本文為筆者經(jīng)過多年的一線小酒市場(chǎng)調(diào)研總結(jié)，并通過在某地方品牌一年多的小酒實(shí)地運(yùn)作，并取得較好銷量的基礎(chǔ)上總結(jié)出小酒運(yùn)作123456法則，分享給大家;(注：本文中所說的小酒是指規(guī)格為100-125ml的小瓶簡(jiǎn)裝或光瓶酒)
01、1個(gè)主攻的核心渠道 -- 餐飲渠道
餐飲的特征：
是白酒消費(fèi)的末端，不管酒在哪里購(gòu)買的，大都最終在餐飲終端被喝掉;
餐飲是白酒品牌推廣、口感培育最佳的場(chǎng)所;
小酒的特征：
價(jià)格不高(一般零售15-25元)、自帶率低，容量小，量化度高;
即飲性強(qiáng)、隨機(jī)性強(qiáng)、首次嘗試消費(fèi)門檻低等特性;
小酒推廣的主攻渠道為餐飲渠道，通過餐飲渠道推廣形成自點(diǎn)從而帶動(dòng)其他渠道的自然動(dòng)銷。
02、2個(gè)產(chǎn)品設(shè)置策略
第一蓋內(nèi)投獎(jiǎng)：給消費(fèi)者購(gòu)買的一個(gè)理由一個(gè)中獎(jiǎng)機(jī)會(huì);
投獎(jiǎng)方法主要有兩種，一是加價(jià)換購(gòu)本品，例如重慶地方品牌重糧小糧票設(shè)置加兩元換購(gòu)本品1瓶;二是現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，設(shè)置一等獎(jiǎng)設(shè)置現(xiàn)金大獎(jiǎng)，二三等設(shè)置不同的金額;
投獎(jiǎng)設(shè)置原則，加價(jià)換購(gòu)法在產(chǎn)品上市期設(shè)置在50%以上，隨著產(chǎn)品導(dǎo)入，逐步下調(diào)中獎(jiǎng)比例;現(xiàn)金投放法的原則是大獎(jiǎng)大、小獎(jiǎng)多，大獎(jiǎng)吸引消費(fèi)者購(gòu)買，小獎(jiǎng)讓消費(fèi)者更高的概率得到實(shí)惠;
第二瓶蓋費(fèi)：餐飲店設(shè)立瓶蓋費(fèi)以此來激勵(lì)服務(wù)員對(duì)產(chǎn)品的推薦;
對(duì)于新導(dǎo)入的產(chǎn)品瓶蓋費(fèi)要略高于成熟產(chǎn)品，以此來增加對(duì)產(chǎn)品的推力;例如主流產(chǎn)品瓶蓋費(fèi)為1元/個(gè)，新品重糧小糧票上市設(shè)置瓶蓋費(fèi)為2元/個(gè);
通常成熟產(chǎn)品瓶蓋費(fèi)為1元/個(gè)，當(dāng)產(chǎn)品有市場(chǎng)有一定銷售份額的情況下，終端自點(diǎn)率較高的情況下瓶蓋費(fèi)用會(huì)逐步下調(diào)會(huì)成為趨勢(shì)。
03、3類品牌推廣手段
第一賽事類活動(dòng)(拳王大賽)
聯(lián)合酒店凡消費(fèi)**產(chǎn)品1瓶即可參加“**拳王爭(zhēng)霸賽”參賽資格;
參與方式為：杠子老虎雞、剪刀石頭布不分男女，每天每個(gè)餐飲店各晉級(jí)1人;
總決賽設(shè)置前十名獎(jiǎng)勵(lì)，前三名獲獎(jiǎng)?wù)咴O(shè)置現(xiàn)金加產(chǎn)品;
聯(lián)合當(dāng)?shù)孛襟w做賽事即時(shí)傳播，可添加最佳人氣獎(jiǎng)、連勝場(chǎng)次最多獎(jiǎng)增加活動(dòng)氛圍;
第二評(píng)選類活動(dòng)(醉美老板娘評(píng)選)
由業(yè)務(wù)員上門采集照片或自行上傳照片+加店門頭+點(diǎn)名地址至微信公眾號(hào)，再由工作人員將照片整理編輯后入后臺(tái)進(jìn)行投票選定。
將餐飲店代言人手持小酒照片+門頭+特色菜等元素神奇的處理成一張，經(jīng)過三輪評(píng)比決前三名和前六名，分別送出不同獎(jiǎng)品。
第三節(jié)慶與消費(fèi)者特殊節(jié)日推廣
情人節(jié)：情侶雙方留念分享朋友圈表達(dá)你的愛贈(zèng)小酒一瓶，朋友圈集9個(gè)贊送玫瑰一朵;
父親節(jié)：合影，大聲說出“爸爸我愛你”送小酒一瓶;
你生日，我贈(zèng)酒，根據(jù)消費(fèi)者年齡設(shè)置贈(zèng)酒的數(shù)量，如滿20-29歲贈(zèng)2瓶、30-39歲贈(zèng)3瓶，以此類推;
04、4種品牌傳播途徑
第一影視植入：如江小白的《火鍋英雄》、《從你的全世界路過》為江小白帶來了難以估量的曝光度，另外瓶身的表達(dá)瓶，設(shè)計(jì)很好的情感營(yíng)銷;
第二移動(dòng)互聯(lián)主要分為三個(gè)方面：
