在白酒整體營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，銷(xiāo)售效率是達(dá)到銷(xiāo)售效果的手段，銷(xiāo)售效果是銷(xiāo)售效率的外在表現(xiàn)，銷(xiāo)售效益是銷(xiāo)售效率與銷(xiāo)售效果的檢測(cè)手段。三者相互聯(lián)系，形成企業(yè)銷(xiāo)售的目標(biāo)一手段統(tǒng)一體。
對(duì)于白酒經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，尤其一些中低端產(chǎn)品為主的經(jīng)銷(xiāo)商。如何通過(guò)自身具備的資源，在有限的時(shí)間完成過(guò)多的市場(chǎng)布局，最大程度的去實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自我產(chǎn)品，進(jìn)而提高整體銷(xiāo)售效率，是每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心的。
作者通過(guò)總結(jié)部分強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商和優(yōu)秀案例和部分品牌的前期上市推廣的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商如何在終端操作過(guò)程中，如何提高自己的整體銷(xiāo)售效率，進(jìn)行此文撰寫(xiě)，以供參考。
01、關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，知己知彼，做好每個(gè)管理細(xì)節(jié)，從整體準(zhǔn)備層面提升效率
在市場(chǎng)的整體運(yùn)作過(guò)程中，對(duì)自我產(chǎn)品和競(jìng)品要時(shí)刻關(guān)注。在產(chǎn)品逐步的布局過(guò)程中，及時(shí)檢索有無(wú)產(chǎn)品覆蓋的盲區(qū)，并迅速補(bǔ)盲和布局。同時(shí)時(shí)刻關(guān)注競(jìng)品在區(qū)域?qū)用嫔系膭?dòng)作和趨勢(shì)，并采取對(duì)策，尤其和自己價(jià)位相同的產(chǎn)品，屬于第一競(jìng)爭(zhēng)梯隊(duì)，時(shí)刻掌控它的動(dòng)作。還有就是定期檢索和分析區(qū)域銷(xiāo)售數(shù)據(jù)上的異動(dòng)，并采取對(duì)策。
具體動(dòng)作：
1、 確保渠道能深入基層、深入末端、深入消費(fèi)者。盡可能渠道動(dòng)作和消費(fèi)者動(dòng)作一起干，避免二次推廣消費(fèi)者活動(dòng)，造成效率低下，在時(shí)間成本上提升效率。
2、 保證產(chǎn)品能迅速下到終端和消費(fèi)者、掃除一切影響下貨的渠道障礙，應(yīng)該“下鄉(xiāng)、進(jìn)村、入戶、到人”，不斷延伸渠道的末端。
3、 檢查渠道向下延伸過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的障礙(價(jià)格、政策、物流、客情面、政策兌現(xiàn)、促銷(xiāo)運(yùn)行、宣傳執(zhí)行)，并給予排除。
4、 確保廠商的業(yè)務(wù)全員極透徹理解、記憶，極流暢的表達(dá)“價(jià)格體系、銷(xiāo)售政策、協(xié)議條款、服務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)”，必須有強(qiáng)有力的向團(tuán)隊(duì)和渠道下游逐層宣貫的宣貫體系，關(guān)鍵政策必須反復(fù)宣貫和要求背誦!“稀里糊涂、一知半解”是業(yè)務(wù)隊(duì)伍和渠道環(huán)節(jié)的第一大敵和最常見(jiàn)隱患。作者建議經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)每個(gè)人員都要進(jìn)行定期檢查，確保整體效率最大化。
5、 必要時(shí)(如產(chǎn)品上市、重要政策出臺(tái)、沖量期、價(jià)格治理關(guān)鍵期)，邀請(qǐng)渠道下游(包括終端)集中宣貫，必須保證政令的統(tǒng)一、迅捷、通暢、精確傳達(dá)。
6、 對(duì)于難點(diǎn)環(huán)節(jié)和“堡壘點(diǎn)”，必須由親自出面攻克，不能層層都做“甩手掌柜”!大量的渠道環(huán)節(jié)的“堡壘”和“死結(jié)”，或被業(yè)務(wù)員隱瞞、或被管理層漠視，是常見(jiàn)的業(yè)務(wù)黑洞!
02、區(qū)域從城到村，終端從大到小，100%的終端覆蓋，從動(dòng)作層面提升效率
對(duì)于終端的定義，作者建議追求類(lèi)型密度，不放過(guò)任何終端類(lèi)型，尤其是新興終端，確保在任何類(lèi)型的終端中均保證高度的占有。
1、 敏銳發(fā)現(xiàn)并舉一反三的發(fā)掘新渠道類(lèi)型，并采取行動(dòng)布局和占有。由點(diǎn)到面、積極部署，迅速拿下全部終端。還可以以突擊隊(duì)形式開(kāi)展終端鋪市動(dòng)作，時(shí)間短、效率高。
2、 及時(shí)發(fā)現(xiàn)新開(kāi)終端，第一時(shí)間的占據(jù)。針對(duì)區(qū)域，經(jīng)銷(xiāo)商大部分進(jìn)行人員劃分，要求每個(gè)終端業(yè)務(wù)員及時(shí)發(fā)現(xiàn)新開(kāi)終端的情況，做到開(kāi)發(fā)布局。
3、 在淡季，集中統(tǒng)一的拉網(wǎng)式終端清點(diǎn)和補(bǔ)盲，確保旺季前“滿弓上陣”。
4、 既要有“二八法則”，也要講“長(zhǎng)尾理論”，不放棄廣泛而隱蔽的小街道、小店、小單位，聚沙成塔、聚滴成流。
03、重視每家終端網(wǎng)絡(luò)，把其價(jià)值最大化，提升終端的推廣效率
每個(gè)終端都有存在的價(jià)值，從產(chǎn)品推廣來(lái)說(shuō)，不可忽視任何一個(gè)終端，有可能他就是某個(gè)村或者一條街的核心終端。因此需要確保在每個(gè)單店銷(xiāo)量的高領(lǐng)先，對(duì)競(jìng)品的高擠壓。
1、 規(guī)律拜訪、線路拜訪、平等拜訪(要警惕和杜絕 “業(yè)務(wù)員勤跑旺銷(xiāo)店和友好店，回避非旺銷(xiāo)店和問(wèn)題店”的現(xiàn)象!)
