按說，廠家自身的品牌力不錯，高端產(chǎn)品本身也不錯，市場推廣也沒少花力氣，渠道商的利潤也較為可觀，加上也符合市場背景和消費取向，貌似天時地利人和，可這高端產(chǎn)品還是死活做不起來。廠家老板著急上火，各種強調(diào)要求接二連三，甚至把高端產(chǎn)品與暢銷產(chǎn)品進行渠道捆綁進貨，但是這高端產(chǎn)品還是很難做起來。
其實，廠家老板們不妨換個角度來看，做產(chǎn)品最簡單的邏輯關(guān)系就是絕大多數(shù)的產(chǎn)品，都是靠人為的力量賣出去的，而且是一群人努力的結(jié)果。分析高端產(chǎn)品的銷售問題，也可以從“人”這個軸線上來分析，從廠家高層到最終的消費者，每個層級的人員對高端產(chǎn)品的真實接受度和意愿度不可能都是一致的，必然會存在一定的差異乃至問題，匯總起來，也就構(gòu)成了阻滯高端產(chǎn)品銷售的龐大阻力。
我們首先來列個簡表，將各級渠道人員進行排列，所涉及到的各自狀態(tài)，各位可自行標(biāo)注：
其實，無論是高端產(chǎn)品還是普通產(chǎn)品，產(chǎn)品從廠家到消費者手里，都要經(jīng)歷這么多層級，涉及到這么多人，渠道中的每一個成員，無論級別高低，功能崗位，都是屬于渠道成員，都會影響到產(chǎn)品的銷售工作，處理好每位渠道成員對產(chǎn)品的認(rèn)知、銷售信心、利潤分配、意愿度，這才是真正意義上的渠道管理。
而當(dāng)前絕大多數(shù)廠家對渠道的規(guī)劃設(shè)計過于簡單，只考慮機構(gòu)，不考慮人員;只考慮公司老板的利益，不考慮員工個人利益;只強調(diào)產(chǎn)品與消費者之間的關(guān)系，不考慮產(chǎn)品與銷售人員之間的關(guān)系。導(dǎo)致在實際銷售過程中，各渠道成員對高端產(chǎn)品認(rèn)知和銷售意義并不一致，實際推進困難，大量高端產(chǎn)品不是死在消費者手里，而是死在各級渠道成員手里。
怎么辦?各廠家應(yīng)該先把高端產(chǎn)品賣給基層銷售人員!
從推進結(jié)構(gòu)的角度來說，高端產(chǎn)品的銷售，首先要解決的問題，不是消費者，而是各級渠道成員，尤其是處于終端一線的基層銷售人員，例如基層業(yè)員和派駐在終端的導(dǎo)購。那該如何逐步把高端產(chǎn)品“銷售”給這些基層銷售人員呢?
一、建立目標(biāo)
實現(xiàn)各渠道成員對高端產(chǎn)品的認(rèn)知及銷售意愿的一致化，減少內(nèi)部阻滯因素。
二、明確對象
主要是基層銷售人員
三、基本認(rèn)知
1、內(nèi)部的產(chǎn)品說明會(新品上市前的內(nèi)部說明會，這個簡單的基礎(chǔ)工作，絕大多數(shù)經(jīng)銷商沒有做)
2、貨值較低的商品，可直接給相關(guān)銷售人員贈送，貨值較高的商品，則可提供借用或是特價銷售，讓所有銷售人員通過實際試用來親身感受，究竟有多好，究竟有多先進，建立對產(chǎn)品的全面認(rèn)識和初步好感。
3、銷售人員自己在試用產(chǎn)品時，有可能會延展到對周邊親友的贈送和試用，一般來說，身邊的親朋好友大多會對產(chǎn)品有正面評價，這些評價會有效強化銷售人員對產(chǎn)品的信心。
四、對高端消費者的認(rèn)識
高端產(chǎn)品當(dāng)然是賣給高端消費者，這高端消費者主要分為三類：
1、有錢的
2、敢花錢的
3、自己腦袋長在別人肩膀上的，也就是容易被洗腦的
在這其中，有錢的消費者占了高端消費者的多數(shù)，這里也存在一個現(xiàn)實的矛盾，月收入幾千塊的基層銷售人員，很難理解每月收入數(shù)萬乃至數(shù)十萬的消費者，在價值觀、購物觀、溝通方式、被服務(wù)體驗等方面的真實感受，這些方面往往是不對稱的，結(jié)果就導(dǎo)致了普通工薪階段按照自己的消費價值觀和固定的銷售話術(shù)，來向高端消費者推銷高端產(chǎn)品，這個效能可想而知。
為了解決這個問題，需要安排這幾項工作：
1、會直接面對高端消費者的一線銷售人員，組織前往高檔社區(qū)的樣板間，高級酒店大堂，高檔汽車的4S 店，高檔家具的賣場等高端消費者聚集的場所，參觀或是體驗式消費，親身感受高水準(zhǔn)的服務(wù)體系。
2、在公司內(nèi)部，通過生活設(shè)施的增加和內(nèi)部服務(wù)措施的出臺，先讓一線銷售人員感受來自公司的被服務(wù)和尊重，進一步引導(dǎo)銷售人員將服務(wù)意識轉(zhuǎn)移到消費者身上。
五、銷售技術(shù)的獨立化
務(wù)必明確一點，普通產(chǎn)品的銷售體系并不能適用于高端產(chǎn)品，需要針對高端產(chǎn)品重新建立銷售流程、話術(shù)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、乃至相關(guān)配套設(shè)備。
六、不是所有的人都能賣高端
高端產(chǎn)品的銷售是要具備一定的銷售技術(shù)和進取精神，所以不是所有的銷售人員都適合來做高端產(chǎn)品的銷售，硬性要求，反而會出現(xiàn)影響高端產(chǎn)品的產(chǎn)品形象。所以，在銷售推進中，高端產(chǎn)品的銷售可先從部分員工開始，逐步推廣，對于實在不適合的銷售人員，也沒必要勉強。甚至，在一定程度上，可將高端產(chǎn)品的銷售權(quán)，變成對員工的間接肯定形式。
七、考核次序的把握
驅(qū)動銷售人員賣高端，前面有動力，后面有壓力，得要形成組合的驅(qū)動力量。但是，在初始階段，新上市高端產(chǎn)品的銷量還難以穩(wěn)定時，為了保護銷售人員的積極性，可采取有動力無壓力的考核模式，即是新的高端產(chǎn)品不納入績效考核范疇，不賣也不會扣錢，若是有業(yè)績則會有額外的獎金，這樣是保護銷售人員的接觸興趣，在較為寬松的環(huán)境中來研究琢磨銷售策略。一開始就將高端產(chǎn)品納入考核，很容易導(dǎo)致銷售人員對高端產(chǎn)品的抵觸，因為高端產(chǎn)品首先帶來了壓力和收入的減少，自然沒有興趣來做研究學(xué)習(xí)了。當(dāng)然了，在高端產(chǎn)品已經(jīng)具備基礎(chǔ)銷量之后，再增加壓力，即是納入到考核部門，防止銷售人員松懈。(新經(jīng)銷 潘文富)
