近期，筆者就遇到了數(shù)位不同區(qū)域的縣級(jí)經(jīng)銷商求助，有一年做上千萬(wàn)的，有單品做幾百萬(wàn)的，也有團(tuán)隊(duì)只有幾個(gè)人卻完成驚人銷量的。他們咨詢的問(wèn)題如出一撤，“有沒(méi)有什么好的白酒產(chǎn)品推薦?”是他們的核心需求。經(jīng)過(guò)與這些縣級(jí)經(jīng)銷商的深度溝通，筆者發(fā)現(xiàn)他們對(duì)白酒行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)有自己的理解，對(duì)行業(yè)內(nèi)的各種白酒產(chǎn)品，尤其是新品有密切關(guān)注。除此之外，這些縣級(jí)經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)?a target="_blank" style="color: rgb(0, 0, 0); text-decoration: none;">市場(chǎng)情況更是了如指掌，但令他們困惑的不是手上沒(méi)代理好產(chǎn)品，而要去找可替代性的產(chǎn)品代理，為自己尋找長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展鋪路。借用他們經(jīng)驗(yàn)之談，一款新產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，從引入到消費(fèi)繁榮只有3年左右，不超過(guò)5年的寶貴時(shí)間，過(guò)了一段時(shí)間大眾的口味就變了。如果不在代理現(xiàn)有產(chǎn)品順風(fēng)順?biāo)畷r(shí)找到合適的替代品，那么未來(lái)發(fā)展就會(huì)遭遇滑坡。因此這些縣級(jí)經(jīng)銷商長(zhǎng)期觀察各種白酒產(chǎn)品，但又不敢冒然做決定，才讓他們倍感焦慮。所以才會(huì)尋求外力的幫助，寄望聽(tīng)到建設(shè)性的意見(jiàn)，如此便于他們做決定。
然而，他們選擇白酒產(chǎn)品，核心關(guān)注點(diǎn)非常聚焦，目光集中在品牌、產(chǎn)品、價(jià)格、老板四個(gè)層面。但這絕不是大家認(rèn)為的簡(jiǎn)單表面意思，而是他們充分結(jié)合當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)的情況，從根本上形成了自己的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，總結(jié)來(lái)說(shuō)主要有以下四個(gè)問(wèn)題：
1、這款酒的品牌好不好?
很多人看到這個(gè)問(wèn)題，可能會(huì)很自然的理解成這款酒是不是大品牌，是不是知名度很高。但縣級(jí)經(jīng)銷商看來(lái)，他們?cè)趺慈タ创豢罹破放坪貌缓?，需要從幾個(gè)層面去看：生產(chǎn)上，這款酒是哪家酒企生產(chǎn)的，實(shí)力怎么樣?背景上，這款酒的品牌出身怎么樣?是不是全國(guó)大品牌，是不是大眾常喝的品牌?發(fā)展上，這款酒有沒(méi)有品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力，未來(lái)潛力大不大?比如五糧液干一杯這款大眾小酒產(chǎn)品，它是五糧液生產(chǎn)，重點(diǎn)推廣的新品牌，具備獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力，可以說(shuō)干一杯就是一款縣級(jí)經(jīng)銷商眼中認(rèn)為品牌好的產(chǎn)品。
這個(gè)問(wèn)題關(guān)聯(lián)白酒產(chǎn)品多維度，層層遞進(jìn)的本質(zhì)。它的出身是縣級(jí)經(jīng)銷商代理決策的第一道門(mén)檻。但這并不意味著縣級(jí)經(jīng)銷商只將目光聚焦在大品牌上，只要是大眾熟悉，即便不是老牌名酒廠生產(chǎn)的，他們同樣毫不猶豫的選擇，這就為很多有潛力的非大酒廠出身的白酒產(chǎn)品提供了機(jī)會(huì)。
2、這款產(chǎn)品的口感好不好?
