3月20日，由酒業(yè)家主辦，正一堂、愛奇藝、酒傳文化傳媒、鳳凰酒業(yè)聯(lián)合主辦，甲古文創(chuàng)意、河套酒業(yè)特約支持的第六屆中國(guó)酒業(yè)市場(chǎng)論壇于今日上午在成都總府皇冠假日酒店三樓大宴會(huì)廳召開，瀘州老窖股份有限公司銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理李小剛作主題演講：瀘州老窖大單品時(shí)代。
核心要點(diǎn)如下：
白酒行業(yè)品牌集中度提升。行業(yè)集中度提升，后期將進(jìn)一步提速：過去五年，白酒行業(yè)品牌集中度持續(xù)上升，意味著消費(fèi)者購(gòu)買白酒時(shí)，選擇越來(lái)越集中向少數(shù)的“頭部”品牌。
白酒不同價(jià)位段集中度。高端酒產(chǎn)量稀缺，集中度極高且穩(wěn)定，過去三年已完成洗牌，茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖三家基本占據(jù)90%以上份額;次高端集中度低于高端酒，未來(lái)集中度穩(wěn)步提高;中端集中度低于次高端，預(yù)計(jì)未來(lái)集中度提升速度慢于次高端;低端屬于大眾消費(fèi)的核心價(jià)格段，集中度與中端相當(dāng)。
白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，打造品牌價(jià)值勢(shì)在必行。2016規(guī)模以上白酒企業(yè)1578家，其中虧損企業(yè)113個(gè)，企業(yè)虧損面為7.16%。行業(yè)面臨新一輪的洗牌，兼并重組將成趨勢(shì);隨一線二線名酒品牌下沉，極力拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，縣級(jí)酒廠的市場(chǎng)份受到擠壓進(jìn)而面臨生存壓力，許多縣級(jí)酒廠將會(huì)被吞并或破產(chǎn)。
白酒企業(yè)要建立品牌個(gè)性化特征，雖然2015年后行業(yè)呈復(fù)蘇跡象，但隨著高端消費(fèi)群體不斷擴(kuò)大和生活品質(zhì)的不斷提升，低價(jià)位低品牌價(jià)值的產(chǎn)品難以滿足消費(fèi)者的需求，未來(lái)白酒品牌制勝關(guān)鍵在于提高品牌價(jià)值。
消費(fèi)者只能接收有限的信息，喜歡簡(jiǎn)單、討厭復(fù)雜，缺乏安全感，對(duì)品牌的印象不會(huì)輕易改變，心智容易失去焦點(diǎn)，由此：消費(fèi)者的心智空間有限，只選數(shù)一數(shù)二的品牌和產(chǎn)品。杰克·特勞倫的定位理論的核心是以“以打造品牌為中心”，以“競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向”和“消費(fèi)者心智”為基本點(diǎn)。
大單品的要素包括：文化+質(zhì)量，產(chǎn)品+包裝+定位，渠道+消費(fèi)者+團(tuán)隊(duì)+資源，模式+管理堅(jiān)持及穩(wěn)定。
瀘州老窖樹立了穩(wěn)定的年增長(zhǎng)速度目標(biāo)，保持健康持續(xù)快速發(fā)展。進(jìn)入“十三五”，瀘州老窖提出“十三五”發(fā)展戰(zhàn)略，開啟大單品時(shí)代，依托“一二三四五”戰(zhàn)略：一個(gè)目標(biāo)，行業(yè)前三甲;兩個(gè)堅(jiān)持，做專做強(qiáng)、和諧共生;三個(gè)加強(qiáng)，加強(qiáng)銷售、管理、人才隊(duì)伍建設(shè);四個(gè)步驟，穩(wěn)定期(2015)、調(diào)整期(2016)、沖刺期(2017-2019)、達(dá)成期(2020);五個(gè)領(lǐng)先，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有、公司治理、品牌文化、質(zhì)量技術(shù)、人才資源的領(lǐng)先。
瀘州老窖倡導(dǎo)廠商一體、和諧共贏的客戶論，重點(diǎn)打造有理想追求、有渠道網(wǎng)絡(luò)、有組織團(tuán)隊(duì)、有營(yíng)銷能力的“四有”客戶。將采取組織戰(zhàn)、價(jià)格物流戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、營(yíng)銷服務(wù)戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)以及指定客戶成長(zhǎng)計(jì)劃、進(jìn)行客戶分級(jí)授權(quán)。
2017年，瀘州老窖銷售公司營(yíng)銷有九大要點(diǎn)：
一：全面反攻，聚焦突破。以清晰的品牌定位、市場(chǎng)分級(jí)突破、專項(xiàng)費(fèi)用支持、全面招商布局等措施，做實(shí)中端，重點(diǎn)布局和占領(lǐng)省級(jí)、地級(jí)市場(chǎng);做強(qiáng)高端，重點(diǎn)布局和占領(lǐng)省會(huì)級(jí)以上市場(chǎng);做廣低端，重點(diǎn)布局和占領(lǐng)縣級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。
二：品牌渠道，分工合力。對(duì)價(jià)格進(jìn)行梳理，實(shí)行統(tǒng)一管控和價(jià)格政策;增加陳列展示，開展品鑒推廣;對(duì)價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)整，加強(qiáng)品牌和渠道的合作，實(shí)現(xiàn)交互提升。
三：一線指揮，人財(cái)保障。一線組織、靈活機(jī)動(dòng)，一線組織是瀘州老窖的特有模式，在全國(guó)設(shè)有七個(gè)服務(wù)中心，像航母一樣保障各個(gè)地方;采取個(gè)性化考核、針對(duì)性方案、財(cái)務(wù)系統(tǒng)支撐、移動(dòng)工具支撐，對(duì)每一位員工都有專項(xiàng)的考核。
四：精耕市場(chǎng)，樣板打造。包括建立會(huì)戰(zhàn)基地，試點(diǎn)模板復(fù)制;終端消費(fèi)者工程，升級(jí)完善突破;財(cái)務(wù)系統(tǒng)支撐，移動(dòng)工具支持。
五：線上線下，企劃增援。以多種形式配合廣宣落地，采用“一品一策，一地一案”，采用演唱會(huì)等形式，開展全國(guó)品牌活動(dòng)。
六：強(qiáng)化培訓(xùn)，個(gè)性化考核。強(qiáng)化員工培訓(xùn)，采取個(gè)性化考核;針對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施操盤手計(jì)劃進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)。
七：堅(jiān)守秩序，打擊假冒。充分發(fā)揮市場(chǎng)管理部、稽核部、打假辦作用，打擊假冒產(chǎn)品。
八：強(qiáng)化管理，效率優(yōu)先。加強(qiáng)合同管理，梳理制度流程，廉潔作風(fēng)建設(shè)。
九：1個(gè)穩(wěn)定+4個(gè)滿足。即穩(wěn)定的管理體系，滿足消費(fèi)者訴求、客戶利益、客情關(guān)懷、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，實(shí)現(xiàn)共贏。（酒業(yè)家）
