春節(jié)前，筆者也了解到一伊利經(jīng)銷商彭某從假跑變成真跑，而年后，代理旺仔牛奶、邦杰牛肉、奇趣蛋的肖某也選擇了跑路。
據(jù)知情人士透漏，旺仔2016年在該地區(qū)的銷量有一千多萬(wàn)(本次跑路的只是市區(qū)的經(jīng)銷商，不涉及其它地方)。并且旺旺公司給經(jīng)銷商辦了一張300萬(wàn)信用額度的信用卡，專門用于經(jīng)銷商給旺旺公司打款。然而就是這樣，依然無(wú)法阻止肖某的跑路。
每年增長(zhǎng)的任務(wù)量，與低價(jià)串貨的虛假繁榮
以前快消品大熱，經(jīng)銷商存在問(wèn)題并不明顯;但近兩年快消的寒冬，各類問(wèn)題紛紛暴露出來(lái)。
筆者曾經(jīng)在一篇文章中分析過(guò)經(jīng)銷商自己作死的幾種套路。但除此之外經(jīng)銷商跑路是否與廠家也有一定關(guān)系呢?那今天我們就聊一聊廠家有哪些行為給經(jīng)銷商和市場(chǎng)帶來(lái)無(wú)盡的傷害，最后配合著其它的因素導(dǎo)致經(jīng)銷商的跑路。
有人說(shuō)壓倒經(jīng)銷商的最后一根稻草是廠家每年增長(zhǎng)的任務(wù)量和不停的預(yù)付款。以前叫貨到付款，現(xiàn)在都要款先打過(guò)去，貨才會(huì)到，有的廠家更是你打款后，錢就不是你的，經(jīng)常發(fā)來(lái)的不是自己想要的品項(xiàng)。
而每年的任務(wù)不停的增長(zhǎng)，特別是一些大品牌，仿佛增長(zhǎng)沒(méi)有止境，仿佛全天下的人都離不開(kāi)他的產(chǎn)品、必須買它的產(chǎn)品。尤其是最近這兩年，整個(gè)快消行業(yè)低迷，可廠家的業(yè)績(jī)卻沒(méi)下調(diào)過(guò)。
而相較于年年增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)，更讓經(jīng)銷商心寒的是串貨導(dǎo)致的低價(jià)。
代理一線品牌，本身就是只掙個(gè)搬運(yùn)費(fèi)，而串貨更是讓很多人連個(gè)搬運(yùn)費(fèi)都掙不到。任何企業(yè)的產(chǎn)品都不是因?yàn)楦邇r(jià)死的。產(chǎn)品利潤(rùn)透明了，經(jīng)銷商也好，終端也好，銷售積極性就低了。企業(yè)的產(chǎn)品可以沒(méi)有創(chuàng)新，但一定要守好自己的價(jià)。
而在防串貨上，很多廠家都是“有心無(wú)力”，甚至一些廠家人員認(rèn)為串貨是正?，F(xiàn)象，導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格快速走低、透明。而有的經(jīng)銷商則是用一線品牌低價(jià)的策略，來(lái)帶自己的三四線品牌。低價(jià)串貨，帶來(lái)的是虛假繁榮，所有以犧牲利潤(rùn)帶來(lái)的增長(zhǎng)，都是不可取的。
管理機(jī)制不合理，滋生的市場(chǎng)腐敗
“誰(shuí)家稻田里結(jié)的不是糧食”，多少企業(yè)感慨，這市場(chǎng)費(fèi)用投的一年比一年多，可是效果是一年比一年差。因?yàn)檫@些費(fèi)用多少是投到市場(chǎng)上去了?大多是廠家的經(jīng)理們把錢轉(zhuǎn)到自己兜里了。經(jīng)銷商最怕的就是一年中的兩節(jié)“中秋劫”“春劫”。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候必須要向廠家經(jīng)理們意思一下。
更有多少業(yè)務(wù)，一邊拿著公司的工資，一邊讓經(jīng)銷商發(fā)一份。經(jīng)銷商不給，叫不會(huì)來(lái)事。多少人仗著自己的位置、平臺(tái)，仗著自己在企業(yè)工作的時(shí)間久點(diǎn)，對(duì)經(jīng)銷商對(duì)下屬各種吃拿卡要，而下屬也不會(huì)白孝敬你的，大多從市場(chǎng)費(fèi)用從經(jīng)銷商那里獲得的。而這些貪污并不只是存在銷售的上下級(jí)部門，有一些行政部門同樣存在，把每一次走訪市場(chǎng)看做發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)。
企業(yè)不是死于外部競(jìng)爭(zhēng)，多是由內(nèi)部腐敗死亡?？上?，現(xiàn)在雖然有職務(wù)侵占罪，但真正因?yàn)檫@個(gè)入獄的，都是沒(méi)后臺(tái)的，有后臺(tái)的依然活的很滋潤(rùn)。你說(shuō)這樣的人管理下，經(jīng)銷商能有好日子嘛?
假貨之禍，經(jīng)銷商深受其害
假貨，這是經(jīng)銷商頭上的又一把鋼刀。尤其是現(xiàn)在消費(fèi)者都很敏感，連謠言都是寧可信其有不可信其無(wú)呢，何況是假貨。
在假貨橫行，一方面由于各地方的保護(hù)政策，另一方面是企業(yè)的不做為，甚至是有的企業(yè)，為了發(fā)展線上電商，減少對(duì)實(shí)體店的依賴性。對(duì)假貨還有縱容之嫌。
而一些經(jīng)銷商也會(huì)跟造假的結(jié)合，把產(chǎn)品摻一半真一半假來(lái)銷售，這樣來(lái)降低成本。象這類經(jīng)銷商就屬于自己找死，一旦工商和企業(yè)查起來(lái)，你的死是必然的。
現(xiàn)在的農(nóng)村市場(chǎng)還是假貨基地，這給了很多電商平臺(tái)的機(jī)會(huì)，很多農(nóng)村電商就以這個(gè)為契機(jī)，深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，進(jìn)一步壓縮經(jīng)銷商的生存空間。
打假，是廠家和經(jīng)銷商需要共同努力的方向，不然，劣幣驅(qū)逐良幣，經(jīng)銷商和廠家都將死亡。
筆者認(rèn)為：現(xiàn)在這個(gè)信息發(fā)達(dá)的時(shí)代，跑路是解決不了任何問(wèn)題的。畢竟一旦被列為網(wǎng)上通輯犯，你將寸步難行。跑路解決不了任何問(wèn)題，反而對(duì)整個(gè)行業(yè)造成不好影響。在這個(gè)薄利的時(shí)代，經(jīng)銷商一定要強(qiáng)大自己的能力，團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，營(yíng)銷思路的學(xué)習(xí)，多聽(tīng)多問(wèn)多學(xué)，對(duì)自己不擅長(zhǎng)的，一旦要少碰。而且代理的品牌，要有明確目標(biāo)，一線品牌走量，二線品牌走利，三線品牌有暴利，但每個(gè)品項(xiàng)不要多，不然資金流轉(zhuǎn)一旦出問(wèn)題，將死的很難看……
