“管理有漏洞、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不行、沒有好品牌、銷售模式不好。”或許每個(gè)經(jīng)銷商的答案都不一樣,當(dāng)我們做不好的時(shí)候,一定要反思,為什么我做不好?哪些因素影響我們做不好呢?今天小編就和大家一起分析下這其中原因到底有哪些:
人的因素:老板和高管的天花板
很多經(jīng)銷商做不大、做不強(qiáng),其最根本的原因不是產(chǎn)品,也不是隊(duì)伍,而是一個(gè)公司的老板,有什么樣的老板就有什么樣的企業(yè),多大的能力做出多大的生意,老板就像天花板,天花板的高度決定公司生意的規(guī)模,決定了員工的高度,而老板學(xué)習(xí)和改變的速度決定了企業(yè)發(fā)展的規(guī)模。
還有一個(gè)重要原因是高管團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)的天花板,糖酒食品行業(yè)有兩種現(xiàn)象很突出:
第一個(gè)是用子弟兵。對于老板來講,子弟兵有三個(gè)優(yōu)勢:用得放心、不易離職、成本低,經(jīng)銷商采用的是家族管理制度,這對未來的發(fā)展是不利的。
第二個(gè)是老面孔。在很多經(jīng)銷商的核心管理團(tuán)隊(duì)中,每天都是一些老面孔,而有趣的是,遇到事情時(shí)這些老面孔發(fā)現(xiàn)的往往是問題,新人發(fā)現(xiàn)的卻是創(chuàng)新和改變的方法。老面孔回答問題時(shí)老是找問題,說的問題讓你膽顫心驚,他們傳遞了太多負(fù)能量的東西,而新人來了不一樣,他為了證明自己,要不斷找方法,找機(jī)會,推動銷售成長。所以說老板在用人時(shí),要多引進(jìn)人才,屏蔽絕對的家族化管理,讓新鮮血液成為公司發(fā)展的持續(xù)動力。
產(chǎn)品因素:如何在老產(chǎn)品中挑黃金?
“人一樣,代理的產(chǎn)品不一樣,最終產(chǎn)品決定人不一樣”,“選擇大于努力,努力選擇,不是隨便選擇后努力”。這兩句話經(jīng)銷商們應(yīng)該銘記,所有做強(qiáng)做大的經(jīng)銷商,他們手里都有自己的核心武器,那就是好產(chǎn)品。
那么,如何甄選好的產(chǎn)品,在眾多產(chǎn)品中挑出黃金呢?
有一種方法,叫做特色產(chǎn)品確定法,我們都知道,在市場上所有賣得好的產(chǎn)品都符合兩個(gè)規(guī)律,第一個(gè)叫“第一”,第二個(gè)叫“唯一”,所謂第一就是品牌,每個(gè)品類的第一品牌差不多都是市場銷量最大的,而幾乎所有銷售額上億的經(jīng)銷商都是擁有一線品牌的,品牌是經(jīng)銷商的武器,武器決定你的未來。
而唯一是指,產(chǎn)品不是品牌,但特點(diǎn)很獨(dú)特,仍然吸引消費(fèi)者購買。每個(gè)消費(fèi)者都存在消費(fèi)信仰,這就來源于第一和唯一。
所以經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時(shí),一定要問自己兩句話,第一是“代理的產(chǎn)品是否有獨(dú)一無二的特點(diǎn)”,第二是“能否讓消費(fèi)者在眾多產(chǎn)品中記住你”。
而所謂產(chǎn)品特點(diǎn),簡要概括為以下四個(gè)特征:
第一個(gè)是原料和功能的唯一性;
第二個(gè)是核心技術(shù)的唯一性;
第三個(gè)是包裝的標(biāo)準(zhǔn)區(qū)隔型;
第四是產(chǎn)品形狀的區(qū)隔型。
要使自己的產(chǎn)品脫穎而出,被消費(fèi)者記住和認(rèn)同,是必須要具備以上其中一點(diǎn)的。所以,大多生產(chǎn)廠家也要從這幾點(diǎn)進(jìn)行升級和創(chuàng)新。
市場容量和競爭格局:品類空間決定發(fā)展規(guī)模
什么叫市場容量?眾所周知,粉絲的品類空間非常小,當(dāng)經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時(shí),一定要考慮選大品類還是小品類,這兩年你會發(fā)現(xiàn)身邊有一個(gè)現(xiàn)象,做功能飲料、水、牛奶的經(jīng)銷商銷售額達(dá)到千萬的很多,所以說品類空間決定你的市場規(guī)模。
第一點(diǎn)要提的是競爭格局,前面說到,市場容量小,銷量上不去。但也不是市場容量大的就能上量。以植物蛋白飲料為例,這個(gè)品類在最近幾年非?;穑偁幰卜浅<ち?,能存活下來并持續(xù)發(fā)展的企業(yè)越來越少,大多數(shù)企業(yè)因?yàn)楦L(fēng)模仿面臨嚴(yán)重的增長瓶頸。
其次,你還要考慮代理的品類是否符合當(dāng)下的趨勢,比如說碳酸飲料,可口可樂和百事可樂這兩個(gè)品類很大,但碳酸飲料的增長一直放緩,接手碳酸飲料產(chǎn)品仍然面臨較難的銷售增長。
機(jī)制的因素:你能讓多少員工相信你,你就有多成功
我們都看過西游記,西游記中孫悟空大鬧天宮,打敗了所有的天兵天將,但他在西天取經(jīng)的時(shí)候,遇到最大的困難就是打不過許多妖怪,常常去天庭請求支援,最不可思議的是,這些妖怪都是天兵天將的寵物,天庭的神仙最后還要下來收服他們,仔細(xì)想想有些矛盾,孫悟空打得過神仙,打不過妖怪,神仙最終要收服妖怪,這是為什么呢?
這些天兵天將就好比是給玉皇大帝打工的,下面的妖怪好比是創(chuàng)業(yè)者,自己做老板,當(dāng)然跟打工者不一樣。一般做不大的經(jīng)銷商,下面的員工都認(rèn)為我們就是給老板干的,跟公司一起奮斗了十年,與老板一起創(chuàng)業(yè),如今老板開上了寶馬,住上了別墅,而員工自己還拿著2000元的底薪,都在思考這樣值不值。
相反,也有些經(jīng)銷商,他會讓員工認(rèn)為這就是自己在創(chuàng)業(yè),員工都是為自己干的。這樣公司再也不是他一個(gè)人操心了,員工人人都把它當(dāng)成自己的公司,銷售增長也變得越來越快,所以說好的機(jī)制,造就好的員工,最終成就好的企業(yè)。(商業(yè)家)