第一是互聯(lián)網(wǎng)+社群營(yíng)銷：江小白跳開了傳統(tǒng)白酒的思維，規(guī)避了自己的短板，善于找到標(biāo)簽，進(jìn)而打入社群。
第二善于利用社交媒體：比如約酒大會(huì)的創(chuàng)意和節(jié)目，都由粉絲主動(dòng)參與;比如所有的江小白調(diào)配飲料的雞尾酒喝法，都是熱心粉絲創(chuàng)造出來的。這樣既增強(qiáng)了與消費(fèi)者的參與感，達(dá)到良好的互動(dòng)效果。
第三微信公眾號(hào)：微信有著較大的受眾基礎(chǔ)，且傳播速度快、范圍廣，如小郎酒在部分區(qū)域開展的“醉美老板娘”評(píng)選活動(dòng)，轉(zhuǎn)發(fā)率很高，起到了極佳的傳播效果。
第三線下硬廣：多為區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)落地廣告，如戶外大牌、公交車體、站牌廣告的視覺沖擊力強(qiáng)、到達(dá)率高等特點(diǎn)，仍受眾多小酒品牌青睞。
第四終端物料：終端生動(dòng)化建設(shè)是小酒品牌建設(shè)的重要組成部分，有助于提升品牌力及品質(zhì)信心，主要為店內(nèi)宣傳物料如：產(chǎn)品陳列、擺臺(tái)、海報(bào)張貼、推拉門貼、桌貼、菜譜等。
05、5個(gè)渠道運(yùn)作動(dòng)作
第一餐飲終端鋪市：新的市場(chǎng)以餐飲渠道為核心，1個(gè)月內(nèi)要集中突擊鋪市進(jìn)店陳列，快速形成終端氛圍，以BC類火爆餐飲店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)BC類餐飲店為主，最后是流通副食店和便利店;
第二餐飲終端實(shí)物擺臺(tái)方式：在餐桌上擺放品牌小型展架做實(shí)物擺臺(tái)陳列;
第三餐飲終端消費(fèi)者免品：選擇是鋪市后1個(gè)月以內(nèi)，首選是餐飲一條街全面覆蓋，做好促銷人員培訓(xùn)，通過消費(fèi)者免品快速實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷，增加終端銷售信心;
第四餐飲終端銷售累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)：即每累計(jì)回收5個(gè)瓶蓋可以兌換6瓶本品，或以每月累計(jì)分階級(jí)提高獎(jiǎng)勵(lì)額度的方式;
第五訂貨會(huì)：召開時(shí)間一般為中秋和春節(jié)兩個(gè)節(jié)點(diǎn)，針對(duì)的對(duì)象可分為分銷商和終端商，對(duì)不同的客戶采用不同壓貨政策;設(shè)置抽獎(jiǎng)及其他實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、回廠游等。
06、6種客情維系方法
第一微信建群互動(dòng)：終端老板交流群和終端服務(wù)員交流群，老板群和服務(wù)員群要區(qū)分開，便于服務(wù)員互動(dòng)，信息的傳達(dá)等，及時(shí)了解動(dòng)銷信息、紅包獎(jiǎng)勵(lì)等;
第二曬蓋發(fā)紅包：服務(wù)人員加入終端服務(wù)員群，在群內(nèi)曬銷售產(chǎn)品蓋子即可獲得不等的紅包;
第三小禮品贈(zèng)送：主要針對(duì)酒店服務(wù)員客情維護(hù)的方式，如護(hù)手霜、肥皂等;
第四品鑒會(huì)(小型宴請(qǐng))：主要分為兩類，一類為對(duì)終端店老板可分別邀請(qǐng)不同類型的餐飲店老板參加，避免直接的競(jìng)爭(zhēng)，第二類：針對(duì)銷售火爆的餐飲店服務(wù)員開展小型宴請(qǐng)，增進(jìn)客情關(guān)系，提高推介的積極性;
第五組織回廠游(旅游)：條件允許的廠家可以開展回廠游，既能起到客情維系的作用還能增加店主及服務(wù)人員對(duì)公司產(chǎn)品的認(rèn)識(shí);
第六業(yè)務(wù)知識(shí)及技能培訓(xùn)：公司可以在區(qū)域內(nèi)找1名餐飲行業(yè)優(yōu)秀的管理人員，作為培訓(xùn)老師，讓服務(wù)人員增加專業(yè)知識(shí)技能，幫店主分憂;公司承擔(dān)一定的報(bào)酬;
成功產(chǎn)品操作模式也要根據(jù)企業(yè)自身的資源配置與強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，希望此小酒運(yùn)作法則給大家提供一個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作的借鑒，讓您在小酒運(yùn)作中快速勝出。（盛初咨詢 孫旺軍）
