眾多經(jīng)銷商面臨五大迫切需求：
1、缺產(chǎn)品又不缺產(chǎn)品。總有很多產(chǎn)品找上門來，五花八門、各種功能和創(chuàng)新，但是很少符合商家需求的產(chǎn)品。商家需要的長(zhǎng)期、穩(wěn)定發(fā)展的產(chǎn)品很難找到。
2、缺人卻總找不到滿意的人。這一兩年，這種現(xiàn)象太普遍了。商家總覺得缺人，缺有能力的人。行業(yè)不斷新人輩出、老人換崗，就是自己這里沒有人才。培養(yǎng)吧時(shí)間太久;挖人吧，太貴又擔(dān)心水土不服，折騰幾年還是三五個(gè)人、七八條槍。沒有人，商家不可能做大。
3、缺思路卻迎面而來的是各種招商產(chǎn)品。商家最痛苦的是，不知道自己的未來在哪里?如何走向那個(gè)未來?怎么規(guī)劃現(xiàn)在、充分利用和發(fā)揮自己的資源優(yōu)勢(shì)?大多數(shù)企業(yè)只會(huì)給你不斷地推出產(chǎn)品，做了那么多新品后，商家還是那個(gè)商家，操作新品的經(jīng)驗(yàn)倒是增加了不少，未來沒有人關(guān)心、還是迷茫。
4、缺管理提升卻迎來不斷的壓貨和打款要求。最近一年，不止聽到一次這樣的聲音了，經(jīng)銷商迫切希望提升自己的管理能力，讓隊(duì)伍走向規(guī)范化。但是至今很少企業(yè)真正幫助商家完成提升，有遠(yuǎn)見的商家都要自己去學(xué)習(xí)。
5、缺長(zhǎng)期生存發(fā)展的平臺(tái)卻沒有人關(guān)心。一場(chǎng)行業(yè)變革風(fēng)起云涌，許多基礎(chǔ)差、實(shí)力弱、套牌經(jīng)營(yíng)商消失在變革中。所有商家都在變革中風(fēng)雨飄搖，倒下的不止小商，一些傳統(tǒng)大商幾億十幾億規(guī)模也經(jīng)不起沖擊。這樣的沖擊下全靠商家自己撐起，一個(gè)共存共生的平臺(tái)多么重要，可是沒有人提供。
因此看來，經(jīng)銷商其實(shí)是一個(gè)孤單的群體。
以前，選產(chǎn)品就是選產(chǎn)品，可以不用過多考慮其他問題，反正到手自己能賣，產(chǎn)品能說的過去/關(guān)鍵利差大就好;現(xiàn)在選產(chǎn)品是一個(gè)系統(tǒng)工程，因?yàn)閱慰磕募叶疾荒苓m應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，一個(gè)產(chǎn)品能否在市場(chǎng)生存也不再是僅僅依靠渠道資源，品牌認(rèn)知、消費(fèi)者培育、渠道組合、產(chǎn)品價(jià)值、廠商組織等綜合功能越來越重要。
因此經(jīng)銷商朋友們?cè)谶x產(chǎn)品的時(shí)候，切忌被忽悠。如何避免呢?那么一定要搞清楚這六個(gè)關(guān)鍵問題：
1、是不是大品牌旗下產(chǎn)品?
隨行業(yè)調(diào)整深化，消費(fèi)者更重視品牌和性價(jià)比，品牌集中度持續(xù)加強(qiáng)，因此品牌越來越重要，而打造一個(gè)新的品牌也越來越難。因此商家在選擇產(chǎn)品時(shí)候，一定要考慮是不是大品牌旗下產(chǎn)品，大品牌產(chǎn)品可以省下很多消費(fèi)者教育的時(shí)間成本和資源成本。
2、是不是企業(yè)核心產(chǎn)品?
