1、3億市場(chǎng)容量，占據(jù)半壁江山
肥東縣為全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣，常住人口108萬(wàn)人。在白酒消費(fèi)上，肥東縣受省會(huì)合肥影響明顯，整體消費(fèi)檔次較高。白酒消費(fèi)以80-120元價(jià)格帶為主。品牌高度集中化，省內(nèi)品牌處于絕對(duì)主導(dǎo)地位。百元價(jià)格帶品牌以古井貢酒、口子窖、迎駕貢酒三個(gè)品牌為主。
據(jù)調(diào)研，肥東縣白酒市場(chǎng)整體容量在3.5億左右，2016年古井貢酒肥東市場(chǎng)銷售額約1.45億元，將近肥東縣一半的白酒市場(chǎng)容量。而從今年春節(jié)銷售情況來(lái)看，古井貢酒在肥東市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)正不斷擴(kuò)大。
“古井貢酒在肥東市場(chǎng)取得開(kāi)門紅，主要有三點(diǎn)原因：一是整體行業(yè)環(huán)境的好轉(zhuǎn)，白酒銷售量?jī)r(jià)齊升;二是得益于古井貢酒的經(jīng)銷商支持與配合;第三是古井貢酒團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期以來(lái)扎實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，人員區(qū)域細(xì)化成果的釋放”古井貢酒肥東市場(chǎng)負(fù)責(zé)人董青在接受酒食匯記者采訪時(shí)表示。
2、消費(fèi)升級(jí)，古7及以上產(chǎn)品占比超12%
受消費(fèi)升級(jí)影響，縣級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)潛力爆發(fā)，一線白酒品牌迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。
首先，古井貢酒年份原漿五年銷量大幅超過(guò)獻(xiàn)禮版。據(jù)肥東老窖酒行費(fèi)總介紹，2016年肥東市場(chǎng)古井貢酒年份原漿5年的銷售額已經(jīng)大幅超過(guò)了古井貢酒年份原漿獻(xiàn)禮版，這也是古井貢酒增長(zhǎng)迅速的原因之一。
其次，終端精細(xì)化運(yùn)作，古井貢酒年份原漿7年及以上產(chǎn)品銷售占比提升。董青介紹，古井貢酒在肥東市場(chǎng)，針對(duì)不同終端都進(jìn)行了級(jí)別分類和產(chǎn)品體系有效組合。肥東市場(chǎng)古井貢酒年份原漿7年及以上產(chǎn)品占整體銷量比重正不斷提升，占比已經(jīng)超過(guò)12%，經(jīng)銷商盈利能力不斷提升，銷售積極性提高。
3、建設(shè)廠商一體化的營(yíng)銷鐵軍
目前古井貢酒在肥東市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員達(dá)到34人。共設(shè)立3個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)辦事處和縣城流通業(yè)務(wù)點(diǎn)、縣城酒店業(yè)務(wù)點(diǎn)。共有四個(gè)經(jīng)銷商，市區(qū)兩個(gè)，流通渠道、酒店渠道各一個(gè)。
廠商一體化團(tuán)隊(duì)運(yùn)作：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、維護(hù)人員廠商1:1分配，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員納入廠方日常管理工作中去，統(tǒng)一制定市場(chǎng)任務(wù)。
經(jīng)驗(yàn)分享提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力：周會(huì)、月會(huì)、晨會(huì)。每天早會(huì)進(jìn)行1-2個(gè)優(yōu)秀案例的分享，所有案例來(lái)源于一線銷售人員工作中遇到的問(wèn)題、解決辦法等、工作經(jīng)驗(yàn)分享等
更加注重基礎(chǔ)工作績(jī)效考核：銷售額考核在業(yè)務(wù)考核中占比在40%-60%之間隨季節(jié)變化浮動(dòng);按月考核，月月不同;更多考核在于日?；A(chǔ)常態(tài)化的工作內(nèi)容。
4、注重品牌推廣，消費(fèi)者目標(biāo)精準(zhǔn)化
近年來(lái)，受消費(fèi)理性化影響，各大酒企在市場(chǎng)層面的直面競(jìng)爭(zhēng)硝煙漸淡，很少有企業(yè)做促銷活動(dòng)，更多的轉(zhuǎn)向品牌層面的綜合較量和目標(biāo)消費(fèi)者的深度挖掘。在市場(chǎng)層面上，古井貢酒主要做了以下方面工作：
重拾中小網(wǎng)點(diǎn)：網(wǎng)點(diǎn)分為流通+酒店+團(tuán)購(gòu)三大渠道，2016年，古井貢酒在肥東市場(chǎng)，重新布局以前不被重視的中小網(wǎng)點(diǎn)，做到終端網(wǎng)點(diǎn)全覆蓋，目前古井貢酒肥東市場(chǎng)上流通網(wǎng)點(diǎn)達(dá)1100家，酒店終端約500家，實(shí)現(xiàn)全覆蓋。(大型商超由合肥市經(jīng)銷商統(tǒng)一規(guī)劃)
消費(fèi)者拉動(dòng)：主要活動(dòng)在酒店渠道開(kāi)展，針對(duì)古7以上產(chǎn)品展開(kāi)，每年舉辦4-5次，每次一個(gè)5-6天左右的消費(fèi)者拉動(dòng)，選擇一、二類酒店進(jìn)行;第三類中小餐飲每年舉辦8-10次集中鋪市。
品牌傳播常態(tài)化：圍繞政府部門及企事業(yè)單位展開(kāi)常態(tài)化品牌傳播活動(dòng);贊助企業(yè)會(huì)議、聯(lián)誼活動(dòng)，精準(zhǔn)化鎖定消費(fèi)者。如2016年與肥東體委聯(lián)合舉辦的百人10公里長(zhǎng)跑等。
隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展，消費(fèi)者獲得信息途徑、消費(fèi)方式都發(fā)生了很大改變。在品牌都已經(jīng)被消費(fèi)者熟知的情況下，構(gòu)建讓消費(fèi)者自主選擇品牌的驅(qū)動(dòng)力，成為白酒企業(yè)下一階段決勝關(guān)鍵。行業(yè)營(yíng)銷專家王傳才表示，肥東市場(chǎng)品牌集中度在快速提高、消費(fèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步提升。古井貢酒抓住了結(jié)構(gòu)提升寶貴機(jī)遇，已經(jīng)進(jìn)入到縣級(jí)市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的重要階段。
