433模式造就90%產(chǎn)品售罄率
2015年，內(nèi)衣行業(yè)的都市麗人，靠著獨(dú)有的供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)，一年賣出了8000萬件文胸。進(jìn)入電商一年多的時(shí)間就從排行榜20名開外迅速上升到第五位。耀眼的業(yè)績(jī)背后，其科學(xué)管理庫存的方式值得葡萄酒行業(yè)借鑒。
據(jù)悉，都市麗人與加盟商之間采用的是期貨模式，對(duì)加盟商實(shí)行單店管理，加盟商不需要壓貨，通過都市麗人自建的B2B訂貨平臺(tái)實(shí)時(shí)訂貨、實(shí)時(shí)發(fā)貨，并支持線上預(yù)售。目前，加盟商的庫存能夠?qū)崿F(xiàn)60天周轉(zhuǎn)。
該品牌實(shí)行90天周轉(zhuǎn)周期，在商品管理上將庫存拆分成“433”模式，即40%的成品、30%的半成品、30%的原材料。當(dāng)40%的成品在市場(chǎng)售賣好時(shí)，就把剩下的60%都轉(zhuǎn)化為成品，當(dāng)售賣不好的時(shí)候(例如顏色不好賣)，半成品是不染色的，可以染成其他的顏色，然后再有問題，還有30%的原材料可以重新包裝，變成新款。
此外，在新品上架的管理上，都市麗人按照20%到25%的淘汰比例上新，每年上新將近300個(gè)款式。例如，在原有的600個(gè)款式基礎(chǔ)上，春夏季節(jié)會(huì)淘汰150款產(chǎn)品，同時(shí)上新150個(gè)款，到秋冬季節(jié)再淘汰150款產(chǎn)品，也同時(shí)上新150款，始終保持600個(gè)款都好賣。
產(chǎn)品更新和清倉節(jié)奏很重要
都市麗人的庫存管理模式其實(shí)與葡萄酒有相通之處。在前幾年，庫存壓力曾經(jīng)是很多酒商的心結(jié)。最近兩年，大部分酒商的清庫工作已經(jīng)完成，將大量進(jìn)貨取而代之的，是對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和升級(jí)，庫存管理方面也漸漸形成了比較成熟的一套方法。
據(jù)卡賽歐(上海)貿(mào)易有限公司總經(jīng)理黃陽東介紹，卡賽歐公司在上一年進(jìn)行了比較全面的產(chǎn)品整合，通過理性地控制清倉節(jié)奏，完成了20萬瓶的庫存清倉，產(chǎn)品數(shù)量也由原來的200多個(gè)精簡(jiǎn)為150多個(gè)。一方面去掉了部分銷售不暢的產(chǎn)品，另一方面又增加了智利和澳洲兩個(gè)國家的新產(chǎn)品，并新開了德國啤酒、白蘭地等新的品類。近兩年，市場(chǎng)的增長(zhǎng)著重集中在低端酒方面，相信不少公司也都在這一領(lǐng)域發(fā)力。
進(jìn)口商日漸理智，供貨商越發(fā)“清醒”
前幾年酒商飽受庫存積壓之苦，大量進(jìn)貨的熱情降低，這令國外葡萄酒的供貨商對(duì)國內(nèi)進(jìn)口商的要求也在逐步降低，同時(shí)進(jìn)口商對(duì)于經(jīng)銷商的“任務(wù)制定”也更富彈性。據(jù)了解，當(dāng)前國外的一些酒莊比如法國南部地區(qū)的酒莊對(duì)國內(nèi)進(jìn)口商的要求是：只需要六千瓶、三千瓶便可以拿到一個(gè)單品在中國的代理。“這幾年國外供貨商對(duì)中國市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)不那么‘天真’了，對(duì)中國進(jìn)口商的起訂量標(biāo)準(zhǔn)有所下降，所以大家為了避免大量庫存，能夠少拿貨肯定不多拿。而經(jīng)銷商從進(jìn)口商那里進(jìn)貨以前也許是百箱的起訂量，現(xiàn)在只要40箱。”廣州名臺(tái)酒業(yè)李總告訴筆者。
由此可見，雖然產(chǎn)品種類有所調(diào)整、增加，但是每個(gè)產(chǎn)品的庫存量在減少。熟悉這個(gè)行業(yè)的酒商如今都在確保周轉(zhuǎn)順利的前提下，保證合理的安全庫存。
合理庫存如何保證?