白酒回歸大眾消費(fèi)市場(chǎng)，在市級(jí)/省級(jí)市場(chǎng)，很多人對(duì)產(chǎn)品的口感要求并不是很嚴(yán)格。更確切的說(shuō)，在一二線城市產(chǎn)品極大豐富，大眾酒水消費(fèi)需求和場(chǎng)景千奇百怪，中低端產(chǎn)品的口感并不是購(gòu)買(mǎi)決定性因素。但在縣級(jí)市場(chǎng)則截然不同，大眾對(duì)產(chǎn)品口感比較敏感，他們經(jīng)常喝酒，很容易就能辨別酒的優(yōu)劣。而本身在媒體環(huán)境相對(duì)封閉，口碑傳播迅速的小地方，這關(guān)乎縣級(jí)經(jīng)銷商的信譽(yù)與生死。因此，縣級(jí)經(jīng)銷商在挑選白酒產(chǎn)品代理時(shí)，產(chǎn)品口感是非常重視的因素。
當(dāng)他們?cè)儐?wèn)產(chǎn)品的口感好不好，并不是單純的問(wèn)喝起來(lái)感覺(jué)怎么樣。反而是在問(wèn)更深層次的問(wèn)題，這款酒是什么香型，產(chǎn)品的口感是不是符合大眾口味，產(chǎn)品的品質(zhì)是否過(guò)硬。他們會(huì)根據(jù)詳細(xì)的回答，在結(jié)合縣級(jí)市場(chǎng)大眾對(duì)產(chǎn)品的需求，進(jìn)行再次評(píng)估，是否符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求。
3、銷售的價(jià)格合不合適?
世人皆知，縣級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平與市級(jí)/省級(jí)市場(chǎng)存在一定差距，有的地方差5年，有的地方差10年，有的甚至差更多。這意味著縣級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)能力有限，酒水作為日常消耗品，價(jià)格是大眾比較在意的。與縣級(jí)經(jīng)銷商的溝通也論證了這點(diǎn)，他們也非常關(guān)心產(chǎn)品的銷售價(jià)格。
但他們關(guān)心的價(jià)格合不合適，一方面是價(jià)格要與價(jià)值相匹配，比如賣(mài)20塊的酒，大眾喝起來(lái)感覺(jué)值這個(gè)價(jià);賣(mài)50塊的得值50塊的綜合感官。多數(shù)縣級(jí)經(jīng)銷商都是要做長(zhǎng)久生意，他們?cè)诋?dāng)?shù)厥袌?chǎng)苦心經(jīng)營(yíng)，不敢拿多年積累的信譽(yù)去挑戰(zhàn)大眾消費(fèi)市場(chǎng)。另一方面是產(chǎn)品的銷售價(jià)格必須符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)水平，比如江蘇淮安市場(chǎng)，15塊左右低端光瓶酒最受大眾歡迎。突然有一款25的大品牌產(chǎn)品給到當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)水平，如果沒(méi)有酒企長(zhǎng)久的政策支持，他們也不敢代理。對(duì)縣級(jí)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，價(jià)格不只是數(shù)字，而是代表一種價(jià)值，代表一種消費(fèi)水平。
4、酒企老板有沒(méi)有思想?
或許很多人會(huì)感到奇怪，一個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商代理白酒產(chǎn)品為什么還會(huì)考慮酒企老板有沒(méi)有思想?用縣級(jí)經(jīng)銷商自己的話來(lái)說(shuō)：“他們代理的白酒產(chǎn)品多數(shù)為中低端產(chǎn)品，都不是暴利產(chǎn)品，他們親自帶著人開(kāi)車到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)一家一家鋪貨，掙得都是辛苦錢(qián)。不希望代理的產(chǎn)品大起大落，酒企老板有思想，企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)才會(huì)正常，合作才能穩(wěn)固長(zhǎng)久。”
換做市場(chǎng)運(yùn)作的角度去看，酒企老板有沒(méi)有思想，首先關(guān)系到企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向，這就關(guān)聯(lián)市場(chǎng)發(fā)展的走向，其次是關(guān)注酒企市場(chǎng)營(yíng)銷層面的落地;再次關(guān)聯(lián)酒企整體良性運(yùn)作?？h級(jí)經(jīng)銷商不是大商，也沒(méi)有足夠強(qiáng)大的資本，他們運(yùn)作當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，如果一旦因酒企政策改變?cè)斐上嚓P(guān)損失，他們想要再去彌補(bǔ)恢復(fù)大眾認(rèn)可，需要用很長(zhǎng)時(shí)間去經(jīng)營(yíng)，而多數(shù)人都耗不起。酒企老板有沒(méi)有思想，關(guān)系酒企的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，縣級(jí)經(jīng)銷商選擇代理該酒企產(chǎn)品，那么他們的長(zhǎng)久發(fā)展命運(yùn)就與此息息相關(guān)。
從這些問(wèn)題中，我們可以很清晰的看出，縣級(jí)經(jīng)銷商選品有非常明確的指向性，需要與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況契合。那么，這對(duì)于酒企來(lái)說(shuō)，招商就可以更加針對(duì)性，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)溝通也會(huì)有更明確的需求。(佳釀網(wǎng) 鄒凌遠(yuǎn))
