趟。返校有什么目的:檢查前半個月的作業(yè),作業(yè)寫完了就沒事。作業(yè)沒寫完,就讓你爸打你一頓。返校,就是縮短了監(jiān)督考核的結(jié)算周期,讓大家從月底突擊寫作業(yè),至少變成不得不半個月突擊寫一次。大家想象一下,要是有個老師他夠“狠”,讓你一個寒假返校三十次,你的作業(yè)會不會寫不完?那就沒放假嗎!那只有兩種可能,第一種可能是你的作業(yè)每天都寫完了;第二就是你爸把你打死了。
4、銷量考核周期縮短到——周檔期
月度銷量任務(wù)1000箱,獎金2000元。同時要求第一周完成400箱以上,第二周完成650箱以上,第三周完成850箱以上,最后一周達(dá)成1000箱。一個周檔期趕不上,倒扣400元。
假設(shè)有人全月完成了1000箱任務(wù)量,但是當(dāng)月前三周都出貨很少,第四周突擊完成。那就悲催了,最終到手的獎金2000元-400元-400元-400元=800元。任務(wù)量完成了,但錢沒拿著。勞而不獲,罪有應(yīng)得。水晶鞋屬于你,但是十二點(diǎn)屬于他。
至少,這種考核,讓員工,從月底壓貨沖任務(wù),變成每周壓貨沖任務(wù),一個月至少緊張四次。
5、過程考核周期縮短到——周檔期
新品銷售除了銷量考核,當(dāng)然還有過程考核:比如,要求員工新品銷售期間,要求員工全月新品鋪貨兩百家,第一周必須達(dá)到80家,第二周必須達(dá)到120家,第三周必須達(dá)到160家,第四周必須達(dá)到200家。
每周算賬,達(dá)成當(dāng)周目標(biāo),超出部分,每家獎勵20元。反之低于當(dāng)周目標(biāo),不足部分,每家處罰20元。
6、銷量考核周期縮短到——日檔期
可不可以給員工定每天的新品銷售任務(wù)?好像有點(diǎn)難度。天陰下雨刮大風(fēng)的,按天做銷量任務(wù)處罰,有點(diǎn)不近人情,銷量任務(wù)也不好定。
但是,可以做日獎勵啊。
在員工前面的周檔期能完成的前提下,當(dāng)天新品出貨超過60箱,當(dāng)天現(xiàn)金獎勵50元。
7、過程考核周期縮短到——日檔期
新品銷售除了銷量考核,當(dāng)然還有過程考核:比如,要求員工新品銷售期間,每天新品鋪貨家數(shù)10家,當(dāng)日新品鋪貨超過10家,當(dāng)天晚上算賬,每多一家獎勵十元。低于7家,當(dāng)天晚上算賬,每少一家處罰十元。低于5家,當(dāng)天晚上“殺全家”(各種處罰手段)
8、新品銷售標(biāo)兵,晉升專案
明白點(diǎn)的經(jīng)銷商老板,都會給自己的業(yè)務(wù)員、主管、經(jīng)理們做職務(wù)分級(初級業(yè)務(wù)員、中級業(yè)務(wù)員、高級業(yè)務(wù)員……)。讓員工在自己的崗位上有升值空間,不用盼著領(lǐng)導(dǎo)死了他才能晉升。尤其在經(jīng)銷商商貿(mào)公司,團(tuán)隊小,職位少,升職空間有限的公司里。這種崗位晉級的方式,是必須的,可以化解員工“看不到希望”的負(fù)面情緒。
對員工而言,晉級是個更大的誘惑,底薪升高、福利升高……這可是政治待遇。
新品銷售這么重大的工作任務(wù),公布一條火線入黨晉級的規(guī)定:
在新品銷售任務(wù)連續(xù)三個月完成的前提下,新品銷量占本區(qū)域占比超過40%(意味著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)好),保持三個月,當(dāng)區(qū)業(yè)務(wù)員直接晉級!
9、新品銷售考核模板示例: