2月22日上午，宋河酒業(yè)2017年全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)在湖南張家界市召開，河南省酒業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)熊玉亮、全國(guó)主流媒體、來自全國(guó)的300多位經(jīng)銷商代表參與了本次大會(huì)。
會(huì)上，公布了宋河新領(lǐng)導(dǎo)班子的任命，宋河酒業(yè)股份有限公司副總裁兼宋河酒實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理朱國(guó)恩首先登臺(tái)演講，主題是“敦本務(wù)實(shí)、磨礪聚變”，隨后，宋河副總裁兼生產(chǎn)基地總經(jīng)理劉新田也上臺(tái)就宋河生產(chǎn)方面的規(guī)劃進(jìn)行演講，河南省酒業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)熊玉亮也接著上臺(tái)作報(bào)告。最后，宋河股份總裁朱景升上臺(tái)發(fā)表主題演講。
會(huì)上，宋河酒業(yè)根據(jù)2016年度經(jīng)銷商的銷售貢獻(xiàn)，評(píng)選出優(yōu)秀經(jīng)銷商45名、戰(zhàn)略聯(lián)盟商10名，各獎(jiǎng)勵(lì)不同價(jià)值的送貨車一輛。頒獎(jiǎng)儀式結(jié)束后，三位獲獎(jiǎng)經(jīng)銷商代表依次上臺(tái)發(fā)言。
俗話說：“新官上任三把火。” 宋河新領(lǐng)導(dǎo)班子正式登上歷史舞臺(tái)，他們將會(huì)給宋河的發(fā)展帶來什么呢？他們的演講中有哪些干貨和亮點(diǎn)呢？
宋河總裁、兩位副總裁組成的新領(lǐng)導(dǎo)班子，被形象地稱為宋河的三駕馬車。他們的號(hào)召力、企業(yè)認(rèn)同度如何呢？
記者注意到，由于此次會(huì)議是宋河新的領(lǐng)導(dǎo)班子首次集體亮相，不僅負(fù)責(zé)銷售的人員全力以赴，宋河總工程師李紹亮、副總經(jīng)理?xiàng)蠲飨?、酒體設(shè)計(jì)中心主任吳秋志等宋河生產(chǎn)基地的領(lǐng)導(dǎo)也悉數(shù)到場(chǎng)，是宋河歷屆全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)領(lǐng)導(dǎo)到場(chǎng)最多、最全的一次。
三駕馬車中，總裁朱景升和副總裁劉新田都是老宋河，副總裁朱國(guó)恩雖是宋河新人，但已在宋河鹿邑大曲事業(yè)部歷練了一年，這位80后的法學(xué)研究生思路很靈活。業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)說，宋河三駕馬車兩老帶一新的配置既有利于宋河新班子盡快地團(tuán)結(jié)宋河原有的人員，也利于創(chuàng)新營(yíng)銷思路。
三位新班子成員中，宋河副總裁劉新田是宋河生產(chǎn)基地的領(lǐng)導(dǎo)，副總裁朱國(guó)恩則有負(fù)責(zé)鹿邑大曲的銷售經(jīng)驗(yàn)，總裁朱景升之前是財(cái)務(wù)總監(jiān)，“生產(chǎn)銷售和財(cái)務(wù)三體合一，人財(cái)物都有了，有利于宋河今后的發(fā)展”，鄭州市鉅鋮商貿(mào)有限責(zé)任公司總經(jīng)理王軍鋒如是說。
宋河此次經(jīng)銷商大會(huì)的主題是“同心同行，磨礪聚變”，熊玉亮認(rèn)為這個(gè)主題很好，借此機(jī)會(huì)把宋河鄭州銷售公司和周口鹿邑生產(chǎn)基地緊密地團(tuán)結(jié)在一起，生產(chǎn)和銷售一盤棋，宋河的發(fā)展會(huì)更進(jìn)一步。
甫一上臺(tái)演講，副總裁朱國(guó)恩就拋出了一個(gè)大的橄欖枝，2017年，宋河的母公司輔仁集團(tuán)準(zhǔn)備在酒業(yè)方面投入戰(zhàn)略資源，要在河南打大仗、打硬仗！
對(duì)于戰(zhàn)略資源具體是什么，朱國(guó)恩并未言明，業(yè)內(nèi)人士各有各的猜想。熊玉亮認(rèn)為，戰(zhàn)略資源（strategic resources）是指對(duì)全局起重要作用的人力資源、自然資源的統(tǒng)稱，包括人財(cái)物。戰(zhàn)略資源支持通俗一點(diǎn)說，就是要錢給錢，要人給人。
酒行業(yè)是一個(gè)資源密集型行業(yè)，需要大量的人力物力和財(cái)力支持。豫酒企業(yè)大多不是主業(yè)，在主業(yè)形勢(shì)不利的時(shí)候，往往會(huì)選擇從副業(yè)抽血去支持主業(yè)，這也是造成豫酒這幾年發(fā)展速度遲緩的原因之一。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，此番輔仁集團(tuán)對(duì)宋河投入戰(zhàn)略資源的表態(tài)，既有宋河的母公司輔仁集團(tuán)這幾年發(fā)展情況不錯(cuò)的原因，也有對(duì)宋河新領(lǐng)導(dǎo)班子上臺(tái)支持的因素，不管怎么樣，有了輔仁集團(tuán)的大力支持，大力輸血給宋河，將會(huì)積極助推宋河的發(fā)展。
在此次全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)上，宋河沒有推出新產(chǎn)品，但是首次提出了大單品戰(zhàn)略。