備多了壓庫，備少了斷貨，這是葡萄酒銷售過程中經(jīng)常會(huì)遇到的問題。那么對(duì)于進(jìn)口酒企業(yè)來說，到底應(yīng)該怎樣管理庫存，科學(xué)備貨，才能實(shí)現(xiàn)在壓貨和斷貨之間的平衡呢?筆者通過與多家企業(yè)交流，認(rèn)為可以從以下兩點(diǎn)入手：
一、準(zhǔn)確把握產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期，踩準(zhǔn)節(jié)拍。
一般而言，葡萄酒的進(jìn)口從下附訂單到最后到達(dá)進(jìn)口商的倉庫需要兩到四個(gè)月的時(shí)間，其中包括一兩天的訂單接收時(shí)間，一個(gè)月的海上運(yùn)輸時(shí)間，以及兩周以上的海關(guān)清關(guān)時(shí)間和最終的城市運(yùn)輸時(shí)間等等，所以提前預(yù)測(cè)銷售需求非常重要。比如在春節(jié)旺季到來之前，酒商們大多在10月份甚至更早就開始備貨，以保證中間有充足的時(shí)間來完成貨物儲(chǔ)備。
浙江一家進(jìn)口商告訴筆者：“進(jìn)口酒的庫存周轉(zhuǎn)率一年大概平均在2~2.5次，通常銷售周期3個(gè)月，備貨周期3個(gè)月，酒商只要根據(jù)自身產(chǎn)品的實(shí)際銷售情況結(jié)合利潤率計(jì)算好，基本就不會(huì)有問題。”
二、成熟產(chǎn)品與二三線產(chǎn)品區(qū)別對(duì)待。
上文提到，都市麗人在產(chǎn)品管理上，實(shí)行433制度，本質(zhì)上也是根據(jù)產(chǎn)品的銷售情況來定后面的生產(chǎn)進(jìn)度。對(duì)于葡萄酒進(jìn)口商而言，沒有產(chǎn)品生產(chǎn)一說，倒是有產(chǎn)品的提前儲(chǔ)備問題。相信每家公司都有暢銷成熟產(chǎn)品和“二三線”類產(chǎn)品。成熟產(chǎn)品往往上市時(shí)間比較長(zhǎng)，有了穩(wěn)定的銷量和固定的消費(fèi)人群，而“二三線”類的產(chǎn)品要么是上市時(shí)間短沒有表現(xiàn)出成績(jī)，要么就是沒有形成市場(chǎng)?？ㄙ悮W(上海)貿(mào)易有限公司總經(jīng)理向筆者介紹：“卡賽歐旗下不同的產(chǎn)品進(jìn)貨的周期是不一樣的，比如大哈尼是我們的核心暢銷品牌，每個(gè)月有相對(duì)固定的銷量，進(jìn)貨周期和銷售周期比較可控，這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入我們倉庫之后，很難超過一個(gè)半月就可以銷售出去了，經(jīng)過這幾年的運(yùn)作，我們已經(jīng)掌握了它的市場(chǎng)規(guī)律，每年春節(jié)過后就會(huì)做出接下來一整年的訂單計(jì)劃，之后根據(jù)每個(gè)月的情況進(jìn)行微調(diào)。而對(duì)于一些新進(jìn)或者二三線的產(chǎn)品，可能需要在倉庫待上3個(gè)月、6個(gè)月才會(huì)賣出去，這樣我們也會(huì)把產(chǎn)品管理的周期放長(zhǎng)一點(diǎn)。同時(shí)，在產(chǎn)品管理方面，如果一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)過兩個(gè)旺季銷售都沒有起來的話，我們就會(huì)考慮把它放入到迅速清倉的范疇，然后再引入新品，以保證庫存的科學(xué)健康。”
總之，庫存的管理與產(chǎn)品特性以及市場(chǎng)表現(xiàn)有很大關(guān)系，酒商們?nèi)绻胍L(zhǎng)期保持安全庫存和周轉(zhuǎn)順暢，還需要多摸索，多嘗試，準(zhǔn)確把握各種節(jié)奏。(葡萄酒研究 梵妮)
