這個問題小伙伴們討論的很熱烈，看來這個問題屬于普遍現(xiàn)象，大家給出的答案也各有想法，下面小編說說自己的看法:
首先，分析這種進店一言不發(fā)的客戶是什么心理狀態(tài)?
第一種可能
客戶防備心理強，這種客戶其實內(nèi)心很精明，他在來之前做過大量的功課，上網(wǎng)查過資料，找朋友問過，甚至了解一些葡萄酒的推銷技巧，但他確實很看好這款葡萄酒，他想購買，但是不希望被銷售顧問左右，所以他到店之后一般都會說看看。
你在觀察他的時候，他也在觀察你，待他自己覺得心理上已經(jīng)安全了之后，他才會和你聊幾句，而且聊的內(nèi)容也不會很多，到后期價格談判的時候，你會發(fā)現(xiàn)他很精明，價格咬的很死。
第二種可能
客戶完全不懂葡萄酒，這類客戶都屬于第一次購買，對葡萄酒行業(yè)都不是很了解，但他確實有購買的需求，所以來到店面以后，他不說話是因為他怕說得都是外行話，被銷售顧問騙。
請注意，第一種和第二種客戶都是心理防備型的，但是防備的重點不同。這類客戶進入店內(nèi)一段時間后，會多問少說，問的多，但說的少，他不是完全不說話，其實是在學(xué)習(xí)，聽聽銷售顧問怎么講，然后印證自己的想法，這類客戶也有很多。
第三種可能
客戶確實是隨意看看，這類客戶確實也有購買的需求，但當(dāng)時不會成交，他來店里就是想先了解下情況，看看款式，多了解了解。
那么，遇到這種客戶我們到底怎么辦?答案就是：“先破冰，建立溝通橋梁”。
大家應(yīng)該都理解破冰這個詞，當(dāng)一個陌生人進入一個環(huán)境，本能的會有防備心理，我們打開防備心理的方法就是破冰，客戶進店我們有幾種方法可以破冰。
一、寒暄
中國人都比較含蓄，一般都是通過問題交流感情，客戶進店后，可以先離的遠一些，很輕松的打下招呼，就像熟人間自然的問候，讓客戶從心里會減少對你的防備，切不可直接問有沒有需求這樣的問題，以免讓客戶更加抵觸。
二、倒水
然后，你可以倒杯水給客戶，水溫稍微熱點，客戶接了水，你說一句，天冷，我給您倒了杯熱水，小心燙!如果是夏天，就用相反的動作，客戶接了你的水，還是相當(dāng)于建立的一種溝通的橋梁，這個時候你再跟進，效果就會好很多了。
三、遞宣傳單頁
第三種方法最簡單，就是遞宣傳單頁，客戶進店本身是防備的，他說隨便看看的時候，你說好，“您先看看”，這個時候，你去找份宣傳單頁，把宣傳單頁遞給他，告訴他這上面有這款葡萄酒的特點介紹，請它看看。
這個時候他接過宣傳單頁，一般會有兩種動作，把宣傳頁拿到手里，直接開口問葡萄酒的情況，或者拿起宣傳頁認(rèn)真看其中的內(nèi)容，如果他做第一個動作證明你們溝通橋梁建立了，如果他做第二個動作，那當(dāng)他看宣傳頁內(nèi)容的時候，你可以為其介紹詳細情況，講解的時候順帶提問。
四、觀察他的眼睛
什么叫離他遠點，心理學(xué)上講，與人相隔一米是安全距離，我說的離他遠點，就是離他一米以外，讓他自己看，這個時候你要觀察他的眼睛和表情，一旦他看到某個地方眼睛有停留，或者表情有思索，這個時候你要主動走過去，告訴他，他看的葡萄酒有哪些特點，這樣交流的話題又一次建立了。
五、邀請他坐下來喝杯茶
這個方法其實是倒水的衍伸方法，讓客戶看個3、5分鐘葡萄酒后，立即邀請客戶坐下來聊聊，但是你必須找到一個好的借口，讓客戶同意去坐坐的借口，這個借口要你根據(jù)當(dāng)時的實際情況來設(shè)定，只要客戶坐下來，那么一切就好辦了。(葡萄酒研究)