宋河副總裁、宋河酒實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理朱國(guó)恩在演講時(shí)表述自己的產(chǎn)品思路時(shí)提到核心大單品建設(shè)，將以國(guó)字系列為品牌形象主打產(chǎn)品，提升宋河整體產(chǎn)品價(jià)位與品牌價(jià)值。穩(wěn)固老產(chǎn)品銷量并積極推進(jìn)新產(chǎn)品開發(fā)，或在原有基礎(chǔ)上延伸出新品，比如準(zhǔn)備在國(guó)字號(hào)基礎(chǔ)上延伸新品，用集團(tuán)戰(zhàn)略資源扶持中高端大單品，進(jìn)而提升廠商渠道利潤(rùn)空間，形成順價(jià)態(tài)勢(shì)，并探索新型產(chǎn)品控價(jià)。
宋河總裁朱景升在講話中表示，2017年，宋河將增加專職負(fù)責(zé)大單品人員，全面規(guī)劃本市場(chǎng)大單品鋪市。階段性促銷推廣、主題性消費(fèi)者促銷活動(dòng)執(zhí)行，加強(qiáng)大單品消費(fèi)者拉動(dòng)投入，2017年將圍繞大單品開展主題性消費(fèi)者者拉動(dòng)活動(dòng)，如微信掃紅包、加大婚宴競(jìng)爭(zhēng)力、核心餐飲店免品等，加強(qiáng)與消費(fèi)者的直接互動(dòng)，根據(jù)不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)的社會(huì)特性，制定趣味性、群體性的活動(dòng)。 市場(chǎng)觀察人士認(rèn)為，宋河大單品戰(zhàn)略的提出，有助于提升國(guó)字六號(hào)的市場(chǎng)影響力和市場(chǎng)占有率。
宋河股份總裁朱景升在演講中提出宋河將推出經(jīng)銷商暖冬計(jì)劃，包括建立經(jīng)銷商費(fèi)用的即時(shí)核銷機(jī)制，建立大客戶俱樂部，提高大商在市場(chǎng)決策中的話語權(quán)，讓他們參與企業(yè)市場(chǎng)、產(chǎn)品政策的制定；注重經(jīng)銷商的成長(zhǎng)，給予各種培訓(xùn)和支持；選擇區(qū)域搞宋河原酒封壇活動(dòng)，提高經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)影響力；讓經(jīng)銷商給廠家的領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)理、后勤打分，倒逼廠家對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)水平的提高；宋河領(lǐng)導(dǎo)層形成對(duì)大客戶登門拜訪的鐵律。
令經(jīng)銷商心動(dòng)的不僅是這些，宋河還提出了要實(shí)現(xiàn)資源的前置性投入，改變以往只要任務(wù)不講市場(chǎng)投入、政策不統(tǒng)一、客情關(guān)系不順、投入分散的局面。宋河會(huì)選擇優(yōu)質(zhì)客戶、重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行前置投入和重點(diǎn)投入。
副總裁朱國(guó)恩提出，要打造廠商新型合作關(guān)系。宋河要擴(kuò)容大客戶俱樂部，當(dāng)然前提是扶植大酒商。嚴(yán)懲竄貨，“誰耕耘、誰收獲，惡意竄貨的一次重罰，第二次直接取消經(jīng)銷資格”。
鄭州市鉅鋮商貿(mào)有限責(zé)任公司總經(jīng)理王軍鋒表示，宋河領(lǐng)導(dǎo)講話中提出，2017年將加大市場(chǎng)投入，加強(qiáng)市場(chǎng)區(qū)域管理，嚴(yán)懲竄貨，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，腳踏實(shí)地做好市場(chǎng)，這種想法和思路很好，希望2017年宋河能很好地實(shí)施。
新班子新氣象。新班子三位老總不約而同在講話中強(qiáng)調(diào)要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，要俯下身子用腳丈量市場(chǎng)。
宋河副總裁朱國(guó)恩在演講時(shí)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)“要俯下身子做市場(chǎng)、用腳丈量市場(chǎng)”的務(wù)實(shí)作風(fēng)，以市場(chǎng)練兵，鍛造出一支敢于啃硬骨頭且又有責(zé)任心、熱情服務(wù)的團(tuán)隊(duì)。
副總裁劉新田在講話中說：“市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，我們要放下架子、沉下身子、盡到責(zé)任，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)零時(shí)差管理。同時(shí)，建立快捷的物流平臺(tái)，按時(shí)、按質(zhì)、按量確保市場(chǎng)需求。”
總裁朱景升也明確表示，今年他將和朱國(guó)恩副總裁一起，會(huì)用70%的時(shí)間下沉市場(chǎng)，同時(shí)號(hào)召團(tuán)隊(duì)要俯下身子做市場(chǎng)，擼起袖子加油干，轉(zhuǎn)變要快，步伐要穩(wěn)，確保目標(biāo)任務(wù)實(shí)現(xiàn)。
鄭州大學(xué)李教授認(rèn)為，打硬仗得靠鐵軍。省外酒企在河南對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)越來越到位，采取人海戰(zhàn)術(shù)，替經(jīng)銷商跑市場(chǎng)和服務(wù)客戶，豫酒企業(yè)在這方面有欠缺，宋河能認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)并加以改變，有利于宋河直面2017年殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。（大河報(bào) 李素莉）
