2017年3月20日 上午9:00，黃鶴樓酒業(yè)營(yíng)銷公司總經(jīng)理王超在一場(chǎng)論壇演講時(shí)對(duì)黃鶴樓未來長(zhǎng)期的規(guī)劃及2017年的市場(chǎng)戰(zhàn)略，如何布局與落地執(zhí)行進(jìn)行了披露。
01、三大基地、四款產(chǎn)品、三種香型，聚焦中凸顯特色
2016年，黃鶴樓酒業(yè)堅(jiān)持以銷售為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，落實(shí)“雙品牌”戰(zhàn)略，各項(xiàng)指標(biāo)增長(zhǎng)明顯。其中，在質(zhì)量上，產(chǎn)品品質(zhì)得到穩(wěn)步提升，形成獨(dú)特口感風(fēng)格;在品牌上，通過“空中+地面”的全方位宣傳，品牌形象逐步深入人心;在市場(chǎng)上，優(yōu)化布局，精細(xì)化管理，市場(chǎng)建設(shè)快速推進(jìn);企業(yè)內(nèi)部管理和文化融合等方面也取得明顯成效。
據(jù)調(diào)查，黃鶴樓酒業(yè)目前有武漢、咸寧和隨州三大生產(chǎn)基地，同時(shí)建設(shè)黃鶴樓荊楚酒文化博物館、楚商博物館等。黃鶴樓酒業(yè)圍繞著三大基地，推出了四大產(chǎn)品體系：生態(tài)原漿系列、陳香系列、樓系列、小樓系列。同時(shí)，圍繞著黃鶴樓主品牌制定“一樓三香”的計(jì)劃，一個(gè)樓文化承載著三個(gè)香型，清香型，濃香型和兼香型，通過大清香酒恢復(fù)老漢汾技藝，完成黃鶴樓酒品牌升級(jí)。
2017年，黃鶴樓酒業(yè)將以“銷售最大化，費(fèi)用最小化”為管理主旨，對(duì)生態(tài)原漿、陳香、新小樓及省外樓系列產(chǎn)品提出具體的要求。
02、過三關(guān)、攻三通，營(yíng)銷鐵軍是關(guān)鍵
2016年，黃鶴樓銷售公司以古井貢酒精英為骨干，組建了一支300多人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。近期，黃鶴樓高層領(lǐng)導(dǎo)在多次會(huì)議上提出要求，要求各級(jí)操盤手要苦練基本功，人人過“三關(guān)”，人人都成為業(yè)務(wù)專家，要通過“抓業(yè)務(wù)、帶隊(duì)伍、管客戶、控費(fèi)用”等管理措施搭建好市場(chǎng)架構(gòu)。
2017年，黃鶴樓酒業(yè)將圍繞年度重點(diǎn)工作計(jì)劃穩(wěn)步推進(jìn)各項(xiàng)工作，即聚焦打造漢陽(yáng)、隨州、咸寧三地市場(chǎng)。
03、4年30億、7年50億、10年100億，黃鶴樓的四方戰(zhàn)略
對(duì)于黃鶴樓的2017年，黃鶴樓營(yíng)銷戰(zhàn)略是在2020年拿下武漢30億，2023年打通湖北50億，2026年走向全國(guó)100億。黃鶴樓針對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略與品牌發(fā)展目標(biāo)，提出了以古井貢為基礎(chǔ)的“四方戰(zhàn)略”，具體如下：
一是雙名酒矩陣，力求達(dá)到1+1>2的效應(yīng);
二是雙品牌驅(qū)動(dòng)，通過古井貢品牌的帶路，雙名酒在一塊充分驅(qū)動(dòng)。在湖南、安徽、湖北這些核心的板塊，實(shí)行雙市場(chǎng)分配。
三是雙百億目標(biāo)，古井集團(tuán)2017年做到100個(gè)億，2026年黃鶴樓也要做到100個(gè)億;
四是品牌地位回歸，黃鶴樓要重回鄂酒老大的位置。首先先重回某一個(gè)地區(qū)的老大位置，再和古井貢一起重回第一名酒陣營(yíng)。
04、四個(gè)一、兩個(gè)抓、四步走，黃鶴樓落地有節(jié)奏
2017年，黃鶴樓在市場(chǎng)方面制定了“圍繞四個(gè)一，搞好兩個(gè)抓，分為四步走”的營(yíng)銷戰(zhàn)略。
四個(gè)一：圍繞剛才的幾個(gè)產(chǎn)品，就是陳香品類，構(gòu)建一支產(chǎn)品、一個(gè)畫面、一個(gè)屬性、一個(gè)聲音來做這個(gè)產(chǎn)品。
搞好兩個(gè)抓：一手抓市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)，一手抓隊(duì)伍作風(fēng)建設(shè);
分為四步走：實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，一年打基礎(chǔ)，三年翻一番，五年翻兩番，十年沖百億。目前按照十億、二十億、三十億這個(gè)路子，最近五年的近期發(fā)展目標(biāo)。
第一步，品牌升空。借勢(shì)古井貢一起做品牌，在央、衛(wèi)視層面、高鐵、戶外大牌所有媒體投放，一路往上走。
第二步，營(yíng)銷落地。營(yíng)銷與渠道執(zhí)行三通工程：路路通、店店通和人人通。路路通就是解決覆蓋率的問題，店店通解決賣給人的問題，人人通解決怎么喝的問題，用三通工程保證營(yíng)銷落地。
第三步，地頭蛇打造。白酒領(lǐng)域銷售較好、根基較穩(wěn)的企業(yè)不是強(qiáng)龍就是地蛇。強(qiáng)龍是指全國(guó)化的一線企業(yè)，例如茅五。地頭蛇就是有根基的泛全國(guó)化的企業(yè)，黃鶴樓要打造地頭蛇企業(yè)。
第四步，合作伙伴具備“新管錢”。新：愿意共同發(fā)展，把黃鶴樓產(chǎn)品當(dāng)作一個(gè)事業(yè)來做;管：具備規(guī)劃、督導(dǎo)、執(zhí)行三位一體;錢：就是有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力。
2017年，黃鶴樓仍舊面臨外部和內(nèi)部的巨大壓力，外部宏觀經(jīng)濟(jì)壓力有增無減，內(nèi)部空白、薄弱市場(chǎng)多、市場(chǎng)操盤手緊缺等問題，黃鶴樓要實(shí)現(xiàn)“一年打基礎(chǔ)，兩年翻一番，五年翻兩番”的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)需要圍著以上問題進(jìn)行調(diào)整。（酒食匯 張強(qiáng)）
