為什么大家會(huì)認(rèn)為不能復(fù)制?因?yàn)椴痪邆渥銐蜷_放的市場零售思維
關(guān)于復(fù)制。初級(jí)開店思維也許是：有人脈，有關(guān)系是一個(gè)門店的基礎(chǔ)與必要條件。
這中間有利有弊，利在于，一開店，只需要各種關(guān)系就可以達(dá)成預(yù)期銷售目標(biāo)。
弊在于，許多人并沒有零售店的整體運(yùn)營能力，如若說有，那是針對(duì)特定的人脈群體開展的一系列活動(dòng)，這類生存模式的門店老板往往不會(huì)花太多的心思在葡萄酒學(xué)習(xí)上。
想真正接近零售本質(zhì)的人，需要從業(yè)者有開放性市場的零售思維，或許是很多人認(rèn)為難以復(fù)制的深刻理由之一吧。
開放性市場的零售思維我個(gè)人的理解是：脫開關(guān)系看市場(消費(fèi)者)，服務(wù)任何一個(gè)可能會(huì)進(jìn)入門店對(duì)葡萄酒感興趣的客人。
消費(fèi)者可能是一個(gè)對(duì)價(jià)格比較敏感的中年大叔，我是否有產(chǎn)品可以滿足他的需求?
消費(fèi)者可能是一個(gè)為葡萄酒生活方式買單的年輕的消費(fèi)者，一位顏值控，挑選產(chǎn)品的側(cè)重點(diǎn)是，酒的標(biāo)簽是否足夠好看?是否足夠的時(shí)尚與新穎?
消費(fèi)者可能是一個(gè)頗具消費(fèi)能力的年輕消費(fèi)者，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)不陌生，有中高品質(zhì)葡萄酒的消費(fèi)和體驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)，愿意更多元嘗試新鮮事物和酒款，他們對(duì)產(chǎn)品價(jià)格弱敏感，這類消費(fèi)群體會(huì)更注重門店的選品是否能引導(dǎo)他(她)的體驗(yàn)樂趣。
葡萄酒把關(guān)系學(xué)演繹得風(fēng)生水起20年，而服務(wù)個(gè)體消費(fèi)客戶的零售店卻一直沒有得到突破性成長，這或許是未來一個(gè)不小的問題。
針對(duì)80、90的葡萄酒零售市場在哪里?
至于針對(duì)80、90后的葡萄酒零售市場，筆者認(rèn)為，既熱鬧不已，又空白不已。
熱鬧啊，大商超有葡萄酒酒賣，滿大街的名煙名酒店，街邊24小時(shí)便利店也能提供我們基本的酒水需求，還有裝修豪華、產(chǎn)品定價(jià)虛高、沒有專業(yè)互動(dòng)能力的各種葡萄酒專賣店。
可這些門店和80與90的消費(fèi)者到底有多大的關(guān)系?
過去2年賣精釀啤酒的體驗(yàn)店不少，愿意開精釀啤酒店的雖沒有數(shù)據(jù)考證，但我想多數(shù)都是行業(yè)新進(jìn)者吧?
精釀啤酒的主要消費(fèi)群體80和90后，他們的零售毛利是多少呢?我了解大約是15%左右。在店內(nèi)體驗(yàn)之時(shí)消費(fèi)者或許愿意高出網(wǎng)絡(luò)溢價(jià)15-20%去體驗(yàn)，再高的話，一個(gè)新生代消費(fèi)者就已在線下單，快遞到家。
而一家葡萄酒零售門店毛利率可以達(dá)到多少呢?42%，這是我們門店的年平均毛利率，在成熟的零售市場，葡萄酒的零售毛利率也可達(dá)到30-35%。
顯然，零售門店負(fù)責(zé)人一定要關(guān)注每一個(gè)零售消費(fèi)者的需求，去關(guān)注產(chǎn)品，去提高對(duì)商品和客戶的服務(wù)能力。
個(gè)人覺得，開一個(gè)葡萄酒零售門店，如若整體運(yùn)營成本在20萬/年，門店第一年能達(dá)到60-80萬的銷售額都是值得去嘗試的一件事情。
真正的零售要做到持續(xù)性的能力，是一個(gè)點(diǎn)、面、線結(jié)合的問題，先開好一個(gè)店或許是解決點(diǎn)的開始，再去處理面和中間線，或許那個(gè)時(shí)候再復(fù)制就并不是太困難的事情了。
點(diǎn)：如果開好一個(gè)年銷售額可以達(dá)到80萬以上的葡萄酒零售門店，不是靠老板一已自力，而是來自于門店產(chǎn)品，服務(wù)和市場對(duì)話的一個(gè)結(jié)果，并打造一套適合自己的零售運(yùn)營模式。
面：零售門店的持續(xù)盈利和獲利能力是靠更大范圍的服務(wù)消費(fèi)者來盈利的。用杭州市場做一個(gè)簡單的比方，如若我的零售品牌駐點(diǎn)杭州，我會(huì)先選擇一個(gè)區(qū)域市場發(fā)展，以西湖區(qū)為例，輻射消費(fèi)人群有100萬+以上，門店配置6-8個(gè)，通過點(diǎn)的零售實(shí)踐和對(duì)市場的不斷總結(jié)來運(yùn)營當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場。1個(gè)門店1年的銷售額在100萬之時(shí)，一年總共是800萬左右。
線：我個(gè)人理解的線是零售一整套內(nèi)部管理系統(tǒng)的控制線，物流線，人員線，管理路徑，資金周轉(zhuǎn)，信息處理解決等等。
所以我個(gè)人常說的一句話是，如想從整箱賣酒及關(guān)系賣酒過渡到一瓶瓶賣酒的行業(yè)人來說，無論錢多錢少，先開好一個(gè)店再說，開好一個(gè)店再去探討商業(yè)模式吧。