2、 占據(jù)并保持優(yōu)勢(shì)排面和有效生動(dòng)化，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手旁邊，氛圍要高于它的整體效果。
3、 盡可能的特殊陳列和特殊生動(dòng)化，如地堆、“店長(zhǎng)推薦”牌、“暢銷(xiāo)品牌”、“銷(xiāo)售冠軍”標(biāo)志牌。
4、 高頻次的關(guān)注終端動(dòng)銷(xiāo)和庫(kù)存、前置性進(jìn)貨補(bǔ)貨、適度遞增式進(jìn)貨量，嚴(yán)禁斷貨。
5、 月度檢索每店的動(dòng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)動(dòng)銷(xiāo)異動(dòng)的原因(要甄別和深究真正的原因，客戶簡(jiǎn)單的解釋常常并不真實(shí))，良性異動(dòng)和不良異動(dòng)均要找到原因，良性的作為經(jīng)驗(yàn)迅速?gòu)?fù)制和推廣，不良的要采取對(duì)策，舉一反三，把業(yè)務(wù)會(huì)開(kāi)成“方法會(huì)”。
6、 涉及促銷(xiāo)的物料、促銷(xiāo)品、政策解釋、時(shí)間周期，等尤其要周密部署，準(zhǔn)備到位、宣貫到位，我們必須清楚：促銷(xiāo)搞不好就會(huì)成為拖累和傷害。
7、 必要時(shí)(如：上市、沖量、提價(jià)、攔截競(jìng)品等)，在特定階段縮短業(yè)務(wù)員考核周期(如一周考核一次，一周)或階段性銷(xiāo)售競(jìng)賽，激活斗志，消除懈怠，實(shí)現(xiàn)突破和超越。
8、 全面的業(yè)務(wù)客情，老板、老板娘、店員的推產(chǎn)品的意愿常常不一樣，反映問(wèn)題也常常有差異，要做到全面客情，全面掌握，全面推動(dòng)。
04、對(duì)于整體銷(xiāo)售工作，建立可視化的數(shù)據(jù)環(huán)境，增強(qiáng)整體管理效率
1、 目標(biāo)上墻
對(duì)年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、閱讀目標(biāo)、周目標(biāo)做到“可視化、精準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)化”的上墻動(dòng)作，把每個(gè)細(xì)節(jié)的全部展現(xiàn)在辦公室的墻上，讓每個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員都可以看到。
2、 進(jìn)度上墻
對(duì)于年度的銷(xiāo)售進(jìn)度、商家布局進(jìn)度、終端鋪市進(jìn)度做到進(jìn)度上墻，讓每個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員知道自己的任務(wù)是多少，一共完成了多少，還有多少銷(xiāo)售任務(wù)沒(méi)完成。
3、 評(píng)比上墻
對(duì)于每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，盡量每季度進(jìn)行一次“評(píng)比”，例如：銷(xiāo)售評(píng)比，終端網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)評(píng)比，主題促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展評(píng)比，消費(fèi)者品鑒活動(dòng)評(píng)比，婚宴主題促銷(xiāo)評(píng)比等，以競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)公司整體前進(jìn)。
4、 理念上墻
針對(duì)理念，屬于每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商和公司文化的一個(gè)環(huán)節(jié)，擁有好的理念可以在士氣上鼓舞每個(gè)員工。
5、 制度上墻
對(duì)于管理制度、銷(xiāo)售制度等內(nèi)容，可以以文本的形式展現(xiàn)在公司墻上，同時(shí)還可以進(jìn)行考試，讓每個(gè)員工按照公司的要求、流程、管理來(lái)開(kāi)展工作。
6、 動(dòng)作上墻
針對(duì)動(dòng)作上墻是對(duì)目前產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作核心動(dòng)作的解釋、檢索、強(qiáng)化，對(duì)于一些每天“渾渾噩噩”的終端業(yè)務(wù)人員也是一種工作內(nèi)容的二次宣講。
關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商整體的市場(chǎng)操作，盡量以可視化、數(shù)據(jù)化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的文字呈現(xiàn)在每位終端業(yè)務(wù)人員面前，讓每位業(yè)務(wù)員知道自己現(xiàn)在市場(chǎng)什么情況，未來(lái)向哪里努力，還有什么工作需要不斷完善。
以上是作者針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商如何提高終端銷(xiāo)售效率的一些自我見(jiàn)解，希望對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有一定的幫助。在市場(chǎng)操作過(guò)程中，細(xì)節(jié)性的動(dòng)作很重要，利用自我的一定資源，實(shí)現(xiàn)最大的市場(chǎng)價(jià)值才是最重要的。(佳釀網(wǎng) 趙海永)