這個(gè)問題非常關(guān)鍵!企業(yè)只有核心產(chǎn)品才有清晰完整的戰(zhàn)略規(guī)劃和完整的支持方式。
我有幾個(gè)朋友做某大品牌的包銷產(chǎn)品，前幾年行情好時(shí)候，確實(shí)賺了些錢。這類產(chǎn)品具備了大品牌、包裝好、空間大的特點(diǎn)，可以很快布局渠道、掙到錢。但是由于沒有企業(yè)的系統(tǒng)規(guī)劃和管控，價(jià)格很快會(huì)穿底，商家不得不再換產(chǎn)品運(yùn)作。
大家可能覺得換產(chǎn)品做無所謂，照樣掙錢，可是現(xiàn)在有沒有發(fā)現(xiàn)來回?fù)Q產(chǎn)品的商家發(fā)展一直原地踏步：我的朋友做過一個(gè)比喻，做包銷產(chǎn)品就是種草，雖然長(zhǎng)得快但是一年一枯萎，永遠(yuǎn)長(zhǎng)不大;做核心產(chǎn)品就是種樹，雖然前面很難、增長(zhǎng)慢，但是持續(xù)發(fā)展可積累，總有一天會(huì)長(zhǎng)成參天大樹。我覺得非常有道理!
3、有沒有清晰地操作思路?
對(duì)感興趣的產(chǎn)品，和企業(yè)深入聊聊。企業(yè)對(duì)于本產(chǎn)品的戰(zhàn)略目標(biāo)、銷售模式、盈利模式、市場(chǎng)布局、渠道策略、推廣策略、價(jià)格體系、組織配置等。而且企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商要求，從側(cè)面也能反映出企業(yè)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的信心和未來規(guī)劃，其實(shí)你覺得要求苛刻的未必不好。
4、企業(yè)有沒有市場(chǎng)投入決心?
之前，我們見過不少這樣招商的產(chǎn)品，商家打款30萬，企業(yè)給你發(fā)貨50萬、60萬，甚至更多。給你足夠的空間，號(hào)稱百分之百百分之二百投入市場(chǎng)。遇到這樣的企業(yè)你要小心，企業(yè)的投入決心不是體現(xiàn)在力度上，關(guān)鍵體現(xiàn)在前置性投入上。
企業(yè)愿不愿意和商家一同承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)愿不愿意一起投入費(fèi)用啟動(dòng)市場(chǎng)、企業(yè)愿不愿意和商家一同運(yùn)作市場(chǎng)、企業(yè)愿不愿意派駐隊(duì)伍協(xié)助商家發(fā)展，多問幾個(gè)這樣的問題，還是很有必要的。
5、符合不符合自己的發(fā)展需求?
這個(gè)問題放在后面不是不重要，這里只做個(gè)提醒。這個(gè)春節(jié)回去和一個(gè)商家朋友聊天時(shí)也提到這個(gè)問題。他一年前接了一款產(chǎn)品，當(dāng)?shù)睾诵钠放频膽?zhàn)略新品，機(jī)會(huì)很好，起步也不錯(cuò)。
可是正在要風(fēng)風(fēng)火火大干一場(chǎng)的時(shí)候，企業(yè)實(shí)施小區(qū)域扁平化運(yùn)作，這和他的全市總代做大做強(qiáng)的目標(biāo)完全不吻合，前期已經(jīng)投了十幾號(hào)人和七八輛車現(xiàn)在卻只能運(yùn)作一個(gè)區(qū)縣范圍市場(chǎng)，有些措手不及。
因此商家要對(duì)自己的未來有個(gè)預(yù)期，是承載發(fā)展戰(zhàn)略、是搭車平臺(tái)、是提升市場(chǎng)口碑、是提升公信力、是補(bǔ)充利潤(rùn)產(chǎn)品、是更新?lián)Q代、是占領(lǐng)市場(chǎng)份額，這個(gè)預(yù)期和所選產(chǎn)品的戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，這是必須的。
6、是不是有助于經(jīng)銷商的整體提升?
這個(gè)問題，是因?yàn)樽罱嗌碳姨岢隽斯芾硖嵘F(tuán)隊(duì)提升的迫切需求。行業(yè)艱辛如逆水行舟，不進(jìn)即退。
因此如退出市場(chǎng)那么一定要提升自己的內(nèi)功。前面說過了商家是一個(gè)孤單的群體，純靠自己太難了，因此搭上一艘大船是個(gè)不錯(cuò)的選擇。選擇好了品牌和產(chǎn)品，會(huì)有效地推動(dòng)商家的發(fā)展。
個(gè)人觀點(diǎn)，對(duì)商家來說，培養(yǎng)一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)的重要意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于拿下一個(gè)城市和短期盈利100萬元。
